1、失：鎖定標的，但錯失行業(yè)增長點

戈壁最早鎖定了國內(nèi)的地圖行業(yè)，當時覺得整個信息系統(tǒng)和地圖行業(yè)存在很大的機會，特別是和汽車行業(yè)的發(fā)展有一定的關(guān)系，將來導航可能是一個大的市場需求。所以我們投資了靈圖軟件，也就放棄了其他標的的機會，這里面包括高德。但是后來，可能是由于本身的發(fā)展重心和團隊的一些問題，靈圖賣給別人了，而高德都上市了。

在戶外媒體這個領(lǐng)域，我們也有一些遺憾。雖然我們投資了DMG，但是錯過了分眾。當時，我們對于這個市場有一些不同看法，因為物權(quán)的所有權(quán)和實際的收益所有權(quán)并不一致，所以我們覺得整個面向C端的樓宇市場還是存在法律風險的。另一方面，我們認為相比于樓宇市場，大的人流匯集的公共場所的機會也很大。綜合這些考慮，我們投資了DMG。最后，DMG（被華視傳媒收購，納斯達克：VISN）通過合作上市公司并購，戈壁退出了。不過比起來看，分眾的市場占有量還是最大的。

總結(jié)而言，我們對市場上大的方向形成認知后，細分的領(lǐng)域還是會有一些偏差。在某些領(lǐng)域，大的賽道我們已經(jīng)鎖住了，標的也已經(jīng)做了，但是最后沒有抓住整個行業(yè)的增長點。當然我們也在不斷調(diào)整當中。從戈壁內(nèi)部來講，先選定行業(yè)，然后在某個行業(yè)里深挖，這個方法倒是從來沒有變過，也是相對行之有效的方法，不過，我們對具體策略做了一些調(diào)整。譬如，我們會選擇一些將來在縱向有可能形成競爭格局，但目前還沒有顯現(xiàn)出來的細分領(lǐng)域，各投一家。一方面，這些被投企業(yè)會有合作的機會，另一方面，我們能夠捕捉這個行業(yè)發(fā)展的動態(tài)和趨勢。有時候，其實很難從當下的情況來判讀某個行業(yè)未來的發(fā)展格局，但是我們覺得如果看準大方向，肯定還是有機會的。

2、得：早期進入，洞悉行業(yè)發(fā)展態(tài)勢

反過來看，旅游這塊，戈壁還是比較幸運的。第一波企業(yè)很早就跑出來了，也不在戈壁投資的時間維度之內(nèi)。到了2007-2008年，我們判斷休閑旅游市場還有大的機會，就投了才剛剛上線的途牛。到2014年，途牛（納斯達克：TOUR）用5年實現(xiàn)了上市，從不到2000萬的收入，做到了14億銷售額。后來我們又陸續(xù)投了游多多、愛去、在路上……整個的休閑旅游市場我們都抓住了。

而最大的去哪兒網(wǎng)，他們現(xiàn)在最主要的一塊業(yè)務(wù)還是在商務(wù)旅游，當然從交易量來看的話，途牛和攜程差不多，只是攜程本身的毛利率相對比較高。這一切驗證了我們對行業(yè)的理解和看法，以及對途牛團隊的信任。進一步來說，也反映出我們對整個市場態(tài)勢的判斷是對的，就是純粹休閑的個人旅游在中國市場是主要的發(fā)展機會。

除此之外，在B2B領(lǐng)域，像Teambition是我們最早投資的，當時投了200萬人民幣。等到下一輪北極光投的時候，它的估值已經(jīng)1億美金左右了，這是這幾年發(fā)展比較快的。戈壁投資歷史上還有已經(jīng)退出的CSDN，我們投了200萬美金，3年以后退出了，現(xiàn)在拿回了一大半，還持有相當一部分的股份。我們在云服務(wù)這塊的投資部署也不錯，在2010-2013年就投資了不少公司，像“漢柏科技”（由哈爾濱工大高新收購，上交所：600701）賣給了上市公司；“夠快”也在新三板掛牌了。相比于那些很熱鬧的行業(yè)，很多機構(gòu)在云計算領(lǐng)域也做了投資，但還在不斷驗證模式的過程中，而我們投資的幾家已經(jīng)退出或者變相退出，并實現(xiàn)回報了。

