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復(fù)盤二手車行業(yè)之爭(zhēng)：人人車?yán)罱∪绾纹凭郑?/h1>
2015年11月時(shí)，瓜子CEO楊浩涌表示，二手車電商C2C的戰(zhàn)爭(zhēng)將在12月底終結(jié)。這話放出去后，車易拍CEO楊雪劍隔空叫板楊浩涌，表示無法接受如此輕妄的態(tài)度。
與楊浩涌的強(qiáng)勢(shì)和處處樹敵不同，李健和他的團(tuán)隊(duì)并未理會(huì)外界的噪音以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡意抹黑。在拿到C輪融資后，人人車有條不紊的按計(jì)劃進(jìn)行，在2015年11月初簽下黃渤作為代言人，在全國(guó)各大媒體和渠道進(jìn)行廣告投放。
在此之前，瓜子已經(jīng)豪擲2億鋪天蓋地的打廣告。楊浩涌更是多次公開表示，不能養(yǎng)虎為患，作為copy人人車模式的后來者，意欲靠重金砸廣告轟炸對(duì)人人車進(jìn)行壓制，從而對(duì)人人車彎道超車。
對(duì)楊浩涌而言，他迫切的需要一場(chǎng)勝利，再度回歸互聯(lián)網(wǎng)耀眼的聚光燈下。趕集與58合并之初，曾設(shè)雙CEO制度，其實(shí)無論是誰都心知肚明這是給楊浩涌臺(tái)階下，作為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)老兵，應(yīng)得到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本尊重。
然而趕集多次上市未果，最終被迫賣身于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手始終是楊浩涌心中的一個(gè)痛。從個(gè)人來講，楊浩涌已經(jīng)是人生贏家，但從事業(yè)來講，楊浩涌只能選擇重新開始，與自己的后輩同臺(tái)競(jìng)技。
只是不再年輕的楊浩涌這次走的卻太著急，用力過猛，犯了本不應(yīng)該在他這個(gè)年紀(jì)犯的錯(cuò)。在瓜子的廣告轟炸下，人人車不僅守住陣地，反而月交易量增長(zhǎng)了7倍，超出了投資方預(yù)期。楊浩涌的“二手車電商C2C的戰(zhàn)爭(zhēng)將在12月底終結(jié)”成為一個(gè)行業(yè)笑話。
最重要的是人人車僅憑7000萬的廣告預(yù)算便獲得瓜子2億投入的曝光量，無論在轉(zhuǎn)化量還是成交量上都遠(yuǎn)超瓜子，讓人不得不懷疑，當(dāng)初楊浩涌堅(jiān)持不找代言人是否又是一個(gè)錯(cuò)誤的決定?
王利芬：這是一家?guī)缀鯖]走過彎路的創(chuàng)業(yè)企業(yè)
2015年時(shí)，王利芬曾專門來人人車考察，得出一個(gè)結(jié)論是：人人車是極少見的幾乎沒有走過任何彎路的一家創(chuàng)業(yè)企業(yè)。
在2014年4月，當(dāng)李健和3個(gè)小伙伴在上地一家小辦公室里宣布人人車成立時(shí)，楊浩涌那邊正和58同城進(jìn)行兇猛的廣告大戰(zhàn)，表面的風(fēng)光背后卻是連年的虧損以及投資者的信心動(dòng)搖，最終支撐不下去的趕集只能選擇對(duì)對(duì)手合并。
而率先采用C2C模式的人人車卻一路飛奔，憑借對(duì)市場(chǎng)超前的預(yù)判，獲得市場(chǎng)和資本的認(rèn)可，短短兩年時(shí)間內(nèi)，獲得4輪融資，從幾個(gè)人、一間辦公室發(fā)展到2000多員工的規(guī)模，遍布全國(guó)30多個(gè)重點(diǎn)城市，成為二手車行業(yè)的領(lǐng)跑者。
