他似乎有些累了。交談時會身體前傾仔細(xì)盯著對方的眼睛，回答問題前也會略微側(cè)著頭皺眉思考一下。

王振華曾任職于趕集網(wǎng)，多年的工作經(jīng)歷讓他希望做一件更有意思的事情，2012年底，王振華從趕集網(wǎng)離職。

最終，王振華選擇的這個“足夠有意思的事”是發(fā)現(xiàn)旅行，一款主打年輕人第一次高逼格出國旅行的產(chǎn)品。今年1月，發(fā)現(xiàn)旅行宣布完成由眾為資本領(lǐng)投、順為資本跟投的B輪千萬美元融資。

三年前，王振華帶領(lǐng)五人的初創(chuàng)團(tuán)隊從朝陽北路青年匯起步，創(chuàng)立發(fā)現(xiàn)旅行。創(chuàng)業(yè)之前，王振華的身份是趕集網(wǎng)副總裁兼移動互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部總經(jīng)理。

在趕集網(wǎng)多年，王振華看到，單純在信息層面做事情已經(jīng)解決不了太大的問題，如果用互聯(lián)網(wǎng)的方法深入到一個傳統(tǒng)行業(yè)，反而機會更大。

決定創(chuàng)業(yè)時，王振華想到了現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)旅行的聯(lián)合創(chuàng)始人阮紅政，他在海外供應(yīng)鏈、采購方面經(jīng)驗豐富。2013年,中國出境游已經(jīng)超過9800萬人次,境外消費高達(dá)1290億美元,出境游人數(shù)和旅游消費均位居全球第一。

▲王振華及聯(lián)合創(chuàng)始人阮紅政?

2013年5月15日，王振華清楚地記得，在團(tuán)結(jié)湖的上島咖啡廳，他和阮紅政正式開始了這場“密謀已久”的冒險：用互聯(lián)網(wǎng)的方式切入傳統(tǒng)的出境游行業(yè)。

“具體怎么做還沒想好，但是必須要做?！?/span>

剛開始，發(fā)現(xiàn)旅行和市場上大多數(shù)OTA平臺一樣，一口氣開發(fā)了12款產(chǎn)品，月成交量卻只有幾單、十幾單。一年過去，王振華坐不住了，再這么耗下去都得死。

他發(fā)現(xiàn)，一個平臺的SKU多并不意味著銷售額的提升，相反地，用戶最終會選擇一款適合自己的產(chǎn)品，衡量“適合”與否，更多的時候就是看性價比。

王振華逼著自己給發(fā)現(xiàn)旅行重新做定位：像小米一樣只做少而精的爆款產(chǎn)品。

他開始給發(fā)現(xiàn)旅行做減法，旅游線路被他從12條砍到7條。

經(jīng)過一年的試水，發(fā)現(xiàn)旅行從“大而全”的坑里跳出來，開始回歸到商業(yè)本質(zhì)，思考年輕人到底需要什么樣的自由行產(chǎn)品。“連一款產(chǎn)品都做不好就要做十個，這是很扯的事情。”

2014年，發(fā)現(xiàn)旅行推出了第一個爆款1999元柬埔寨的出境游產(chǎn)品，訂單量開始出現(xiàn)快速增長，六個月的時間銷量達(dá)到一千萬。

▲發(fā)現(xiàn)旅行產(chǎn)品圖

現(xiàn)在的發(fā)現(xiàn)旅行遵守“不飛廉航”、“不住快捷”、“不搜攻略”和“不去拼命”的四不原則，并且提供管家服務(wù)。

在供應(yīng)端資源方面，相比于團(tuán)購平臺的地推團(tuán)隊，發(fā)現(xiàn)旅行設(shè)置了目的地經(jīng)理對當(dāng)?shù)刭Y源進(jìn)行把控對接，不去進(jìn)行地毯式的資源鋪設(shè)，而是精選好booking評分8.5分以上的酒店進(jìn)行長期定點合作。

精簡線路以后，看上去用戶的選擇性少了，但是每一條線路的選擇人數(shù)多了。利用流量上的優(yōu)勢，發(fā)現(xiàn)旅行當(dāng)?shù)刭Y源通過深度合作獲取價格優(yōu)勢降低邊際成本，從航司到酒店，一般合作三個月以后，能拿到四到五折的優(yōu)惠。

在提高用戶體驗上，當(dāng)用戶下飛機后，就會有供應(yīng)商團(tuán)隊進(jìn)行接機服務(wù)，在用戶的行程中，隨處可以見到衣服上印有“發(fā)現(xiàn)旅行”標(biāo)志的工作人員，減輕用戶心理上的隔閡。在當(dāng)?shù)鼐频?，發(fā)現(xiàn)旅行還會為用戶提供上網(wǎng)卡，通過上網(wǎng)卡的定位功能，如果用戶在當(dāng)?shù)赜龅嚼щy，目的地管家也能最快趕到現(xiàn)場協(xié)助解決。

