在融資過(guò)程中飽受摧殘的創(chuàng)業(yè)者常常感嘆：Talk is cheap; show me the money?。ㄕf(shuō)得輕巧，錢在哪兒？）如果你沒(méi)有明星創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)歷，也沒(méi)有BAT前高管的光環(huán)，作為草根創(chuàng)業(yè)者，你如何才能捕獲投資人的芳心？為此，簡(jiǎn)法幫總結(jié)了眾多創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)和一些著名投資人的分享，嘗試著為草根創(chuàng)業(yè)者出招。

首先要確信你真的需要融資

融資之前，創(chuàng)業(yè)者首先需要問(wèn)自己：自己創(chuàng)業(yè)idea的可行性是否已經(jīng)或能夠得到市場(chǎng)驗(yàn)證？公司真的能夠迅速有效地獲取用戶（市場(chǎng)），并轉(zhuǎn)化為收入嗎？

創(chuàng)業(yè)公司近幾年高歌猛進(jìn)式的融資已經(jīng)讓很多創(chuàng)業(yè)者和投資人感覺(jué)有些失控，創(chuàng)業(yè)企業(yè)追逐著融資和高速增長(zhǎng)的滾雪球邏輯：融資——高速增長(zhǎng)——再融資——高速增長(zhǎng)。如果說(shuō)創(chuàng)始人對(duì)市場(chǎng)驗(yàn)證充滿信心，那還需要認(rèn)真衡量一下外部投資能否必然幫助公司實(shí)現(xiàn)預(yù)期的增長(zhǎng)（市場(chǎng)份額）和收入？如果沒(méi)有把握，創(chuàng)業(yè)者可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，融到手的資本會(huì)變成燙手的山芋。

如果說(shuō)你根本說(shuō)服不了投資人，也許創(chuàng)業(yè)者更應(yīng)該說(shuō)服自己現(xiàn)在可能根本就不需要急著融資，你的寶貴時(shí)間和精力可能更應(yīng)該放在完善產(chǎn)品和服務(wù)用戶上，而不是四處奔波，參加各種融資路演和約見(jiàn)。

如果說(shuō)以上這些問(wèn)題都不是問(wèn)題，那么創(chuàng)始人就可以開始著手準(zhǔn)備PPT，也就是大家說(shuō)的BP（商業(yè)計(jì)劃書）了，用來(lái)向眾多投資人介紹自己對(duì)市場(chǎng)和業(yè)務(wù)的“憧憬”，以及如何有效實(shí)施自己的創(chuàng)業(yè)idea將其轉(zhuǎn)化為自己的市場(chǎng)和收入。

什么樣的投資人適合你？

如果你不知道什么樣的投資人適合你，你比較緊迫的作業(yè)是列出一份對(duì)口投資人的名單。這份名單中的投資人最好曾在你所述的業(yè)務(wù)領(lǐng)域有所投資，而且，你還要了解其基金的規(guī)模及投資階段與你的融資金額和所處階段是否匹配。如果試圖說(shuō)服一家投上市前的PE基金來(lái)做幾十萬(wàn)的種子輪投資，那其實(shí)是在浪費(fèi)雙方的時(shí)間。當(dāng)然，TMT（互聯(lián)網(wǎng)、媒體和技術(shù)）領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司還要根據(jù)融資市場(chǎng)的情況，認(rèn)真考慮是接受人民幣還是美元的投資，因?yàn)橹袊?guó)法律限制等原因在兩種方式之間進(jìn)行切換費(fèi)時(shí)費(fèi)力，很難操作。

如果創(chuàng)業(yè)者完全沒(méi)有概念，我們制作的以下關(guān)于機(jī)構(gòu)投資人的簡(jiǎn)析應(yīng)該能為您提供一定的指導(dǎo)。

?