在騰訊投資總監(jiān)夏堯看來，人人車這種模式就跟中國(guó)跨過了傳統(tǒng)零售業(yè)升級(jí)階段、直接進(jìn)入到電商時(shí)代類似。二手車交易也可直接跳過經(jīng)銷商，通過更輕的模式更快速地?cái)U(kuò)張。再加上這種模式本身的用戶體驗(yàn)也不差，兩個(gè)條件結(jié)合在一起，二手車C2C模式的市場(chǎng)空間比想象得還要大。
早在2014年，當(dāng)創(chuàng)業(yè)者們紛紛扎堆在社交、外賣這些“死?！鳖I(lǐng)域時(shí)，誰會(huì)想到，在2015年二手車市場(chǎng)迎來爆發(fā)，并在2016年的“兩 會(huì)”中出現(xiàn)在李 克強(qiáng)總 理的政府 報(bào)告中，獲得全國(guó)上下的關(guān)注。
而從行業(yè)趨勢(shì)看，中國(guó)的二手車交易在近5年內(nèi)將快速發(fā)展，交易規(guī)模最高可超過4000萬輛，交易體量超過萬億，將成就一個(gè)類似阿里巴巴、騰訊體量的巨頭公司。
沒有任何一個(gè)創(chuàng)業(yè)者愿意失去這個(gè)機(jī)會(huì)，但也并不是所有創(chuàng)業(yè)者能把握住機(jī)會(huì)。經(jīng)過2015年激烈的廝殺，數(shù)十家二手車平臺(tái)紛紛倒閉，只剩下人人車、優(yōu)信、瓜子等幾家。
復(fù)盤2015年的競(jìng)爭(zhēng)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)活下來的這幾家各有所長(zhǎng)。人人車依靠市場(chǎng)先機(jī)，以去中介化的互聯(lián)網(wǎng)C2C模式，直接面對(duì)買家和賣家，依靠口碑迅速站穩(wěn)市場(chǎng)，獲得雷軍系、騰訊的支持。
優(yōu)信則深耕二手車B2B模式，專注服務(wù)商家，獲得百度系的資本支持。而瓜子則直接copy人人車模式，雖然錯(cuò)過了領(lǐng)先，但利用58同城、趕集的流量死里逃生，資金則主要來自楊浩涌自掏腰包。
楊浩涌：要花10億做廣告;李?。翰幻つ看驈V告，做用戶口碑
2016年初，不僅沒有追趕上人人車，反而繼續(xù)被拉開差距的瓜子內(nèi)部傳來危機(jī)。過于樂觀的瓜子以為二手車的戰(zhàn)爭(zhēng)會(huì)結(jié)束，卻沒想到一切并沒有按照之前預(yù)想的發(fā)生，失望情緒彌漫在公司內(nèi)部，不久傳出幾個(gè)大區(qū)負(fù)責(zé)人離職的消息。
這種情況對(duì)楊浩涌而言已經(jīng)見怪不怪，在趕集網(wǎng)時(shí)代，幾乎每年都有核心成員離職。僅VP級(jí)別的有鄧漫、呂英建、陳旭、陳馳、王連濤、蔣北麒、王振華、葉兵、孫仕遠(yuǎn)、劉揚(yáng)等人，更何況總監(jiān)、產(chǎn)品負(fù)責(zé)人、區(qū)域總監(jiān)……內(nèi)部的軍心渙散也是趕集失敗的原因之一。
而人人車創(chuàng)業(yè)兩年多以來，中層以上的管理人員卻無一人流失，經(jīng)常出現(xiàn)挖人挖不走的現(xiàn)象，比如平臺(tái)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人范秦被多家公司給予更優(yōu)厚待遇卻依然留在人人車。相對(duì)于楊浩涌的管理模式，李健選擇一種更為高明的管理模式，即：“朋友·愛”，充分信任。
