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互聯(lián)網(wǎng)公司的商業(yè)模式相比傳統(tǒng)行業(yè)有非常多的獨(dú)特之處。以往，傳統(tǒng)行業(yè)從業(yè)者多少會懷疑互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)那樣的玩法居然能掙到錢。但BAT行業(yè)巨頭的一路高歌猛進(jìn)確實(shí)讓傳統(tǒng)行業(yè)的人們刮目相看?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)的商業(yè)模式往往帶有這些標(biāo)簽：

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????免費(fèi)：免費(fèi)是互聯(lián)網(wǎng)公司妄圖顛覆創(chuàng)同行業(yè)的敲門磚。這其實(shí)是充分利用了網(wǎng)絡(luò)和軟件幾乎為零的邊際成本，用免費(fèi)去圈到盡量多的用戶，然后再從廣告、高凈值用戶等領(lǐng)域想辦法獲得收益。雖然軟件有價值，但依然想靠軟件來盈利的人反而成了目光短淺的另類。

????用戶參與：在互聯(lián)網(wǎng)平臺上，不再是簡單地由公司單方面發(fā)揮創(chuàng)造的角色，用戶也會主動參與進(jìn)來創(chuàng)造內(nèi)容和價值。這在以往單純由公司創(chuàng)造價值然后再分銷給客戶的商業(yè)模式里是不可想象的。

????粘性：互聯(lián)網(wǎng)希望能夠盡可能持續(xù)地粘住用戶，讓用戶可以持續(xù)地活躍，從而可以想辦法將用戶從新用戶轉(zhuǎn)化為可以帶來收入的用戶?；ヂ?lián)網(wǎng)公司最希望獲得的是用戶的注意力和時間，有了這些就有了一切。

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這些特點(diǎn)讓互聯(lián)網(wǎng)公司創(chuàng)造出來了獨(dú)具特色的商業(yè)模式，使得傳統(tǒng)行業(yè)也想充分利用這些特點(diǎn)來創(chuàng)造出新的商機(jī)。為了能夠準(zhǔn)確地剖析新的商業(yè)模式，我們就需要一套框架來作為分析的模型。《商業(yè)模式新生代》中曾提供一種通用的“商業(yè)模式畫布”，通過9個關(guān)鍵變量來分析任意一個公司的商業(yè)模式。雖然這個模型非常經(jīng)典，但我們過去在幫助傳統(tǒng)行業(yè)的分析互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型后的商業(yè)模式時還是略顯吃力。所以，基于過往我們?yōu)橹T多客戶服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，在此我們提出一種新的商業(yè)模式分析模型，用以更精準(zhǔn)地分析互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型后的傳統(tǒng)行業(yè)公司，并能凸顯其與轉(zhuǎn)型的提升之處。

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下面我們來詳細(xì)介紹一下這個模型。這個模型在第一級其實(shí)只包含3類變量，分別是資源、企業(yè)和市場，用一句話就可以全概括“通過利用哪些資源進(jìn)行怎樣的企業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)作來為哪個細(xì)分市場服務(wù)”。這三類變量組成了一個商業(yè)模式最核心的部分，具體又可以分別拆成更細(xì)一級的變量，并建立相互之間的關(guān)系。

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市場

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每一個成功的企業(yè)都需要明確的市場定位，其中最為關(guān)鍵的定位就是想要服務(wù)哪個人群?；ヂ?lián)網(wǎng)的免費(fèi)模式啟發(fā)了我們區(qū)分出客戶和用戶兩個概念。用戶是指直接使用我們產(chǎn)品/服務(wù)的人，消費(fèi)我們所創(chuàng)造的價值；而客戶是指會真正掏錢形成我們現(xiàn)金流的人。

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例如，在網(wǎng)游的生態(tài)系統(tǒng)里，有愿意掏錢享受高端服務(wù)的人民幣玩家，也有愿意免費(fèi)玩游戲的低收入玩家，這些人共同組成了網(wǎng)游的商業(yè)模式。另一種例子就是神州專車中的代人下單。例如，家長可以掏錢給放學(xué)回家的女兒下一個專車訂單。此時真正掏錢的是家長，而消費(fèi)價值的則是孩子。將這兩者區(qū)分開來可以幫助我們更清晰地制定業(yè)務(wù)運(yùn)作方式。