根據(jù)上表分類，創(chuàng)業(yè)者很容易判斷出什么樣的投資人更適合自己。那么，如何根據(jù)這樣的標(biāo)準(zhǔn)確鎖定具體的投資人呢？

首先，調(diào)研市場(chǎng)上那些與你創(chuàng)業(yè)相關(guān)或類似領(lǐng)域拿到融資的項(xiàng)目，那些項(xiàng)目都是哪些投資人投資的？這些投資人還主導(dǎo)投資過(guò)哪些項(xiàng)目？屬于什么領(lǐng)域（如to B還是to C）？這些往往最能說(shuō)明投資人的投資領(lǐng)域和偏好。

投資機(jī)構(gòu)的官方網(wǎng)站一般也有其投資領(lǐng)域、投資案例和團(tuán)隊(duì)等介紹，有可能你會(huì)發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站宣傳內(nèi)容很浮夸（如果你研究發(fā)現(xiàn)中國(guó)的獨(dú)角獸們被幾十家投資機(jī)構(gòu)同時(shí)列為自己的投資案例，也不必驚奇），大可通過(guò)其他渠道來(lái)核證：不僅包括微信、微博、知乎等信息渠道，像36氪、IT桔子、天使匯、i黑馬、清科等專業(yè)網(wǎng)站也都有比較詳細(xì)的數(shù)據(jù)庫(kù)。最后，也別忘了問(wèn)問(wèn)周圍了解這些投資人的人，問(wèn)問(wèn)跟這些投資人打過(guò)交道的人甚至是投資人所投資公司的高管，只有他們才真正知道哪家投資人是領(lǐng)投人，誰(shuí)是投資機(jī)構(gòu)的決策者，誰(shuí)是相關(guān)領(lǐng)域真正的投資領(lǐng)袖。

尋找引薦投資人的紅娘

一旦選定目標(biāo)投資人的類型，你可能就需要知道如何聯(lián)系上這些投資人了。有的創(chuàng)業(yè)者可能有疑問(wèn)：我去參加各種機(jī)構(gòu)舉辦的路演不就行了？其實(shí)，如果你的項(xiàng)目那么顯而易見(jiàn)的值得投資，你很可能都不需要去參加這類活動(dòng)。對(duì)于這些活動(dòng)，創(chuàng)始人不能期望值過(guò)高，更應(yīng)將其視為一種正式融資前的操練，也有助于與更多投資人建立弱聯(lián)系。

最有效的方式還是通過(guò)別人將自己直接引薦給投資人。如果你可以通過(guò)私人關(guān)系或業(yè)務(wù)關(guān)系（例如：對(duì)你的業(yè)務(wù)和投資圈都比較了解的合作伙伴、律師等）與這些基金取得聯(lián)系，當(dāng)然是最好的。這種引薦可能會(huì)讓你的融資過(guò)程變得更加容易。如果投資人圈子與你的圈子實(shí)在相差太遠(yuǎn)，你也可以聘請(qǐng)人脈更廣的靠譜人士幫忙，在成功之后可支付一定的費(fèi)用或是少量期權(quán)（或股權(quán)）作為報(bào)酬。其實(shí)，融資顧問(wèn)（FA）就是這樣的一個(gè)傳統(tǒng)職業(yè)，他們撮合融資，融資成功則收取融資額2%-5%的顧問(wèn)費(fèi)。

當(dāng)然，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代也出現(xiàn)了很多新的融資引薦渠道，甚至是直接融資的平臺(tái)，這些去媒介化的趨勢(shì)應(yīng)該是正確的大方向，如果創(chuàng)業(yè)者不愿意支付高昂融資顧問(wèn)費(fèi)的話，也可以去嘗試。

但從實(shí)踐中來(lái)看，融資的主流還是靠人引薦介紹。我們很容易找到各家投資人的網(wǎng)站、電子郵件或微信等BP通道，然而，那些不是在飛機(jī)上就是像流水席一樣接待創(chuàng)業(yè)者的投資人，能認(rèn)真閱讀甚至看到你家BP的可能性有多大？只能看你的運(yùn)氣了。

融資要打閃電戰(zhàn)而不是持久戰(zhàn)

