整理| Yolanda

5月14日，2016初橙·中國互聯(lián)網(wǎng)+汽車出行大會(huì)圓滿落幕，領(lǐng)域內(nèi)資深大咖齊聚一堂，行業(yè)剖析，機(jī)遇前瞻，危機(jī)預(yù)警，干貨強(qiáng)勢來襲，銳不可當(dāng)。

買好車CEO、阿里校友李研珠（花名：胡斐）蒞臨大會(huì)現(xiàn)場，就“互聯(lián)網(wǎng)怎么才Work”展開精彩分享，提出幾個(gè)觀點(diǎn)：

1.????汽車消費(fèi)是特別低頻的東西，低頻消費(fèi)是可以通過燒錢帶來客戶，但是燒錢之后卻不能保證盈利的結(jié)果。

2.????互聯(lián)網(wǎng)能夠提高汽車行業(yè)的核心環(huán)節(jié)效率、降低成本，這是互聯(lián)網(wǎng)唯一能夠做的。

3.????創(chuàng)業(yè)是用自己擅長的事情做自己喜歡的事兒，不要去嘗試沒有能力和經(jīng)驗(yàn)的事情。

以下是演講的干貨整理：

?我上周參與了淘寶前500號員工的聚會(huì)，現(xiàn)在前500號員工的只有兩個(gè)歸宿：一是退休；二是苦逼地創(chuàng)業(yè)。但不管選哪條路，聚集在一起時(shí)，大家整個(gè)的氣質(zhì)還是完全一致的。

剛才聽道長（時(shí)空電動(dòng)COO、阿里校友馬輝）的演講，我們有一個(gè)非常不一樣卻又非常一致的地方：我們都在思考行業(yè)該怎么切入，我們在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域積累下來的經(jīng)驗(yàn)、能力能用在什么地方，我們都在嘗試用互聯(lián)網(wǎng)做一些東西，來改變這個(gè)行業(yè)。

△買好車CEO、阿里校友李研珠（花名：胡斐）現(xiàn)場演講

快速試錯(cuò)，找對角色，用擅長的事情做喜歡的事兒／

對于任何專業(yè)強(qiáng)的垂直領(lǐng)域，如果不想深入行業(yè)就不會(huì)成功，所以在汽車在線零售這塊，比我有錢、有資源、有流量，方方面面都比我好的企業(yè)還是不如我賣得好。

互聯(lián)網(wǎng)賣車最早的故事都是這樣講的：銷售將線索變成銷售客戶，再變成忠誠客戶，提供后服務(wù)：賣線索可以賺一部分錢，賣客戶可以賺差價(jià)，通過后服務(wù)可以賣金融、保險(xiǎn)。當(dāng)初我們覺得這個(gè)故事太棒了，成本非常低，但真正運(yùn)營一段時(shí)間就知道成本暴高，如果不是汽車之家，一條線索至少100塊，再把線索轉(zhuǎn)化成汽車銷售，這是極其可怕的事情。

在互聯(lián)網(wǎng)上將車賣給顧客的成本要比在現(xiàn)實(shí)中賣車貴十倍，這點(diǎn)我非常清楚，在互聯(lián)網(wǎng)上銷售了兩天，不如線下小妹妹的一句話，你說的再專業(yè)、背了再多的參數(shù)，不如那個(gè)妹子的大胸好使，這就是銷售。所以線上汽車零售轉(zhuǎn)化率極其低，大家都認(rèn)為通過后服務(wù)得到這個(gè)客戶，之后可以在很多地方賺回后服務(wù)的錢，可是事實(shí)上呢？根本沒有“然后”。

去年下半年，我思考了很長一段時(shí)間：在線上汽車零售是不是真的不Work？

汽車消費(fèi)是特別低頻的東西，低頻消費(fèi)是可以通過燒錢帶來客戶，但是燒錢之后卻不能保證盈利的結(jié)果。去年我們賣了幾千臺有利潤的車，雖然賣的很好，但我還是會(huì)想：我賣的東西會(huì)變成一個(gè)什么東西？我從阿里出來做賣車的事兒，覺得變成了賣家會(huì)賺錢，但是后來發(fā)現(xiàn)根本不賺錢，我在干什么事情？

