又到一年高考日，其實(shí)每次對(duì)投資人的路演，又何嘗不是一次事關(guān)項(xiàng)目/公司生存發(fā)展的大考。本次專題，我們就從路演的BP、演講技巧、儀態(tài)等各關(guān)鍵點(diǎn)來分析我們的“路演勝經(jīng)”。首期我們要講的是，路演BP的“九陰真經(jīng)”。

什么樣的BP可以打動(dòng)投資人，如何激起投資人興趣而不是無感甚至反感？其實(shí)，換位思考的來說，投資人在百忙之中來聽一次路演，他們也是來發(fā)現(xiàn)好項(xiàng)目，而不是想聽演講者的自吹自擂，我們只有10分鐘或者更少的時(shí)間去表達(dá)項(xiàng)目，讓投資人對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生足夠的興趣。

投資人來自各行各業(yè)，有著自己的偏好，嚴(yán)格來說，我們必須認(rèn)真研究每位投資人或機(jī)構(gòu)的偏好來“對(duì)癥下藥”，但是我們?cè)谶@里只是分析一些普適性的BP路演原則，如果你能充分理解這些共性，準(zhǔn)確傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)，才能吸引投資人的進(jìn)一步關(guān)注，提高融資的成功率。

路演BP的“九陰真經(jīng)”：

準(zhǔn)確表達(dá)“我是誰(shuí)？”

路演的主要目的是給投資人提前預(yù)覽項(xiàng)目，因此在有限的時(shí)間內(nèi)，采用通俗易懂的語(yǔ)言，盡可能簡(jiǎn)潔地讓投資人了解項(xiàng)目。要把投資人/聽眾的理解能力作為第一設(shè)計(jì)目標(biāo)，BP盡量可傳達(dá)、好理解。

BP要向投資人準(zhǔn)確表達(dá)“我是誰(shuí)？”——我的產(chǎn)品、我的盈利模式、我的愿景、我的優(yōu)勢(shì)、我的發(fā)展計(jì)劃...讓投資人感受到“因?yàn)槲沂恰晕覍⒁钡膹?qiáng)大自信。?

讓投資人知道“我的客戶在哪里”

向投資人展示你的目標(biāo)客戶/市場(chǎng)定位，他是商業(yè)模式、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和市場(chǎng)規(guī)模的基點(diǎn)，所有關(guān)于你的產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、增長(zhǎng)空間的假設(shè)都是基于目標(biāo)客戶/市場(chǎng)定位去設(shè)置和應(yīng)對(duì)。

所以在客戶的研究和描述上，可能展示在BP上的只是1P或一個(gè)表格一段描述，但你后臺(tái)要思考的，卻要超越可能的基本資料，要進(jìn)入他們的生活，他們?nèi)绾芜x擇、使用、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的看法、對(duì)類別看法，誰(shuí)在影響他們？最重要是洞察目標(biāo)客戶/市場(chǎng)面對(duì)我們的產(chǎn)品時(shí)，讓他們可以活生生在面前，這樣才可以準(zhǔn)確理解客戶。?

向投資人描繪“市場(chǎng)規(guī)模和機(jī)會(huì)”

投資人喜歡穩(wěn)定、生命周期長(zhǎng)，而且擁有大量消費(fèi)者的市場(chǎng)，因此你應(yīng)該向他們展示你的企業(yè)價(jià)值，以及這個(gè)價(jià)值的增長(zhǎng)空間——亦是你的市場(chǎng)規(guī)模和機(jī)會(huì)。你應(yīng)該向他們解釋你的產(chǎn)品會(huì)得到多少客戶，以及現(xiàn)有客戶的品牌忠誠(chéng)度。投資人想要看到他們的錢不會(huì)打水漂，而是會(huì)為他們繼續(xù)創(chuàng)造價(jià)值，因此你要讓他們相信，投資你的企業(yè)之后，你能夠幫助他們獲得回報(bào)。

因此，向投資人表明項(xiàng)目所處產(chǎn)業(yè)的整體市場(chǎng)情況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、使用頻次，并給出清晰的市場(chǎng)客戶定位。投資人通常都喜歡有著數(shù)十億計(jì)的市場(chǎng)規(guī)模和雙位數(shù)字增長(zhǎng)的市場(chǎng)潛力的項(xiàng)目，所以需要有第三方權(quán)威專業(yè)數(shù)據(jù)和事實(shí)的引用證明（如行業(yè)報(bào)告等）。?