經(jīng)歷過(guò)融資的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該知道，第一次正式融資（如A輪）是一個(gè)相當(dāng)折磨人的經(jīng)歷。實(shí)踐中，很多創(chuàng)業(yè)者為了融資幾乎沒(méi)有精力和時(shí)間打理事業(yè)，不僅身心疲憊還會(huì)使得公司處于停滯模式甚至讓創(chuàng)業(yè)陷于“不成功，便成仁”的境地。簡(jiǎn)法幫的建議是：創(chuàng)始人要打融資閃電戰(zhàn)，在預(yù)先設(shè)置的時(shí)間段內(nèi)，全身心專注地做融資，在此時(shí)間之外，就不要再投入過(guò)多精力處理融資事宜了，盡量避免持久戰(zhàn)式的融資。事實(shí)上，每個(gè)月參加一個(gè)路演，安排幾位投資人的下午茶，不僅會(huì)浪費(fèi)掉創(chuàng)始人寶貴的時(shí)間和精力，還會(huì)因?yàn)樗剖嵌堑娜谫Y結(jié)果而影響創(chuàng)始人的專注力和自信心。

所以，一旦你確定了一份合適的投資人名單，就應(yīng)當(dāng)在特定時(shí)間段內(nèi)有計(jì)劃的進(jìn)行安排。比如，在一、兩個(gè)星期內(nèi)建立初步聯(lián)系，然后根據(jù)聯(lián)系結(jié)果在下一段時(shí)間內(nèi)集中安排面談。如果你的idea或公司真的很有吸引力，很多投資人也很快就能知道，這樣你就能掌握主動(dòng)。集中安排一連串的投資人會(huì)議，不僅能提高效率及見(jiàn)面效果，還可以根據(jù)會(huì)面和比較不同的投資人，來(lái)更清楚的判斷哪家投資人更適合自己。同時(shí)，投資人也會(huì)感受到你可能是一個(gè)被其他投資人給搶走的熱門機(jī)會(huì)。

約會(huì)投資人的前期準(zhǔn)備

雖然融資過(guò)程可能持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，少則一兩個(gè)月，長(zhǎng)則也可能持續(xù)到半年甚至一年，但從實(shí)踐中看，對(duì)于每家投資人來(lái)說(shuō)，第一次見(jiàn)面已經(jīng)基本決定了是否會(huì)繼續(xù)跟進(jìn)你的項(xiàng)目。所以，創(chuàng)業(yè)者首先需要做好前期準(zhǔn)備工作。

除了提前發(fā)給投資人 BP，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)當(dāng)知道，投資人在見(jiàn)面時(shí)一般會(huì)讓創(chuàng)始人介紹自己的行業(yè)（市場(chǎng)空間）、業(yè)務(wù)（模式）和團(tuán)隊(duì)。因?yàn)榫唧w業(yè)務(wù)各有差異，投資人會(huì)面時(shí)所提的問(wèn)題也會(huì)有所不同，但最終都是為了判斷是否應(yīng)該投資這個(gè)項(xiàng)目，例如：用戶定位、商業(yè)模式、業(yè)務(wù)壁壘、推廣途徑、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等等。

您不必過(guò)于著急設(shè)定公司的估值，早期創(chuàng)業(yè)企業(yè)的估值存在很大的不確定性，投資人如果問(wèn)你估值，你大可以坦誠(chéng)地告訴他你也沒(méi)有概念，可以在有了投資意向后具體再談；創(chuàng)業(yè)者也可以告訴投資人自己準(zhǔn)備釋放出多少股權(quán)比例，根據(jù)預(yù)算下一段時(shí)間需要的融資額多少，主要用在什么地方，預(yù)期效果是什么。投資人自己很快就能口算出公司的估值了。記得你開始買房的時(shí)候問(wèn)中介如何收取中介費(fèi)時(shí)得到的答案嗎？他們會(huì)告訴你：“現(xiàn)在談中介費(fèi)太早了，找到中意的房子再說(shuō)?！?交易達(dá)成有了意向再談（中介費(fèi)或估值）不僅節(jié)省時(shí)間，而且可以避免過(guò)早的負(fù)面影響達(dá)成交易的興趣。融資過(guò)程也適用同樣的邏輯。