在人人車上班可以不打卡，員工可以自主決定休假時(shí)間，病假不扣工資。團(tuán)隊(duì)的leader可以自主決定事務(wù)的優(yōu)先級(jí)，出差沒有規(guī)定，住什么酒店，坐什么車，公司一概沒有規(guī)定，唯一的規(guī)定，就是北京禁煙條例規(guī)定，不得在室內(nèi)吸煙。
用李健的話來講，“你創(chuàng)業(yè)了，朋友好心好意拋家舍業(yè)來幫你。朋友在你這兒幫忙的時(shí)候病了，你會(huì)嫌棄他，扣他錢么?”這一切的基礎(chǔ)在于，無論李健還是人人車都相信并堅(jiān)持“善良”，無論員工還是用戶，都當(dāng)作自己的朋友，相信自己對(duì)得起朋友，朋友也對(duì)得起自己。
“既然用戶把我當(dāng)朋友，我虧朋友，對(duì)得起良心嗎?”這句話成為人人車員工認(rèn)可的理念，正是基于這種認(rèn)可，讓用戶有了“買賣二手車，就上人人車”的口碑，無論轉(zhuǎn)化率還是成交量都遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先友商，用戶自發(fā)的口碑傳播也讓人人車省了不少?gòu)V告費(fèi)。
所以在2016年，當(dāng)楊浩涌繼續(xù)提出要花10億繼續(xù)投放廣告時(shí)，李健卻做出不盲目打廣告戰(zhàn)、專注做用戶口碑的決定。自2016年春節(jié)起，對(duì)比瓜子二手車高達(dá)2億元以上的激進(jìn)的廣告投放策略，人人車并未跟進(jìn)。
究其原因，一是人人車的廣告效率更高，以春節(jié)為例，人人車僅用了瓜子1/7的預(yù)算，就取得了其70%以上的效果;二是，廣告并不是人人車獲取流量的主要來源，口碑才是。隨著廣告效率提升、成本降低，同時(shí)口碑效應(yīng)充分發(fā)揮，人人車的流量-成交轉(zhuǎn)化已形成穩(wěn)定健康的循環(huán)，多個(gè)城市已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利。
在李健看來，C2C模式的根本不在廣告，廣告只是一種宣傳方式;根本在于如何調(diào)動(dòng)用戶的口碑。瓜子花的廣告費(fèi)更多的是替二手車整個(gè)行業(yè)鋪路，從這方面講，李健應(yīng)該感謝楊浩涌。
李健的底氣在于，首先人人車在競(jìng)爭(zhēng)中處于領(lǐng)先的地位，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅速，2015年底月交易已經(jīng)突破1萬輛，而預(yù)計(jì)3月份能突破1萬5千輛，年底月交易量提升到3萬-5萬輛。
其次，隨著人人車業(yè)務(wù)量和規(guī)模的日益壯大，從二手車買賣到汽車保養(yǎng)、金融服務(wù)等新業(yè)務(wù)的不斷開展，收入和支出上日趨打平，并在今年盈利，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。而瓜子不計(jì)后果，巨額的廣告投入、過大的團(tuán)隊(duì)規(guī)模只會(huì)加深虧損，重走趕集的老路，還不如把錢拿出來切切實(shí)實(shí)的提升用戶的服務(wù)。
二手車是一個(gè)充滿潛力并巨大的市場(chǎng)，但是新興的市場(chǎng)往往會(huì)出現(xiàn)各種規(guī)則漏洞和惡意競(jìng)爭(zhēng)。3·15期間瓜子二手車暴露出來的問題，也應(yīng)該讓創(chuàng)業(yè)者們反省，創(chuàng)業(yè)的目的是什么?是在共同努力下建立合理健康的市場(chǎng)，讓用戶買到放心車的過程中實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值，還是只是為了證明自己的能力，而不顧過程的正義?!
