旅行新準(zhǔn)則：逃離國(guó)內(nèi)。

在享受了十多年景區(qū)內(nèi)人山人海的陪伴，同時(shí)也是因?yàn)樾迈r感的驅(qū)動(dòng)，越來(lái)越多人將旅游的目的地改成了國(guó)外。

就拿我自己來(lái)說(shuō)，幾乎每?jī)芍芫蜁?huì)在自己的朋友圈中發(fā)現(xiàn)國(guó)外旅行的曬照，如果看照片也算旅行的話，那我也算小小的周游了世界一圈。

幾番下來(lái)，難免自己也心癢，萌生自己去外國(guó)轉(zhuǎn)一圈的沖動(dòng)，但攔路虎也不少：跟團(tuán)好的太貴、便宜的怕被拉去買東西；自己去玩需要確定酒店、路線等等，還有一系列的小細(xì)節(jié)需要處理。最終的結(jié)果是——在出發(fā)之前，你的精力就已經(jīng)花費(fèi)完畢，這趟旅行也就不了了之。

雖然有點(diǎn)貪心，但是有什么方式出境游，既能夠提供必需的當(dāng)?shù)胤?wù)、還能夠享受特價(jià)機(jī)票、而且還不用整天跟著導(dǎo)游屁股后面跑、還能玩的盡興？

在瀏覽愛范兒旗下產(chǎn)品社區(qū) MindStore 時(shí)還真的發(fā)現(xiàn)了一款符合這樣定位的產(chǎn)品，它的名字叫做“發(fā)現(xiàn)旅行”。

目標(biāo)要客人“爽”

“不僅僅是客人不投訴，我們的目標(biāo)是要客人爽！”

上面這句話出自發(fā)現(xiàn)旅行 CEO 王振華之口。究竟“發(fā)現(xiàn)旅行”做了怎樣與眾不同的事情呢？

首先，“發(fā)現(xiàn)旅行”提供的不是常見的“跟團(tuán)游”項(xiàng)目，而是采用了一套“機(jī)票+酒店+目的地”的服務(wù)體系，有點(diǎn)類似一位資深人士幫你選擇了一次自由行。對(duì)于這樣一條龍的服務(wù)體系，“發(fā)現(xiàn)旅行”給出的準(zhǔn)則是“不飛廉航”、“不住快捷”、“不搜攻略”、“不去拼命”。

在“發(fā)現(xiàn)旅行”首頁(yè)的幾條路線中，航班基本都選擇了南航、東航的直飛班機(jī)，同時(shí)酒店方面更是一水的四星級(jí)和五星級(jí)酒店，而且酒店還是根據(jù)客人的行程專門選擇，保證方便后續(xù)的游玩。

而且“發(fā)現(xiàn)旅行”還表示他們與航空公司和酒店的對(duì)接都是不通過(guò)第三方的直接對(duì)接，“發(fā)現(xiàn)旅行”甚至可以直接將用戶反饋的問題發(fā)送給酒店，并且聯(lián)系對(duì)方改進(jìn)。當(dāng)然官方也表示他們只提供 Booking（一個(gè)比較出名的國(guó)際性訂房網(wǎng)站）上評(píng)分超過(guò) 8.5 的網(wǎng)站，這也基本保證了酒店的服務(wù)質(zhì)量。

如果說(shuō)上面兩者只是比別的航空公司更進(jìn)一步，那么發(fā)現(xiàn)旅行的攻略就真的是一個(gè)“革新”了：

每一次的攻略不盡相同，會(huì)根據(jù)客人的人數(shù)以及特征進(jìn)行調(diào)整。之前 CEO 王振華就曾表示：

我們的小冊(cè)子一萬(wàn)個(gè)人一萬(wàn)本不同，就是每個(gè)人每本都不一樣，每本上從封面的名字到小冊(cè)子里提供的行程參考都不一樣。如果沒有一個(gè)很強(qiáng)大的系統(tǒng)支持，無(wú)法想象怎么去完成十萬(wàn)本不一樣的定制攻略。但是如果你有一套基礎(chǔ)信息系統(tǒng)，再加上一個(gè)管家數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，再加上用戶畫像分析，就有能力提供個(gè)性化的內(nèi)容，做到信息的精準(zhǔn)匹配，滿足用戶出行中更多的個(gè)性化需求。

