整理| Yolanda

“橙議一周”是初橙在每周日發(fā)布的固定欄目，囊括之前一周互聯(lián)網(wǎng)、科技、創(chuàng)業(yè)方面的精彩言論和觀點(diǎn)。這些言論和觀點(diǎn)來(lái)自初橙的采訪對(duì)象、粉絲互動(dòng)、文章評(píng)論和互聯(lián)網(wǎng)。歡迎各位初橙讀者提供高見(jiàn)！

在這即將過(guò)去的一周內(nèi)，如果說(shuō)還有比蘋(píng)果投了滴滴出行10億美金更勁爆、更讓人激動(dòng)地事情，那就是由初橙資本、福云創(chuàng)咖、蜂巢主辦的“2016初橙·中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)+汽車出行大會(huì)”。

本次大會(huì)匯集四面八方的互聯(lián)網(wǎng)+汽車出行領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者以及從業(yè)人員，行業(yè)內(nèi)資深大咖就自己所在的領(lǐng)域展開(kāi)精彩的分享，思想碰撞，激蕩未來(lái)。這是比滴滴出行獲投10億美金更貼近創(chuàng)業(yè)的精彩內(nèi)容！

廢話不多說(shuō)，接下來(lái)，初小橙將會(huì)為您擷取本次大會(huì)嘉賓的觀點(diǎn)精粹，精彩不精彩，看了就知道：

馬輝（時(shí)空電動(dòng)COO、阿里校友）：

互聯(lián)網(wǎng)能給新能源汽車帶來(lái)的變化

在新能源這個(gè)行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)能夠帶來(lái)的真正借鑒和變化：

第一，“標(biāo)準(zhǔn)化”帶來(lái)的“規(guī)?；?。我們認(rèn)為在新能源汽車行業(yè)里能夠抓住去嘗試標(biāo)準(zhǔn)化的只有電池，首先，新能源汽車超過(guò)50%的成本都在電池上；其次，電池會(huì)積累核心數(shù)據(jù)，包括能源的消耗、電池的壽命等，這些會(huì)影響車的體驗(yàn)和車最后的生命周期；再者，電池這個(gè)重要的部件在未來(lái)會(huì)拉動(dòng)所有的產(chǎn)能，也就是說(shuō)電池的產(chǎn)能會(huì)決定新能源車的產(chǎn)能。

第二，“高頻”和“低頻”的關(guān)系。新能源汽車分三個(gè)維度：一是“大玩具”，以“不差錢(qián)”的特斯拉為代表，二是“交通工具”，車主每天的歷程在20、30公里左右，車的價(jià)格區(qū)間在十幾萬(wàn)和幾十萬(wàn)之間；三是，“生產(chǎn)工具”，比如大巴車、出租車、物流車等，最顯著的特點(diǎn)是車主需要以此養(yǎng)家糊口，車的行駛里程也在每天200公里左右，甚至更多。生產(chǎn)工具是一個(gè)真正高頻的場(chǎng)景，對(duì)成本的差異非常敏感，也是非常核心的，新能源汽車可以從這里切入，當(dāng)生產(chǎn)工具能夠接受新能源汽車的時(shí)候，已經(jīng)完成了市場(chǎng)教育和基礎(chǔ)教育，再往低頻切入會(huì)有更大的機(jī)會(huì)。

李研珠（買(mǎi)好車CEO、阿里校友）：

創(chuàng)業(yè)就是用自己擅長(zhǎng)的東西把喜歡的事情做好

買(mǎi)好車屬于汽車流通的創(chuàng)業(yè)，我們也在嘗試用互聯(lián)網(wǎng)改變這個(gè)行業(yè)。線上汽車零售轉(zhuǎn)化率很低很低，汽車消費(fèi)也是低頻的東西。低頻消費(fèi)通過(guò)燒錢(qián)可以帶來(lái)客戶，但是燒錢(qián)的結(jié)果是看不清未來(lái)的方向。