我們內(nèi)部自己估算過，戈壁的總體投資回報大概有不到6倍。說到如何提高投資成功率，我認為主要有三個方面：

1、前提條件：選擇正確的行業(yè)

首先，不能回避的前提條件就是選擇一個正確的行業(yè)，這個行業(yè)本身在近幾年的發(fā)展要處在一個穩(wěn)定的速度中。從做投資的第一天開始，我們就知道選行業(yè)是最重要的，這個法則也不斷被印證。

縱向的話，我認為每個機構(gòu)有自己不同的側(cè)重點，投或不投，這是一個綜合考量。對于戈壁而言，我們認為每一位創(chuàng)業(yè)者在每一個階段都有競爭對手，作為VC，我們要在某個行業(yè)的競爭者里面，挑選一些和這個行業(yè)的縱向發(fā)展維度比較契合的創(chuàng)業(yè)者。不同的行業(yè)有不同的維度，我們系統(tǒng)地收集一些行業(yè)的縱向維度，橫向比較這個行業(yè)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)公司和創(chuàng)業(yè)者，進而增強我們對該項目將來2-3年的可見性。

說實在的，過2-3年的市場具體怎么樣，我們誰都不知道。我們希望在和創(chuàng)業(yè)者交流的過程中，他能夠給我們傳遞一些短期發(fā)展的信息和相對明確的保證。畢竟作為投資人，我們也希望他能夠在一定時間內(nèi)做出一定價值來，讓投資得以延續(xù)。舉個例子，比如說我們投資智能硬件，就要在創(chuàng)業(yè)者里面選擇曾經(jīng)做過這件事的人。因為我們發(fā)現(xiàn)在具體的操作中會出現(xiàn)很多問題，比如在設(shè)計的前端就要把后期生產(chǎn)和實施的問題考慮進去。

2、先決條件：對行業(yè)有深刻認識

第二個，在沒有辦法完全消除市場風險的時候，我們盡量做到內(nèi)部風險的控制，具體來說就是加大投資團隊對某一個行業(yè)的認識，這其實是很有幫助的。因為，在風險投資中，過去很多情況下大家會犯這樣的錯誤，就是很容易為一些沒看過的行業(yè)的項目感到興奮。

比如說最簡單的，做移動互聯(lián)網(wǎng)的公司看多了，突然看到一個做O2O的公司，也不考慮是否盈利，就想投資，為什么呢？因為他收入好多，要知道移動互聯(lián)網(wǎng)的項目可能連收入都沒有。但是，這個公司可能在整個O2O里面只排在幾十名或幾百名。

所以說，要避免這種所謂的盲目投資，先決條件就是對行業(yè)要有很深的認識。戈壁采用內(nèi)部分組的邏輯也是這樣，通過一個人關(guān)注同一個行業(yè)的不同方面，互相佐證，到底在這個行業(yè)中，我們看的項目是不是有機會存在，能夠很大程度上避免因為不了解行業(yè)背景所做的機會型投資。

3、必要條件：投后服務(wù)是關(guān)鍵

現(xiàn)在市場上創(chuàng)業(yè)者多，提出的概念也多；VC可投的項目多，但提出的理念都差不多。唯一能夠提高成功率的方法是做一定的減法，就是選一些我覺得在這些維度里面最有機會的，我最能夠把握、最能夠理解的，至少我從自己的邏輯上能理解，在里面找一些投資機會。同時，很關(guān)鍵的是保證為每一個項目投入了足夠多除了錢以外的資源和精力。

我們也曾想過，如何鎖定一個行業(yè)？難道是大范圍布局這個行業(yè)，投資十幾家甚至幾十家創(chuàng)業(yè)公司嗎？后來我們發(fā)現(xiàn)，這不是投資的問題，而是投后的問題。首先，如果你在某個行業(yè)里面投資了很多企業(yè)，這些企業(yè)之間多多少少會產(chǎn)生相應(yīng)的競爭；其次，每一個創(chuàng)業(yè)公司發(fā)展到后期都要擴張、融資等一系列事情，如果投資的創(chuàng)業(yè)公司過多，投資人并沒有那么多精力去顧及那么多的公司。

