市場(chǎng)在迅速演變，不論舊的銷(xiāo)售模式如何演變，以顧客為中心的銷(xiāo)售模式一定會(huì)成為新寵。云客認(rèn)為主導(dǎo)客戶(hù)并不是因?yàn)槟阌卸嗝锤叩?a style="color:#333;" target="_blank" href="/soso.php?keyname=技巧">技巧，而是因?yàn)槟憧梢匝杆俑惺芸蛻?hù)心理做出應(yīng)對(duì)。

這部發(fā)生在某商場(chǎng)內(nèi)的“室內(nèi)情景劇”，正告訴我們?nèi)绾沃鲗?dǎo)客戶(hù)并推進(jìn)成功最后一步。

導(dǎo)購(gòu)：“大哥，我建議您買(mǎi)這一款。老太太看上一件東西不容易，老太太既然看上了，鋪到家里她就看著舒服，心里也舒服，老人心里舒服，一家人心里都舒服；老人要是心里不舒服，一家人都會(huì)跟著難受。老太太心里舒服就少生病，老人健康，我們做兒女的就少擔(dān)心，也才能集中精力做我們自己的事情。” ?

中年人看了一眼還在原地看產(chǎn)品的老太太，幾秒鐘后，他沒(méi)有流露出反對(duì)的神情。 ?

導(dǎo)購(gòu)走到前臺(tái)，拿過(guò)來(lái)一張合同。??????

導(dǎo)購(gòu)：大哥，您貴姓？??????

中年人：我姓李。??????

導(dǎo)購(gòu)：留一個(gè)您的手機(jī)吧？??????

中年人：××× ?

導(dǎo)購(gòu)：您看我什么時(shí)候可以送貨？

【思考】 ?

導(dǎo)購(gòu)，顧名思義，就是對(duì)顧客的指導(dǎo)、引導(dǎo)、和輔導(dǎo)。?

但這不是一件很容易的事情：要指導(dǎo)顧客，您就要更加專(zhuān)業(yè)；要引導(dǎo)顧客，您就要洞悉顧客心理；要輔導(dǎo)顧客，您就要站在顧客的角度思考問(wèn)題。??

在現(xiàn)代市場(chǎng)中，對(duì)顧客心理的深刻把握，是成功導(dǎo)購(gòu)的前提。上述案例中，導(dǎo)購(gòu)成功的關(guān)鍵就是緊緊抓住了不同顧客的不同心理。??

先看導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)老太太時(shí)，他緊緊抓住老人都希望“長(zhǎng)壽”這一老年人最脆弱的心理短板，“這人一舒服，就能多活十幾年”，一句大白話(huà)拉動(dòng)了老人最敏感的神經(jīng)。??

這種說(shuō)辭對(duì)顧客的說(shuō)服已經(jīng)很到位了，但他接著又說(shuō)了一句話(huà)：“您兒子還真孝順，不就是想買(mǎi)您老人家看著舒服的東西？”言外之意是，您兒子一定會(huì)依從您的想法，否則就是不孝。??

這么具有殺傷力的語(yǔ)言，這位導(dǎo)購(gòu)卻能委婉、不露痕跡地說(shuō)了出來(lái)，并把老太太拉到同一個(gè)戰(zhàn)壕里，沒(méi)有一絲糅雜痕跡，讓人拍案叫絕。 ?

再看導(dǎo)購(gòu)員對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策者——中年人的導(dǎo)購(gòu)說(shuō)辭，他從兩個(gè)層面出擊： ? ?

?★“老人心里舒服，全家人都舒服”，用以激發(fā)男人孝順、顧家的責(zé)任感。 ?

?★“老人舒服就會(huì)少生病，做兒女的就少擔(dān)心”。而要讓老人舒服，當(dāng)然要買(mǎi)老人想要的產(chǎn)品。盡管這樣的推理以偏概全，但顧客在購(gòu)買(mǎi)時(shí)總是有限理性的，導(dǎo)購(gòu)巧用這種有限理性，將會(huì)對(duì)成交起到事半功倍的效果。 ?

最后，案例中的成交過(guò)程也處理得非常巧妙：直接拿來(lái)一張合同填寫(xiě)就可以了。在這位導(dǎo)購(gòu)員的推進(jìn)和把握之下，成交變得順理成章。 ? ? ?

【提示】??

成交畢竟是整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程最緊張的環(huán)節(jié)，有些導(dǎo)購(gòu)因?yàn)榫o張，或不敢要求成交，或過(guò)于急于成交，錯(cuò)失成交良機(jī)。??

建材市場(chǎng)不像超市，顧客不會(huì)熙熙攘攘，但來(lái)店的顧客總是和購(gòu)買(mǎi)有關(guān)的。有一些導(dǎo)購(gòu)?fù)庇趯?dǎo)購(gòu)，急于讓顧客購(gòu)買(mǎi)，結(jié)果說(shuō)了一大堆對(duì)顧客來(lái)說(shuō)沒(méi)用的廢話(huà)。顧客本來(lái)就屬于我們的對(duì)立方，或不認(rèn)真聽(tīng)我們說(shuō)話(huà)，或?qū)ξ覀兊脑?huà)將信將疑，過(guò)多的廢話(huà)只能沖淡我們表達(dá)的主題。上面案例中的導(dǎo)購(gòu)，說(shuō)了多少?gòu)U話(huà)呢？?

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