文/ 張培明

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5月11日，在創(chuàng)業(yè)邦主辦的“2016創(chuàng)新中國春季峰會暨春季創(chuàng)新展”開幕式上，瓜子二手車直賣網(wǎng)CEO楊浩涌發(fā)表演講。反思過往，楊浩涌總結(jié)了創(chuàng)業(yè)者在競爭方面要注意的問題。

楊浩涌指出，在當(dāng)前市場，無論是A輪、B輪還是C輪公司，跟競爭對手加在一起也只占這個(gè)市場的10%，余下的90%才是值得關(guān)注的，未來5-10年內(nèi)，能拿下這90%市場中的30%、40%還是70%，才是重要的，決定創(chuàng)業(yè)者將來在行業(yè)的地位和發(fā)展前景。楊浩涌表示，“勢能”是創(chuàng)業(yè)者要考慮的事情，并要把競爭考慮在內(nèi)，建立自己的勢能。

此外，在楊浩涌看來，創(chuàng)業(yè)不管是寒冬還是特別好的時(shí)間，都有機(jī)會甩開競爭對手，借助資本的力量把自己帶到下一個(gè)階段。所以早些拿錢作用非常重要，“拿大錢、不差錢”，給團(tuán)隊(duì)這個(gè)信息，給競品壓力，給資本信號，占領(lǐng)用戶的心智，獲得媒體和第三方的認(rèn)可，在如百度指數(shù)等平臺上獲得第一的品牌影響力。

而難以請到大牛的早期創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，最重要的是要建設(shè)好中層團(tuán)隊(duì)。

今天在座很多都是創(chuàng)業(yè)者，我今天講的是每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都關(guān)心的競爭的事情。很多人都在不同的場合講過兩句話。

第一句話是跟自己的團(tuán)隊(duì)說的：“我們不要去關(guān)注競爭對手，我們專心自己就好了”。

第二句話可能很多人也講過，就是跟同行或者投資人說的話：“市場這么大，大家都有機(jī)會，我們和競爭對手都可以做得很好”。

其實(shí)現(xiàn)實(shí)的情況是這樣的，相信每個(gè)人創(chuàng)業(yè)所處的領(lǐng)域、行業(yè)，每個(gè)創(chuàng)業(yè)者剛剛開始，不管是A輪、B輪甚至是C輪公司，可能跟競爭對手加在一起只占這個(gè)市場的10%，還有90%的市場是沒有拿到的。你可能注意到，在當(dāng)前這個(gè)市場你和競爭對手拿多少份額沒有太大的區(qū)別，重要的是剩下5-10年你能拿下剩下這90%市場的30%、40%還是70%，這決定你將來在這個(gè)行業(yè)的地位和發(fā)展前景。在競爭中，技術(shù)是非常重要的，“勢能”是創(chuàng)業(yè)者要考慮的事情，并要把競爭考慮在內(nèi)，建立自己的勢能。

• 我們只有一個(gè)機(jī)會和優(yōu)勢：競爭對手不重視我們

2011年，我們(趕集網(wǎng))拿了約6000萬美金的融資，融資之后，春節(jié)發(fā)生了一場廣告戰(zhàn)，春節(jié)那輪差不多打了3000萬人民幣，打完廣告我們流量漲得非?？?，DAU從200萬漲到400萬，兩個(gè)月內(nèi)翻了一倍，這是非常好的結(jié)果。

2012年，我們團(tuán)隊(duì)犯了很多錯誤，我想這是每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都要經(jīng)歷的一個(gè)痛，就是公司高速增長以后團(tuán)隊(duì)管理、文化等很多方面跟不上。

另外，我犯過的一個(gè)錯誤是：在主營業(yè)務(wù)沒有獲得盈利和優(yōu)勢時(shí)，開始擴(kuò)張進(jìn)入別的領(lǐng)域。

我是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，從產(chǎn)品研發(fā)出身，2005年開始創(chuàng)業(yè)，2011年公司融資時(shí)差不多100人，2012年從100多人漲到2500人，我們的核心管理團(tuán)隊(duì)沒有一個(gè)人管過超過2500人的隊(duì)伍，我們當(dāng)?shù)氐匿N售賣廣告是虧錢的。這樣的話，公司很難持久，所以2012年年底虧了很多錢，人員降到了900人，這是非常慘痛的經(jīng)歷。