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當(dāng)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型時，細(xì)分市場有可能會發(fā)生變化或得以擴(kuò)展。很多傳統(tǒng)商業(yè)模式下無法服務(wù)到群體會因?yàn)榛诨ヂ?lián)網(wǎng)的新渠道的出現(xiàn)而被納入到我們的商業(yè)版圖中。增設(shè)新渠道可以擴(kuò)大產(chǎn)品/服務(wù)銷售的覆蓋面，同時不影響企業(yè)原有的運(yùn)作模式，對企業(yè)商業(yè)模式的營銷也較小。我們經(jīng)常能看到各大銀行爭相開拓的網(wǎng)絡(luò)銀行、手機(jī)銀行就屬于此范疇。

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企業(yè)

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企業(yè)需要通過運(yùn)作業(yè)務(wù)來持續(xù)地為目標(biāo)市場提供價值。所以首先需要確定的是我們想要交付的是什么類型的價值。傳統(tǒng)行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)化后有可能可以提供新類型的價值給到目標(biāo)市場。神州租車以往只能將車輛整日地租給顧客，但借助移動互聯(lián)網(wǎng)后，神州專車的運(yùn)營模式則可以提供“門到門”的分時段客運(yùn)服務(wù)。價值主張是商業(yè)模式的核心構(gòu)成，所以當(dāng)價值主張發(fā)生改變時，往往也意味著企業(yè)的運(yùn)營模式發(fā)生了質(zhì)變。

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價值主張確定的是企業(yè)運(yùn)營的大的方向，但顆粒度還不夠。在日常運(yùn)營中，企業(yè)還需要具體地分析和定義價值主張的細(xì)節(jié)，比如在線銷售保險時具體的保險投保范圍和條款。以往分析價值的活動都是由企業(yè)內(nèi)的專家完成，然后再投放到市場。但是現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)將企業(yè)和最終用戶直接連在了一起。為了讓日后生產(chǎn)出的產(chǎn)品能夠更符合顧客的需求，企業(yè)希望請顧客直接參與到分析價值的環(huán)節(jié)中來，發(fā)表他們的意見。紐帶線是一家CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)企業(yè)，CRM產(chǎn)品深受企業(yè)喜愛。2015年紐帶線推出了CRM功能問題反饋版本，用戶在使用CRM系統(tǒng)時，假如在客戶管理或能發(fā)現(xiàn)問題或?qū)Υ斯δ苡懈玫慕ㄗh，可以直接提交，紐帶線可直接根據(jù)用戶提交的問題進(jìn)行匯總歸類，針對問題改善CRM系統(tǒng)功能，使得CRM系統(tǒng)更符合用戶的需求。

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分析出要創(chuàng)造什么價值，接下來就要把價值創(chuàng)造出來了。價值創(chuàng)造的環(huán)節(jié)往往是公司運(yùn)營的核心，傳統(tǒng)的方式肯定是招聘和培訓(xùn)雇員，購置資產(chǎn)，在行業(yè)知識的引領(lǐng)下來創(chuàng)造價值。但是在互聯(lián)網(wǎng)上有了一種全新的形式，叫做眾包。創(chuàng)造價值的任務(wù)甚至可以委派給用戶。眾包依賴于清晰的任務(wù)定義和用戶的能力儲備。如果任務(wù)足夠簡單，并且用戶能力足夠強(qiáng)，那么就有可能把這些任務(wù)分包給平臺上的所有用戶。富途證券就在做股票開戶見證的全國分包，任何人只要有一臺打印機(jī)就可以做他們的地區(qū)見證代表。復(fù)雜度更高的例子是萬科地產(chǎn)最近搭建的建筑設(shè)計(jì)分包平臺，從甲方發(fā)出來的建筑設(shè)計(jì)需求會分包給經(jīng)過資質(zhì)認(rèn)證過的設(shè)計(jì)公司。

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企業(yè)與市場間渠道

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企業(yè)要想與顧客完成一筆交易，需要將價值主張和品牌推廣給顧客、與顧客保持持續(xù)穩(wěn)定的關(guān)系、從顧客獲取訂單、收取資金、并最終將服務(wù)或貨品交付給客戶。這五條暢通的渠道就是企業(yè)的生命線。在互聯(lián)網(wǎng)時代，這五條的渠道都找到了新的形態(tài)。我不愿意輕易地說傳統(tǒng)渠道被顛覆了，因?yàn)槊糠N渠道都有各自適合的地方。在農(nóng)村直至今日“刷墻寫大標(biāo)語”這種推廣渠道還依然存在。

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說到傳統(tǒng)的推廣渠道，大家往往想到的是電視、紙媒、公共場所的廣告。這種硬廣在互聯(lián)網(wǎng)時代也依然存在，比如新聞門戶網(wǎng)站上的橫幅。技術(shù)含量更多一些的廣告形式就是搜索引擎的關(guān)鍵詞競價排名，可以以更精準(zhǔn)的方式將廣告與需求方匹配起來。更有互聯(lián)網(wǎng)特色的廣告形式是眾包廣告。無論是滴滴打車的優(yōu)惠券還是分享到朋友圈的P2P紅包頁，都是在努力調(diào)動用戶的積極性，幫助企業(yè)分發(fā)廣告。