我也曾推演過(guò)，燒錢(qián)，我會(huì)變成線上最大的經(jīng)銷商，甚至是一個(gè)經(jīng)銷商集團(tuán)，但因?yàn)橘u車一定要落地，要有落地服務(wù)和后續(xù)服務(wù)，所以我考慮要不要是建門(mén)店，最后的考慮的結(jié)果是：沒(méi)有這方面的經(jīng)歷和能力不要去嘗試，創(chuàng)業(yè)是用自己擅長(zhǎng)的事情做自己喜歡的事兒。

我們必須找到互聯(lián)網(wǎng)在這個(gè)事情上Work的方式，不然即使我變成了一個(gè)經(jīng)銷商集團(tuán)，占中國(guó)銷售30%，但在這個(gè)行業(yè)還是沒(méi)有改變什么東西，也沒(méi)有對(duì)對(duì)這個(gè)行業(yè)產(chǎn)生什么影響。所以這是一個(gè)“坑”。在創(chuàng)業(yè)的路上一定要認(rèn)清楚什么是“坑”，看到“坑”的時(shí)候馬上蹦出來(lái)，也就是快速試錯(cuò)，即便直營(yíng)業(yè)務(wù)非常賺錢(qián)也馬上停掉，迅速轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，找到自己的“角色”。

齊憲威（御途網(wǎng)CEO、阿里校友）：

汽車后市場(chǎng)正在發(fā)生的兩場(chǎng)場(chǎng)景優(yōu)化革命

第一場(chǎng)革命，是16年來(lái)都沒(méi)有變化的，就是通過(guò)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)進(jìn)行傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈的革命。這種革命最后的結(jié)果就是成就了很牛逼的電商平臺(tái)，以第三方的方式給這個(gè)世界供應(yīng)商品。

今天汽車后市場(chǎng)有2萬(wàn)多家用品供應(yīng)商，5000多家配件廠商，但是他們的電商化究竟怎么樣，還有待考慮。但有一點(diǎn)，確實(shí)電子商務(wù)產(chǎn)品化的革命這16年來(lái)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)影響非常大，所以很多專業(yè)市場(chǎng)活不下去，很多4S店也在考慮怎樣提高用戶體驗(yàn)滿意度。而且以產(chǎn)品為運(yùn)營(yíng)中心的革命還在繼續(xù)影響今天整個(gè)汽車后市場(chǎng)的供應(yīng)鏈體系。

第二場(chǎng)革命，可能會(huì)影響下一個(gè)16年，從算法的優(yōu)化、AR體系、VR和MR這些場(chǎng)景化應(yīng)用，我們發(fā)現(xiàn)真正的核心還是用戶本身，我們不能代表用戶思考問(wèn)題。如果做B2B只考慮低頻和高頻的問(wèn)題，再加上價(jià)格戰(zhàn)，那就根本沒(méi)有回到“以用戶為中心的”場(chǎng)景化。

屈麗佳 （靈犀金融CEO、阿里校友）：

保險(xiǎn)切入車險(xiǎn)，萬(wàn)億級(jí)車后市場(chǎng)新機(jī)遇

為什么保險(xiǎn)要切入車險(xiǎn)？很簡(jiǎn)單，車險(xiǎn)是高客單價(jià)、轉(zhuǎn)化率達(dá)到百分之幾的罕見(jiàn)的商品。但是車險(xiǎn)也有一個(gè)巨大的問(wèn)題：到期問(wèn)題，雖然客單價(jià)3000元，但是轉(zhuǎn)化率因素太多。

還有一個(gè)問(wèn)題，傳統(tǒng)的渠道服務(wù)非常成熟，車后平臺(tái)可以和保養(yǎng)劵結(jié)合，4S店也可以和保養(yǎng)券結(jié)合。在過(guò)去一年半當(dāng)中，有部分的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)開(kāi)始嘗試小額快賠或者互賠，但是網(wǎng)銷走互聯(lián)網(wǎng)渠道特色的保險(xiǎn)服務(wù)端的優(yōu)勢(shì)還停留在講故事的階段。

品牌派和價(jià)格派平分秋色。消費(fèi)者有自己的體驗(yàn)，只認(rèn)大公司，這時(shí)候車后平臺(tái)和保險(xiǎn)公司直聯(lián)的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在哪里？當(dāng)然，還有一種類型的消費(fèi)者，是價(jià)格派，這樣的人是老司機(jī)，如果你做的是這樣一類的消費(fèi)者，他會(huì)想盡辦法讓平臺(tái)的價(jià)格更低。