所以，戈壁從2014便一直保持著每年投資二十多個項目的速度，這其實比傳統(tǒng)的美元基金要快一點，但是相比于多數(shù)做早期投資的基金，我們不快。但這些量是我們投資能力和管理能力可控的。此外，我們每年大概會選擇3-4個行業(yè)，在每個行業(yè)里面共投資6-8家創(chuàng)業(yè)公司。在大的行業(yè)中，我們會選擇1-2個細分的方向，每3個月或半年再做一次調(diào)整。我們對行業(yè)的覆蓋策略在已投企業(yè)的分布上均有所體現(xiàn)。

那么在今年，我們選擇以車、旅游、大數(shù)據(jù)（企業(yè)服務(wù)、電商、技術(shù)、應(yīng)用場景不一樣，就歸為一個大類）作為主要的投資賽道。作為科技含量較高的產(chǎn)業(yè)，VR/AR我們將持續(xù)觀察。同時，共享經(jīng)濟和農(nóng)業(yè)我們也在重點關(guān)注，因為現(xiàn)在中國的特點確實就是C端的市場看上去更大一點。

1、汽車領(lǐng)域：交易環(huán)節(jié)逐漸弱化，銷售和服務(wù)高度關(guān)聯(lián)

獵云網(wǎng)注：戈壁在汽車領(lǐng)域投資案例：普強、卡拉丁、車置寶、Autobot、車蘿卜、汽車大師、優(yōu)購汽車、今韜新能源、維C理財、車到加油等。

說一說我們對汽車行業(yè)的觀察和判斷：

首先，交易是個大市場，車的數(shù)量越來越多，包括新能源車這種新車的形態(tài)和邏輯，人的數(shù)量也越來越多，隨著車本身保有量的增加，銷售和服務(wù)的分界線已經(jīng)不是很明確了。我們還是看幾塊吧，一個是交易，除了新車交易，二手車交易市場也越來越旺盛，車本身交易頻次的變化在影響著車的持有人對車的看法。還有就是服務(wù)這塊，如果我們再單純的把車看作是一個銷售主體的話，那么平臺最大的問題就在于它和用戶缺乏長期聯(lián)系。

車廠投的廣告每年都在不斷減少，原因就是大家對車已經(jīng)足夠了解了，教育市場、普及市場的階段漸漸過去。大家考慮的是，有了車，我怎么能讓它使用的更好、運行的更加順暢，從這點來看，人們對于服務(wù)肯定是有更大、更強烈的需求。

服務(wù)的認知度會越來越高，銷售和服務(wù)之間的聯(lián)系也會更高，界限可能會越來越模糊。車主不在乎他是從一個4s店還是從一個服務(wù)商買的車。交易環(huán)節(jié)本身在整個汽車行業(yè)的位置可能會有點弱。而隨著車聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，車體對用戶的把握度也是逐漸增高的。到后面就基本知道這個車賣給誰了，對車主的情況和駕駛習慣也基本了如指掌。其實，銷售和服務(wù)原本是兩套完全不一樣的邏輯，但未來汽車行業(yè)的D2C模式會越來越多。 （詳見如同量子跳躍，車行業(yè)可能轉(zhuǎn)型全新業(yè)態(tài)）

2、旅游行業(yè)：旅游金融toC & toB都旺盛，個性化服務(wù)是大趨勢

獵云網(wǎng)注：戈壁在旅游領(lǐng)域投資案例：途牛， WayBlazer, 十方旅行，愛去，游多多，下一站，黃包車等。

旅游這個領(lǐng)域我們從兩個大方向在看：一個是金融服務(wù)，另一個是服務(wù)體驗。

首先，面向C端的金融。用戶在旅游方面消費的單價越來越高，這牽涉到整個金融產(chǎn)品怎么和他們結(jié)合，讓用戶的財務(wù)在不受太大影響的情況下也能夠比較順暢的出行；另一個就是從B端到B端的金融服務(wù)。和傳統(tǒng)行業(yè)一樣，互聯(lián)網(wǎng)旅游公司也有資金需求和資金壓力，他們也有存貨的概念，這是一個客觀存在的待消費的金融產(chǎn)品。從這個角度來看，基于旅游的金融是非常有前景和前途的，我們會和機構(gòu)伙伴共同投一些旅游金融類的公司。