表明你“透徹了解所在行業(yè)，知己知彼”

必須了解競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)！競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，了解他們的產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)模式，渠道，他們?cè)谡f什么，消費(fèi)者怎么反映，他們做對(duì)什么，做錯(cuò)什么，戰(zhàn)場(chǎng)和戰(zhàn)況怎樣，最重要的是看到我們的機(jī)會(huì)在哪里？

必須充分掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)、動(dòng)態(tài)、優(yōu)劣勢(shì)，投資人一定會(huì)關(guān)注行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，透徹地研究競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)并突出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是為了贏得投資人的信任和對(duì)你項(xiàng)目的看好。?

向投資人展示“核心競(jìng)爭(zhēng)力”

亮出你的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這是BP中不可或缺的一環(huán)。他可能是一種商業(yè)模式、可能是團(tuán)隊(duì)、可能是專利壁壘或者版權(quán)，如果你的項(xiàng)目中有一部分是你獨(dú)家所有的東西，展示他，因?yàn)闆]有人能夠復(fù)制你，你是無可替代的，這些都是“錢”景所在。

一個(gè)項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)該是由一個(gè)完整的體系構(gòu)成，如一個(gè)O2O項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)，應(yīng)該包括融合的剛需市場(chǎng)，低成本的連接能力，高感性的體驗(yàn)場(chǎng)景，可控的現(xiàn)金流和可持續(xù)的成長(zhǎng)節(jié)奏等。?

向投資人展示“清晰的商業(yè)模式和利潤(rùn)”

投資人喜歡明確的可期的未來，因此擁有一個(gè)清晰、可復(fù)制的業(yè)務(wù)模式，能夠讓他們對(duì)你更感興趣。在最理想的狀況下，你的業(yè)務(wù)模式應(yīng)該能夠輕松進(jìn)行擴(kuò)張，而且你還要向他們盡可能的講解細(xì)節(jié)，這樣做的好處是你可以讓他們看到你的增長(zhǎng)點(diǎn)，而且讓他們認(rèn)識(shí)到你有一個(gè)不錯(cuò)的計(jì)劃，也知道該如何將這個(gè)計(jì)劃變成現(xiàn)實(shí)。這里清晰商業(yè)模式的前提，是你對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的理解和洞察，找到一條明確的道路，指給投資人看。

此外，投資人為你提供資金并不是單純的因?yàn)樗麄兿矚g你的愿景，他們投資的目的是希望能夠通過對(duì)你進(jìn)行的投資而獲取額外的利益。讓你未來的利潤(rùn)看上去很有前景，這是打動(dòng)投資人最好的辦法，你必須要用非常職業(yè)而又令人愉悅的方式來展示你的預(yù)期利潤(rùn)。?

向投資人展示你的“Dream team”

投資人更為看中的是人，是創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的人員構(gòu)成，如互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)類項(xiàng)目，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)需要有技術(shù)大牛，美妝護(hù)膚類創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，要有女性創(chuàng)始人等。把創(chuàng)始成員“商品化”地展示給投資人，盡可能量化項(xiàng)目創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的各主要角色、能力和團(tuán)隊(duì)功用，展示項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的主要職能，突出其他成員的亮點(diǎn)，尤其是突出對(duì)項(xiàng)目發(fā)展所具備的核心能力。?

向投資人表達(dá)你的“融資需求及用途”

你可能已經(jīng)做了大量工作，充分了解了市場(chǎng)，解釋公司的業(yè)務(wù)，還勾勒出了美好的愿景，但是對(duì)于投資人來說，他們還需要知道你接下來的發(fā)展計(jì)劃是否足夠清晰，在你路演的最后時(shí)候，可以提出一些明確的要求，你需向投資人說明融資額度及解釋這些錢的用途，也可以向投資人尋求一些建議，或是構(gòu)建一些人脈關(guān)系等等。

更近一步的，可以預(yù)測(cè)項(xiàng)目未來五年的收入和費(fèi)用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，可以提供公司近年/前期的收入和費(fèi)用數(shù)據(jù)、提供當(dāng)下項(xiàng)目/公司的估值。此外，如果你是燒錢的如O2O類項(xiàng)目，你還要知道CAC （Customer Acquisition Cost）“用戶獲取成本”和PBP（Payback Period）“回收期”，即花出去的用戶獲取成本可以在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)回本，這些都是投資人會(huì)關(guān)注的問題。?

彩蛋：留下想象空間

不敢想象的創(chuàng)始人不是好CEO。如果可以，在BP的最后，描繪你對(duì)項(xiàng)目/公司未來的憧憬和發(fā)展路徑，他可以是成為下一個(gè)誰(shuí)或者做第一個(gè)你，要給投資人看，你要有“改變世界”的勇氣，現(xiàn)在雖然可能是“小而美”，將來項(xiàng)目可要做成行業(yè)獨(dú)角獸、要IPO，給投資人展示你的格局和“野心”！

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