找鋼網(wǎng)王東：免費(fèi)？收費(fèi)？他的冒險(xiǎn)決定讓公司成為了巨頭

在找鋼網(wǎng)北京辦公室里，巨大的液晶顯示屏跳動(dòng)著找鋼商城實(shí)時(shí)銷售數(shù)據(jù)，創(chuàng)始人王東喜歡坐在沙發(fā)上凝視著這些不斷跳動(dòng)的數(shù)據(jù)，陷入對找鋼未來的各種推演中。

去年年底，找鋼網(wǎng)獲得了京西創(chuàng)投和中泰證券聯(lián)合領(lǐng)投的E輪融資，此輪融資高達(dá)11億人民幣，創(chuàng)下國內(nèi)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)融資額之最。在此之前，找鋼網(wǎng)曾經(jīng)獲得四輪頂級投資方的融資。

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在大宗商品領(lǐng)域，找鋼網(wǎng)開啟了B2B交易平臺的先河。它的出現(xiàn)，令大宗商品B2B從門戶時(shí)代躍入了交易時(shí)代。業(yè)界對它的尊敬，體現(xiàn)在各種新創(chuàng)立的B2B平臺的名字中——“找X網(wǎng)”已然成為B2B的公式，X代表的是產(chǎn)業(yè)，比如石油、化工、塑料等行業(yè)，這些傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，在代入“找鋼網(wǎng)模式”后，正在煥發(fā)新的生機(jī)。

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從免費(fèi)撮合交易出發(fā)的找鋼網(wǎng)，現(xiàn)如今已經(jīng)迅速成長為具有“撮合、商城直營、倉儲加工、物流、金融”等多功能的生態(tài)型電商平臺。目前國內(nèi)的粗鋼產(chǎn)量約在8億噸左右，其中50%被各大鋼廠以直供的形式銷售，另外的50%則真正流入鋼貿(mào)市場。找鋼切入的正是這個(gè)巨大的市場，不論從規(guī)模上還是從交易總額上，找鋼網(wǎng)已是國內(nèi)最大的鋼鐵零售商。

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回顧找鋼網(wǎng)一路突飛猛進(jìn)的背后，曾經(jīng)在重大關(guān)口的抉擇，王東至今歷歷在目。每一步選擇，都讓當(dāng)時(shí)的他暗中捏著一把汗，靠著過人的膽識，王東和團(tuán)隊(duì)拼了過來。

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▲找鋼網(wǎng)模式使得“找X網(wǎng)”成為B2B行業(yè)的公式

艱難地變革傳統(tǒng)行業(yè)

王東在上大學(xué)時(shí)，很長一段時(shí)間都癡迷于電競游戲。他曾經(jīng)組建過一個(gè)“魔獸”的游戲戰(zhàn)隊(duì)，昏天黑地地在游戲中廝殺。來王東畢業(yè)后忙于工作，但當(dāng)年戰(zhàn)隊(duì)中的小兄弟李曉峰后來殺出一片天，他被稱為魔獸“人皇”SKY，是衛(wèi)冕WCG魔獸爭霸項(xiàng)目的世界第一人。

王東對此很自豪。青年時(shí)代的游戲經(jīng)歷，讓王東在即時(shí)策略、競爭策略中變得驍勇善戰(zhàn)。這也體現(xiàn)在找鋼網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)中，在每次的困難面前，王東都拼盡全力突圍，“最難的時(shí)候，CEO的信心非常重要，他的狀態(tài)能感染兄弟們。找到突圍的策略也非常重要，千萬不能夠莽撞?！蓖鯑|說。

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在外界看來，找鋼網(wǎng)的發(fā)展一帆風(fēng)順。實(shí)際上，在遇到險(xiǎn)峰長青的創(chuàng)始人陳科屹之前，找鋼網(wǎng)的天使融資并不順利?！?/span>2012年，很多人都看不懂B2B行業(yè)，不理解怎么回事，我不停見人、發(fā)郵件，都被拒絕了?！蹦菚r(shí)候，大宗商品領(lǐng)域的每個(gè)垂直領(lǐng)域幾乎都有門戶網(wǎng)站，它們的商業(yè)模式是靠收會員費(fèi)來維持，網(wǎng)站為會員提供資訊、信息、行業(yè)研究等服務(wù)。各環(huán)節(jié)的利益鏈盤根錯(cuò)節(jié)，曾經(jīng)有傳統(tǒng)貿(mào)易商希望引入電商的理念來做B2B交易平臺，都因?yàn)榇蚍ㄟ^于傳統(tǒng)而折戟沉沙。