當下，旅游的趨勢還是個性化。我們細化到幾個層面：產(chǎn)品、流程、到落地以后各種各樣的外延，包括我們過去說的居住體驗，這里面就存在很多個性化的需求?？赡茉诳蜅＿@塊也會出現(xiàn)類似管理公司的機構(gòu)，負責酒店管理運營的，因為自己建造的成本高，也很難選到好的地段。

還有就是差異化的服務(wù)體驗?，F(xiàn)在，用戶基本上對于到哪去、玩什么都很明確，但在體驗上面的差別還是很多的。我們嘗試過很多，像讓這些達人帶你去玩等等，這些角度都很好。我們發(fā)現(xiàn)最最最主要的點還是——能夠通過長時間的收集和累積，把一些非標產(chǎn)品的可替代或者可比較的產(chǎn)品提供出來，結(jié)合一些數(shù)據(jù)，讓用戶有一個相對而言能夠主動選擇的決定權(quán)。

另外我再說說酒店：

所有人都認為旅游行業(yè)在中國可能是最大的增長市場，酒店這個行業(yè)的現(xiàn)狀是：還在用傳統(tǒng)的方式經(jīng)營，以比較標準化產(chǎn)品為主。在現(xiàn)在平臺、OTA這么發(fā)達的情況下，其實標準化的產(chǎn)品議價能力是不斷降低的。特別是大城市和旅游城市，酒店的標準化產(chǎn)品的供給在某種程度上來說已經(jīng)大于需求了。

那么，差異化的運營一些長尾的產(chǎn)品，恰恰才是強需求。它的供給和需求中，供給是相對缺乏的，是倒置的。這可能是中小型運營商不太注意的一點，也很難和大品牌做出差異化。像商務(wù)酒店，現(xiàn)在好多主流的酒店連鎖品牌開始推他們的低價策略的子品牌，其實很難界定差異化。

同時，對于酒店管理這個細分領(lǐng)域，原來的酒店管理商在業(yè)務(wù)模式上存在很大的問題，說到底就是他們都希望酒店的設(shè)施越完備越好。除非你是自己開店，如果你是酒店管理方，多少存在誤區(qū)，就覺得反正錢是酒店開發(fā)商輸出的，我只負責管理，每年收一些管理費。這樣的情況下，他對固定成本的開支其實并不是特別在意，這對整個的酒店生態(tài)其實不是特別有利。

去大酒店，你會發(fā)現(xiàn)都裝修的特別豪華，像巨大的游泳池之類的，那些會有很多人用嗎？其實也不一定。所以現(xiàn)在需要一些新型的、小型的、符合物權(quán)所有方的、比較輕運營的，差異化的模式，這是我們認為主要的機會之一。

3、大數(shù)據(jù)：尋覓基于數(shù)據(jù)能夠產(chǎn)生精準營銷的公司

獵云網(wǎng)注：戈壁在大數(shù)據(jù)領(lǐng)域投資案例：WayBlazer, 悠易互通，云智慧，駐云，Sleepace, 車蘿卜，普強，小智音箱等。

B2B這塊，我們主要在看通過供應(yīng)鏈的整理和優(yōu)化，提供價格比較優(yōu)惠的產(chǎn)品?，F(xiàn)在我們還繼續(xù)在尋找，尋找基于數(shù)據(jù)能夠產(chǎn)生比較精準營銷目標的公司，確實國內(nèi)算法做的比較好的公司不多。我們把它分為幾個方面：包括跨境信息系統(tǒng)，更多的是通過供應(yīng)鏈信息的整合；第二就是國內(nèi)這些產(chǎn)品了，原來大家的方式就是多SKU，線上的COSTCO模式；或者少SKU，但是集中供應(yīng)。目前，我們還沒有看到特別好的選手。一方面和整個大的電商局勢有關(guān)系，京東，阿里在不停的布局當中，當然小的公司也會有機會，畢竟大公司和小公司運營維度差別還是蠻大的。

4、VR/AR：從設(shè)備切入，先鎖定靠譜的人

首先可以印證的是Google做的事情代表了這個行業(yè)多數(shù)人的看法，對于VR/AR企業(yè)的發(fā)展走向，其實我覺得未來可能會有兩類公司：一類就是像ARCHOS這樣的，像蘋果一類的公司，它想建一套自己閉合的生態(tài)系統(tǒng)；還有就是做平臺的公司，希望建立自己更多的平臺優(yōu)勢。

