代瑞紅：商業(yè)計劃書和創(chuàng)業(yè)企業(yè)股權(quán)架構(gòu)

2016年5月29-30日，優(yōu)投創(chuàng)業(yè)營一期圓滿結(jié)束，優(yōu)投創(chuàng)業(yè)營是優(yōu)投空間主辦的創(chuàng)業(yè)加速打磨活動，為期一天半，設(shè)置了創(chuàng)業(yè)企業(yè)品牌傳播、創(chuàng)業(yè)企業(yè)財務(wù)管理、商業(yè)計劃書完善、創(chuàng)業(yè)企業(yè)未來戰(zhàn)略布局、天使投資關(guān)鍵條款解讀、創(chuàng)業(yè)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)企業(yè)產(chǎn)業(yè)升級七大模塊化創(chuàng)業(yè)課程，特別邀請業(yè)內(nèi)知名導(dǎo)師幫助創(chuàng)業(yè)者對創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行打磨，創(chuàng)業(yè)營一期學(xué)員近90人，以創(chuàng)業(yè)企業(yè)創(chuàng)始人為主，創(chuàng)業(yè)營設(shè)置了大咖分享和現(xiàn)場問答環(huán)節(jié)，目的是讓每一位學(xué)員在為期兩天的學(xué)習(xí)中能夠?qū)?chuàng)業(yè)過程中可能遇到的商業(yè)計劃書完善、法律關(guān)鍵條款、財務(wù)、融資、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、品牌傳播、商業(yè)模式創(chuàng)新等問題進(jìn)行深入了解和重點(diǎn)關(guān)注。

優(yōu)投空間創(chuàng)始人代瑞紅為創(chuàng)業(yè)營學(xué)員分享商業(yè)計劃書和創(chuàng)業(yè)企業(yè)股權(quán)架構(gòu)，代瑞紅導(dǎo)師主要從商業(yè)計劃書的作用、商業(yè)計劃書的框架，包括產(chǎn)品介紹、市場分析、競爭對手、競爭優(yōu)勢、商業(yè)模式、實(shí)施方案、項(xiàng)目進(jìn)展、核心團(tuán)隊(duì)等進(jìn)行了介紹，股權(quán)架構(gòu)方面主要從股權(quán)架構(gòu)原則、股權(quán)分配機(jī)制、股權(quán)架構(gòu)的極端及股權(quán)架構(gòu)的合理比例幾個方面進(jìn)行了分享。

導(dǎo)師個人簡介

代瑞紅：優(yōu)投空間創(chuàng)始人 CEO

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^{? ? 優(yōu)投創(chuàng)始人，天使投資人。天津大學(xué)管理科學(xué)與工程專業(yè)碩士, 技術(shù)經(jīng)濟(jì)與管理專業(yè)博士, 并曾在新加坡國立大學(xué)進(jìn)行全方位管理系統(tǒng)課程的學(xué)習(xí)。關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目和健康醫(yī)療領(lǐng)域的項(xiàng)目，投資于種子期和天使期。知性天使投資人，愿意以聯(lián)合創(chuàng)始人的心態(tài)陪伴和幫助創(chuàng)業(yè)者成長。中國青年創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽、中國創(chuàng)翼創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽、CCTV給你一個億、CCTV創(chuàng)業(yè)英雄匯、IBM Smartcamp全球創(chuàng)業(yè)大賽評委 、中關(guān)村、AC加速器導(dǎo)師}

導(dǎo)師干貨分享-BP篇

一、商業(yè)計劃書的作用

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? ? 梳理商業(yè)邏輯：商業(yè)計劃書既是給投資人看的，又是給自己看的，是對自己商業(yè)的梳理，通過商業(yè)計劃書梳理自己項(xiàng)目的狀態(tài)、發(fā)展戰(zhàn)略和資本部署。好的商業(yè)計劃書幫自己提煉和梳理創(chuàng)業(yè)思路，知道自己分析市場和用戶，找到好的定位和切入點(diǎn)，明確產(chǎn)品邏輯和業(yè)務(wù)走向、規(guī)劃發(fā)展路徑，搭建團(tuán)隊(duì)，定制資金規(guī)劃。

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? ? 幫你簡潔快速的展示你的項(xiàng)目：一份簡歷，如果沒在5秒鐘內(nèi)引起HR的興趣，就會被扔到垃圾桶。同理，想在VC堆積如山的商業(yè)計劃書中脫穎而出拿到融資，更需要功夫。有限時間講清項(xiàng)目。

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二：幾種誤解和可能的顧慮

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誤解一：沒有商業(yè)計劃書也能融資？

答：足夠閃亮的項(xiàng)目，是不需要商業(yè)計劃書的，投資人都會追著的，這種項(xiàng)目畢竟是少數(shù)。準(zhǔn)備BP，贏得有與投資人接觸的機(jī)會。

誤解二：有了商業(yè)計劃書，一定能融到資？

答：不能保證融資成功，只是找投資人的敲門磚。只能幫你打開大門，進(jìn)門以后還會有更大的挑戰(zhàn)。

誤解三：一種顧慮：好的創(chuàng)意會被投資人抄襲？

答：不排除這種可能性，小概率事件；創(chuàng)意很重要，執(zhí)行更重要

誤解四：什么時候準(zhǔn)備BP?