如果以上文字介紹沒(méi)有太大幫助的話，創(chuàng)始人可以提前一兩周時(shí)間集中參加一些融資路演活動(dòng)，通過(guò)與現(xiàn)場(chǎng)投資人代表的互動(dòng)，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)和校正融資溝通技巧。融資經(jīng)驗(yàn)不多的草根創(chuàng)業(yè)者一定要注意：應(yīng)把最理想的投資人的約見(jiàn)盡量安排到后邊，千萬(wàn)不要認(rèn)為雙方是天作之合，所以志在必得急不可耐地約見(jiàn)。如果還沒(méi)做好約會(huì)前的準(zhǔn)備就見(jiàn)了面，可能會(huì)輕率地喪失最合適的投資人伙伴。

草根創(chuàng)業(yè)者必須知道的約會(huì)“潛規(guī)則”

視基金的規(guī)模大小，第一次投資人會(huì)面時(shí)與你面談的投資人團(tuán)隊(duì)可能是投資經(jīng)理而非決策層，他們不能作出是否投資的決定，如果你得到投資經(jīng)理的認(rèn)可，可能還會(huì)安排與投資人更高級(jí)別人員的面談。但如果在第一次面談沒(méi)有得到投資經(jīng)理的認(rèn)可，你最好開始寄希望于其他投資人了。也就是說(shuō)，如果見(jiàn)面幾周后，你仍沒(méi)有收到投資人的任何反饋，那么，就從投資人列表中劃掉這一家投資人吧。

最常見(jiàn)的情況就是創(chuàng)業(yè)者覺(jué)得面談效果很好，但是投資人那邊石沉大海，杳無(wú)音訊。你可能會(huì)很驚訝，為什么很少投資人代表會(huì)直截了當(dāng)?shù)馗阏f(shuō)：“我們不看好你”、“我們不會(huì)投資你”之類的答復(fù)？原因很簡(jiǎn)單，這不僅僅是出于禮貌，在投資人不確定的時(shí)候，往往會(huì)采取觀望而不是回絕，投資人不僅害怕投錯(cuò)項(xiàng)目，同時(shí)也更害怕失去優(yōu)秀的投資機(jī)會(huì)。融資經(jīng)驗(yàn)豐富的創(chuàng)業(yè)者知道：投資人沒(méi)有明確說(shuō)投，甚至資金沒(méi)有到位之前，你默認(rèn)的結(jié)果就是投資人不會(huì)投。

此外，與投資人交流時(shí)應(yīng)該注意溝通技巧：說(shuō)到關(guān)鍵點(diǎn)時(shí)要確保投資者能聽(tīng)得懂，與創(chuàng)始人相比，投資人往往還是相關(guān)細(xì)分領(lǐng)域的外行；但也要避免長(zhǎng)篇大論減少你的印象分，尤其是需要將注意力放在投資人追問(wèn)的問(wèn)題上。如果投資人讓你后續(xù)提供進(jìn)一步信息，你應(yīng)該搞清楚投資人的目的是什么。項(xiàng)目進(jìn)展到特定階段時(shí)（如產(chǎn)品上線、收入達(dá)到特定里程碑等）可以知會(huì)投資人，進(jìn)一步試探投資人的反應(yīng)。

約會(huì)的投資人同意牽手了？

如果你終于拿到第一個(gè)TS（term sheet，投資意向書），這意味著約會(huì)終于有成效了，投資人同意牽手了。但是也不要高興的太早，雖然從商業(yè)慣例上來(lái)講，給了TS的投資人在沒(méi)有重大意外的情況下就應(yīng)該完成投資，但是TS在法律上是沒(méi)有約束力的，除了明確約定具有法律效力的幾個(gè)條款（如保密、排他以及爭(zhēng)議解決條款）之外，其他的包括估值、投資金額等商業(yè)條款是沒(méi)有法律約束力的“君子協(xié)定”。