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2015年11月時(shí)，瓜子CEO楊浩涌表示，二手車電商C2C的戰(zhàn)爭(zhēng)將在12月底終結(jié)。這話放出去后，車易拍CEO楊雪劍隔空叫板楊浩涌，表示無法接受如此輕妄的態(tài)度。
與楊浩涌的強(qiáng)勢(shì)和處處樹敵不同，李健和他的團(tuán)隊(duì)并未理會(huì)外界的噪音以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡意抹黑。在拿到C輪融資后，人人車有條不紊的按計(jì)劃進(jìn)行，在2015年11月初簽下黃渤作為代言人，在全國(guó)各大媒體和渠道進(jìn)行廣告投放。
在此之前，瓜子已經(jīng)豪擲2億鋪天蓋地的打廣告。楊浩涌更是多次公開表示，不能養(yǎng)虎為患，作為copy人人車模式的后來者，意欲靠重金砸廣告轟炸對(duì)人人車進(jìn)行壓制，從而對(duì)人人車彎道超車。
對(duì)楊浩涌而言，他迫切的需要一場(chǎng)勝利，再度回歸互聯(lián)網(wǎng)耀眼的聚光燈下。趕集與58合并之初，曾設(shè)雙CEO制度，其實(shí)無論是誰都心知肚明這是給楊浩涌臺(tái)階下，作為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)老兵，應(yīng)得到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本尊重。
然而趕集多次上市未果，最終被迫賣身于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手始終是楊浩涌心中的一個(gè)痛。從個(gè)人來講，楊浩涌已經(jīng)是人生贏家，但從事業(yè)來講，楊浩涌只能選擇重新開始，與自己的后輩同臺(tái)競(jìng)技。
只是不再年輕的楊浩涌這次走的卻太著急，用力過猛，犯了本不應(yīng)該在他這個(gè)年紀(jì)犯的錯(cuò)。在瓜子的廣告轟炸下，人人車不僅守住陣地，反而月交易量增長(zhǎng)了7倍，超出了投資方預(yù)期。楊浩涌的“二手車電商C2C的戰(zhàn)爭(zhēng)將在12月底終結(jié)”成為一個(gè)行業(yè)笑話。
最重要的是人人車僅憑7000萬的廣告預(yù)算便獲得瓜子2億投入的曝光量，無論在轉(zhuǎn)化量還是成交量上都遠(yuǎn)超瓜子，讓人不得不懷疑，當(dāng)初楊浩涌堅(jiān)持不找代言人是否又是一個(gè)錯(cuò)誤的決定?
王利芬：這是一家?guī)缀鯖]走過彎路的創(chuàng)業(yè)企業(yè)
2015年時(shí)，王利芬曾專門來人人車考察，得出一個(gè)結(jié)論是：人人車是極少見的幾乎沒有走過任何彎路的一家創(chuàng)業(yè)企業(yè)。
在2014年4月，當(dāng)李健和3個(gè)小伙伴在上地一家小辦公室里宣布人人車成立時(shí)，楊浩涌那邊正和58同城進(jìn)行兇猛的廣告大戰(zhàn)，表面的風(fēng)光背后卻是連年的虧損以及投資者的信心動(dòng)搖，最終支撐不下去的趕集只能選擇對(duì)對(duì)手合并。
而率先采用C2C模式的人人車卻一路飛奔，憑借對(duì)市場(chǎng)超前的預(yù)判，獲得市場(chǎng)和資本的認(rèn)可，短短兩年時(shí)間內(nèi)，獲得4輪融資，從幾個(gè)人、一間辦公室發(fā)展到2000多員工的規(guī)模，遍布全國(guó)30多個(gè)重點(diǎn)城市，成為二手車行業(yè)的領(lǐng)跑者。
在騰訊投資總監(jiān)夏堯看來，人人車這種模式就跟中國(guó)跨過了傳統(tǒng)零售業(yè)升級(jí)階段、直接進(jìn)入到電商時(shí)代類似。二手車交易也可直接跳過經(jīng)銷商，通過更輕的模式更快速地?cái)U(kuò)張。再加上這種模式本身的用戶體驗(yàn)也不差，兩個(gè)條件結(jié)合在一起，二手車C2C模式的市場(chǎng)空間比想象得還要大。