答：可能在融資、可能在找合伙人、可能在申請某項(xiàng)資金，甚至是為了說服自己開始創(chuàng)業(yè)。

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三：項(xiàng)目要如何概述

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一張圖+一句話

? ? ?一句話概述你要做的事情，解決了什么痛點(diǎn)。

? ? ?Ps:把項(xiàng)目提煉成一句話是很考驗(yàn)人的，這個提煉的過程，也是項(xiàng)目不斷取舍的項(xiàng)目定位，思考產(chǎn)品方向的過程，直接體現(xiàn)在首頁。

? ? ?Eg： 一個預(yù)定場館的APP；

? ? ? ? ??體育愛好者和體育場館一鍵鏈接；

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四：商業(yè)計劃書框架

? ? ?一份商業(yè)計劃書的框架，主要分五部分，包括我們做什么、我們的產(chǎn)品、我們怎么做、我們的團(tuán)隊(duì)、融資需求，每一部分需要注意的點(diǎn)：

我們做什么

? ? ?在這一部分，需要把項(xiàng)目背景、需求分析、解決問題和行業(yè)前景解釋清楚。

? ? ?什么叫痛點(diǎn)？根據(jù)馬斯洛需求層次理論判斷，看你的項(xiàng)目是不是瞄準(zhǔn)了真實(shí)存在的需求。有潛力成長為大公司的項(xiàng)目一定試圖滿足人們更基本更本質(zhì)的需求，而看起來不錯卻實(shí)屬小眾的項(xiàng)目場場吧注意力集中在需求的塔尖。項(xiàng)目要打動投資人，考的就是生動具體務(wù)實(shí)的細(xì)節(jié)，用戶有什么痛苦，我有什么方法解決這些痛苦。從用戶的痛點(diǎn)出發(fā)做產(chǎn)品才容易成功。

? ? ?【痛點(diǎn)-解決辦法-專注（從投資人的角度去寫）】

? ? ?行業(yè)前景：有人說創(chuàng)業(yè)是最好的目標(biāo)行業(yè)，既有最大的存量市場，又有更大的潛在增量市場，并處于快速爆發(fā)時間窗口期，一個行業(yè)是否具有行業(yè)前景，需要考慮這個行業(yè)的潛在市場規(guī)模、存量市場規(guī)模、互聯(lián)網(wǎng)滲透率、競爭集中度和復(fù)合增長率。

? ? ?我們的產(chǎn)品：描述產(chǎn)品的過程中要注意介紹解決什么問題、獨(dú)特性、知識產(chǎn)權(quán)、產(chǎn)品原理及服務(wù)流程以及其他重要的點(diǎn)。需要注意的是，不要過度沉溺于細(xì)節(jié)、避免長篇累牘的介紹、避免專業(yè)術(shù)語方面的問題。介紹產(chǎn)品的切入點(diǎn)可以從需求痛點(diǎn)、用戶體驗(yàn)、增長引擎幾個方面切入。

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我們怎么做

? ? ? 在這一部分，需要把項(xiàng)目的商業(yè)模式、營銷方案、實(shí)施方案和項(xiàng)目進(jìn)展描述清楚。

? ? ? 商業(yè)模式方面，要向投資人講明白項(xiàng)目是怎么賺錢的，投資人需要的是能夠把錢當(dāng)做自己的錢來花而且能漲的創(chuàng)業(yè)者。因此需要切實(shí)可行的盈利模式是投資人比較關(guān)心的事。（有盈利期待的）產(chǎn)品出來之后，怎么推廣？怎么實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)價值？投資人需要的不僅是產(chǎn)品，而是公司，是由發(fā)展前景國內(nèi)的，有長遠(yuǎn)發(fā)展的公司。

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我們的團(tuán)隊(duì)

? ? ? 聯(lián)合發(fā)起人等創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)其他成員，包括照片、從業(yè)經(jīng)歷和教育背景；重要的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，高管；

? ? ? 需要注意的是：隊(duì)互補(bǔ)、結(jié)構(gòu)合理、經(jīng)驗(yàn)、背景有吸引力和說服力、不要羅列太多顧問等外部團(tuán)隊(duì)。

注：需要注意的幾個小細(xì)節(jié)：

導(dǎo)師干貨分享-團(tuán)隊(duì)股權(quán)架構(gòu)篇

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一、股權(quán)架構(gòu)的原則

公平原則：

? ? 貢獻(xiàn)和股比正相關(guān)

