易訂貨馮頡：他是如何和幾位軟件老兵攜手做到訂貨SaaS第一的

在2013年底決定出來(lái)創(chuàng)業(yè)之前，馮頡對(duì)此非常謹(jǐn)慎。在做易訂貨之前，他跟市場(chǎng)上幾家主流投資機(jī)構(gòu)都探討了一下移動(dòng)訂貨系統(tǒng)的可能性，大家都一致認(rèn)為這都是方向，但沒(méi)意識(shí)到他萌動(dòng)的創(chuàng)業(yè)意愿。馮頡后來(lái)回憶說(shuō)，險(xiǎn)峰長(zhǎng)青的管理合伙人李黎覺(jué)察到他可能會(huì)出來(lái)創(chuàng)業(yè)，后來(lái)和險(xiǎn)峰長(zhǎng)青創(chuàng)始人陳科屹也深度溝通了企業(yè)間協(xié)作信息化的大趨勢(shì)。很快，馮頡獲得了險(xiǎn)峰長(zhǎng)青的風(fēng)險(xiǎn)投資。

2014年初，易訂貨Saas上線，這是一款面向企業(yè)客戶的B2B 移動(dòng)訂貨電商系統(tǒng)，用于品牌商和經(jīng)銷(xiāo)商們與其下游客戶之間的訂單處理和渠道協(xié)作。目前易訂貨平臺(tái)上已經(jīng)有10多萬(wàn)家企業(yè)用戶，覆蓋連鎖加盟、商貿(mào)批發(fā)以及工貿(mào)一體化等20多個(gè)行業(yè)，已經(jīng)成為全國(guó)最大的企業(yè)間B2B訂貨Saas平臺(tái)。2年多的時(shí)間，易訂貨先后獲得了險(xiǎn)峰長(zhǎng)青的天使投資、華創(chuàng)資本的A輪投資以及深創(chuàng)投的B輪投資。

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毫無(wú)疑問(wèn)，馮頡是頭頂著光環(huán)出來(lái)創(chuàng)業(yè)的，他在ERP和SaaS行業(yè)里摸爬滾打15年，曾任金蝶集團(tuán)渠道部總經(jīng)理和金蝶友商公司CEO。在金蝶友商期間，馮頡帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)推出了快遞100、在線財(cái)務(wù)等Saas系統(tǒng)，知名的手機(jī)記賬app隨手記也是金蝶友商孵化出來(lái)的，后來(lái)被紅杉投資。經(jīng)歷過(guò)Saas的所有坑，經(jīng)歷過(guò)金蝶做ERP的成長(zhǎng)后，馮頡認(rèn)為，從2000年初到2013年左右，中國(guó)大部分的中小企業(yè)意識(shí)到內(nèi)部信息化建設(shè)的重要并且采用ERP、OA等系統(tǒng)來(lái)提高企業(yè)內(nèi)部的效率，但是在企業(yè)間協(xié)作上，無(wú)論是傳統(tǒng)軟件還是Saas，還沒(méi)有可采用的信息化工具。Saas可以用一種較輕的方式，來(lái)達(dá)成企業(yè)之間的互聯(lián)互通。馮頡認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)空白蘊(yùn)含著巨大的機(jī)會(huì)，這也是他放棄CEO職位，出來(lái)創(chuàng)業(yè)的初衷。?

▲從左到右依次是：銷(xiāo)售高級(jí)副總裁蔣兵、CEO馮頡、CTO徐震球、CPO謝洋

幾位信息化老兵的新方向

2013年底，馮頡攜手金蝶友商CTO徐震球，以及核心產(chǎn)品經(jīng)理謝洋出來(lái)創(chuàng)立易訂貨，后來(lái)阿里巴巴B2B銷(xiāo)售的一個(gè)負(fù)責(zé)人蔣兵也加入到易訂貨，這幾位信息化老兵搭建了一個(gè)完整的團(tuán)隊(duì)，齊心協(xié)力把易訂貨做到了行業(yè)第一。

