整理| Yolanda

現(xiàn)今社會(huì)，車子在一定意義上決定了人們活動(dòng)范圍和眼界開闊的程度，其重要性可見一斑。5月14日圓滿落幕的2016初橙·中國互聯(lián)網(wǎng)+汽車出行大會(huì)就汽車出行行業(yè)展開了諸多的精彩分享。

作為車后市場的重要組成部分，車險(xiǎn)，更是魚龍混雜，讓人難辨是機(jī)遇還是危險(xiǎn)。屈麗佳（靈犀金融 CEO、阿里校友）作為車險(xiǎn)行業(yè)的資深大咖，親臨大會(huì)現(xiàn)場，解析車險(xiǎn)行業(yè)的各種坑，并給出了應(yīng)對措施。

｛以下是屈麗佳演講整理｝

保險(xiǎn)是一個(gè)水非常深的行業(yè)，而要做好保險(xiǎn)，這里面也有非常多的“坑”：

首先，車險(xiǎn)來是低頻的需求是沒有辦法直接TOC的，我們一直做開放平臺，三年來一直和互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)打交道，2012年做互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，互聯(lián)網(wǎng)的滲透率是1.9%左右，今天已經(jīng)達(dá)到9.2%。在3萬億的保險(xiǎn)市場里，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)只占很小的數(shù)字。

這個(gè)行業(yè)有很多玩家：一是BAT這樣的用戶玩家；二是保險(xiǎn)公司，做保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)改造了很多，傳統(tǒng)的土豪、互聯(lián)網(wǎng)第三方平臺，去年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)忽然成為一個(gè)新風(fēng)口，創(chuàng)業(yè)者超過100人。但水比較深，深到什么程度？

車場景的平臺有很多訴求：一類是違章查詢，一類是百度地圖這些工具類的APP向保險(xiǎn)轉(zhuǎn)變增加粘性，一類是洗車保養(yǎng)類的，也希望通過車險(xiǎn)連接自己的服務(wù)。做車交易的，雖然產(chǎn)品牌不同，但產(chǎn)品是類似的。出行行業(yè)里有很多創(chuàng)業(yè)公司，新車交易、二手車交易、車貸等，很多都想增加保險(xiǎn)的收入，增加每個(gè)用戶的估值。做媒體類的，比如汽車之家也和我們合作，因?yàn)樗麄儾蛔霰ｋU(xiǎn)，但要培養(yǎng)用戶在它們這里的消費(fèi)習(xí)慣。

屈麗佳（靈犀金融CEO、阿里校友）現(xiàn)場分享

為什么保險(xiǎn)要切入車險(xiǎn)？因?yàn)檐囯U(xiǎn)是一種高客單價(jià)、轉(zhuǎn)化率高達(dá)百分之幾的罕見商品。但是車險(xiǎn)有一個(gè)巨大的問題：到期問題。雖然客單價(jià)很高，但是影響轉(zhuǎn)化率的因素太多，用戶在網(wǎng)絡(luò)上查了三次才會(huì)下單，在這個(gè)過程當(dāng)中，還有43.7%的人接受詢價(jià)。多達(dá)63%的人在購買車險(xiǎn)時(shí)，會(huì)受到代理人渠道、4S店店等的輪番騷擾。過去不能隨時(shí)交易，報(bào)價(jià)需要2-3天，而且只是模糊報(bào)價(jià)，效率不高，而且與傳統(tǒng)相比承保范圍也有很大問題。

除此之外，傳統(tǒng)的渠道服務(wù)非常成熟，車后平臺可以和保養(yǎng)券結(jié)合，4S店也可以和保養(yǎng)券結(jié)合。在過去一年半當(dāng)中，現(xiàn)在有部分的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺開始嘗試小額快賠，甚至是互賠，以后這樣的玩法會(huì)越來越多，但走互聯(lián)網(wǎng)渠道的保險(xiǎn)服務(wù)端的優(yōu)勢還停留在講故事的階段，

品牌派和價(jià)格派平分秋色。消費(fèi)者有自己的體驗(yàn)，只認(rèn)準(zhǔn)大公司得保險(xiǎn)，那么車后平臺和保險(xiǎn)公司直聯(lián)的優(yōu)勢體現(xiàn)在哪里？當(dāng)然，有一種類型的消費(fèi)者是價(jià)格派，他們是老司機(jī)一類的消費(fèi)者，對價(jià)格很敏感，會(huì)想盡辦法讓平臺價(jià)格更低。

費(fèi)改全面施行后，網(wǎng)銷15%的價(jià)格優(yōu)勢不再明顯。網(wǎng)銷和傳統(tǒng)界限模糊后，本地費(fèi)用政策隨行就市，一片混亂。有可能今天和保險(xiǎn)公司簽合同時(shí)時(shí)百分之二十幾，過了一個(gè)月市場上就變成百分之四十幾，因?yàn)橘M(fèi)用是按天在變化的。理論上網(wǎng)銷渠道可以識別客戶，積累客戶數(shù)據(jù)進(jìn)而影響定價(jià)、承保，但保險(xiǎn)企業(yè)尚未做好準(zhǔn)備。提高交易效率沒有那么簡單，需要處理很多的情況，包括費(fèi)用的落地。

當(dāng)前，線下車輛（含運(yùn)營）僅有30%能在線上投保，車險(xiǎn)最大的好處是沒有庫存，無需發(fā)貨，只是有核保的問題。

如果是在車相關(guān)的場景創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)階段可以將車險(xiǎn)作為一個(gè)利潤增長點(diǎn)，但要做好準(zhǔn)備：不做車金融可以先做車貸，因?yàn)檐囯U(xiǎn)可能是第二個(gè)增長點(diǎn)，現(xiàn)在還有很多目前沒有辦法解決的問題。

交易的效率其實(shí)是一個(gè)真命題，比價(jià)平臺一定會(huì)死，而且死的很難看。做交易效率的封裝就是要把它做成一個(gè)引擎，可能短期沒有規(guī)模和話語權(quán)，但用戶對網(wǎng)絡(luò)接受程度本就需要培養(yǎng)，需要全行業(yè)進(jìn)行教育，不是一家之力。如果用戶沒有形成習(xí)慣，做再多的事情都沒有用，這是低頻的生意，沒有人會(huì)專門為車險(xiǎn)做一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺。

費(fèi)改后，險(xiǎn)企把控業(yè)務(wù)品質(zhì)變的更容易。費(fèi)改以后，好車主的定價(jià)、折扣系數(shù)變大了，營銷費(fèi)用變低了，但這時(shí)若只是做好車主，不做后面的一系列事情，很難達(dá)到規(guī)?；蛘呷〉煤芎玫睦麧?。

車險(xiǎn)要同時(shí)與傳統(tǒng)渠道、車商渠道、險(xiǎn)企直營渠道的競爭，我們有一個(gè)比較粗暴的論斷：D輪以前不是做保險(xiǎn)的，最好不要做車險(xiǎn)，坑太多了，不如把車險(xiǎn)交給第三方，聚焦核心業(yè)務(wù)。

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