很多經(jīng)驗老道的銷售都有同樣的感慨：銷售玩到最后都是價格戰(zhàn)，這價格戰(zhàn)不僅是與競品打，還要和您的客戶盤旋迂回，那怎么化解客戶對價格的疑問和猶豫，且看云客如何巧妙化解：

——產(chǎn)品太貴了

①多少錢？

多少錢并不是最重要的，這套產(chǎn)品您喜歡嗎？如果這款不適合您，價錢再便宜您會買嗎？您有聽說過綠色通道嗎？所以我們來看看這個適不適合。

如果適合我會給您最優(yōu)惠的價格。尺寸合適嗎？放不放得下，除了這個還要其他的嗎？我先幫您記下來，一起算，一定給您一個最滿意的價格。（轉(zhuǎn)移焦點）

②太貴了

a.太貴了是口頭禪。（可以裝作沒聽見，是最好的方法）

b.反問：您認(rèn)為什么樣的價格叫不貴。

c.您知道便宜產(chǎn)品與貴的產(chǎn)品差別在哪里嗎？

d.塑造價值

e.從生產(chǎn)流程上講來之不易。

f.以高襯低（找出商場內(nèi)同類產(chǎn)品，他更貴，所以覺得低。）

g.請問您為什么覺得太貴？（舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢的區(qū)別）

h.大數(shù)小算法。

③產(chǎn)品本身貴

a.好貴，好才貴，你有聽說過賤貴嗎？

b.是的，價格確實不便宜，但是全國成千上萬的人在用，您想知道為什么嗎？

c.是的，貴賤是衡量產(chǎn)品價值的一種方法是吧？為什么我們的產(chǎn)品貴呢，因為他確實值。

d.以價錢貴為榮，奔馳原理。我們的產(chǎn)品貴，因為他是產(chǎn)品中的奔馳。

④一般面對貴，常用的方法：

a.如果價位一樣，您愿意多花一點錢買到更好的服務(wù)嗎？

b.如果我能提供您滿意的服務(wù)，您愿意向我購買嗎？

c.您是只要買便宜價格？還是只在乎價錢的高低？還是更重視品質(zhì)與服務(wù)？

d.除了價錢外，您比較關(guān)注哪些方面？如信用、服務(wù)、品質(zhì)。

e.在什么情況下您愿意買價位高的產(chǎn)品。

f.您有沒有不花錢買過東西？您有沒有買了便宜東西而后悔的經(jīng)歷？一分價錢一分貨，我們沒法給您最便宜的價錢，但會給您最合理的價錢。

g.富蘭克林法（找出一張白紙，中間劃一條線一分為二，在上方寫我們產(chǎn)品帶給他的好處，在另一方寫竟品帶來的好處，然后比較。）

h.顧客見證，舉例說明曾經(jīng)一個顧客覺得貴，后來發(fā)現(xiàn)還是我們的價錢最合適。

——肯定認(rèn)同的技巧：

①您說的很有道理。

②我理解您的心情。

③我了解您的意思。

④感謝您的建議。

⑤我認(rèn)同您的觀點。

⑥您這個問題問的很好。

⑦我知道您這樣做是為我好。

這套肯定認(rèn)同的方法，既可以應(yīng)用在現(xiàn)場銷售中的認(rèn)同顧客的說法，又可以在處理顧客售后服務(wù)、投訴過程中應(yīng)用

——成交的語言信號：

a.注意力集中在一件商品上時，顧客放棄其他產(chǎn)品，只對某件商品仔細(xì)詢問，說明顧客已經(jīng)開始對他產(chǎn)生信心，或?qū)σ呀?jīng)弄清楚的問題再三詢問時，是即將達(dá)成的信號。

b.詢問有無配套產(chǎn)品或贈品時，顧客了解產(chǎn)品后，不會馬上表態(tài)，而是詢問有無配套產(chǎn)品或贈品，注意善用贈品，促成交易。

c.征求同伴意見時，如果顧客征求同伴意見，都是有意購買的信號。

d.顧客提出成交條件時，顧客挑出一些無關(guān)緊要小毛病，進而談判成交條件或壓價或多給些贈品。

e.開始關(guān)心售后工作，總是反復(fù)問可送貨，是否原包裝，售后服務(wù)可及時，有問題可包換等。

一些別的問話信號：

a.這種產(chǎn)品銷量怎么樣？

b.你們的最低折扣是多少？

c.你們將如何進行售后服務(wù)？

d.現(xiàn)在有促銷嗎？有贈品嗎？

e.還有更詳細(xì)的資料嗎？

f.訂貨什么時候可以送貨？

g.我想問一下老婆的意見？

——成交的行為信號：

a.顧客眼睛發(fā)亮?xí)r，看到某件產(chǎn)品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色。

b.突然停止發(fā)問時，顧客對商品東摸西看，問來問去，突然中斷略有所思時，是在考慮是否購買。

c.幾個產(chǎn)品比較時，顧客把某個產(chǎn)品同其他產(chǎn)品比來比去，或者同竟品比較時。

d.不斷點頭時，一邊看產(chǎn)品，一邊微笑點頭，表示對產(chǎn)品比較滿意。

e.仔細(xì)看使用手冊，對產(chǎn)品說明或宣傳資料閱讀仔細(xì)，并提出問題。

f.第二次來看同一產(chǎn)品。

g.關(guān)心產(chǎn)品有無瑕疵。

h.顧客非常注重導(dǎo)購員時，顧客眼睛非常銳利，不放過導(dǎo)購員一個細(xì)小動作、眼神、談話的語氣和內(nèi)容，生怕上當(dāng)。

——成交的方法和技巧：

a.大膽成交（反正不會死）

b.問成交

c.遞單法（點頭、微笑、閉嘴）

d.沉默法（關(guān)鍵時刻，他在憂郁時，千萬不要搶說，誰搶說就占下風(fēng)，等他下決定）

e.成交后，轉(zhuǎn)移話題

——云客溫馨提示

技巧非一日修煉而成，如何化解客戶對價格提出的異議？相信以上干貨一定讓您有所收獲。云客持續(xù)輸送銷售干貨技巧，路上云客與各位銷售相伴，致力于為銷售解決難題擴或，讓銷售更容易。更多技巧干貨歡迎關(guān)注公眾號：云客天下。

您也可以關(guān)注我們的官方微信公眾號（ID：ctoutiao），給您更多好看的內(nèi)容。