我給自己這樣推演過：我會(huì)變成線上最大的經(jīng)銷商，甚至是經(jīng)銷商集團(tuán)，但賣車一定要落地，沒有有落地服務(wù)就沒有后續(xù)服務(wù)，那我是不是該建門店？一個(gè)城市建兩個(gè)門店，100個(gè)城市要建200個(gè)門店——你管過門店嗎？我問自己，沒有。沒有這方面的經(jīng)歷和能力不要去嘗試，創(chuàng)業(yè)是用自己擅長的事情做自己喜歡的事兒。我們必須找到互聯(lián)網(wǎng)在這個(gè)行業(yè)能Work的方式，不然即使我變成了一個(gè)占中國銷售市場30%的經(jīng)銷商集團(tuán)，，可又有什么用？在這個(gè)行業(yè)改變了什么？對這個(gè)行業(yè)產(chǎn)生了什么影響？沒有任何，所以這是一個(gè)“坑”。

我的從業(yè)經(jīng)歷里一直在創(chuàng)業(yè)公司：到淘寶的時(shí)候只有100多個(gè)人，那時(shí)也是創(chuàng)業(yè)的心態(tài)，離開淘寶任蘑菇街的合伙人，把這家公司養(yǎng)大后，現(xiàn)在我在做和車相關(guān)的東西。在創(chuàng)業(yè)的路上一定要認(rèn)清楚什么東西是“坑”，看到“坑”的時(shí)候馬上蹦出來，用時(shí)髦的話講叫“快速試錯(cuò)”，即使直營業(yè)務(wù)非常賺錢也要馬上停掉，迅速轉(zhuǎn)變過來，要找到自己的“角色”。

△買好車CEO、阿里校友李研珠（花名：胡斐）現(xiàn)場演講

找對互聯(lián)網(wǎng)在行業(yè)內(nèi)的價(jià)值點(diǎn)，優(yōu)化經(jīng)銷商／

我梳理了汽車流通的整個(gè)模型，發(fā)現(xiàn)整個(gè)流通環(huán)節(jié)里最重要的環(huán)節(jié)是“汽車經(jīng)銷商”。我之前在做經(jīng)銷商，我也考慮過這個(gè)環(huán)節(jié)能不能取代掉。我做過很多年零售，一直有“零售優(yōu)化的方向就是減少物體搬動(dòng)的次數(shù)”的概念，當(dāng)物體搬動(dòng)的次數(shù)趨近于1的時(shí)候就不用優(yōu)化了。但這不現(xiàn)實(shí)，因?yàn)槠噷儆诖蠊I(yè)生產(chǎn)，需要有庫存、有周轉(zhuǎn)，在這個(gè)環(huán)節(jié)里必須有一個(gè)“經(jīng)銷商”的中間部分。那么優(yōu)化經(jīng)銷商，就是互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)該做的事情：解決經(jīng)銷商供應(yīng)鏈、錢的問題，終極目標(biāo)是讓經(jīng)銷商的行為線上化，把數(shù)據(jù)落在線上。

那么如何找到互聯(lián)網(wǎng)在行業(yè)流通的方法？

經(jīng)常有互聯(lián)網(wǎng)人說拿到了多少投資，可以改變一個(gè)行業(yè)了，但我想和大家說：在汽車行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)真的好窮。汽車這個(gè)行業(yè)里最大的一筆投資是就是前兩天滴滴的10億美金，相當(dāng)于65億人民幣。65億人民幣的意義是什么？只夠一汽奧迪市場部花兩個(gè)月。所以，互聯(lián)網(wǎng)在這個(gè)行業(yè)里真的很窮。

汽車任何一個(gè)環(huán)節(jié)都是非常重的，汽車是國家工業(yè)的象征，對每個(gè)國家都非常重要，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)真的很窮，那么就要用巧勁，一定要找到互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)領(lǐng)域比較有價(jià)值的點(diǎn)。

當(dāng)我們真正轉(zhuǎn)變過來，為經(jīng)銷商服務(wù)的時(shí)候，“買好車”變成了“賣好車”，于是營業(yè)額就能持續(xù)大幅度攀升。我們花了很長時(shí)間找到一個(gè)行業(yè)、一條路，找到了互聯(lián)網(wǎng)在行業(yè)里如何Work，找對互聯(lián)網(wǎng)的位置對垂直領(lǐng)域是非常重要的，提高核心環(huán)節(jié)的效率、降低成本，這是我們唯一能夠做的。不要認(rèn)為自己很有錢，在這么一個(gè)行業(yè)做Supporter真的很重要。

如何找到一條路，并在這條路上快速地跑，這是我能夠和大家分享的，也是去年半年內(nèi)我們最大的收獲，謝謝大家！

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