2016初橙·中國互聯(lián)網(wǎng)+汽車出行大會于5月14日圓滿落幕，但思想的火花還在碰撞。作為每場大會最精彩的圓桌論壇，更是激發(fā)了無數(shù)精彩的行業(yè)觀點(diǎn)。

本次圓桌論壇匯集關(guān)勇（車輪互聯(lián)聯(lián)合創(chuàng)始人）、王冠杰（典典養(yǎng)車聯(lián)合創(chuàng)始人、COO，阿里校友）、朱旻（車貓CMO）、周鵬飛（汽車超人戰(zhàn)略副總裁）、牛小滿（七牛云華東區(qū)總經(jīng)理）五位行業(yè)大咖，激辯資本寒冬，探尋汽車出行+互聯(lián)網(wǎng)的可行性和出路。

以下是圓桌論壇的干貨整理：

△圓桌論壇現(xiàn)場

關(guān)勇：我2012年開始創(chuàng)業(yè)，算是比較早的一批，之前做游戲，進(jìn)入汽車出行領(lǐng)域時(shí)，汽車后市場結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)還是很新的概念，但過去三年里，汽車后市場突然變成大的熱點(diǎn)，大量的汽車后市場相關(guān)的創(chuàng)業(yè)和從業(yè)者雨后春筍般出現(xiàn)了。但是從去年6月份開始，整個(gè)資本市場資本的活躍度和熱度出現(xiàn)了斷崖式的降溫，也就是“資本寒冬”。資本寒冬的出現(xiàn)，投資方對投資企業(yè)盈利能力的要求也越來越高，對投資企業(yè)靠燒錢燒出來的運(yùn)營數(shù)據(jù)越來越不認(rèn)可，于是從去年下半年到今年上半年，很多汽車后市場的公司因?yàn)橘Y金鏈斷裂被殘酷地淘汰出局，比如博湃養(yǎng)車。資本寒冬的出現(xiàn)，那么汽車后市場創(chuàng)業(yè)者的玩法是不是也要有新的調(diào)整和變化？

王冠杰：首先和汽車后市場的同行道一個(gè)歉，玩燒錢是我們典典最先的，首創(chuàng)了“一元洗車”，創(chuàng)業(yè)時(shí)，我們只是幾個(gè)汽車創(chuàng)業(yè)者，發(fā)現(xiàn)了很多頻次并不低得痛點(diǎn)和剛需，還沒有被解決，我們用補(bǔ)貼的形式切入了這個(gè)市場，6月份上線，一個(gè)月在杭州探索出來了模式，然后進(jìn)入了北上廣深，去年拿到C輪融資時(shí)掐死了“一元洗車”。通過補(bǔ)貼獲取用戶，最終留下了什么？用戶在這個(gè)過程中，對平臺和品牌確實(shí)是有認(rèn)同度的，但沒有歸屬感。這個(gè)行業(yè)有很大的潛在機(jī)會，車主本身并不在乎錢，車后市場的本質(zhì)還是服務(wù)。

關(guān)勇：很多人認(rèn)為洗車是引入高頻次、低客單價(jià)的用戶流量的入口，再通過一系列的用戶服務(wù)沉淀下來更多的用戶，從流量模式轉(zhuǎn)移到線下的重模式，因?yàn)槠嚭笫袌龅暮诵膬r(jià)值還是在于服務(wù)能力。

關(guān)于燒錢：你都踩了哪些雷？／

周鵬飛：既然做汽車后市場這塊，就要對這個(gè)行業(yè)或者市場有貢獻(xiàn)，用戶不在乎洗車多少錢，保養(yǎng)多少錢，在乎的還是品質(zhì)。汽車超人今年上半年就在專注“夯實(shí)基礎(chǔ)”，也就是線下優(yōu)質(zhì)的合作伙伴：

第一，我們的合作伙伴絕大多數(shù)是個(gè)體門店，缺乏系統(tǒng)和培訓(xùn)。汽車超人夯實(shí)線下合作伙伴服務(wù)的基礎(chǔ)首先做的就是幫助他們做一套系統(tǒng)，讓他們自己引流和營銷。

第二，幫助合作伙伴做培訓(xùn)，給他們的股東或者店長做MBA、管理課程的培訓(xùn)，還有針對門店技師的技術(shù)類培訓(xùn)。他們遇到才的瓶頸時(shí)，汽車超人成立了超人學(xué)院給他們輸送人才。我們的策略是“輕資產(chǎn)、重運(yùn)營”。平臺很多，對這些合作伙伴而言，需要的不是補(bǔ)貼，而是你幫助他們發(fā)展盈利，實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值。