效率原則：

? ? 和資源掛鉤：人的資源，產(chǎn)品，技術(shù)，運(yùn)營，PR，融資等資源

? ? 便于決策：重大決策時做出快速、高效、正確的判斷。

? ? 團(tuán)隊(duì)要有核心：有老大

控制權(quán)：

? ? 團(tuán)隊(duì)對公司要有控制權(quán)

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二、股權(quán)架構(gòu)的極端

? ? 避免結(jié)構(gòu)平均化： 50%：50%、 33.3%：33.3%：33.3%、25%：25%：25%：25%

? ? 避免過分集中：2/3節(jié)點(diǎn)：絕對控股地位；1/2節(jié)點(diǎn)：51%-公司控制人（股東會決議的大部分事項(xiàng)需要超過50%股權(quán)的股東表決通過）；1/3節(jié)點(diǎn)：重大事項(xiàng)超過三分之二的表決通過時，占股份三分之一的股東可以投反對票否決。

? ? 避免過分分散

股權(quán)架構(gòu)的合理比例：

明顯梯次：不要均分

動態(tài)分配：后引進(jìn)的合伙人，給股權(quán)按進(jìn)入時間和階段動態(tài)分配。??????????????????

舉例：CTO：啟動15%-20%；DEMO5%-8%；A輪3%-5%；B-期權(quán)

導(dǎo)師干貨分享-員工期權(quán)激勵

一、員工期權(quán)激勵計劃：

邏輯：企業(yè)所有者以股權(quán)激勵作為激勵優(yōu)秀員工努力工作的一種手段，從而使公司員工的目標(biāo)和選擇與企業(yè)的長期發(fā)展目標(biāo)相一致，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價值最大化，使企業(yè)持續(xù)發(fā)展和價值最大化成為所有者和經(jīng)營者的共同目標(biāo)。一般情況下投資人會要求創(chuàng)業(yè)者在融資后設(shè)置期權(quán)池。

機(jī)制：公司實(shí)現(xiàn)公開發(fā)行后，公司股票價格不斷上升，公司員工便能獲得行權(quán)時股票市價與行權(quán)價之間的差額收益，從而實(shí)現(xiàn)在所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)相分離的現(xiàn)代企業(yè)制度下經(jīng)營者利益與所有者及企業(yè)的利益相統(tǒng)一。

特性：是對公司員工的一種激勵，員工離開公司后原來獲得的獎勵性質(zhì)發(fā)生改變。鼓勵員工長期在公司工作：服務(wù)時間越早，行使價格越低；服務(wù)時間約長，獲得的數(shù)量越多。

二、期權(quán)激勵的作用：

建立利益共同體：股權(quán)激勵的實(shí)質(zhì)是給被激勵的對象相應(yīng)的股權(quán)或期權(quán)，使被激勵對象的利益與公司的效益和發(fā)展掛鉤，從而激發(fā)被激勵對象的主人翁意識。解決公司利益和個人利益之間訴求的矛盾。

動力和效率：使得被激勵對象向?qū)Υ约旱睦嬉粯訉Υ纠?。激發(fā)團(tuán)隊(duì)的工作積極性，增強(qiáng)工作動力，提高工作效率。

留住人才吸引人才。企業(yè)初創(chuàng)期資金壓力大，項(xiàng)目開發(fā)、運(yùn)營、市場、招人等都需要資金。要吸引公司需要的高標(biāo)準(zhǔn)人才，又很難開出目標(biāo)人才期待的薪資，通常用“較低工資+期權(quán)”的模式吸引人才，同時也減少公司資金壓力。

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三、期權(quán)設(shè)計：

行使價格的確定：

無實(shí)際對價還是市場公允價格

對財務(wù)報表的負(fù)面影響

股票期權(quán)發(fā)放時，一般會考慮如下因素：

員工的工作年限

員工對公司的貢獻(xiàn)

員工對公司長遠(yuǎn)年發(fā)展的重要性

誰能獲得：CEO等高管即使是創(chuàng)業(yè)股東，也是有權(quán)獲得期權(quán)的。

由誰決定：由誰決定期權(quán)的發(fā)放非常重要。

設(shè)計建議：

股票期權(quán)可以以不同條件進(jìn)行發(fā)放，公司發(fā)給每個層級的員工或每個員工期權(quán)的條件均可以不同，如行權(quán)價格、既得時間表和股票期權(quán)有效期等。

股票期權(quán)可分批次發(fā)放：不是一次性將期權(quán)池中的股票期權(quán)全部發(fā)放，而是多次發(fā)，每次少發(fā)。每個個員工可以獲得不同批次的股票期權(quán)。

盡量制度化，統(tǒng)一發(fā)放時間，統(tǒng)一既得開始的時間。

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