導(dǎo)語(yǔ)：所謂營(yíng)銷(xiāo)就是道，也就是一種理論；銷(xiāo)售就是術(shù)。“營(yíng)銷(xiāo)”與“銷(xiāo)售”相對(duì)于將和帥的關(guān)系。

比如，“銷(xiāo)售”好像舞劍的招式，“營(yíng)銷(xiāo)”類(lèi)似于心法。心法和招式合一才能快速攻敵制勝，空有心法只能挨打，只有招式?jīng)]有心法，只能是花架子，不能擊中要害。淺顯一點(diǎn)說(shuō)，你在出招之前，比如拜訪客戶(hù)之前，多問(wèn)幾個(gè)為什么，多問(wèn)幾個(gè)怎么辦？問(wèn)自己或者問(wèn)問(wèn)同事領(lǐng)導(dǎo)，你心理才會(huì)更有數(shù)，才能更準(zhǔn)確！

1.舉個(gè)例子

招商邀約客戶(hù)，目標(biāo)用戶(hù)為有創(chuàng)業(yè)意向的中年男士。小A拿到名單，開(kāi)始漫無(wú)目的地打電話(huà)，幾乎打完了所有的電話(huà)，但轉(zhuǎn)化率極低，這樣的投入和產(chǎn)出比率很低。小B在拿到名單后會(huì)分析哪些是目標(biāo)和非目標(biāo)客戶(hù)。針對(duì)用戶(hù)區(qū)別對(duì)待，進(jìn)行邀約和拜訪，成功的幾率也會(huì)高很多。最后事實(shí)證明，后者成功簽到了5個(gè)單，前者只簽到1個(gè)單，前者付出的無(wú)用功要多很多。

其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)也很簡(jiǎn)單，不一定像你們想象的那么復(fù)雜。在做一場(chǎng)拜訪的時(shí)候，是有一整套的營(yíng)銷(xiāo)方案來(lái)支撐你的，你沒(méi)必要了解全部的方案，你只需要了解到你需要的部分，重點(diǎn)的進(jìn)行拜訪，而不是漫無(wú)目的。

2.初級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)理論：4p理論

Product產(chǎn)品 price價(jià)格 place渠道 promotion促銷(xiāo)

ⅰ.產(chǎn)品

首先，從銷(xiāo)售員角度來(lái)說(shuō)---需要非常了解自己的產(chǎn)品。不僅僅只是了解這是東西。比如銷(xiāo)售杯子，杯子是什么材質(zhì)的、杯子的功能特色、有什么優(yōu)點(diǎn)又有什么不足。和對(duì)手公司生產(chǎn)的產(chǎn)品有何不同，有何優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。一番分析后，才能對(duì)產(chǎn)品有非常深入的了解，在和客戶(hù)介紹的時(shí)候才能揚(yáng)長(zhǎng)避短，不至于手足無(wú)措。不至于推給客戶(hù)不需要或者客戶(hù)所接受的點(diǎn)不對(duì)的產(chǎn)品。

ⅱ.價(jià)格

價(jià)格不是越便宜越好，便宜也會(huì)帶來(lái)質(zhì)量的上的問(wèn)題。很多受眾和老板會(huì)考慮的問(wèn)題，你也需要提前考慮。不要認(rèn)為價(jià)格是公司制定的你是沒(méi)有改變權(quán)的，老板需要你們市場(chǎng)方面的反饋，在定價(jià)方面，市場(chǎng)一線(xiàn)人員有比較大的代表性。知道自家價(jià)格在市場(chǎng)上有沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。有優(yōu)勢(shì)好賣(mài)，沒(méi)有優(yōu)勢(shì)也要找出優(yōu)勢(shì)，才能夠去進(jìn)行銷(xiāo)售。

ⅲ.渠道和促銷(xiāo)

站的高度和思考問(wèn)題的角度不同，看待問(wèn)題的廣度和深度不一樣，利于市場(chǎng)上的拼搏，利于日后在客戶(hù)關(guān)系策略的不同。有效幫助日后的銷(xiāo)售工作。

3.SWOT分析法（自我診斷方法）

SWot四個(gè)英文字母代表Strength，Weakness，Qpportunity，Threat。

意思為：S，強(qiáng)項(xiàng)、優(yōu)勢(shì)；W，弱項(xiàng)、劣勢(shì)；O，機(jī)會(huì)、機(jī)遇；T，威脅、對(duì)手。

在會(huì)見(jiàn)客戶(hù)、電話(huà)拜訪客戶(hù)之前，需要進(jìn)行分析優(yōu)劣勢(shì)。包括自己的、產(chǎn)品、公司的，非常清楚劣勢(shì)在哪里，當(dāng)客戶(hù)問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，應(yīng)該準(zhǔn)備好預(yù)案。

比如見(jiàn)客戶(hù)，不知道怎么搞定客戶(hù)。優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)是針對(duì)自己的的，你可以說(shuō)自己的優(yōu)劣勢(shì)。同時(shí)任何事物都是有兩面性的，劣勢(shì)經(jīng)常出現(xiàn)在客戶(hù)刁難你的時(shí)候，所以需要提前做好預(yù)案。優(yōu)劣勢(shì)是對(duì)內(nèi)的。威脅是存在與外部的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。做一次銷(xiāo)售之前，把這些東西分析清楚，特別是銷(xiāo)售新人，可以嘗試做一個(gè)田字格，把優(yōu)劣勢(shì)機(jī)會(huì)和威脅分別列示出來(lái)，經(jīng)常做這樣的一個(gè)分析，做好充分的準(zhǔn)備，成功的幾率也會(huì)更大。

4.云客溫馨提示

不管從事任何行業(yè)，善于學(xué)習(xí)的人大多優(yōu)秀。作為一名銷(xiāo)售，首先就是要吃透自己的產(chǎn)品，多向你的產(chǎn)品經(jīng)理請(qǐng)教，明白產(chǎn)品設(shè)計(jì)的原因，在學(xué)習(xí)的過(guò)程中了解優(yōu)劣勢(shì)，有了一定的產(chǎn)品知識(shí)儲(chǔ)備才能應(yīng)對(duì)客戶(hù)提出的各種問(wèn)題，再者，對(duì)我們的客戶(hù)進(jìn)行精細(xì)化管理，篩選目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)拜訪，提升銷(xiāo)售效率和成單率。

云客持續(xù)輸送銷(xiāo)售干貨技巧，路上云客與各位銷(xiāo)售相伴，致力于為銷(xiāo)售解決難題擴(kuò)或，讓銷(xiāo)售更容易。

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