演講| 林子萱（華佗駕到COO、阿里校友）

整理| Yolanda

△?林子萱在"2016初橙·中國互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療健康大會"上進行分享

4月16日，林子萱（華佗駕到COO、阿里校友）出席了2016初橙·中國互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療健康大會，并圍繞著“大健康行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)+”這一主題發(fā)表了精彩的演講。

以下是初小橙為您整理的現(xiàn)場演講全文：

和在座各位相比，我們進入這個行業(yè)的時間并不長，華佗駕到也就成立一年多的時間，還是一家非常年輕的公司。我作為聯(lián)合創(chuàng)始人，加盟這個項目多少也是有些情懷因素的。

時下來講，最流行的兩個詞：大健康和互聯(lián)網(wǎng)+。國內、國外都聽了很多投資方面的講座，都在說衣食住行四大剛需領域的投資已經(jīng)基本上見頂了，現(xiàn)在最大的剛需領域就是健康方面的需求。因為我們人口基數(shù)比較大，大家收入又在增長，對健康這方面需求會比較多，所以我覺得這個行業(yè)是有事情可做的。

今天主要分享兩點：第一，我們在做這件事情時，對于“互聯(lián)網(wǎng)+”和大健康領域的理解和探索，當然以后可能還要走很多的彎路；第二，做這個公司過程中所經(jīng)歷的一些坎坷、改變，以及生存之道。

互聯(lián)網(wǎng)+，在磨合與碰撞間進行行業(yè)重塑／

我們做的時間雖然不是很長，但特別符合阿里”唯一不變的是變化“的價值觀。在一年多的時間當中，華佗駕到已經(jīng)發(fā)生了不止三次的大方向上的改變了。改變已經(jīng)發(fā)生了，還將繼續(xù)改變。

從互聯(lián)網(wǎng)方向來說，大健康行業(yè)正在發(fā)生著巨大的改變，比如在磨合與碰撞之間對行業(yè)的重塑。正如剛才章總（指好人生集團聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO章智云）所講，進入互聯(lián)網(wǎng)健康醫(yī)療這個行業(yè)最好不要做平臺。在臺下，剛才一瞬間我想，如果半年前聽了這個講座，可能就會放棄做的事了，因為當時我還在想，怎么把平臺做大。

尤其這兩年，我認為選一個行業(yè)或者領域做，有一個很重要的問題就是“抱大腿”，因為中國的互聯(lián)網(wǎng)格局已經(jīng)被BAT這些巨頭壟斷了。我們無論做什么，都要對格局有一個判斷，尋求資源上的依靠。所以說，創(chuàng)業(yè)并不是那么的容易，在夾縫當中艱難的生存。不過了解了行業(yè)的特點之后，思路會很清晰，BAT對各個行業(yè)的壟斷，也會帶給創(chuàng)業(yè)者一些資源共享。

△?“2016初橙·中國互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療健康大會”現(xiàn)場

第一代斗爭和革命，第二代聚攏和升級／

這里我簡單說一下“互聯(lián)網(wǎng)+”的運營分析，我們在做大健康這個行業(yè)時，對于整個所謂互聯(lián)網(wǎng)+的理解和運營。

第一代和第二代互聯(lián)網(wǎng)有很大的區(qū)別。我覺得“互聯(lián)網(wǎng)+”沒有一個特別嚴謹?shù)拇鸢?，如果說一定要下定義，應該從兩方面分析：一是讓行業(yè)更高效；二是讓客戶體驗感更好。這是我們在做這個行業(yè)最大的推動力，也是巨大的藍海。

第一代互聯(lián)網(wǎng)是基于PC的互聯(lián)網(wǎng)。我2004年3月加入阿里，那時的互聯(lián)網(wǎng)包括阿里巴巴所做的事和現(xiàn)在都是天壤之別。所以我在創(chuàng)業(yè)的時候，不能從專業(yè)知識的角度考慮，更多是一些職業(yè)習慣或者互聯(lián)網(wǎng)方面的靈感。那時候就是覺醒和認識，在任何一個行業(yè)占一個坑，都能有一個不錯的發(fā)揮。

但現(xiàn)在用戶在PC互聯(lián)網(wǎng)的時間非常少，從數(shù)據(jù)上看每天只有2.8個小時。而移動互聯(lián)網(wǎng)的用戶每天有16小時，差不多是PC互聯(lián)網(wǎng)的5倍或者更長時間。

對于第二代的互聯(lián)網(wǎng)投入就有很多的事情可以做。第二代互聯(lián)網(wǎng)對于競爭對象、對我們創(chuàng)業(yè)者來說是智慧和眼界的考量，不可能隨便選一個賽道，不然很可能賽道也選錯了。第二代更有活力，更百家爭鳴百花齊放，它是誘人的，也是殘酷的：誘人之處在于生活的每一個夾縫都能迸射出智慧的光芒，殘酷之處在于時間的快慢哪怕一秒都有可能定生死和錯過時機。

