2016 年 7 月 2 日，Ping++「變現(xiàn)時(shí)代」邀請(qǐng)制分享活動(dòng)來(lái)到深圳，Ping++ 聯(lián)合創(chuàng)始人趙宇結(jié)合近期我們自身關(guān)于變現(xiàn)的一些感悟，與大家分享了企業(yè)從支付到變現(xiàn)，需要做的事情，以下是根據(jù)演講稿整理的文字版。

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大家下午好！非常感謝大家能夠在這個(gè)炎熱的下午，來(lái)到思微提供的場(chǎng)地參加這樣一場(chǎng)活動(dòng)。剛才主持人介紹了 Ping++ 做的事情，我們的產(chǎn)品主要是為企業(yè)移動(dòng)端和 PC 端的支付服務(wù)。

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Ping++ 去年辦了四場(chǎng)「增長(zhǎng)」主題的活動(dòng)，這是因?yàn)樵谶^(guò)去一年，無(wú)論是客戶還是我們，大家都在關(guān)注「增長(zhǎng)」這個(gè)點(diǎn)。今年我們準(zhǔn)備辦四場(chǎng)或者五場(chǎng)線下活動(dòng)，主題聚焦在「變現(xiàn)」。4 月 9 日，我們?cè)诒本┳龅谝粓?chǎng)關(guān)于「變現(xiàn)」主題的活動(dòng)，邀請(qǐng)了一些合作伙伴或客戶分享他們對(duì)「變現(xiàn)」的體會(huì)和感悟，不過(guò)他們的產(chǎn)品大多是直接面向 C 端用戶的。

作為提供支付服務(wù)的 SaaS 服務(wù)商，我們從 3 月份開(kāi)始了人力服務(wù)的收費(fèi)，6 月 1 號(hào)也推出了自己的付費(fèi)產(chǎn)品，今天基于我們自己的付費(fèi)產(chǎn)品推廣的這幾個(gè)月以來(lái)的一些體會(huì)，談?wù)勔粋€(gè) SaaS 服務(wù)商對(duì)「服務(wù)變現(xiàn)」的感受。

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對(duì) SaaS 服務(wù)商而言，企業(yè)服務(wù)如何變現(xiàn)，邏輯關(guān)系還是很簡(jiǎn)單的。如果是能夠提供給客戶好的服務(wù)，客戶愿意買單，那就可以很好地變現(xiàn)。作為支付服務(wù)提供商，這個(gè)邏輯就更簡(jiǎn)單，如果可以讓客戶賺更多錢或者更容易賺到錢，他們就愿意為服務(wù)買單，那我們就實(shí)現(xiàn)了變現(xiàn)。

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為了做到這一點(diǎn)，我們?cè)诋a(chǎn)品和服務(wù)層面都做了很多改變。所以，今天演講的主題叫「不止于收款，企業(yè)接入支付之后還需要做些什么」。

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2014 年我們剛開(kāi)始做 Ping++ 時(shí)的口號(hào)「七行代碼接入支付」，我們當(dāng)時(shí)萌生這樣的想法做這樣的產(chǎn)品，是為了給大家提供更簡(jiǎn)單便捷的接入體驗(yàn)，所以提出了「七行代碼接入支付」。推出七行代碼之后，后續(xù)的好多第三方工具類 SDK 都陸續(xù)采用這種模式進(jìn)行宣傳。因此，2015 年我們把這句話改掉了，因?yàn)橛眠@句話的人太多了，我們改成「一杯咖啡的時(shí)間」，就是說(shuō)你可以在下樓買一杯咖啡的時(shí)間內(nèi)，完成支付接入。當(dāng)時(shí)還是想突出自己的簡(jiǎn)單、快捷、方便接入支付的點(diǎn)。兩年多來(lái)，我們的產(chǎn)品也基于簡(jiǎn)單、快捷的特點(diǎn)，受到了大家的廣泛認(rèn)可，做到了 10000 多家的簽約商戶。