在攻略的小冊(cè)子里，除了大量的景點(diǎn)說(shuō)明之外，還有各種拍照演示、當(dāng)?shù)爻Ｓ谜Z(yǔ)言之類的提示，真的做到除了簽證的“零功課”，十分貼心。

與攻略一起送出的還有一張當(dāng)?shù)氐碾娫捒?，而且電話卡都?huì)在客人使用之前機(jī)型激活，當(dāng)?shù)氐墓芗乙矔?huì)幫助用戶換卡。除了便利之外，還有一個(gè)潛藏的意義：在最糟糕的情況下利用技術(shù)手段保證能夠最快的找到用戶并且提供服務(wù)。

附送的禮包也比較有趣，這個(gè)禮包會(huì)隨著用戶使用發(fā)現(xiàn)旅行的次數(shù)不斷升級(jí)。從護(hù)照包到自拍桿，還包括小米的運(yùn)動(dòng)相機(jī)。

當(dāng)然，只有攻略肯定也存在問題，畢竟“計(jì)劃趕不上變化”，這就是“旅行管家”現(xiàn)身的時(shí)候了?！鞍l(fā)現(xiàn)旅行”的管家分為國(guó)內(nèi)、國(guó)外兩部分，目的地會(huì)有 1 名中方目的地經(jīng)理，以及 1~5 名當(dāng)?shù)啬軌蛄鲿硿贤ǖ谋镜厝?，甚至連接送乘客的包車司機(jī)都能夠進(jìn)行一些基本的溝通。

客人可以通過(guò)微信公眾號(hào)或者 24 小時(shí)待機(jī)的國(guó)內(nèi)電話聯(lián)系到他們，實(shí)現(xiàn)“旅行管家” 1 小時(shí)內(nèi)達(dá)到客人所在現(xiàn)場(chǎng)的承諾。

在實(shí)際情況中也數(shù)次發(fā)生“錯(cuò)過(guò)飛機(jī)、坐錯(cuò)火車、落東西”之類的狀況，而目的地經(jīng)理+當(dāng)?shù)毓芗业拇嬖跓o(wú)疑讓這一系列問題的解決變得非常簡(jiǎn)單。

最終的結(jié)果是：兩年多的時(shí)間里吸引了超過(guò) 100 萬(wàn)的真實(shí)粉絲，超過(guò)八成的用戶來(lái)自口碑推薦，發(fā)現(xiàn)旅行的用戶復(fù)購(gòu)率達(dá)到同行業(yè)的三倍以上，同時(shí)超過(guò) 70%還是女性粉絲。

精品產(chǎn)品+爆款銷售

“發(fā)現(xiàn)旅行”還有一點(diǎn)與普通旅行社不同，網(wǎng)站上的商品數(shù)量極少，忽略同一目的地不同出發(fā)地的情況，首頁(yè)上只有 18 款產(chǎn)品，與旅行社中那一疊疊的路線推薦形成鮮明的對(duì)比。

極具“互聯(lián)網(wǎng)思維”的做法也吸引來(lái)了一位“明星級(jí)”投資者——小米科技董事長(zhǎng) & CEO 雷軍，雷軍甚至自己發(fā)送微博來(lái)推薦這款產(chǎn)品，用他自己的話來(lái)說(shuō)：

當(dāng)大多數(shù)旅游公司都在追求產(chǎn)品豐富、線路廣、個(gè)性化服務(wù)、更多座位賣點(diǎn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)旅行區(qū)別于其他旅游企業(yè)只售賣幾款產(chǎn)品，致力于強(qiáng)調(diào)高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)、實(shí)惠的價(jià)格，通過(guò)打造經(jīng)典“爆款”產(chǎn)品帶動(dòng)品牌的整體提升，這種思路和小米手機(jī)很像，旅游行業(yè)適合這樣的精品模式。

