? ? ?風(fēng)險(xiǎn)投資人Fred Wilson將免費(fèi)增值模式（freemium business model）視為“最愛的商業(yè)模式”：免費(fèi)提供服務(wù)……借助口碑傳播有效地獲得大量用戶，進(jìn)行有系統(tǒng)的搜索營銷等等，然后向用戶提供增值的附加服務(wù)，或服務(wù)的一個(gè)增強(qiáng)版本。

　　對(duì)IT人士來說，免費(fèi)增值模式在國內(nèi)外已經(jīng)不算新事物，無論國外的Skype、Flickr、Zendesk、Slack還是國內(nèi)的QQ、迅雷等無不遵循這一模式。然而時(shí)至今天，仍有人將其和完全免費(fèi)混為一談，產(chǎn)生“狼來了”的恐慌。在SaaS行業(yè)，甚至還有人認(rèn)為這是因?yàn)槠髽I(yè)不懂銷售才會(huì)采用免費(fèi)增值模式。聽到這話，Zendesk、Slack等大神企業(yè)紛紛都笑了。

　　免費(fèi)增值模式背后是對(duì)技術(shù)和口碑的高度自信。外媒筆下“免費(fèi)增值模式的領(lǐng)頭羊”Zendesk的天使投資人Christoph Janz在復(fù)盤Christoph Janz成功模式時(shí)曾指出，Zendesk公司采用客戶推薦的口碑營銷，在招聘第一個(gè)銷售人員以前就已經(jīng)擁有10000個(gè)付費(fèi)客戶。

　　無獨(dú)有偶，成立于2011年、聽從投資人建議采用免費(fèi)增值模式的逸創(chuàng)云客服（www.kf5.com），直到去年中才組建了自己的銷售團(tuán)隊(duì)，而早期客戶的增長主要來自免費(fèi)版本試用和口碑推薦。

　　有意思的是，目前已估值38億美元的SaaS獨(dú)角獸Slack也將早期用戶增長歸功于免費(fèi)增值模式所帶來的口碑推薦：“Slack 97%的新客戶都是別人推薦過來的。有人是聽同一辦公室的朋友介紹的；有人是聽之前使用過Slack的同事介紹的；也有人是聽他們在Twitter上關(guān)注的人介紹的。了解到Slack之后，大家紛紛在自己的團(tuán)隊(duì)內(nèi)試著使用Slack的免費(fèi)版本，而后便一發(fā)不可收。這時(shí)公司內(nèi)部的IT采購員就有義務(wù)購買付費(fèi)版本了，否則員工們一定會(huì)群起抗議。”

　　從這段引言里我們會(huì)看到濃濃的《華爾街日?qǐng)?bào)》式講故事風(fēng)格。但這只是傳播技巧。盡管免費(fèi)增值模式背后是對(duì)技術(shù)和口碑的高度自信，但這并不意味著兩家傳奇企業(yè)真的是坐等每一家企業(yè)客戶的員工都去倒逼采購。事實(shí)上，一直有人批評(píng)免費(fèi)增值模式的用戶轉(zhuǎn)化周期緩慢：他們說的是一種相對(duì)傳統(tǒng)、初級(jí)的用戶轉(zhuǎn)化，即某用戶一開始使用了免費(fèi)版的SaaS服務(wù)，后來轉(zhuǎn)變?yōu)楦顿M(fèi)用戶。而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的用戶轉(zhuǎn)化更具漏斗式營銷特征：免費(fèi)增值模式的客戶群就像一個(gè)倒金字塔，也像一個(gè)漏斗。最頂層的用戶數(shù)越多，沉淀下來的付費(fèi)用戶越多。付費(fèi)用戶的口碑推薦又帶來了更多新用戶的加入，然后是進(jìn)一步的良性循環(huán)。

　　傳統(tǒng)企業(yè)出身的銷售人員聽到這種模式也許有點(diǎn)蒙。但細(xì)想下來，免費(fèi)增值模式才是最接近銷售真諦的：一個(gè)完全市場化企業(yè)的銷售負(fù)責(zé)人會(huì)告訴他的團(tuán)隊(duì)員工，沒有量哪來質(zhì)的飛躍，訪問的客戶基數(shù)大了，簽單量自然會(huì)上升；沒有一個(gè)同類企業(yè)的銷售負(fù)責(zé)人會(huì)讓他的手下在很小的基數(shù)內(nèi)死磕那些缺乏付費(fèi)意愿的用戶。

　　而且，免費(fèi)增值模式并非完全與銷售絕緣。早期不設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)的Zendesk，目前全球銷售團(tuán)隊(duì)有2千人。這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模是和其作為跨國企業(yè)的體量是成正比的。

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