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今年，當(dāng)我們決定推付費(fèi)產(chǎn)品的時(shí)候，對(duì)客戶進(jìn)行了回訪和調(diào)研。一方面想看看大家對(duì)我們已有產(chǎn)品的體驗(yàn)和反饋，另外也想知道大家對(duì)我們收錢這個(gè)事怎么看。第一次反饋的結(jié)果讓我們有點(diǎn)吃驚，最常見(jiàn)的情況是我們打電話或者上門拜訪的時(shí)候，談到產(chǎn)品，客戶說(shuō)非常感謝我們讓他們快速地接入了支付，但是談到付費(fèi)的時(shí)候，他們會(huì)說(shuō)這僅僅就是一個(gè)功能，為什么還要收費(fèi)？得到這樣的反饋后，我們也做了一些分析，如果把實(shí)現(xiàn)一些功能作為一個(gè)產(chǎn)品的主要優(yōu)勢(shì)的話，客戶對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的感知會(huì)比較薄弱，而付費(fèi)意愿也就不會(huì)很強(qiáng)烈。所以，我們要解決的首要問(wèn)題是如何強(qiáng)化客戶的認(rèn)知，讓他能體會(huì)到他其實(shí)時(shí)時(shí)刻刻都在使用 Ping++ 的服務(wù)？

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實(shí)現(xiàn)功能到場(chǎng)景的轉(zhuǎn)變

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我第一個(gè)想講的點(diǎn)就是實(shí)現(xiàn)功能到場(chǎng)景的轉(zhuǎn)變。收款是一個(gè)功能，也就是支付。支付一般就是 C2B 或者 B2B，或者企業(yè)用戶付款，或者個(gè)人用戶付款。反過(guò)來(lái)，付款也是一個(gè)功能，比如說(shuō)有微信紅包，支付寶轉(zhuǎn)賬，還有銀聯(lián)的代付等等。有 B2C，B2B，當(dāng)然除了支付，客戶還有一些其他的需求，比如身份認(rèn)證，今年 8 月 1 號(hào)所有的 App 都需要統(tǒng)一實(shí)名認(rèn)證了；再比如一些海淘的客戶需要報(bào)關(guān)或者物流查詢。

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什么是場(chǎng)景呢？其實(shí)就是一個(gè)一個(gè)功能點(diǎn)的有效組合。把剛才提到的 C2B、B2B、B2C 進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的排列組合，我們可以得到 C2B2C、B2B2C 和 C2B2B 三種場(chǎng)景。比如說(shuō) C2B2C 有打賞的場(chǎng)景，還有直播；B2B2C 會(huì)涉及紅包，可以增強(qiáng)企業(yè)與員工的互動(dòng)；C2B2C 是比較傳統(tǒng)的模式，也就是商城。接下來(lái)，我會(huì)逐一講一下各種場(chǎng)景化的分析與實(shí)現(xiàn)。

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打賞

打賞最常見(jiàn)的前端場(chǎng)景是用戶向服務(wù)或者內(nèi)容提供方付費(fèi)，這個(gè)內(nèi)容提供方可以是企業(yè)，也可以是個(gè)人。例如，如果大家覺(jué)得我微信文章寫得不錯(cuò)，可以對(duì)我進(jìn)行打賞。我們對(duì)這個(gè)場(chǎng)景進(jìn)行業(yè)務(wù)拆分，首先平臺(tái)需要向個(gè)人用戶收款，其次平臺(tái)要向中間方付款，同時(shí)還需要一個(gè)余額管理的功能。從資金流向可以看到它屬于 C2B2C，資金先從個(gè)人用戶到平臺(tái)，再轉(zhuǎn)到服務(wù)提供商的賬戶，這是我們對(duì)打賞的定義。

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直播

直播也是比較火的，去年我們監(jiān)控平臺(tái)上可以看到，每天凌晨一兩點(diǎn)鐘以后，整體交易頻度就會(huì)比較低，但是今年開(kāi)始，我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)時(shí)間點(diǎn)延遲到了三四點(diǎn)鐘，為什么呢，我們發(fā)現(xiàn)因?yàn)槲覀兤脚_(tái)多了一些直播類的客戶。而凌晨三四點(diǎn)之間就是直播用戶上線的主要時(shí)刻。它的前端場(chǎng)景也是用戶向服務(wù)或內(nèi)容提供方付費(fèi)，業(yè)務(wù)拆分也是收款、付款、余額管理，當(dāng)然最近由于直播的場(chǎng)景出了一些小小的問(wèn)題，國(guó)家監(jiān)管層面做了一些相應(yīng)的控制，所以還有一個(gè)特別的功能點(diǎn)是身份認(rèn)證。將收款、付款、余額管理、身份認(rèn)證四個(gè)功能點(diǎn)進(jìn)行組合，就形成了直播場(chǎng)景的標(biāo)準(zhǔn)解決方案，他們的資金流向是典型的 C2B2C。