早在2014年，當(dāng)創(chuàng)業(yè)者們紛紛扎堆在社交、外賣這些“死?！鳖I(lǐng)域時(shí)，誰會(huì)想到，在2015年二手車市場(chǎng)迎來爆發(fā)，并在2016年的“兩 會(huì)”中出現(xiàn)在李 克強(qiáng)總 理的政府 報(bào)告中，獲得全國(guó)上下的關(guān)注。
而從行業(yè)趨勢(shì)看，中國(guó)的二手車交易在近5年內(nèi)將快速發(fā)展，交易規(guī)模最高可超過4000萬輛，交易體量超過萬億，將成就一個(gè)類似阿里巴巴、騰訊體量的巨頭公司。
沒有任何一個(gè)創(chuàng)業(yè)者愿意失去這個(gè)機(jī)會(huì)，但也并不是所有創(chuàng)業(yè)者能把握住機(jī)會(huì)。經(jīng)過2015年激烈的廝殺，數(shù)十家二手車平臺(tái)紛紛倒閉，只剩下人人車、優(yōu)信、瓜子等幾家。
復(fù)盤2015年的競(jìng)爭(zhēng)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)活下來的這幾家各有所長(zhǎng)。人人車依靠市場(chǎng)先機(jī)，以去中介化的互聯(lián)網(wǎng)C2C模式，直接面對(duì)買家和賣家，依靠口碑迅速站穩(wěn)市場(chǎng)，獲得雷軍系、騰訊的支持。
優(yōu)信則深耕二手車B2B模式，專注服務(wù)商家，獲得百度系的資本支持。而瓜子則直接copy人人車模式，雖然錯(cuò)過了領(lǐng)先，但利用58同城、趕集的流量死里逃生，資金則主要來自楊浩涌自掏腰包。
楊浩涌：要花10億做廣告;李?。翰幻つ看驈V告，做用戶口碑
2016年初，不僅沒有追趕上人人車，反而繼續(xù)被拉開差距的瓜子內(nèi)部傳來危機(jī)。過于樂觀的瓜子以為二手車的戰(zhàn)爭(zhēng)會(huì)結(jié)束，卻沒想到一切并沒有按照之前預(yù)想的發(fā)生，失望情緒彌漫在公司內(nèi)部，不久傳出幾個(gè)大區(qū)負(fù)責(zé)人離職的消息。
這種情況對(duì)楊浩涌而言已經(jīng)見怪不怪，在趕集網(wǎng)時(shí)代，幾乎每年都有核心成員離職。僅VP級(jí)別的有鄧漫、呂英建、陳旭、陳馳、王連濤、蔣北麒、王振華、葉兵、孫仕遠(yuǎn)、劉揚(yáng)等人，更何況總監(jiān)、產(chǎn)品負(fù)責(zé)人、區(qū)域總監(jiān)……內(nèi)部的軍心渙散也是趕集失敗的原因之一。
而人人車創(chuàng)業(yè)兩年多以來，中層以上的管理人員卻無一人流失，經(jīng)常出現(xiàn)挖人挖不走的現(xiàn)象，比如平臺(tái)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人范秦被多家公司給予更優(yōu)厚待遇卻依然留在人人車。相對(duì)于楊浩涌的管理模式，李健選擇一種更為高明的管理模式，即：“朋友·愛”，充分信任。
在人人車上班可以不打卡，員工可以自主決定休假時(shí)間，病假不扣工資。團(tuán)隊(duì)的leader可以自主決定事務(wù)的優(yōu)先級(jí)，出差沒有規(guī)定，住什么酒店，坐什么車，公司一概沒有規(guī)定，唯一的規(guī)定，就是北京禁煙條例規(guī)定，不得在室內(nèi)吸煙。
用李健的話來講，“你創(chuàng)業(yè)了，朋友好心好意拋家舍業(yè)來幫你。朋友在你這兒幫忙的時(shí)候病了，你會(huì)嫌棄他，扣他錢么?”這一切的基礎(chǔ)在于，無論李健還是人人車都相信并堅(jiān)持“善良”，無論員工還是用戶，都當(dāng)作自己的朋友，相信自己對(duì)得起朋友，朋友也對(duì)得起自己。