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以往，想保持客戶對品牌的持續(xù)關(guān)注是很難的。但在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，這件事變簡單了。企業(yè)可以制作一款滿足用戶高頻率強(qiáng)需求的產(chǎn)品，就可以持續(xù)地粘住客戶。Nike做的應(yīng)用Running+可以幫助跑步者記錄步數(shù)，平安集團(tuán)推出的平安免費(fèi)WiFi直接從最底層滿足用戶的“剛需”，優(yōu)衣庫雖然從事服飾行業(yè)但卻也推出了一款日歷應(yīng)用。借助這些應(yīng)用，企業(yè)得以和顧客保持持續(xù)的關(guān)系。

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購買渠道、支付渠道和價值交付渠道在很多傳統(tǒng)行業(yè)是綁定在一起的。我們在路邊攔車，享受了客戶服務(wù)并且在服務(wù)結(jié)束后立即進(jìn)行支付。但是互聯(lián)網(wǎng)將這三者解構(gòu)開了，我可以通過手機(jī)來定車，訂單被分配到合適的司機(jī)那里，等司機(jī)找到我并把我送到目的地后，我可以立即支付也可以稍后再付。將這三種渠道解耦可以釋放極大的自由度，讓商業(yè)模式擁有更多的想象空間。

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資源

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相比互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，傳統(tǒng)行業(yè)的運(yùn)營思路大多是重資產(chǎn)、強(qiáng)管理。在這種管理模式下，企業(yè)可以保證標(biāo)準(zhǔn)化的價值交付，也會因此而導(dǎo)致擴(kuò)張緩慢。在直營和加盟刻度尺上，所有的企業(yè)都有一個屬于自己的位置。直營模式下，員工和資產(chǎn)都直屬于品牌企業(yè)，服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化程度和質(zhì)量就可以得到更好的保證；而在加盟模式下，更大比例的資產(chǎn)和員工屬于加盟商而不屬于品牌企業(yè)，品牌企業(yè)也依賴加盟商來拓展版圖，但是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化和質(zhì)量把控就會下降。四通一達(dá)和順豐的服務(wù)質(zhì)量差異大家都是有目共睹的。

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互聯(lián)網(wǎng)模式的典型代表，比如Uber、Airbnb，就可以認(rèn)為是一種全球加盟連鎖店。在這種模式下，來自全球的人和資產(chǎn)都可以加入到這個平臺上，為顧客提供服務(wù)。在這種模式下，服務(wù)必然是個性化的、非標(biāo)準(zhǔn)化的。你這次打到的車和上次打到的人肯定是不一樣的，在不同的地方定到民宿也肯定是決然不同的服務(wù)方式和服務(wù)質(zhì)量。所以，Airbnb更適合想要體驗(yàn)文化差異的旅客，而不適合追求服務(wù)質(zhì)量的商務(wù)人士。Uber更多的也只能借助全球的司機(jī)做低端的客運(yùn)，很難打入高端市場。

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全球的加盟模式也會引發(fā)很多問題。在這種“全球加盟”的輕資產(chǎn)模式下，品牌公司也在轉(zhuǎn)嫁責(zé)任和風(fēng)險。企業(yè)不必再為雇員直接支付工資、社會保險，也不必承擔(dān)人員能力培養(yǎng)和職業(yè)發(fā)展的責(zé)任。所有的資產(chǎn)都由加盟者自己購置，企業(yè)也無需再負(fù)擔(dān)折舊成本。在這種模式下，加盟者會面臨來自其他加盟者的競爭，最終的結(jié)果是加盟者對壟斷型平臺的依賴。淘寶上的千萬小賣家現(xiàn)在就是這樣一種煎熬的生存狀態(tài)。長期下去，會導(dǎo)致兩敗俱傷。所以，企業(yè)還是需要選擇一種更加健康持久的商業(yè)模式，以便實(shí)現(xiàn)公司和加盟者之間的利益平衡。