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紅包

紅包比較簡(jiǎn)單，我要發(fā)紅包、收紅包或者提現(xiàn)，主要就是收款、付款，還需要有一個(gè)賬戶體系。在紅包內(nèi)資金的變化并不是真正的金融賬戶的資金變化，僅僅是平臺(tái)下面?zhèn)€人賬戶的虛擬變化，所以必須為自己配套賬戶體系。它的資金流向可能是 C2B2C，也可能是 B2B2C。這是去年及今年上半年比較熱門的場(chǎng)景。

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二級(jí)商城

接下來(lái)講一下二級(jí)商城，前端場(chǎng)景主要是平臺(tái)來(lái)聚攏流量，多個(gè)商戶通過(guò)平臺(tái)統(tǒng)一銷售，最后由平臺(tái)對(duì)下級(jí)商戶進(jìn)行資金清算。這就需要一個(gè)二級(jí)商戶體系，再整合上收款及付款的功能，它的資金流向主要是 C2B2B。把功能組織成有效的場(chǎng)景，通過(guò)針對(duì)性的解決方案來(lái)解決客戶在某個(gè)場(chǎng)景下的完整需求，對(duì)于強(qiáng)化用戶的感知度和付費(fèi)意愿將是一個(gè)很大的改善。

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如何提高客戶的付費(fèi)意愿？前面我們講的是通過(guò)解決用戶的整體需求，提高產(chǎn)品價(jià)值來(lái)實(shí)現(xiàn)。下面我們將從另外一個(gè)點(diǎn)上入手，我們?nèi)绻芨袑?shí)地幫助客戶，提高他的付費(fèi)體驗(yàn)，幫他收更多錢，客戶一樣愿意為服務(wù)買單，實(shí)現(xiàn)我們自己變現(xiàn)的目的。這個(gè)地方主要講兩點(diǎn)，一個(gè)是數(shù)據(jù)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，再一個(gè)是用戶價(jià)值的深入挖掘。

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數(shù)據(jù)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

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我們認(rèn)為交易和數(shù)據(jù)之間存在這樣的一個(gè)關(guān)系，交易產(chǎn)生數(shù)據(jù)，如果對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行有效的合理利用，數(shù)據(jù)可以反過(guò)來(lái)提升交易。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，時(shí)間、渠道、價(jià)值是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)支付訂單最簡(jiǎn)單的三個(gè)核心要素，也是目前接口上必須的要素，可以讓我們知道某一個(gè)訂單在什么時(shí)間、哪個(gè)渠道進(jìn)行支付的。針對(duì)這種簡(jiǎn)單分析，我們可以基于交易量和時(shí)間這兩個(gè)維度，告訴你你的用戶某個(gè)時(shí)間點(diǎn)比較活躍，購(gòu)物場(chǎng)景和頻次比較高，這樣你可以依次來(lái)判斷做營(yíng)銷推廣可以選在相應(yīng)時(shí)間進(jìn)行，這樣效果更好。比如，如果用戶晚上八點(diǎn)到九點(diǎn)購(gòu)買頻率比較高，那么早上打廣告可能效果就沒(méi)有那么好。

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我們還可以分析目前用戶是用哪種支付產(chǎn)品或者支付渠道，與這些渠道定點(diǎn)做一些聯(lián)合推廣，會(huì)有更好的效果。當(dāng)然，數(shù)據(jù)分析是基于數(shù)據(jù)源的豐富度而定的，如果在標(biāo)準(zhǔn)信息基礎(chǔ)上，再能增加一些附加信息，那么我們就可以提供更加豐富的分析結(jié)果，例如，在剛才的三個(gè)基本要素上，如果可以增加用戶和商品的信息，那我們就可以得到以下的分析結(jié)果。