精品模式也形成了另外一個(gè)現(xiàn)象：許多用戶在使用過(guò)一次就成為了粉絲，在重復(fù)購(gòu)買的同時(shí)還不斷推薦自己身邊的親朋好友使用“發(fā)現(xiàn)旅行”，這也是前面提到高復(fù)購(gòu)率的原因。

不管你在什么行業(yè)，都有可乘之機(jī)

作為一個(gè)傳統(tǒng)并且高度發(fā)展的行業(yè)，旅游業(yè)應(yīng)該算紅海之中的紅海。傳統(tǒng)旅游生產(chǎn)鏈條導(dǎo)致每個(gè)旅游產(chǎn)品必須經(jīng)過(guò)“資源方-地接社-組團(tuán)社-零售渠道-用戶”至少 5 次流轉(zhuǎn)才能夠到達(dá)用戶手中，這樣的模式不僅降低了最終的利潤(rùn)，同時(shí)也影響了交易的效率。

結(jié)合去年 12?月同程旅行發(fā)布的《2015出境游服務(wù)（在線）消費(fèi)趨勢(shì)報(bào)告》來(lái)看，通過(guò)同程旅游平臺(tái)預(yù)定出境游服務(wù)的人群年齡在 40 歲以下的占比 62.35%，其中 20-29、30-39 歲這兩個(gè)年齡段人群占比已然超過(guò) 50%，這與“發(fā)現(xiàn)旅行”給自己的定位——“年輕人第一次高逼格出國(guó)旅行”不謀而合。

這一人群不但最“愿意”出國(guó)旅游，同時(shí)還具備既較好的外語(yǔ)能力，對(duì)于手機(jī)應(yīng)用等工具的使用也更加?jì)故?。在“發(fā)現(xiàn)旅行”解決了少數(shù)關(guān)鍵性問題之后完全能夠完成整個(gè)旅程，他們自己也能享受到一次“清凈”的旅行過(guò)程，在遇到問題時(shí)還能直接找管家解決問題，從邏輯上已將這一人群的需求和特征完全打通。

這種完全自有的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)也成為了“發(fā)現(xiàn)旅游”的主要盈利來(lái)源，用 CEO 王振華的話來(lái)說(shuō)就是：

發(fā)現(xiàn)旅行做的事情是通過(guò)“爆款+粉絲”的運(yùn)營(yíng)模式快速切入年輕人旅行市場(chǎng)，砍掉常規(guī)旅游生產(chǎn)鏈條中的種種中間環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)了旅游產(chǎn)品從端（上游資源端）到端（下游消費(fèi)終端）的一手買賣。

未來(lái)

對(duì)于未來(lái)的發(fā)展，王振華表示：“首先是進(jìn)一步拓展海外辦事處的數(shù)量，在目前日本、韓國(guó)、新加坡等六個(gè)國(guó)家的基礎(chǔ)上再增加一倍。其次還將把業(yè)務(wù)覆蓋到二三線城市，并且嘗試跟其他渠道進(jìn)行合作?！?/p>

他們還將進(jìn)一步加大技術(shù)方面的投入來(lái)提升旅行體驗(yàn)，甚至是讓用戶預(yù)定完酒店就知道房間號(hào)，一下機(jī)場(chǎng)就能夠拿到房間鑰匙，這種與傳統(tǒng)旅游程序不同的方式。

最后，王振華談了一下自己的看法：

未來(lái)，我特別想發(fā)現(xiàn)旅行成為年輕人自由行的代名詞，成為年輕人非常喜愛的自由行品牌。旅行對(duì)人太重要了，說(shuō)小了就是玩一次，說(shuō)大了我覺得對(duì)很多年輕人開闊眼界真的很有好處。古人說(shuō)讀萬(wàn)卷書，行萬(wàn)里路，這是很有道理的。所以我們做的事情就是要拉低整個(gè)出國(guó)旅行的門檻，讓年輕人可以毫不猶豫的出去。