第三，汽車超人在做供應(yīng)鏈體系，建設(shè)了七大倉，還要設(shè)立中心城市的中心倉，現(xiàn)已能夠覆蓋全國，只是有些地方的時(shí)效性還不盡如人意。李總（買好車CEO李研珠）剛說過，在汽車行業(yè)里互聯(lián)網(wǎng)很窮，汽車超人沒有燒錢，而是在投錢，每一步都夯實(shí)了。推一分錢洗車是因?yàn)楫?dāng)時(shí)需要流量，現(xiàn)在把精力花在門店上是因?yàn)樾枰?wù)，服務(wù)完畢以后需要的就是整個(gè)生態(tài)，所以我們又在做供應(yīng)鏈，包括保險(xiǎn)。我們之后想把整個(gè)汽后服務(wù)打造成生態(tài)，提供所有用戶需要的服務(wù)。

關(guān)勇：汽車后市場的成熟，是一種伴隨二手車成熟的后置行為。二手車的銷量超過新車，大家對車的觀念也在發(fā)生變化：車是工具，而不是奢侈品。正是因?yàn)檫@樣，大家才會把車放在非4S店的渠道。

朱旻：所謂的O2O寒冬其實(shí)是被放大的，具體表象是互聯(lián)網(wǎng)公司近來融不到了錢，但創(chuàng)業(yè)本來就是很難的事情。因?yàn)檫@些表象，大家對O2O的事業(yè)產(chǎn)生質(zhì)疑，消費(fèi)者認(rèn)知和消費(fèi)習(xí)慣互聯(lián)網(wǎng)化這是必須去試的，因?yàn)槠嚭笫袌龅慕灰缀头?wù)場景都在線下。

創(chuàng)新公司和項(xiàng)目，無論是燒錢還是投資都是正常的，因?yàn)楸仨氁鹧矍?，吸引第一波用，怕的是只會燒錢——這不是用戶、投資人、行業(yè)所希望看到的，要給客戶帶來實(shí)實(shí)在在的價(jià)值。二手車市場光做線上，把流量、品牌做上去是很重要，但對用戶沒有什么切實(shí)的價(jià)值，還是要老老實(shí)實(shí)切入線下，把該做的服務(wù)和滲透做好，反向帶動線上交易。所以二手車是“+互聯(lián)網(wǎng)”的事業(yè)，而不是“互聯(lián)網(wǎng)+”的事業(yè)，一定要把線下做好。

關(guān)勇：資本寒冬是挑戰(zhàn)，但也造了機(jī)會：讓強(qiáng)者更強(qiáng)的機(jī)會，讓弱者盡快出局的態(tài)勢。

關(guān)于大數(shù)據(jù)：BAT的戰(zhàn)役與你無關(guān)？／

牛小滿：作為一個(gè)非汽車后服務(wù)的企業(yè)的代表人，我講幾點(diǎn)：

第一，關(guān)于資本寒冬我和大家的認(rèn)識類似：在服務(wù)升級和轉(zhuǎn)型的過程中，并不是沒有錢可以投，而是資本在選擇投給誰時(shí)更加謹(jǐn)慎。

第二，作為一個(gè)汽車的使用者，我認(rèn)為進(jìn)入車后市場時(shí)燒了很多錢是必然的趨勢，因?yàn)槟菚r(shí)面對的是既有的競爭對手，一家新的O2O企業(yè)需要通過各種途徑發(fā)出自己的聲音，“砸錢”是最簡單和粗暴的方式。在有用戶認(rèn)知的基礎(chǔ)上，才會思考用戶留存的問題，服務(wù)好他們要采取開放和融合的態(tài)度。使用者認(rèn)可的是能夠滿足自己想要服務(wù)的品牌，以及這個(gè)品牌帶來的附加價(jià)值。

第三，對于品牌的建設(shè)還需要服務(wù)，將服務(wù)做到一步一個(gè)坑，盡管發(fā)展會比較慢。酒店連鎖里的如家和漢庭，旗下不同品牌去針對不同的用戶群體。擁有了用戶才能篩選出哪些用戶是在品牌建立的過程中優(yōu)先需要服務(wù)好的，只有在這個(gè)基礎(chǔ)上才能再慢慢地做橫向延伸。

關(guān)勇：大數(shù)據(jù)分為兩種：硬數(shù)據(jù)、軟數(shù)據(jù)。硬數(shù)據(jù)是很多公司基于汽車行業(yè)的底層沉淀下來的數(shù)據(jù)庫，這種數(shù)據(jù)庫在今天有明確的需求。還有一種數(shù)據(jù)叫軟數(shù)據(jù)，過去兩年OBB很火，能產(chǎn)生車主和車主交互產(chǎn)生的物理參數(shù)，以及車主駕駛習(xí)慣的統(tǒng)計(jì)分析，聽起來很美好，但是目前還無法找到標(biāo)準(zhǔn)化的、商業(yè)化的使用場景。

王冠杰：典典的數(shù)據(jù)更多地是在印證“互聯(lián)網(wǎng)+”與傳統(tǒng)行業(yè)在基礎(chǔ)上是否有一致性：用戶對于需求的本身是順應(yīng)需求，還是根據(jù)平臺的引導(dǎo)或者傳統(tǒng)電商玩法來改變消費(fèi)行為、增加消費(fèi)頻次、改善客單價(jià)的？沒有必要燒很多錢做品牌廣告，當(dāng)服務(wù)做好的時(shí)候，用戶會帶著需求來。所以從典典角度來說一定要跳出傳統(tǒng)的大數(shù)據(jù)，形成O2O分享推線上的數(shù)據(jù)。