我們可能會投一兩家做VR設(shè)備的公司，像Google和IBM，首先都從設(shè)備開始。我覺得現(xiàn)在的情況就是因為在設(shè)備平臺還不明確的情況下，所有做平臺的公司面對的可能是小群體，側(cè)重的是所謂的關(guān)注度，很難從中間找出真正的消費收益。但是反過來看，前端這塊還有不少的機會，包括怎樣優(yōu)化頭端的算法、優(yōu)化用戶的體驗。雖然VRCAM在行業(yè)中體驗做的算好的，但其實他還是有很多違背進步的地方，他提供了一種VR產(chǎn)業(yè)應(yīng)有的模式，但是并不是說他是一個完美的模式，這可能是需要提高和改變的。

AR，我們覺得還早，與AR結(jié)合的場景應(yīng)用我們在留意，從07-08年LAYA出來的時候就在關(guān)注，后來看出來這個行業(yè)需要很多的數(shù)據(jù)積累和沉淀，這對小公司來說難度比較大。我們其實慢慢還在看一些場景比較明確的，例如可視化的健康，可視化的車等等。

對于戈壁自身而言，我們現(xiàn)在投資的公司并不一定將來還會投資他，但是反過來說，現(xiàn)在如果不投資這個領(lǐng)域，將來對整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢其實是沒有把握的。我們更多的希望找到這個行業(yè)里面對產(chǎn)品有較強認識的創(chuàng)業(yè)者，他能夠明白這個行業(yè)的業(yè)務(wù)邏輯，知道設(shè)備里面主要的問題在哪、坑在哪。包括做平臺、做內(nèi)容的創(chuàng)業(yè)公司，如果對頭端沒有認知的話，其實是做不出來的，基于頭端的服務(wù)需要對行業(yè)有一定的積累，這是一個比較現(xiàn)實的問題。

我認為，當下這一時間點是對創(chuàng)業(yè)者而言是很好的時機，你可以在這個行業(yè)里面建立自己的品牌。雖然有大廠在，但其實大廠本身的產(chǎn)品還不成熟。第二，如果大廠是打造閉合產(chǎn)業(yè)鏈的話，現(xiàn)在來看出貨量也不會特別大。反過來看，小廠有自己潛在的業(yè)務(wù)邏輯、差異化的切入點，其實還是有很多機會的，這也是我們投一些廠商的原因。當然，我們也知道風險很大，但是我們想要先找到合適的人，把這個行業(yè)中靠譜的人先鎖定下來，畢竟任何有遠見的投資布局都需要一定時間的積累。不過這肯定是一個非常漫長的過程，不是1-2年、2-3年就能搞定的。

廠商需要在這種全新的業(yè)態(tài)中先活下來，并隨著行業(yè)的發(fā)展而發(fā)展，如果連生存能力都沒有的話，未來想要去抓住所謂的大的機會基本都只是講故事了?，F(xiàn)在的一些號稱做平臺的公司，我覺得基本都是抱著被上市公司并購的想法，都是在講一個大生態(tài)的故事。

但在當下這個連設(shè)備都沒有完備的階段，生態(tài)其實是不成立的，何來生態(tài)？

我們認為出貨量是企業(yè)是否存活下來的因素之一。一方面要降低自己的圍墻；第二，要能夠為用戶提供更加多元化的可選方案；第三點，也是最重要的，應(yīng)該提供更加友好的服務(wù)。已經(jīng)有一些問題暴露出來，就是多數(shù)用戶其實是不會使用設(shè)備的，因為需要復雜的設(shè)置過程、定制過程等等。我們希望看到一個廠商真正做出能夠被使用的東西，這個關(guān)鍵點不在于設(shè)備本身，還是在于用戶的交互體驗。對于VR設(shè)備，我們認為價格會很快下降，但在很長一段時間里還是一些核心的骨灰級用戶在用，因為內(nèi)容其實并沒有那么多，等大家真的準備好了，鋪到二三線以后，才會出現(xiàn)真正的行業(yè)機會。但可能這也真的是一個賭博，沒有太多所謂的先機可以抓取。

來源自獵云網(wǎng)（微信號：ilieyun）, 作者：沈小雪