易訂貨是一款針對(duì)中小企業(yè)的移動(dòng)訂貨電商軟件——供貨商上線所售商品，經(jīng)銷(xiāo)商或穩(wěn)定的客戶則可以實(shí)現(xiàn)在線訂貨、下單，能夠替代以往的手工填寫(xiě)訂單或是電話訂貨。品牌商或銷(xiāo)售商可以借此處理和自己下游客戶之間的訂單處理和渠道協(xié)作往來(lái)，可以進(jìn)行商品、訂單、分銷(xiāo)、庫(kù)存、資金、支付、物流等往來(lái)業(yè)務(wù)流程的互聯(lián)網(wǎng)化管理。主要的商業(yè)模式則為易訂貨以SaaS方式向銷(xiāo)售方收取年服務(wù)費(fèi)，買(mǎi)來(lái)的使用權(quán)限則可以開(kāi)放給其下游所有經(jīng)銷(xiāo)商免費(fèi)使用，借勢(shì)銷(xiāo)售，以此形成渠道銷(xiāo)售覆蓋網(wǎng)絡(luò)。

選擇這樣的創(chuàng)業(yè)方向，馮頡一開(kāi)始很堅(jiān)定。他一直從事軟件服務(wù)，見(jiàn)證了第一代SaaS的興起，實(shí)際上，彼時(shí)其概念還是內(nèi)部管理軟件的在線化?！斑^(guò)去無(wú)論做會(huì)計(jì)、經(jīng)銷(xiāo)、OA還是CRM，都是過(guò)去ERP的管理概念，一聽(tīng)說(shuō)SaaS來(lái)了，就把它在線化?！瘪T頡解釋認(rèn)為，這種觀點(diǎn)還是太傳統(tǒng)。

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他的判斷依據(jù)是，隨著企業(yè)慢慢從過(guò)去的制造業(yè)向服務(wù)業(yè)發(fā)展，內(nèi)部管理效率的提升不再是領(lǐng)導(dǎo)者關(guān)心的最核心問(wèn)題?！昂诵男枨笫亲屔飧?jiǎn)單。我思考的是SaaS應(yīng)該延展到企業(yè)與企業(yè)之間，成為連接企業(yè)間業(yè)務(wù)的核心點(diǎn)。”因此，馮頡對(duì)易訂貨的定位則為“SaaS和B2B的交匯處”。?

▲易訂貨的8大功能

差異化的抉擇方向

定下了大方向，馮頡開(kāi)始找市場(chǎng)定位。易訂貨聚焦三個(gè)核心點(diǎn)：移動(dòng)為王，面向中小企業(yè)，以企業(yè)間協(xié)作為核心的SaaS訂貨系統(tǒng)。

當(dāng)時(shí)，很多SaaS軟件仍然是PC版的，易訂貨的第一個(gè)版本也是PC版，以滿足用戶在辦公場(chǎng)景下的使用效率。險(xiǎn)峰長(zhǎng)青管理合伙人李黎在早期和馮頡溝通得非常頻繁，她總是充滿危機(jī)感地和馮頡說(shuō)，抓緊時(shí)間上移動(dòng)版，搶占移動(dòng)端的先機(jī)。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的觀察，馮頡也意識(shí)到，基于手機(jī)的移動(dòng)Saas是未來(lái)的大勢(shì)。因此易訂貨在后面的版本中，將移動(dòng)上的布局迅速提前。目前，已經(jīng)有95%以上的用戶是在手機(jī)上使用易訂貨處理訂單系統(tǒng)的。

關(guān)于定價(jià)策略，易訂貨團(tuán)隊(duì)也采用了互聯(lián)網(wǎng)化的理念，即用低價(jià)的方式盡快獲取用戶規(guī)模。“易訂貨上線3個(gè)月之后，一些創(chuàng)業(yè)的連鎖型公司，比如河貍家、小米到家等開(kāi)始慢慢使用我們的產(chǎn)品。產(chǎn)品迭代的過(guò)程中，一些餐飲企業(yè)也慢慢的加入進(jìn)來(lái)。有商貿(mào)公司覺(jué)得我們的價(jià)格高了，那好，我就把價(jià)格調(diào)整下來(lái)。”馮頡認(rèn)為，易訂貨要的是市場(chǎng)占有率和規(guī)?；挠脩?。