周鵬飛：汽車超人非常重視數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，對適配數(shù)據(jù)非常重視，因?yàn)殛P(guān)系到服務(wù)用戶的質(zhì)量和用戶體驗(yàn)。另外一個(gè)在意的數(shù)據(jù)就是消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)。未來還是數(shù)據(jù)科技的時(shí)代，公司的決策也是根據(jù)數(shù)據(jù)分析得出的。汽車超人對數(shù)據(jù)的理解，更多在于夯實(shí)底層能給用戶提供服務(wù)的能力和支撐能力。

朱旻：大數(shù)據(jù)產(chǎn)品化、商業(yè)化的趨勢不需要有什么質(zhì)疑。只不過汽車后市場大數(shù)據(jù)確實(shí)有先天性的缺陷，不管是大數(shù)據(jù)還是小數(shù)據(jù)，最基本的是要有錄入和存儲，汽車后市場的場景在線下，很多條件不具備，所以這兩者對汽車后市場都是一個(gè)比較大的挑戰(zhàn)。

后市場包括二手車，相對來說不是一個(gè)標(biāo)品，這也就決定了數(shù)據(jù)取錄是否有意義。在二手車行業(yè)做好大數(shù)據(jù)，必須做好兩件事情：第一，把商品變成標(biāo)品，只有標(biāo)品才有數(shù)據(jù)化意義，才有電商化銷售意義；第二，真正想運(yùn)用大數(shù)據(jù)，就要把數(shù)據(jù)端口切入到線下，只有這樣取得的數(shù)據(jù)才是真實(shí)的數(shù)據(jù)。

車貓做數(shù)據(jù)商品標(biāo)準(zhǔn)化的時(shí)候，采用非傳統(tǒng)的檢測方式來實(shí)現(xiàn)的，還原商品，讓它變成一個(gè)標(biāo)品。小數(shù)據(jù)對于互聯(lián)網(wǎng)公司第二個(gè)幫助是運(yùn)營方面的：不斷優(yōu)化獲客渠道讓轉(zhuǎn)化率得以提高。

關(guān)勇：恰恰因?yàn)槎周嚨牟粯?biāo)準(zhǔn)，基于前期二手車平臺和第一手檢測數(shù)據(jù)尤為有價(jià)值，而且二手車可能會成為后市場數(shù)據(jù)的入口。

牛小滿：大數(shù)據(jù)是大公司做的，初創(chuàng)公司肯定談不上是大數(shù)據(jù)。初創(chuàng)公司，在大數(shù)據(jù)時(shí)代盡可能多地搜集數(shù)據(jù)，有助于分析，做精準(zhǔn)化營銷、讓服務(wù)細(xì)致化、透明化。大數(shù)據(jù)市場的應(yīng)用商業(yè)化，如何整合產(chǎn)業(yè)鏈上的公司把數(shù)據(jù)做到共享，這個(gè)更重要。

關(guān)于汽車金融：一切行業(yè)的底層／

關(guān)勇：金融行業(yè)是一切行業(yè)的底層，也是最大的資本熱點(diǎn)，而汽車金融是所有的金融熱點(diǎn)中最大的熱點(diǎn)，原因不外乎汽車是最優(yōu)秀的資產(chǎn)，具有最強(qiáng)的流通性。汽車金融這個(gè)領(lǐng)域正在進(jìn)入一個(gè)越來越集中化、寡頭化的階段，隨著BAT入場，汽車金融的門檻未來會越來越高。

朱旻：二手車金融是非常重要的一塊，中國二手車行業(yè)為什么沒有實(shí)現(xiàn)瓶頸突破？主要是三個(gè)問題：第一，非標(biāo)品信任問題；第二，服務(wù)問題；第三，金融問題。國外的車一年可以流轉(zhuǎn)2-3次，中國的兩三年才流轉(zhuǎn)一次，絕大多數(shù)是因?yàn)榻鹑诨?strong style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">它既是一個(gè)強(qiáng)需求點(diǎn)，也是一個(gè)強(qiáng)盈利點(diǎn)，也是二手電商真正實(shí)現(xiàn)盈利的項(xiàng)目。不是有錢、有渠道就可以把這個(gè)項(xiàng)目做好的，因?yàn)槎?strong style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">手車是一個(gè)場景化的東西，一定要考慮到二手車金融的場景，才能開發(fā)出真正適合這個(gè)行業(yè)和用戶需要的金融產(chǎn)品。原來的金融機(jī)構(gòu)考慮的是風(fēng)險(xiǎn)，收益和風(fēng)險(xiǎn)要呈反比，但產(chǎn)品收益非常少。二手車相反，數(shù)據(jù)和場景化說了算，不是風(fēng)險(xiǎn)說了算，當(dāng)然風(fēng)險(xiǎn)要控制。

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