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王東卻更加認(rèn)為這是機(jī)會：“我在鋼鐵行業(yè)待了3年，我對這個(gè)行業(yè)的變化趨勢非常敏感，一定會有投資人認(rèn)識到這一點(diǎn)?！蓖鯑|所提到的行業(yè)變化趨勢，指的是2012年初，隨著4萬億刺激政策的結(jié)束，鋼貿(mào)商因信貸危機(jī)大批破產(chǎn)，鋼鐵產(chǎn)能過剩，王東認(rèn)為這正是通過互聯(lián)網(wǎng)解決行業(yè)痛點(diǎn)的最好時(shí)機(jī)。

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2012年初，險(xiǎn)峰長青攜手真格基金投資了找鋼網(wǎng)。險(xiǎn)峰長青創(chuàng)始人陳科屹深信互聯(lián)網(wǎng)能提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的效率，他和王東一見如故，鼓勵(lì)王東和團(tuán)隊(duì)放開手去博鋼鐵的B2B交易平臺。

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簽了Termsheet的第二天，王東和找鋼網(wǎng)合伙人饒慧剛、王常輝趕回了上海，風(fēng)風(fēng)火火地開干了。他們在研究鋼鐵產(chǎn)業(yè)的下游時(shí)發(fā)現(xiàn)，在鋼貿(mào)行業(yè)，70%的貨都是被小買家買走，但當(dāng)時(shí)是賣方市場，小買家的議價(jià)能力非常弱。王東決定服務(wù)小買家，成為他們的拿貨入口。找鋼推行免費(fèi)撮合業(yè)務(wù)，即擔(dān)當(dāng)中間人的角色，為鋼廠和次終端、終端客戶牽線搭橋，促成交易。

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起初的找鋼網(wǎng)上，交易環(huán)節(jié)很復(fù)雜，比價(jià)、議價(jià)、尋價(jià)、鎖貨等中間環(huán)節(jié)多達(dá)13個(gè)。圍繞這一平臺，買家為能找到合適貨源，要打10多個(gè)電話，來回比價(jià)、詢價(jià)，而最后鎖定貨源的流程更為復(fù)雜。

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同時(shí)，鋼鐵行業(yè)雖然成熟，但是交易方式非常傳統(tǒng)。每一個(gè)賣家每天都要對外發(fā)布庫存量、報(bào)價(jià)表。有的地方是打印出來貼到門后，有的地方會通過QQ群對外公布。發(fā)布格式各異：Word、Excel、txt……效率都非常低下。

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為了提升效率，王東挖來很多技術(shù)高手，最多時(shí)處理1000多家賣家信息的實(shí)時(shí)更新。同時(shí)，找鋼網(wǎng)不斷地優(yōu)化流程，直到把13個(gè)環(huán)節(jié)精簡為3個(gè)——提交需求、提交訂單、付款。

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優(yōu)化后的流程讓找鋼網(wǎng)業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn)，交易量從2012年的5月3日到2012年6月日交易量突破1000噸，9月25日，日交易量突破7000噸。找鋼網(wǎng)迅速成為華東區(qū)鋼鐵B2B最大交易平臺。

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免費(fèi)？收費(fèi)？商業(yè)化的掙扎

免費(fèi)撮合貿(mào)易商之間的交易，讓找鋼網(wǎng)真正地成為鋼鐵B2B的交易平臺，成為行業(yè)變革的標(biāo)桿。可是更大的問題來了：免費(fèi)交易的規(guī)模越大，公司的運(yùn)營成本就越高，但是天使投資人的資金快花完了，商業(yè)化的路徑在哪里？

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資金鏈緊張的時(shí)候，公司里不是沒有過收取傭金的聲音。那是2012年底，找鋼網(wǎng)創(chuàng)業(yè)接近1年，很多買家賣家和找鋼網(wǎng)建立了深度的業(yè)務(wù)往來，平臺對商家的黏度非常高，日均撮合交易量5000噸，既然找鋼網(wǎng)幫助上下游實(shí)現(xiàn)了更大的業(yè)務(wù)規(guī)模，那么看起來收費(fèi)順理成章。