“既然用戶把我當(dāng)朋友，我虧朋友，對(duì)得起良心嗎?”這句話成為人人車員工認(rèn)可的理念，正是基于這種認(rèn)可，讓用戶有了“買賣二手車，就上人人車”的口碑，無論轉(zhuǎn)化率還是成交量都遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先友商，用戶自發(fā)的口碑傳播也讓人人車省了不少?gòu)V告費(fèi)。
所以在2016年，當(dāng)楊浩涌繼續(xù)提出要花10億繼續(xù)投放廣告時(shí)，李健卻做出不盲目打廣告戰(zhàn)、專注做用戶口碑的決定。自2016年春節(jié)起，對(duì)比瓜子二手車高達(dá)2億元以上的激進(jìn)的廣告投放策略，人人車并未跟進(jìn)。
究其原因，一是人人車的廣告效率更高，以春節(jié)為例，人人車僅用了瓜子1/7的預(yù)算，就取得了其70%以上的效果;二是，廣告并不是人人車獲取流量的主要來源，口碑才是。隨著廣告效率提升、成本降低，同時(shí)口碑效應(yīng)充分發(fā)揮，人人車的流量-成交轉(zhuǎn)化已形成穩(wěn)定健康的循環(huán)，多個(gè)城市已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利。
在李健看來，C2C模式的根本不在廣告，廣告只是一種宣傳方式;根本在于如何調(diào)動(dòng)用戶的口碑。瓜子花的廣告費(fèi)更多的是替二手車整個(gè)行業(yè)鋪路，從這方面講，李健應(yīng)該感謝楊浩涌。
李健的底氣在于，首先人人車在競(jìng)爭(zhēng)中處于領(lǐng)先的地位，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅速，2015年底月交易已經(jīng)突破1萬輛，而預(yù)計(jì)3月份能突破1萬5千輛，年底月交易量提升到3萬-5萬輛。
其次，隨著人人車業(yè)務(wù)量和規(guī)模的日益壯大，從二手車買賣到汽車保養(yǎng)、金融服務(wù)等新業(yè)務(wù)的不斷開展，收入和支出上日趨打平，并在今年盈利，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。而瓜子不計(jì)后果，巨額的廣告投入、過大的團(tuán)隊(duì)規(guī)模只會(huì)加深虧損，重走趕集的老路，還不如把錢拿出來切切實(shí)實(shí)的提升用戶的服務(wù)。
二手車是一個(gè)充滿潛力并巨大的市場(chǎng)，但是新興的市場(chǎng)往往會(huì)出現(xiàn)各種規(guī)則漏洞和惡意競(jìng)爭(zhēng)。3·15期間瓜子二手車暴露出來的問題，也應(yīng)該讓創(chuàng)業(yè)者們反省，創(chuàng)業(yè)的目的是什么?是在共同努力下建立合理健康的市場(chǎng)，讓用戶買到放心車的過程中實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值，還是只是為了證明自己的能力，而不顧過程的正義?!
創(chuàng)頭條是創(chuàng)興動(dòng)力旗下的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)資訊和企服產(chǎn)品，國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)。平臺(tái)匯聚百萬級(jí)企業(yè)用戶，基于企業(yè)號(hào)、雙創(chuàng)地圖、政策通、融資報(bào)、活動(dòng)工具、企服市場(chǎng)等產(chǎn)品，提供資訊、數(shù)據(jù)、線上對(duì)接等企業(yè)服務(wù)，并以路演、產(chǎn)業(yè)大賽、峰會(huì)、培訓(xùn)、產(chǎn)業(yè)對(duì)接等方式提供線下賦能服務(wù)。
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