關(guān)勇（車輪互聯(lián)聯(lián)合創(chuàng)始人）：

汽車后市場(chǎng)的核心價(jià)值就是服務(wù)能力

汽車后市場(chǎng)和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合是非常新的概念，過(guò)去三年時(shí)間里，汽車后市場(chǎng)突然變成很大的熱點(diǎn)，雨后春筍般出了大量的汽車后市場(chǎng)相關(guān)的創(chuàng)業(yè)和從業(yè)者。但是從去年6月份，整個(gè)資本市場(chǎng)資本活躍度和資本的熱度卻出現(xiàn)了一個(gè)斷崖式的降溫，也就是“資本寒冬”。伴隨資本寒冬的出現(xiàn)，投資方對(duì)于投資企業(yè)的盈利能力要求越來(lái)越高，投資方對(duì)于投資企業(yè)單純燒錢(qián)燒出來(lái)的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)也越來(lái)越不認(rèn)可，從去年下半年到今年上半年，大量的汽車后市場(chǎng)的公司資金鏈斷裂，被殘酷地淘汰出局。

無(wú)論“一元洗車”還是“一分錢(qián)洗車”，大家都把洗車這個(gè)事情看做用戶的流量入口，引入高頻次、低客單價(jià)的用戶流量，通過(guò)一系列的用戶服務(wù)沉淀下來(lái)更多的用戶，大家做的事情都是從流量模式轉(zhuǎn)移到線下，轉(zhuǎn)移到重模式，因?yàn)槠嚭笫袌?chǎng)的核心價(jià)值就是服務(wù)能力。

王冠杰（典典養(yǎng)車聯(lián)合創(chuàng)始人、COO，阿里校友）：

車后市場(chǎng)的本質(zhì)是服務(wù)，品牌隨著服務(wù)建立

做“一元洗車”的時(shí)候發(fā)現(xiàn)用戶對(duì)平臺(tái)、對(duì)品牌確實(shí)是有認(rèn)同的，但沒(méi)有歸屬感。平臺(tái)依托于服務(wù)，車后市場(chǎng)本質(zhì)是服務(wù)。

典典養(yǎng)車的數(shù)據(jù)更多是在印證“互聯(lián)網(wǎng)+”傳統(tǒng)行業(yè)的基礎(chǔ)上是不是有一致性：用戶對(duì)于需求的本身是順應(yīng)需求來(lái)走，還是根據(jù)平臺(tái)的引導(dǎo)或者傳統(tǒng)電商玩法改變消費(fèi)行為、增加消費(fèi)頻次，改善客單價(jià)，所以沒(méi)有必要燒很多錢(qián)做品牌廣告。把服務(wù)做好的時(shí)候，用戶就會(huì)帶回去。如果服務(wù)性質(zhì)是雷同的，只能便宜10%或者20%的話，那對(duì)用戶的吸引力就不會(huì)太大。

典典養(yǎng)車的數(shù)據(jù)更多的是印證這么多年來(lái)我們對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)，再把我們服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)做好、做精細(xì)。

朱旻（車貓二手車CMO）：

二手車應(yīng)該是“+互聯(lián)網(wǎng)”，而不是“互聯(lián)網(wǎng)+”

所謂的O2O寒冬我認(rèn)為是被放大的，具體表象是互聯(lián)網(wǎng)公司近來(lái)融不到了大筆的錢(qián)，這個(gè)很正常，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)本來(lái)就是很難的事情。也是因?yàn)檫@樣的表象，大家對(duì)O2O的事業(yè)產(chǎn)生質(zhì)疑。消費(fèi)者認(rèn)知和消費(fèi)習(xí)慣互聯(lián)網(wǎng)化這是必須去試的。我們汽車后市場(chǎng)的交易和服務(wù)場(chǎng)景在線下，所以車貓不對(duì)O2O有質(zhì)疑也是大形勢(shì)。