如果你不是融資領(lǐng)域的專家，這時(shí)就是你應(yīng)該聘請(qǐng)律師的時(shí)候了。你需要律師來(lái)審查投資意向書中是否有異?？量痰膬?nèi)容，尤其是第一次從專業(yè)投資機(jī)構(gòu)拿到正式的融資，融資條款將會(huì)成為公司后續(xù)融資的參考依據(jù)。隨著公司估值增加，在后投資人的投資價(jià)格也不斷提高，所以后續(xù)投資人往往會(huì)要求更多而不是更少的權(quán)利和保護(hù)條款。如果投資人的TS中有排他或獨(dú)家的條款，你的律師會(huì)根據(jù)實(shí)際情況建議你是否需要商議縮短排他期限或者附加融資完成的期限，以避免融資進(jìn)程拉得過(guò)長(zhǎng)，并能夠減少不確定性。

如果你很幸運(yùn)地拿到了幾份TS，你可能要在律師的幫助下衡量哪個(gè)TS在法律上對(duì)你更有利，你應(yīng)該簽?zāi)募业腡S。然后，你的融資律師會(huì)配合投資人方面對(duì)公司的盡職調(diào)查，并代表創(chuàng)始人和公司與投資方律師或法務(wù)談判，擬定正式的融資文件。

需要強(qiáng)調(diào)的是，在錢到賬之前，融資交易都不算真正的完成，所以一定不要急于發(fā)布融資成功的消息。尤其是在當(dāng)前融資環(huán)境不利的情況下，即使已經(jīng)簽署了TS甚至正式的投資協(xié)議，投資人也完全可以輕易地利用盡職調(diào)查中所發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題為借口退出投資，從合同文件上看往往也是能站住腳的。當(dāng)然，成熟的投資人很少會(huì)這樣做，但是在多變的融資環(huán)境下，所有投資人都很緊張，所以，公司最要緊的是在簽署正式文件之后盡快拿到錢。簡(jiǎn)法幫已經(jīng)多次得到用戶反饋，投資人的股權(quán)已經(jīng)完成工商登記，但是投資款卻拖了一年以上還沒(méi)有到位，這令創(chuàng)始人進(jìn)退兩難。所以，我們通常會(huì)建議創(chuàng)始人確保在融資款到位之后，再辦理工商登記確認(rèn)投資人股權(quán)。

結(jié)語(yǔ)

最后，我們也想告訴那些融資進(jìn)程并不順利的創(chuàng)業(yè)者，融資不順利并不一定決定著創(chuàng)業(yè)的成敗。投資人可能會(huì)私下透露，如果收到100位創(chuàng)業(yè)者的BP，TA可能會(huì)挑選10位面談，然后再?gòu)闹刑暨x1位進(jìn)行投資。這就意味著，只有約1％的創(chuàng)業(yè)者才會(huì)獲得投資，所以創(chuàng)業(yè)者也需要面對(duì)現(xiàn)實(shí)，或許做好產(chǎn)品和市場(chǎng)應(yīng)該排在融資的前邊。投資人不是先知，簡(jiǎn)法幫之前出過(guò)微信文章，講述一家美國(guó)老牌風(fēng)投BVP在官網(wǎng)上自黑，發(fā)布了自己是如何錯(cuò)過(guò)谷歌、蘋果、ebay、特斯拉和聯(lián)邦快遞等等這些絕佳投資機(jī)會(huì)的。難道你就沒(méi)可能是這些被錯(cuò)過(guò)的谷歌、蘋果、ebay、特斯拉和聯(lián)邦快遞們中的一員嗎？現(xiàn)在又有誰(shuí)知道呢？

您也可以關(guān)注我們的官方微信公眾號(hào)（ID：ctoutiao），給您更多好看的內(nèi)容。