——迅速的建立信任

　?、趴雌饋?lái)像這個(gè)行業(yè)的專家。

　?、谱⒁饣镜纳虡I(yè)禮儀。

　　⑶顧客見(jiàn)證（顧客來(lái)信、名單、留言）

　?、让艘?jiàn)證（報(bào)刊雜志、專業(yè)媒體）

　　⑸權(quán)威見(jiàn)證（榮譽(yù)證書(shū)）

　　⑹問(wèn)話（請(qǐng)教）

　?、擞行я雎?tīng)十大技巧（文尾贅述）

　　⑻贊美（是一切溝通的開(kāi)始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法）

有效聆聽(tīng)十技巧：

• 態(tài)度誠(chéng)懇，用心聆聽(tīng)。

• 站∕坐在顧客的左邊記筆記。（在左邊顧客很容易看到你和你寫(xiě)的，右邊的話不易看到）

• 眼神注視對(duì)方鼻尖和前額。

• 不打斷，不打岔（在顧客說(shuō)話時(shí)盡量不要中途打斷）

• 不要發(fā)出聲音（只點(diǎn)頭、微笑便可）

• 重新確認(rèn)（在記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說(shuō)的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時(shí)促成他心理認(rèn)同，加速簽單）

• 不明白追問(wèn)（聆聽(tīng)總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問(wèn)）

• 不要組織語(yǔ)言（不要在心里去想著如何反問(wèn)和搶答）

• 停頓３～５秒（在開(kāi)始說(shuō)話時(shí)，略停頓３～５秒，一來(lái)可以使顧客喘口氣，二來(lái)為自己整理一下思路。）

• 點(diǎn)頭微笑（在談話過(guò)程中，不停地點(diǎn)頭微笑）

贊美的方法：

• 真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心。

• 閃光點(diǎn)（贊美顧客閃光點(diǎn)）

• 具體（不能大范圍，要具體到一點(diǎn)）

• 間接（間接贊美效果會(huì)更大）

• 第三者（通過(guò)贊美小孩、衣服等）

• 及時(shí)

經(jīng)典語(yǔ)句：

您真有眼光/不簡(jiǎn)單/慷慨/大方/有魅力/豪爽

您真的很與眾不同；我很佩服您；我很欣賞您（上級(jí)對(duì)下級(jí)）

贊美中有效的模仿會(huì)加強(qiáng)信任，因?yàn)槿硕急容^容易對(duì)與自己相差不多的人產(chǎn)生信任

——問(wèn)問(wèn)題的藝術(shù)

Ⅰ.問(wèn)問(wèn)題的方法

　?、佻F(xiàn)在使用的是什么品牌的？什么風(fēng)格？

　　②對(duì)那套產(chǎn)品滿意嗎？買了多長(zhǎng)時(shí)間？

　　③在購(gòu)買那套產(chǎn)品之前是否對(duì)其他做過(guò)了解？

　?、墁F(xiàn)在使用的產(chǎn)品有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方？

　　⑤當(dāng)時(shí)購(gòu)買的那套產(chǎn)品，在現(xiàn)場(chǎng)嗎？

　?、奕绻裉炷匦沦?gòu)買產(chǎn)品，是您自己可以做主，還是要請(qǐng)教一下您的客人或朋友？

　?、呷绻椰F(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補(bǔ)原先產(chǎn)品的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它？

Ⅱ.問(wèn)問(wèn)題的頂尖話術(shù)舉例

　?、倌趺捶Q呼？您房子買哪里？（如果問(wèn)貴姓會(huì)不好）

　　②您是自己用，還是送人呢？

　?、塾械狡渌牡昕催^(guò)嗎？路上辛苦了，喝杯茶。

　　④有帶圖紙過(guò)來(lái)嗎？我?guī)湍匆豢础?/p>

　?、荽蟾诺膱D形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮?，如何擺放。

　?、弈强碅還是看B？

　　⑦您是自己用還是給家里其他人用？

Ⅲ.問(wèn)問(wèn)題的步驟

　?、賳?wèn)一些簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題。

　　②問(wèn)YES的問(wèn)題。

　　③問(wèn)二選一的問(wèn)題。

　?、苁孪认牒么鸢?。

　?、菽苡脝?wèn)的盡量少說(shuō)

——顧客異議表現(xiàn)六個(gè)方面

　?、賰r(jià)格（顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)錢買到最好的產(chǎn)品）

　?、诋a(chǎn)品的功能

　　③服務(wù)（售前、中、后、上門(mén)測(cè)量、擺場(chǎng)）

　　④竟品會(huì)不會(huì)更便宜，功能會(huì)不會(huì)更好。

　?、葜С郑ㄊ欠裼写黉N、是否有活動(dòng)）

　?、薇ＷC及保障。

——如何回答刁鉆的問(wèn)題

? ? ? ?請(qǐng)記?。?span style="line-height: 1.5;">永遠(yuǎn)不能解決所有的問(wèn)題，只有不斷提升成交的比例。

　　根據(jù)顧客焦點(diǎn)（激勵(lì)按鈕）不同，顧客可分為：

　　家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說(shuō)服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因?yàn)樗ε赂淖儭?/p>

　　模仿型：這類人對(duì)他人的肯定和認(rèn)同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20——30歲為主。

　　成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級(jí)白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。

　　社會(huì)認(rèn)同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對(duì)社會(huì)服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。

　　生存型：追求實(shí)惠和實(shí)際，以便宜和省錢為導(dǎo)向。說(shuō)服這類人從我們綠色通道產(chǎn)品質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時(shí)也很好來(lái)說(shuō)服。

回答異議（肯定認(rèn)同法）

　　先認(rèn)同，再反問(wèn)，認(rèn)同不是贊同。動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。處理異議時(shí)要用熱詞，忌用“冷詞”

　　熱詞：我很了解（理解）┈┈同時(shí)┈┈，我很感謝（尊重）┈┈事實(shí)上┈┈，我很同意（認(rèn)同）┈┈其實(shí)┈┈

　　冷詞：但是、就是、可是。

　　反問(wèn)技巧練習(xí)：

　　這產(chǎn)品多少錢啊？

　　反問(wèn)：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說(shuō)呢？

　　這套沙發(fā)打幾折啊？

　　反問(wèn)：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎？

　　有深色的嗎？

　　反問(wèn)：您喜歡深色的嗎？

　　服務(wù)有保障嗎？

　　反問(wèn)：您需要什么樣的特殊服務(wù)？

　　多快能到貨?。?/p>

　　反問(wèn)：您希望我們?cè)谑裁磿r(shí)候到最合適？

——云客溫馨提示

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