紅圈營(yíng)銷自2009年成立以來，一直快速穩(wěn)步發(fā)展，先后獲得雷軍、中關(guān)村管委會(huì)、湖北高投、復(fù)星集團(tuán)、東方富海、海通開元、新希望集團(tuán)、中信金石、正和磁系等知名企業(yè)和個(gè)人的投資，融資額度達(dá)到數(shù)億元。紅圈營(yíng)銷2015年與阿里釘釘強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，在產(chǎn)品研發(fā)、客戶資源、市場(chǎng)合作等方面達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，進(jìn)一步擴(kuò)大了市場(chǎng)份額。2015年，紅圈營(yíng)銷銷售收入1.3億，比去年同期增長(zhǎng)196.62%。

紅圈營(yíng)銷是基于SaaS模式的移動(dòng)銷售管理云服務(wù)，致力于解決企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的拜訪計(jì)劃、客戶管理、溝通協(xié)同和數(shù)據(jù)報(bào)表等方面的管理需求，并根據(jù)快速消費(fèi)品、農(nóng)牧、醫(yī)藥、服裝與建材等各個(gè)行業(yè)特點(diǎn)開發(fā)了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化模塊解決方案。截至目前，紅圈營(yíng)銷已經(jīng)服務(wù)了包括新希望六和、復(fù)星醫(yī)藥、三元食品、拉卡拉、中糧米業(yè)和燕京啤酒等眾多知名企業(yè)在內(nèi)的40000多家中小企業(yè)。

Salesforce是美國(guó)SaaS行業(yè)最具代表性的企業(yè)之一，也是CRM解決方案領(lǐng)域的全球領(lǐng)導(dǎo)者，通過不斷的并購整合完善了自己的技術(shù)儲(chǔ)備和底層架構(gòu)，目前市值已達(dá)550多億美元，是紅圈營(yíng)銷的對(duì)標(biāo)公司和學(xué)習(xí)對(duì)象。

Salesforce公司亞太區(qū)VP Julian Ford拜訪紅圈營(yíng)銷

下面我從營(yíng)業(yè)收入及運(yùn)營(yíng)角度分析比較紅圈營(yíng)銷和Salesforce的具體情況。

Salesforce自2013年至2015年營(yíng)收情況如下：

我們可以看出，截至2015年12月31日，Salesforce營(yíng)業(yè)收入近54億美元，近三年復(fù)合增長(zhǎng)率超過37%，公司處于高速增長(zhǎng)之中。而紅圈營(yíng)銷近三年的營(yíng)業(yè)收入數(shù)據(jù)相對(duì)Salesforce更為華麗：

截至2015年12月31日，紅圈營(yíng)銷營(yíng)業(yè)收入接近6900萬人民幣，近三年年均復(fù)合增長(zhǎng)率113.6%，公司呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。

擴(kuò)張期企業(yè)費(fèi)用高企，Salesforce近年來營(yíng)業(yè)收入維持每年30%以上高速增長(zhǎng)的同時(shí)，費(fèi)用率也幾乎同比增長(zhǎng),尤其是銷售費(fèi)用率表現(xiàn)最為突出,一直維持在 50%以上，銷售團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張是銷售費(fèi)用突出的主要原因，主要用于滿足新客戶的拓展、現(xiàn)有客戶的進(jìn)一步滲透以及收購業(yè)務(wù)的需求。紅圈營(yíng)銷近三年的銷售費(fèi)用也出現(xiàn)了大幅增長(zhǎng)，復(fù)合增長(zhǎng)率為78.4%，遠(yuǎn)低于收入增長(zhǎng)率，在銷售效率方面高于Salesforce近幾年的表現(xiàn)。

現(xiàn)金流方面，Salesforce的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流自上市以來一直保持快速增長(zhǎng)，年復(fù)合增長(zhǎng)率超過35%。投資活動(dòng)現(xiàn)金流自上市以來一直為負(fù)，這主要與公司長(zhǎng)期以來為不斷完善和增強(qiáng)公司在線CRM功能、打造SaaS應(yīng)用及PaaS平臺(tái)生態(tài)圈而采取的一系列并購行為有關(guān)。

