文| Yolanda

2008年中國(guó)私家車市場(chǎng)逐步打開(kāi)，按照5到6年進(jìn)行一次迭代的速度計(jì)算，再加上國(guó)人普遍存在喜新厭舊的心理，二手車行業(yè)有著極大的發(fā)展空間不言而喻，然而我國(guó)的二手車行業(yè)發(fā)展卻不容樂(lè)觀。

2014年開(kāi)始持續(xù)至今，國(guó)內(nèi)二手車電商掀起一波又一波的品牌公關(guān)大戰(zhàn)，商業(yè)模式林立，群雄競(jìng)逐，然而盈利卻是遙遙無(wú)期。投資人雖然很看好二手車市場(chǎng)這一塊大蛋糕，然而無(wú)法填滿的燒錢黑洞也讓投資人開(kāi)始懷疑彷徨。

2016年二手車大佬平安好車燒完14億元后宣布倒閉，無(wú)疑給本就對(duì)二手車市場(chǎng)驚疑不定的投資人兜頭潑了盆冰水混合物，如果再尋找不到見(jiàn)效的贏利點(diǎn)，資本失望，那么2016年無(wú)疑是二手車電商的寒冬。但同為二手車電商的車貓認(rèn)證二手車網(wǎng)卻不擔(dān)心，車貓網(wǎng)CMO朱旻表示：“2016資本寒冬確實(shí)對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目融資有影響，但也是優(yōu)勝劣汰的好時(shí)機(jī)，車貓二手車實(shí)現(xiàn)O2O交易閉環(huán)，盈利清晰，寒冬更要迎風(fēng)而上，干出一番天地?！?/span>

依靠“認(rèn)證”和“幫買”兩大服務(wù)體系打造了二手車交易閉環(huán)，車貓二手車在2015年9月完成12億元的B輪融資。

車貓網(wǎng)CMO朱旻

初探“檸檬市場(chǎng)”：從C2B/B2B到B2C，落地二手車電商／

“二手車就是個(gè)‘檸檬市場(chǎng)’，看上去是個(gè)萬(wàn)億級(jí)的大蛋糕，吃到嘴里卻很酸，吃不下去最后還得吐出來(lái)。”說(shuō)到二手車市場(chǎng)當(dāng)下的亂狀，朱旻如此形容。

二手車不是偽需求，體量十分龐大，但目前二手車電商若想達(dá)到盈利的最終目標(biāo)還需要跨越千山萬(wàn)水。大部分行業(yè)都需要經(jīng)歷過(guò)工廠時(shí)代、渠道時(shí)代、品牌時(shí)代三大階段。二手車行業(yè)目前還處在發(fā)展的最初階段——商品短缺的工廠時(shí)代，即有貨源便不愁銷售。二手車屬于典型的非標(biāo)品，每輛二手車都是一個(gè)單獨(dú)的商品，這讓二手車行業(yè)難以進(jìn)入野蠻生長(zhǎng)的發(fā)展模式。國(guó)家強(qiáng)制報(bào)廢、限遷、二手車交稅等政策因素，以及消費(fèi)者對(duì)二手車消費(fèi)的認(rèn)知能力、信任問(wèn)題，二手車行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)不齊，這些問(wèn)題限制了二手車電商的發(fā)展速度。

車貓網(wǎng)在2012年進(jìn)入二手車市場(chǎng)，一開(kāi)始采用了C2B+B2B模式，將二手車從車主手上轉(zhuǎn)賣給車商，充當(dāng)一個(gè)拍賣平臺(tái)的功能。鑒于二手車市場(chǎng)依然處于工廠時(shí)代，C2B+B2B模式有一定市場(chǎng)需求，但對(duì)于初創(chuàng)公司而言，C2B+B2B模式過(guò)于沉重，渠道維護(hù)及獲客成本過(guò)高，盈利點(diǎn)少，車貓二手車果斷放棄了C2B+B2B模式。

二手車市場(chǎng)90%的份額集中在B端，而B(niǎo)2C模式更容易實(shí)現(xiàn)增值。2014年初，車貓二手車上線全新版本，完成了從拍賣平臺(tái)到B2C的華麗轉(zhuǎn)型，也由此開(kāi)始打造了二手車電商實(shí)現(xiàn)盈利的模型。

認(rèn)證、幫買雙拳出擊，打造二手車交易閉環(huán)／

影響二手車電商的發(fā)展，有兩大因素：第一，二手車的數(shù)量和質(zhì)量；第二，是否有覆蓋整個(gè)交易環(huán)節(jié)的服務(wù)能力。

那么問(wèn)題來(lái)了，當(dāng)下二手車銷售的一大難題就在于消費(fèi)者對(duì)車的質(zhì)量心存懷疑，卻又不具備自己鑒定甄別的能力。不僅如此，本該重視服務(wù)的二手車市場(chǎng)，卻因?yàn)檐嚿讨还苜嵅顑r(jià)，不管消費(fèi)者體驗(yàn)、維修、保養(yǎng)等一系列問(wèn)題，二手車市場(chǎng)基本沒(méi)有任何服務(wù)。為了解決這兩大問(wèn)題，車貓二手車推出“認(rèn)證”和“幫買”兩大服務(wù)體系。