而調(diào)價(jià)的背后邏輯，在于面對(duì)的用戶是大公司還是中小公司，在馮頡的邏輯里，大公司對(duì)于價(jià)格不敏感，是好的用戶，但是大客戶并不是易訂貨想要鎖定的用戶群。做大客戶，易訂貨極有可能會(huì)變成金蝶、用友模式的互聯(lián)網(wǎng)公司，這不是馮頡所期望的，所以“一定要跟ERP模式的公司錯(cuò)開(kāi)來(lái)玩，只有一開(kāi)始有這些差異化，才能避免競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)還能夠借力打力。”

更重要的是，易訂貨并不簡(jiǎn)單的只是在訂貨端做一個(gè)手機(jī)APP，而是整合了整個(gè)訂貨流程，全部的訂貨流和支付都通過(guò)手機(jī)完成。在馮頡看來(lái)，渠道是業(yè)務(wù)的生命線。終端客戶訂單的產(chǎn)生、獲取，總部到門(mén)店的下單配送速度、多渠道訂單協(xié)作下的商品、庫(kù)存、資金、物流等供應(yīng)鏈協(xié)作的速度、基礎(chǔ)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)反饋到高層決策的及時(shí)性等，都可以通過(guò)易訂貨來(lái)加速。這也讓易訂貨成為移動(dòng)訂貨領(lǐng)域當(dāng)之無(wú)愧的No.1。

差異化的推進(jìn)路徑

在2013年，與易訂貨同期的一些Saas產(chǎn)品，通常采用免費(fèi)的模式來(lái)獲取市場(chǎng)規(guī)模。而易訂貨一開(kāi)始就選擇了收費(fèi)。

談到收費(fèi)的策略，馮頡認(rèn)為，Saas的商業(yè)化是要靠收費(fèi)的，如果能給企業(yè)提供一款好的產(chǎn)品，企業(yè)家是愿意付費(fèi)來(lái)提升公司運(yùn)作的效率的，產(chǎn)品的創(chuàng)新非常重要。在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面，有一個(gè)著名的“鴻溝理論”——新產(chǎn)品剛開(kāi)始進(jìn)入到市場(chǎng)的時(shí)候，碰到的都是一些非主流的小眾人群。這部分人群并不在意產(chǎn)品的完整性，在意的是創(chuàng)新點(diǎn)，他們是有前瞻性的人群，而易訂貨要做的，就是未來(lái)的市場(chǎng)，他們需要尋找到與產(chǎn)品理念契合的人群。

從創(chuàng)業(yè)到如今獲得B輪融資，對(duì)于馮頡來(lái)說(shuō)，每個(gè)節(jié)點(diǎn)他都思考得非常透徹，沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)痛苦的抉擇瞬間。他坦承，自己是個(gè)敏感的人，尤其是深耕渠道這么多年，對(duì)于這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的細(xì)微變化都能體察到，這也讓他沒(méi)有錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)可以抓住的機(jī)會(huì)。

對(duì)于整個(gè)公司——銥云科技的未來(lái)，馮頡的定位是，為整個(gè)供應(yīng)鏈提供上下游的電子商務(wù)服務(wù)。易訂貨是第一款產(chǎn)品，目前已經(jīng)開(kāi)通了支付環(huán)節(jié)?！肮ぞ?/span>+支付，就有了電子商務(wù)的流水，今后可以延展到供應(yīng)鏈金融領(lǐng)域。”

這也回到了馮頡創(chuàng)業(yè)時(shí)的初心，公司的未來(lái)，是一家企業(yè)數(shù)據(jù)服務(wù)公司。

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