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首先可以基于銷售量對(duì)品類進(jìn)行排序分析，另外，基于交易額度還可以做同樣的分析，額度的分類和頻次的分類相似，說(shuō)明客單價(jià)變化并不是很大。商品 Top 排行還可以進(jìn)一步細(xì)化維度，既可以基于一類產(chǎn)品排行，也可以基于二類產(chǎn)品排行，取決于產(chǎn)品信息的完整性。我們還可以進(jìn)行用戶維度的分析，得到用戶購(gòu)買能力的排行，可以判斷哪個(gè)用戶什么時(shí)間購(gòu)買頻次最高、最愛(ài)買哪一類產(chǎn)品，針對(duì)用戶定點(diǎn)推送，可以實(shí)現(xiàn)比較精準(zhǔn)的營(yíng)銷。

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再深入一點(diǎn)，Ping++ 還可以幫你做重復(fù)購(gòu)買的分析。比如一周內(nèi)重復(fù)購(gòu)買的用戶在整個(gè)購(gòu)買用戶的占比，包括忠誠(chéng)度和有效客戶的比例。我們?yōu)殡娚逃脩舳ㄖ频陌姹静⒎菢?biāo)準(zhǔn)版，目前僅針對(duì)部分定點(diǎn)客戶做試點(diǎn)使用。

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用戶價(jià)值的深入挖掘

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說(shuō)完數(shù)據(jù)，接下來(lái)講一下用戶價(jià)值的深入挖掘。關(guān)于這一點(diǎn)，如果在座各位是創(chuàng)業(yè)者或者是做營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)的話，應(yīng)該有很直觀的感覺(jué)，從去年到今年，新用戶的拉新成本上漲了很多。從全行業(yè)來(lái)說(shuō)，一個(gè)付費(fèi)用戶拉新成本在三位數(shù)，對(duì)于一些互金平臺(tái)，新用戶的拉新成本可能就是四位數(shù)了，拉新成本越來(lái)越高。為了有效提高投入產(chǎn)出比，一個(gè)有效的辦法是進(jìn)一步挖掘老用戶的價(jià)值。

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怎么體現(xiàn)老用戶的價(jià)值？我主要從兩點(diǎn)來(lái)講，一個(gè)是增強(qiáng)用戶的粘性，二是促進(jìn)用戶二次消費(fèi)。比如說(shuō)我們下一個(gè)嘉賓所講的內(nèi)容就是可以通過(guò)分期來(lái)降低消費(fèi)門檻和拉動(dòng)用戶消費(fèi)。

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作為一個(gè) SaaS 服務(wù)商，我們從 6 月份開(kāi)始，采用了以下兩個(gè)方式做老用戶的再次有效激活。6 月 1 號(hào)，我們給所有老用戶都發(fā)了優(yōu)惠卡券，這個(gè)券金額多少，可以應(yīng)用于哪一種場(chǎng)景，用戶在賬戶信息里面都能看到：這里有一張券，什么時(shí)候可以使用，滿足訂單額多少的時(shí)候可以使用。

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針對(duì)渠道申請(qǐng)，我們也和一些孵化器、合作機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，并設(shè)置了折扣券。標(biāo)準(zhǔn)的用戶申請(qǐng)這個(gè)渠道是什么價(jià)格，通過(guò)特定的渠道，我們會(huì)分發(fā)一些折扣優(yōu)惠券，他在渠道申請(qǐng)時(shí)可以享受一些折扣。

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根據(jù)客戶選擇的渠道，首先會(huì)呈現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，如果客戶有優(yōu)惠碼，可以輸入優(yōu)惠碼，我們這邊會(huì)根據(jù)優(yōu)惠碼的折扣進(jìn)行計(jì)算。這是我們自己在用戶付費(fèi)產(chǎn)品推廣過(guò)程中使用的兩種手段，當(dāng)然，這種卡券功能也可以開(kāi)放給我們的客戶使用。Ping++ 會(huì)提供折扣券、滿減券，后臺(tái)券的管理，支持客戶進(jìn)行優(yōu)惠券的管理、發(fā)放，以及核銷，你可以設(shè)置自己的形式，最后我們還會(huì)有優(yōu)惠券的效果分析。做企業(yè)服務(wù)的好處在于，我們自己首先就是我們產(chǎn)品的客戶，我們可以基于自己的體驗(yàn)建立一些模式，直接復(fù)用推廣給我們的 SaaS 客戶。