談到燒錢(qián)的問(wèn)題，一個(gè)創(chuàng)新的公司或者創(chuàng)新的項(xiàng)目，不管是燒錢(qián)還是投資都是正常的，必須要引起眼球，吸引第一波用戶，但就怕只會(huì)燒錢(qián)，這就不是用戶、投資人、行業(yè)所希望看到的，還是要給客戶帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的價(jià)值。

今年有的二手車市場(chǎng)只做線上，一味把流量、品牌做上去，這是很重要。但對(duì)用戶真正的價(jià)值并不大，所以還是要老老實(shí)實(shí)切入線下，把落地的服務(wù)做好，再反向帶動(dòng)線上交易。所以二手車是“+互聯(lián)網(wǎng)”的事業(yè)，而不是“互聯(lián)網(wǎng)+”的事業(yè)，一定要把線下做好。

周鵬飛（汽車超人戰(zhàn)略副總裁）：

只想做對(duì)行業(yè)有所改變的事，不談?lì)嵏残袠I(yè)

汽車超人非常重視數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，團(tuán)隊(duì)對(duì)適配數(shù)據(jù)更是非常重視，因?yàn)殛P(guān)系到我們服務(wù)用戶的質(zhì)量和用戶體驗(yàn)。我們還在意的一個(gè)數(shù)據(jù)是消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)。我們的數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)以做適配數(shù)據(jù)為主，應(yīng)該說(shuō)我們必須要解決這個(gè)問(wèn)題，不然很多的業(yè)務(wù)沒(méi)有辦法進(jìn)行下去。汽車超人做的洗車、保養(yǎng)、輪胎等，對(duì)數(shù)據(jù)的需求都不是很大，但涉及到車行件，對(duì)數(shù)據(jù)的匹配要求就很高，所以我們對(duì)這個(gè)方面做了很多儲(chǔ)備。

未來(lái)還是數(shù)據(jù)科技的時(shí)代，公司我們的決策也是根據(jù)數(shù)據(jù)分析得出的。汽車超人在數(shù)據(jù)方面有一定的優(yōu)勢(shì)，也希望更多的合作伙伴加入，把這些數(shù)據(jù)整合起來(lái)、利用起來(lái)，做一些對(duì)于這個(gè)行業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)有改變的事情——不能說(shuō)顛覆，這個(gè)行業(yè)太大了，我們顛覆不了。

牛小滿（七牛云華東區(qū)總經(jīng)理）：

以服務(wù)取得客戶，清晰定位品牌目標(biāo)客戶橫向延伸

作為一個(gè)非汽車后服務(wù)的企業(yè)的代表人，我講幾點(diǎn)：

第一，關(guān)于資本寒冬，在服務(wù)升級(jí)和轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，并不是沒(méi)有錢(qián)可以投，而是資本對(duì)于選擇投給誰(shuí)更加謹(jǐn)慎了。

第二，作為一個(gè)汽車的使用者，我認(rèn)為進(jìn)入車后市場(chǎng)的時(shí)候燒了很多錢(qián)是必然的趨勢(shì)。因?yàn)楫?dāng)時(shí)面對(duì)的是既有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，作為一家新的O2O企業(yè)，一定要通過(guò)各種途徑發(fā)出自己的聲音，“砸錢(qián)”應(yīng)該是最簡(jiǎn)單和粗暴的一種方式，讓眾多的用戶認(rèn)知到自己的企業(yè)。在有用戶認(rèn)知的基礎(chǔ)上，才有可能思考如何做好服務(wù)，把這些用戶留存下來(lái)，以及想要的服務(wù)、能夠服務(wù)好的品牌，還有這個(gè)品牌能夠帶來(lái)的附加。

第三，品牌的建設(shè)還是靠做服務(wù)，服務(wù)要一步一個(gè)坑地往前走，所以發(fā)展地比較慢。比如做酒店連鎖起來(lái)的如家和漢庭，他們最終發(fā)展出了旗下針對(duì)不同用戶的不同品牌。那么當(dāng)有了這些用戶的時(shí)候，才會(huì)篩選哪些用戶應(yīng)該是建立品牌的過(guò)程中優(yōu)先服務(wù)好的用戶，在這個(gè)基礎(chǔ)上再慢慢做橫向的延伸。

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