紅圈營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流近三年一直為負(fù)數(shù)，與Salesforce相比紅圈處于初創(chuàng)階段，募集資金大部分用于擴(kuò)大銷售以及研發(fā)投入以支撐產(chǎn)品升級(jí)，公司所處SaaS行業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)和商業(yè)模式?jīng)Q定了創(chuàng)辦初期的企業(yè)盈利較為困難。SaaS行業(yè)商業(yè)模式的特點(diǎn)是：一項(xiàng)產(chǎn)品或者服務(wù)在完成銷售時(shí)，其絕大部分成本、費(fèi)用都已經(jīng)確認(rèn)，但是其收入?yún)s要分期確認(rèn)。另外從公司運(yùn)營(yíng)角度來看，一方面，在線管理型軟件業(yè)務(wù)要求廠商持續(xù)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)升級(jí)以滿足用戶需求，公司每年會(huì)投入大量研發(fā)經(jīng)費(fèi)用于項(xiàng)目開發(fā)和產(chǎn)品線完善；另一方面，公司采取直銷為主的銷售模式，報(bào)告期內(nèi)直銷人員數(shù)量快速增長(zhǎng)。研發(fā)費(fèi)用和銷售費(fèi)用的大量投入進(jìn)一步導(dǎo)致了公司均處于虧損狀態(tài)。但參照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，2015年紅圈營(yíng)銷收入增長(zhǎng)率+凈利潤(rùn)率達(dá)到42.5%，基本達(dá)到國(guó)際同行標(biāo)準(zhǔn)，較為健康。投資收益方面，紅圈營(yíng)銷募集的資金一部分用于購買理財(cái)產(chǎn)品，投資活動(dòng)現(xiàn)金流持續(xù)高速度增長(zhǎng)。

對(duì)比Salesforce，紅圈營(yíng)銷在經(jīng)營(yíng)指標(biāo)特點(diǎn)分析上與其具有許多相同的特點(diǎn)，因此，Salesforce資本運(yùn)作的路徑為目前還處于初創(chuàng)階段的紅圈營(yíng)銷提供了非常有價(jià)值的參考意義。

Salesforce于1999年成立，此時(shí)美國(guó)經(jīng)濟(jì)正邁入信息高速路，IT時(shí)代的經(jīng)濟(jì)輝煌正將呈現(xiàn)，至今其共進(jìn)行了37次并購。從PC時(shí)代到互聯(lián)網(wǎng).com，從移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)到云計(jì)算大數(shù)據(jù)，并購整合帶來的前沿技術(shù)使Salesforce能夠利用高新科技去完善自己的底層架構(gòu)與技術(shù)儲(chǔ)備。但是，僅有技術(shù)的驅(qū)動(dòng)而沒有工業(yè)實(shí)踐是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，具有足夠競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品才是和消費(fèi)市場(chǎng)的鏈接。

從產(chǎn)品邏輯上看，Salesforce起步于中小企業(yè)的CRM管理（NASDAQ代碼即為CRM），早期并沒有大型客戶，產(chǎn)品線也較為單一。除去內(nèi)生改革因素外，公司于2004上市，通過資本市場(chǎng)上的外延并購，逐步補(bǔ)充和完善自己的產(chǎn)品線, 觀察其并購歷史，對(duì)于Sendia、Infomavores、Sitemasher、Navajo Systems等公司的收購主要集中于財(cái)務(wù)、HR、ERP、大客戶流程管理軟件等。伴隨著客戶數(shù)的增多與產(chǎn)品線的豐富，客戶結(jié)構(gòu)也逐步由中小型向大型過渡，LTV/CAC也逐步攀升。其中大部分的技術(shù)類型并購主要發(fā)生在2009年至2012年間，這也符合2009年之后云計(jì)算的浪潮開始在美國(guó)興起。而產(chǎn)品類型的并購主要集中于2013年之后，此時(shí)大數(shù)據(jù)、人工智能等新興領(lǐng)域在云計(jì)算的支持下蓬勃發(fā)展。

不難發(fā)現(xiàn)，除去強(qiáng)化自身主營(yíng)業(yè)務(wù)外，在資本市場(chǎng)上的并購整合是成就Salesforce今天的不二法門。

紅圈營(yíng)銷有4萬多家企業(yè)用戶，在國(guó)內(nèi)的銷售類垂直SaaS領(lǐng)域用戶數(shù)量排名第一，但是體量遠(yuǎn)不及Salesforce，如果未來紅圈營(yíng)銷能像Salesforce那樣，通過技術(shù)并購成功實(shí)現(xiàn)底層框架基礎(chǔ)技術(shù)的變革；通過產(chǎn)品創(chuàng)新與整合將自身從銷售驅(qū)動(dòng)型的公司打造成為產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型公司；最終在技術(shù)與產(chǎn)品的雙輪驅(qū)動(dòng)下，過渡成為科技驅(qū)動(dòng)型的公司，打造有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，提高技術(shù)壁壘，為客戶更好的創(chuàng)造價(jià)值,一定能在中國(guó)超過3000萬的企業(yè)和團(tuán)隊(duì)中獲取更多的用戶，成為未來國(guó)內(nèi)企業(yè)級(jí)移動(dòng)銷售管理云服務(wù)的獨(dú)角獸。

作為深耕企業(yè)級(jí)移動(dòng)銷售管理云服務(wù)的紅圈營(yíng)銷來說，CRM是主業(yè)，數(shù)據(jù)是核心，科技是未來。

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