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以上就是我們針對(duì)變現(xiàn)做的兩點(diǎn)，一是如何提高產(chǎn)品本身在用戶使用過(guò)程中的認(rèn)知程度和辨識(shí)度；二是幫助商戶實(shí)現(xiàn)更好的營(yíng)收，獲得收入的提升。

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接下來(lái)我最后再講一個(gè)客戶經(jīng)常提出的問(wèn)題。到底用戶自己做還是選擇 SaaS 服務(wù)商的產(chǎn)品？

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很多初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)認(rèn)為這就是支付的標(biāo)準(zhǔn)模式：我的支付系統(tǒng)要對(duì)接不同的支付渠道，只要把一個(gè)一個(gè)的渠道接入就好了，只要有時(shí)間和人力就可以實(shí)現(xiàn)。當(dāng)然如果自己很著急，他可能覺(jué)得 Ping++ 的點(diǎn)在「快」上，但實(shí)際并非如此。

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真實(shí)的支付系統(tǒng)，我們認(rèn)為是什么樣的呢？支付接入僅僅只是幾個(gè)功能模塊之一，還會(huì)有訂單管理、財(cái)務(wù)管理、運(yùn)營(yíng)管理，對(duì)所有數(shù)據(jù)平臺(tái)的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)部門、產(chǎn)品部門進(jìn)行后續(xù)的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)和迭代。還需要一些數(shù)據(jù)分析功能，用于分析用戶的購(gòu)買頻次、商品的排行。另外涉及營(yíng)銷活動(dòng)，是不是可以使用卡券，如果有卡券還需要有對(duì)應(yīng)的賬戶管理等。

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所以，支付不僅僅是完成渠道對(duì)接和簡(jiǎn)單功能的實(shí)現(xiàn)，我們認(rèn)為支付是一個(gè)完整的系統(tǒng)。如果從這樣的層面來(lái)看，你自己做這個(gè)系統(tǒng)要耗費(fèi)的人力和成本投入就不小了。除此之外，我認(rèn)為還有跟支付特定屬性相關(guān)的東西，比如安全。包括接口安全、平臺(tái)安全、應(yīng)用安全、數(shù)據(jù)安全和服務(wù)器安全。

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說(shuō)完安全，再說(shuō)一下穩(wěn)定。目前我們自己的系統(tǒng)做到 7×24 小時(shí)的業(yè)務(wù)監(jiān)控。今年 4 月份以前我們的系統(tǒng)監(jiān)控還是基于自動(dòng)腳本監(jiān)控，4 月底我們實(shí)現(xiàn)了人力的 7*24 小時(shí)監(jiān)控，我們有人盯著這個(gè)系統(tǒng)，全年無(wú)休。我們?cè)诤贾菰O(shè)立了兩地的熱備，異地災(zāi)備，這都是嚴(yán)格金融行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)搭建的。

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以上就是 Ping++ 這段時(shí)間關(guān)于自身變現(xiàn)的一些思考，為了感謝大家今天來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，所有報(bào)名參與此次活動(dòng)的用戶將在會(huì)后收到我們發(fā)的一封郵件。輸入你的 Ping++ 賬號(hào)，我們將給你發(fā)放一張無(wú)使用金額門檻的 500 元的現(xiàn)金券，用于購(gòu)買 Ping++ 的平臺(tái)服務(wù)類產(chǎn)品，你可以自己使用，也可以贈(zèng)送朋友。謝謝大家！

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本文作者：Ping++ 聯(lián)合創(chuàng)始人趙宇，先后在華為、上海訊聯(lián)數(shù)據(jù)任職。有多年的軟件產(chǎn)品相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，是國(guó)內(nèi)最早一批的智能 POS 產(chǎn)品先行者，對(duì)支付產(chǎn)品有著深厚的行業(yè)積累。

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