2012年時(shí)候我們開始縮減，把所有的廣告撤了，2013年時(shí)我們好不容易拿到一輪融資，4000萬美金的救命錢，我們團(tuán)隊(duì)跑到北京郊區(qū)去討論58競爭優(yōu)勢。我們把競爭對手所有的優(yōu)缺點(diǎn)都列出來，最后發(fā)現(xiàn)所有的優(yōu)點(diǎn)全部在競爭對手那，而所有的缺點(diǎn)都在我們那。此時(shí)我們只有一個(gè)機(jī)會和優(yōu)勢：競爭對手不重視我們。

做用戶調(diào)研，問用戶為什么選擇58而不選擇趕集?我們得到2個(gè)答案：

第一個(gè)答案是：“用58用慣了”;

第二個(gè)答案是：“周圍人在用，所以我用了”。

這時(shí)新用戶被影響了，這樣的情況去競爭就變得很難了。我是個(gè)非常幸運(yùn)的創(chuàng)業(yè)者，在后面兩年時(shí)間抓住競爭對手放松的機(jī)會，最后做到合并。

• 早些拿錢，“拿大錢、不差錢”

創(chuàng)業(yè)的勢能像什么?就像你和你的競爭對手在平靜的海面上劃一個(gè)船，如果有一個(gè)浪推著你，導(dǎo)致的情況是什么?對手滑兩下的時(shí)候，你可能只需要滑一下就可以了，而且你的速度可能比它還快，這就是我說的創(chuàng)業(yè)的勢能。這個(gè)勢能體現(xiàn)在一旦你獲得了它，你走一下，對手走兩下都追不上你。

勢能在創(chuàng)業(yè)里面是非常重要的，關(guān)于建立勢能有很多建議，我一直覺得在創(chuàng)業(yè)里面，不管是寒冬還是特別好的時(shí)間，都有機(jī)會甩開競爭對手，要借助資本的力量把自己帶到下一個(gè)階段。所以早些拿錢作用非常重要，“拿大錢、不差錢”，給團(tuán)隊(duì)這個(gè)信息，給競品壓力，給資本信號，占領(lǐng)用戶的心智，獲得媒體和第三方的認(rèn)可，在如百度指數(shù)等平臺上獲得第一的品牌影響力。

團(tuán)隊(duì)的勢能也非常重要，一旦你獲得這樣的勢能，會讓剩下的事情跟著你走，你盡早拿錢去建立這樣的勢能，然后去建比對手好得團(tuán)隊(duì)，公司里面早期的文化非常重要。

講完勢能以后我們再看一下節(jié)奏感，第二個(gè)詞叫“節(jié)如發(fā)機(jī)”，創(chuàng)業(yè)需要節(jié)奏，緊湊而有力，早期的創(chuàng)業(yè)公司不要去定一年的計(jì)劃，你能看到下個(gè)季度其實(shí)已經(jīng)不錯了。

• “是故善戰(zhàn)者，其勢險(xiǎn)，其節(jié)短”

團(tuán)隊(duì)的建設(shè)也是一樣的，在A輪的時(shí)候很難請到大牛，但是不建議在第一時(shí)間把這個(gè)團(tuán)隊(duì)打造到最好，把自己的中層團(tuán)隊(duì)做好其實(shí)更重要。

另外，還是要借助資本的力量，很多問題在當(dāng)前階段解決不了的時(shí)候，找人的問題、技術(shù)的問題、市場的問題，借助資本的力量把自己帶到下一個(gè)階段，所以不要在融資的估值上太去糾結(jié)，拿到一個(gè)知名機(jī)構(gòu)給你投的錢，拿到一個(gè)比上一輪融資高四五倍的錢，用這個(gè)錢解決你當(dāng)下解決不了的事情。

第三是目標(biāo)，定動態(tài)目標(biāo)，而且一定要定高目標(biāo)，在公司內(nèi)部很多時(shí)候要定一個(gè)月和三個(gè)月的目標(biāo)，我們有長遠(yuǎn)的夢想，但是對全隊(duì)要求的時(shí)候不要定全年的目標(biāo)，因?yàn)橛肋h(yuǎn)看不清一年后發(fā)生什么樣的事情。定一個(gè)高目標(biāo)，做自上而下發(fā)動時(shí)候，激起斗志把目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。所以創(chuàng)業(yè)要，不要糾結(jié)在一個(gè)階段所有的問題，借助資本的力量把公司快速帶到下一個(gè)階段。

這也是孫子兵法的一句話：“是故善戰(zhàn)者，其勢險(xiǎn)，其節(jié)短”，發(fā)動的攻擊一定要短促有力，不管是市場營銷還是打攻堅(jiān)戰(zhàn)，一定要短促有力。

「本文僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表善緣街0號立場」

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