用戶出發(fā)前會收到一本封面印有自己名字的定制旅游攻略，每一本的內(nèi)容有30%左右都是專為用戶編寫設(shè)置的，里面提供有各類突發(fā)問題的解決方案和聯(lián)系方式，每天的行程會被詳細(xì)安排在內(nèi)，就連在每一個景點應(yīng)該如何提前準(zhǔn)備服裝，如何拍出高逼格的朋友圈照片都會有詳細(xì)介紹。

“就是要給用戶提供超預(yù)期體驗的東西，讓用戶的旅行體驗很爽?！?/span>

▲發(fā)現(xiàn)旅行公司內(nèi)部的照片墻

目前，市場上的旅游產(chǎn)品主要有兩種業(yè)態(tài)：一種是前端的線上產(chǎn)品銷售，但產(chǎn)品售出后的旅游體驗無法保證；另一種是擁有線下資源，利用線上渠道銷售，流量的獲取又往往成為硬傷。

發(fā)現(xiàn)旅行是把線上的銷售和線下的體驗同時把控，形成一個產(chǎn)品閉環(huán)，把體驗、技術(shù)等核心優(yōu)勢進(jìn)行深耕，逐漸形成自己的競爭壁壘。

目前，發(fā)現(xiàn)旅行的用戶數(shù)在百萬左右，客單價一萬元，在沒有砸錢投放廣告的情況下，連續(xù)24個月訂單的月增長率在25%以上，八成的用戶是通過用戶推薦獲取，主要下單渠道在微信端，復(fù)購率是行業(yè)平均水平的三倍，單月銷售額數(shù)千萬。

天蝎座的王振華更像是一個有“強迫癥”的處女座，甚至，有一點倔。他相信，把產(chǎn)品做到極致，高轉(zhuǎn)化率的口碑傳播自然會帶來流量。對于旅游這種低頻次的需求，一定可以做成標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，在標(biāo)準(zhǔn)化之上又可以進(jìn)行個性化的疊加，讓用戶的體驗更好。

王振華曾經(jīng)是微軟亞洲研究院的工程師，在同事眼中，這個技術(shù)控從本能上會把一些耗時費力的難題用技術(shù)的方式來解決，“用技術(shù)解決的方案可能沒那么丑陋?！?/span>

“最牛的科技一定是讓你感受到的科技，看似每一項服務(wù)都是為用戶定制的，其實背后有科技的驅(qū)動，這是移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為傳統(tǒng)行業(yè)的供給側(cè)打開了窗口，在發(fā)現(xiàn)旅行的系統(tǒng)上有很多引擎在支撐整個公司往前走。”

在發(fā)現(xiàn)旅行的前端，是一個個性化的接口：個性化的攻略，個性化的服務(wù)定制……但是在后端，又有著一個標(biāo)準(zhǔn)化的系統(tǒng)保障產(chǎn)品批量生產(chǎn)，這是王振華的“商業(yè)哲學(xué)”。

為了給用戶定制更精準(zhǔn)的旅游攻略，發(fā)現(xiàn)旅行建立起數(shù)據(jù)模型，用大數(shù)據(jù)進(jìn)行用戶畫像描寫，并通過回訪不斷進(jìn)行調(diào)整和更新迭代。

在發(fā)現(xiàn)旅行的團(tuán)隊里，“旅行管家”團(tuán)隊除了隨時解決用戶問題，更要對用戶的需求進(jìn)行不斷地總結(jié)，通過“運營小報告”的方式將問題反饋給技術(shù)團(tuán)隊，用技術(shù)來解決問題。

▲發(fā)現(xiàn)旅行部分團(tuán)隊合影

比如在出行前，用戶護(hù)照信息填寫錯誤往往需要旅行管家耗費大量精力進(jìn)行修改，通過技術(shù)改進(jìn)以后，用戶只需要拍一張照片就能自動識別護(hù)照信息，從而提高用戶和旅行管家的效率，這是發(fā)現(xiàn)旅行團(tuán)隊的不同之處：“旅游管家”更像是產(chǎn)品經(jīng)理。

?“我必須來解決這個問題，要讓用戶的出國旅行變得足夠簡單、足夠容易，所以就得逼著自己死磕一些事情?！?/span>

目前發(fā)現(xiàn)旅行已經(jīng)在日本、韓國、新加坡等六個國家建立海外辦事處，融資以后，這一規(guī)模還將擴(kuò)充一倍。同時，業(yè)務(wù)開始在今年向二三線城市下沉，并篩選區(qū)域性的龍頭渠道進(jìn)行合作。

在旅行體驗上，將繼續(xù)加大在技術(shù)側(cè)和科技側(cè)的投入，“用戶購買完發(fā)現(xiàn)旅行的產(chǎn)品后，航班、酒店等信息馬上就可以得到確認(rèn)，但是我在想，能不能讓用戶預(yù)定完酒店以后就能知道房間號，一下機場就可以拿到房間鑰匙入住，省去check in的步驟，這是發(fā)現(xiàn)旅行未來要考慮的?！?/span>