認(rèn)證，就是將二手車的實(shí)際情況如何反饋給消費(fèi)者，消除消費(fèi)者的不信任心理。對(duì)符合車貓二手車認(rèn)證基本入選標(biāo)準(zhǔn)的車輛，車貓專業(yè)即使用專業(yè)設(shè)備，按照車貓二手車檢測(cè)規(guī)范，對(duì)車輛外觀、內(nèi)飾及電器、發(fā)動(dòng)機(jī)艙、底盤四大系統(tǒng)進(jìn)行1058項(xiàng)全面檢測(cè)，將認(rèn)證做到極致。車貓二手車的“認(rèn)證”服務(wù)樹(shù)立了良好的認(rèn)證行業(yè)口碑，已成為公認(rèn)的行業(yè)第一，也帶動(dòng)車貓二手車形成良性發(fā)展。

“認(rèn)證”服務(wù)針對(duì)了消費(fèi)者的心理，那么車貓二手車的“幫買”服務(wù)則是為了解決消費(fèi)者不專業(yè)的問(wèn)題。車貓二手車的幫買團(tuán)隊(duì)分為線上和線下兩部分：線上私人顧問(wèn)，利用專業(yè)知識(shí)，根據(jù)消費(fèi)者的需求尋找理想的二手車；線下全程陪同消費(fèi)者找車、看車、驗(yàn)車。

車貓團(tuán)隊(duì)

二手車的交易場(chǎng)景在線下，而大部分二手車電商不愿意線下投入時(shí)間和團(tuán)隊(duì)，也就沒(méi)有辦法實(shí)現(xiàn)交易的閉環(huán)。車貓二手車“幫買”服務(wù)從車況、價(jià)格、配置、手續(xù)提供一條龍式服務(wù)，從線上到線下全程服務(wù)不但提高了消費(fèi)者的購(gòu)車體驗(yàn)，也提升了二手車商對(duì)車貓二手車的品牌認(rèn)同感?！皫唾I”服務(wù)成為車貓二手車打造交易閉環(huán)的重要一環(huán)。

打造交易閉環(huán)對(duì)于車貓二手車而言就相當(dāng)于手握制勝王牌。形成交易閉環(huán)之后，車貓二手車掌握了平臺(tái)交易數(shù)據(jù)，并能夠根據(jù)數(shù)據(jù)靈活調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略，發(fā)展增值服務(wù)也有了更強(qiáng)的針對(duì)性，車貓二手車在2015年開(kāi)始向二手車商商提供質(zhì)保產(chǎn)品，以及消費(fèi)貸、車險(xiǎn)提成等金融業(yè)務(wù)。

破繭成蝶：高瞻遠(yuǎn)矚布局金融，城市合伙人迅速擴(kuò)張／

“論行業(yè)地位、布局城市的數(shù)量，還是交易數(shù)量，車貓網(wǎng)都算不上行業(yè)老大，但7月份之后的車貓將會(huì)是另外一番狀態(tài)，到時(shí)候再論英雄也不晚！”朱旻能夠自信滿滿地說(shuō)出這樣的豪言，基于車貓二手車在2016年3月推出的城市合伙人制度。

一切的轉(zhuǎn)變都是為了掙脫枷鎖，輕裝上陣謀求更好的發(fā)展。2016年總結(jié)時(shí)，車貓二手車發(fā)現(xiàn)“認(rèn)證”、“幫買”全程抓，雖然提高了用戶體驗(yàn)和車貓的品牌認(rèn)知度，但占用了大量的人力、財(cái)力，4000多輛的月成交量已經(jīng)占用團(tuán)隊(duì)的大部分精力，無(wú)法實(shí)現(xiàn)規(guī)?；l(fā)展。為此，車貓二手車在2016年將城市合伙人視為實(shí)現(xiàn)品牌連鎖和規(guī)?；l(fā)展的利器。

二手車經(jīng)銷商以合伙人身份加入車貓二手車，車貓二手車通過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)，將自身認(rèn)證、幫買的服務(wù)體系，以及品牌形象、服務(wù)流程等標(biāo)準(zhǔn)化地傳遞給線下門店。這不但減少了車貓二手車的人員和資金支出，還將品牌和服務(wù)落地，車貓二手車的服務(wù)內(nèi)容從集中在售前服務(wù)，延伸到售后服務(wù)，線下門店成為服務(wù)于二手車的4S店，讓低頻的購(gòu)車變成高頻的售后服務(wù)，贏利點(diǎn)從最初的交易差價(jià)到車輛服務(wù)。

“通過(guò)城市合伙人開(kāi)展連鎖經(jīng)營(yíng)，車貓二手車將成為真正的O2O公司，向城市合伙人輸出車貓二手車的品牌和標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張，形成規(guī)模效應(yīng)。”朱旻表示，3月開(kāi)始啟動(dòng)的合伙人品牌連鎖模式，現(xiàn)在已經(jīng)簽約將近100家， 5月底前開(kāi)業(yè)20家，6月份達(dá)到60家——這樣包括檢測(cè)、交易、維修的O2O連鎖規(guī)模已經(jīng)是二手車電商行業(yè)的NO.1了，也難怪朱旻自信“7月份之后的車貓將會(huì)是全新的面貌”。

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