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除了人員和資產(chǎn)的輕量化外，企業(yè)甚至可以通過互聯(lián)網(wǎng)來分擔(dān)資金的責(zé)任和風(fēng)險。以往，企業(yè)融資的模式是貸款或者募股，這些情況下企業(yè)需要承擔(dān)債務(wù)或者出讓股權(quán)。而在互聯(lián)網(wǎng)上，可以通過眾籌的模式吸引顧客預(yù)購產(chǎn)品，使用預(yù)付的款項(xiàng)來緩解產(chǎn)品生產(chǎn)的現(xiàn)金壓力。這會是一筆長達(dá)兩三個月賬期的無息貸款。另一種常見的模式是各種類型的互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)，P2P和各種基金借助通常的互聯(lián)網(wǎng)支付渠道得以在非常短的時間里募集大量資金。

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融入生活各個角落的互聯(lián)網(wǎng)給了企業(yè)更為得力的方式去控盤更多的人力、物力、財(cái)力，這在傳統(tǒng)行業(yè)的商業(yè)模式中是不可想象的。企業(yè)需要對自己的服務(wù)水準(zhǔn)有明確的定位，以便可以選擇與企業(yè)定位相匹配的方式來通過互聯(lián)網(wǎng)撬動和管理這些龐大的資源，以免資源失控致使崩盤。

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“互聯(lián)網(wǎng)+”還是“+互聯(lián)網(wǎng)”

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中國是一個喜歡咬文嚼字的國度，加號在前或者在后其實(shí)有很大不同?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)行業(yè)”意味著以互聯(lián)網(wǎng)為核心，傳統(tǒng)行業(yè)以附屬的形式依賴于互聯(lián)網(wǎng)向顧客交付價值。“傳統(tǒng)行業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”則意味著傳統(tǒng)行業(yè)的原有商業(yè)模式不變，只是利用互聯(lián)網(wǎng)的一些優(yōu)勢來擴(kuò)大原有的業(yè)務(wù)規(guī)模。

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對于傳統(tǒng)行業(yè)而言，選擇“+互聯(lián)網(wǎng)”是更容易的，因?yàn)樵谐墒斓纳虡I(yè)模式不需要做太多變化，既有的利益分配格局也不會有有太大影響。這種形勢下，往往互聯(lián)網(wǎng)都是對既有商業(yè)模式的一種補(bǔ)充罷了。創(chuàng)業(yè)者更多的會選擇“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)行業(yè)”的方式來切入，因?yàn)樗麄儧]有太多的歷史負(fù)擔(dān)，同時也希望盡可能地利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，從而和傳統(tǒng)方式拉開差異性。

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然而如果某些“互聯(lián)網(wǎng)+”模式已經(jīng)取得了重大成就，也會促使一些具有冒險精神的傳統(tǒng)行業(yè)公司選擇邁出一大步，去創(chuàng)辦一家新的子公司。這家新子公司可以包含些許先前母公司積累下來的資源，但更多的還是以一種全新的商業(yè)模式來運(yùn)轉(zhuǎn)。這家新的子公司甚至與原有業(yè)務(wù)之間存在競爭關(guān)系，以至于新公司最好保持獨(dú)立的運(yùn)營方式，以免在萌芽期就被既有勢力吞沒。

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最終還是要說可持續(xù)的盈利

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“公司不盈利是不道德的”。但是因?yàn)橛?span style="font-family:Calibri">BAT這些前期虧欠后期爆賺的榜樣在，先砸錢砸大規(guī)模而把盈利拋出腦后似乎成了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的潛規(guī)則，能掙錢反而是很奇怪的事。很多創(chuàng)業(yè)公司高舉顛覆傳統(tǒng)行業(yè)大旗，但在使勁折騰之后才發(fā)現(xiàn)根本無法撼動傳統(tǒng)行業(yè)的資源積累和商業(yè)模式。傳統(tǒng)行業(yè)掙錢依舊，互聯(lián)網(wǎng)公司缺大肆燒錢。徒具冒險精神的創(chuàng)業(yè)公司最終會發(fā)現(xiàn)自己的“創(chuàng)新”只是一段不可持續(xù)的小插曲。

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與之相反，傳統(tǒng)行業(yè)的龍頭企業(yè)卻逐漸意識到自己現(xiàn)有的業(yè)務(wù)確實(shí)可以在互聯(lián)網(wǎng)的幫助下再上新臺階，是互聯(lián)網(wǎng)公司更需要傳統(tǒng)行業(yè)的價值，而非相反。所以，湖南衛(wèi)視選擇自建視頻渠道芒果網(wǎng)，而不是把內(nèi)容交給優(yōu)酷。未來的5年，會是傳統(tǒng)行業(yè)再次煥發(fā)生機(jī)的時代，時代也始終屬于那些用心經(jīng)營、為顧客創(chuàng)造價值的企業(yè)。

文章來源：http://www.zyunt.com/News/Detail?uid=b2a84151-1f9d-42a6-9b56-bd6252418f06

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