第一代互聯(lián)網(wǎng)是斗爭和革命，第二代是聚攏和升級，包括對各個行業(yè)分別聚攏共同做一些事情。我們和同行也許做的是一個行業(yè)的事情，但我們所服務的對象可能不一樣，產(chǎn)品體現(xiàn)可能不一樣，所以華佗駕到可以和同行合作，或者和BAT進行資源共享。

互聯(lián)網(wǎng)+是傳統(tǒng)行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的人才共謀發(fā)展／

對于傳統(tǒng)行業(yè)，必須深入了解，對其進行迅速的滲透。剛開始，華佗駕到把大健康列了很多個想要做的項目，比如推拿按摩、中醫(yī)理療、針灸掛砂等等，相對來說客單價不低，而且頻次比較高，受眾比較廣，男女老少皆宜。所以當時選了中醫(yī)理療，后來又改成推拿按摩。推拿按摩是一個廣義的概念，包括我剛才所說的所有項目。有很多西醫(yī)治不了的病，比如小孩經(jīng)常發(fā)燒感冒之類的，貿然用很多西藥可能會有后遺癥。但深入推拿按摩行業(yè)后，發(fā)現(xiàn)小兒推拿比較神奇，推拿一下小孩馬上燒就退了；而且這是物理的治療，沒有什么后續(xù)的傷害。

了解行業(yè)的同時還要教育市場，比如信息對稱、建立評價體系、做好用戶體驗的各個環(huán)節(jié)，包括7×24小時的服務等等。這些都是針對C端的，也是我們在創(chuàng)業(yè)第一個階段所做的事。

“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，每天都有公司在倒閉，甚至是在我們這個行業(yè)跑得比較靠前的公司。這些公司都有一個問題：“互聯(lián)網(wǎng)”+應該是傳統(tǒng)行業(yè)的人才+互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的人才，共同做一件事，而不是單純互聯(lián)網(wǎng)人做的一件事。一些公司沒有在傳統(tǒng)行業(yè)內挖掘人才，只用互聯(lián)網(wǎng)人的方式，采用的是對這個行業(yè)的變革或者說是革命的方式，打的旗號是要革某某行業(yè)的命。但現(xiàn)在看來，這場革命除了付出很多流血犧牲外，市場還需要很長的教育時間。這個行業(yè)既然能存在這么長時間，肯定有它的理由，不是互聯(lián)網(wǎng)人的思維方式能夠改變的。

我們做華佗駕到時，團隊有兩撥人，一撥是推拿行業(yè)的資深人才，在我們做改變、即時管理甚至績效體系搭建時，他的意見跟我們的思維方式是不一樣的，給我們了很多參考意見。正是因為有了這樣團隊的結合方式，才讓我們在第一次轉型時能夠安全的存活下來。2015年4月，華佗駕到第一次轉型的時候，已經(jīng)有些同好的運營狀態(tài)不太好，燒錢燒得太快，完全看不到盈利模式。

那時候我們就在想，這只是買賣，并不是事業(yè)，和顛覆整個行業(yè)還有很大的距離。做了將近半年的上門和自營，對每個環(huán)節(jié)都做了優(yōu)化之后，都達不到幾何狀的增長和收益，我們做了第一個轉型——平臺化。

做了平臺化之后，我們就想怎么和點評、美團這些大的平臺競爭，我們對C端的影響力并不是很強。于是當時想了一個捷徑，和傳統(tǒng)的行業(yè)相結合。結合的方式有兩點：

第一，冠名了2015年這個行業(yè)最大的兩次大會，和國內所有行業(yè)的老板去講什么是互聯(lián)網(wǎng)+，互聯(lián)網(wǎng)+不會革他們的命，而是實現(xiàn)利益的共享，跟他們做一些思想意識方面的灌輸，并且當場讓他跟我們簽了平臺入駐的合同；

第二，作為副會長加入6省市的行業(yè)協(xié)會，從而了解這個行業(yè)的運作方式、技師管理、市場營銷、員工培訓，以及怎么樣留住員工等等。

之后，我們能從行業(yè)協(xié)會內部拿到幾乎全國所有城市的門店名單，哪家做得好，哪家做得不好都一清二楚。在兩個月之內，我們就差不多簽到了5千單合同。除了簽約這5千家商戶之外，我們讓其中10家商戶投資了我們的天使輪，成為華佗駕到的股東，實現(xiàn)利益共享。

正是因為有了這樣的利益綁定，我們可以要求他們給予很多其它網(wǎng)站拿不到的價格和服務，同時還為第二次的轉型埋下了伏筆。

第二次轉型，就是從C端的服務App做成了對B端的服務平臺，包含很多服務項目的平臺，從前端一直到后臺的評價體系，甚至銷售記錄。理論上來講，我們已經(jīng)擁有了這個行業(yè)所有付費用戶的數(shù)據(jù)。如果我們把這些數(shù)據(jù)用得非常好的話，我們往其它品類去延展就會比較方便，或者我們也可以往這個行業(yè)當中更接近錢的環(huán)節(jié)上去拓展。

總結一下，目前華佗駕到在做的雖然是B2B2C，但更多資源是在B端手里。一開始做平臺的號召力不是很強，而且形成號召力的時間并不長，但我們也在嫁接平行的資源，包括和BAT的合作。

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