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王東也猶豫過，掙扎過。但是在最后時(shí)刻，王東否決了收費(fèi)的方案，他認(rèn)為當(dāng)時(shí)的找鋼網(wǎng)占據(jù)市場規(guī)模更為重要?！爱?dāng)時(shí)找鋼網(wǎng)的發(fā)展太快，行業(yè)里已經(jīng)有更多資金和競爭對手入局，如果我們趁勢收費(fèi)，勢必會影響規(guī)模，給競爭對手留下追擊的機(jī)會?！?/span>

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“全力免費(fèi)做交易服務(wù)！”王東對團(tuán)隊(duì)所有人斬釘截鐵地說。這個(gè)決定驚心動(dòng)魄。2012年底，找鋼網(wǎng)團(tuán)隊(duì)大概有30人，很多人心里對放棄掉收取傭金存有疑慮。王東心里清楚，這是一個(gè)冒險(xiǎn)的決定，壓力很大。大學(xué)時(shí)候帶隊(duì)玩游戲時(shí)的感覺又回到了心中，他相信自己的判斷。在做好撮合交易服務(wù)的基礎(chǔ)上，市場規(guī)模是早期的找鋼網(wǎng)最為重要的發(fā)展指標(biāo)。

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▲找鋼網(wǎng)的業(yè)務(wù)生態(tài)逐漸完整

平臺化的升級

2013年找鋼網(wǎng)順利完成了B輪融資，這次領(lǐng)投的是經(jīng)緯中國，跟投的則是險(xiǎn)峰長青，融資總額是503萬美元。這時(shí)候，找鋼網(wǎng)已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)居于全國鋼鐵B2B交易平臺的第一名，再也沒有人懷疑免費(fèi)模式。

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在免費(fèi)撮合業(yè)務(wù)站住腳以后，找鋼網(wǎng)的業(yè)務(wù)模式也從單一撮合開始向直營鋼材擴(kuò)展。在免費(fèi)的撮合流量的帶動(dòng)下，找鋼網(wǎng)自營業(yè)務(wù)增長迅速。據(jù)找鋼網(wǎng)透露，2013年3月12日，找鋼網(wǎng)日銷售額已達(dá)3300萬元。

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在撮合業(yè)務(wù)和自營業(yè)務(wù)達(dá)到一定體量后，2013年下半年，找鋼網(wǎng)開始做開放平臺，吸引了很多鋼鐵的代理商加入。這一年，找鋼網(wǎng)銷售額達(dá)到27億元。

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至此，鋼網(wǎng)主營業(yè)務(wù)已擴(kuò)充為三塊：撮合、自營和開放平臺。撮合相當(dāng)于淘寶，自營相當(dāng)于京東，平臺就像天貓。從某種程度上說，找鋼網(wǎng)的免費(fèi)撮合交易給它的起飛帶來了巨大的勢能。

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在產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)的延伸上，2013年，找鋼網(wǎng)推出倉儲及鋼材簡加工服務(wù)；2014年，胖貓物流啟動(dòng)；同年，找鋼網(wǎng)與京東白條、銅板街等進(jìn)行合作，推出了“胖貓白條”金融服務(wù)，解決中小買家的資金鏈問題；2015年，找鋼網(wǎng)業(yè)務(wù)拓展到海外，使中國鋼材通過找鋼網(wǎng)韓國公司成功出海，同時(shí)也將海外優(yōu)秀的鋼材進(jìn)口到國內(nèi)市場。2016年還將布局越南、日本、迪拜等6-8個(gè)海外分公司。

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從找貨、賣貨，到出庫、加工、找車，再到金融與出海，找鋼網(wǎng)的業(yè)務(wù)形態(tài)逐漸完整。其團(tuán)隊(duì)規(guī)模也擴(kuò)展至1600人，前央視主持人郎永淳的加盟，讓找鋼網(wǎng)在團(tuán)隊(duì)上更加完整。

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回顧找鋼網(wǎng)的發(fā)展，王東認(rèn)為，找鋼網(wǎng)的企業(yè)文化就六個(gè)字：舍棄、復(fù)盤、定位。這，實(shí)際上和當(dāng)年打魔獸世界時(shí)的理念一脈相承。

掃描下面二維碼，關(guān)注險(xiǎn)峰長青，與你一起交流創(chuàng)業(yè)想法。

(文/崔玲)