CRM領(lǐng)域競爭激烈，目前來看，紅圈營銷是國內(nèi)唯一一家新三板上市公司，算是走在前列。不過，雖然霸主未成，但強者也不是只有紅圈一家，銷售易、今目標(biāo)等公司的實力也不容小覷。

7月5日，品途商業(yè)評論在清華大學(xué)新清華學(xué)堂攜手多家業(yè)內(nèi)企業(yè)召開了“企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新大會”。在本次大會上，紅圈營銷CEO劉學(xué)臣發(fā)表了名為《移動辦公的新時代來臨》的主題演講，闡述了他的一些觀點和思考。演講之后，品途商業(yè)評論對劉學(xué)臣進行了專訪。以下是專訪內(nèi)容：

品途商業(yè)評論：紅圈營銷是如何將管理思路和過程貫穿到整個銷售體系中去的？

劉學(xué)臣：紅圈營銷致力于用一款移動銷售管理的工具來幫助傳統(tǒng)企業(yè)解決銷售管理問題。通常說的方式是用數(shù)據(jù)的方式，用動態(tài)的方式，把企業(yè)里面的前端數(shù)據(jù)進行數(shù)據(jù)采集，采集完以后，我們用柱狀圖等形式在移動終端展示出來，最后讓企業(yè)做決策。過程當(dāng)中最難抓的一步，最難掌控的一步，是用智能手機方式采集回來數(shù)據(jù)，進行動態(tài)的一個展示。?

品途商業(yè)評論：紅圈的客戶有新希望六和、復(fù)星醫(yī)藥、三元食品、燕京啤酒這樣的大公司，但絕大多數(shù)是中小企業(yè)客戶，那你們的產(chǎn)品體系是不是會針對不同規(guī)模、不同行業(yè)的企業(yè)有不同的版本？如何面對、處理不同公司的各種不同的要求？

劉學(xué)臣：紅圈產(chǎn)品是深入不同的行業(yè)做垂直，比如說，快消、農(nóng)牧、醫(yī)藥、建材，有不同行業(yè)的垂直產(chǎn)品，幫助這些行業(yè)解決行業(yè)問題。

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品途商業(yè)評論：產(chǎn)品有通用版和定制版，考慮到成本和覆蓋的全面性，紅圈如何平衡這樣的關(guān)系？

劉學(xué)臣：我們產(chǎn)品是這樣的一個理念：標(biāo)準(zhǔn)化體系，可配制化服務(wù)。剛剛提到的這種標(biāo)準(zhǔn)版和個性化之間的這樣一個平衡，我們實際上來講有大量的工作在企業(yè)內(nèi)部來做，針對不同的行業(yè)。（比如）快消行業(yè)，針對快銷行業(yè)做出幾百個幾千個模塊，我們把銷售管理模塊、IT模塊進行一種組合，形成企業(yè)的可配制化的個性產(chǎn)品。

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品途商業(yè)評論：所有企業(yè)都想節(jié)約成本、提升效率，但在實際操作中，并不一定真的這樣做，尤其是很多傳統(tǒng)的公司，它們甚至都可能并不了解紅圈營銷，你們怎么讓更多企業(yè)知道并使用呢？

劉學(xué)臣：的確，像您說的這樣子。國內(nèi)目前看，銷售管理移動SaaS市場，我有一個“藍(lán)冰市場”理論，藍(lán)（表明）是有潛力的。如何讓傳統(tǒng)企業(yè)、中小企業(yè)看到這樣一個效果，體會到這個價值，至少是兩種方式：第一，我們還是免不了用傳統(tǒng)的地推模式，把這個產(chǎn)品推到客戶那里去；第二，互聯(lián)網(wǎng)也是開始起作用，互聯(lián)網(wǎng)傳播，也應(yīng)該有渠道、分銷等等的模式作為補充。

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品途商業(yè)評論：互聯(lián)網(wǎng)傳播有什么具體的操作？

劉學(xué)臣：互聯(lián)網(wǎng)層面來講，還是告知，因為一個完整銷售，通常第一部分是告知，告知完成以后形成比較判斷選擇，最后形成決策。相比互聯(lián)網(wǎng)平臺的選擇，還是要通過面對面的方式來進行（傳播）。

品途商業(yè)評論：之前您說過，CRM領(lǐng)域的強競爭可能會發(fā)生在2017年，現(xiàn)在怎樣認(rèn)為？

劉學(xué)臣：我去判斷2017年出現(xiàn)比較多的廠商和比較多的客戶市場的原因在于什么呢？兩個方面，國內(nèi)需求開始走向成熟化，過去30幾年的時間，中國的傳統(tǒng)企業(yè)信息化程度和經(jīng)營管理效率沒有得到一個充分的發(fā)揮。2016年2017年開始看，這些企業(yè)信息化的程度和經(jīng)營管理效率需求慢慢多起來了，從這個角度上面來講，需求是很大一個方面的因素。因為需求多了，就需要供給。2010年智能手機出現(xiàn)，國內(nèi)管理的移動CRM技術(shù)產(chǎn)品提升，廠商也是多起來了。以紅圈為主，紅圈2009年成立的，國內(nèi)移動SaaS領(lǐng)域第一家企業(yè)，也是最早掛牌的企業(yè)，未來幾年里面，國內(nèi)SaaS市場會像美國一樣的，有十幾家，近百家掛牌（上市）公司。

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品途商業(yè)評論：2017年是一個確定的年份，還是一個大概的估計？

劉學(xué)臣：我自己的分析，2017年應(yīng)該還是在行業(yè)的早期。比較成熟的時期是2018年、2019年。

品途商業(yè)評論：您如何看紅圈的競爭對手公司？

劉學(xué)臣：競爭對手、競爭公司，這一點應(yīng)該說從紅圈自己來講，沒有特別強烈的感受。這個市場還是比較中早期的市場，是一個藍(lán)冰市場。大多數(shù)的（競爭）伙伴在這個過程當(dāng)中因為起步時間比較晚，對于產(chǎn)品理解能力，相對來講還有一個過程，整個行業(yè)競爭的格局里面，其實有很強大的壁壘。

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至少三個方面：第一，你對產(chǎn)品技術(shù)了解多深？對移動技術(shù)、安卓、IOS、H5技術(shù)了解多深？第二，產(chǎn)品能力多強？多了解企業(yè)的業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)模式？如果不了解客戶業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)模式，是沒有辦法做出匹配客戶、滿足客戶需求的產(chǎn)品的。這一點目前來看還是比較困難的一個過程，要有移動互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)能力，又要有產(chǎn)品能力。第三，是客戶到達(dá)能力。是用什么樣的方式，無論是直銷，還是渠道，客戶到達(dá)方式是什么樣子的？

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在產(chǎn)業(yè)級互聯(lián)網(wǎng)路上，投機取巧來不得，要厚積薄發(fā)，要逐步逐步地積累往前發(fā)展才可以。所以，這個意義上來講，紅圈營銷成立時間比較早，在產(chǎn)品技術(shù)、移動互聯(lián)網(wǎng)思維上準(zhǔn)備時間更長，積累人才更多。第二點，因為時間長，我們有幾萬家用戶，在不同用戶所處的行業(yè)里面進行精耕細(xì)作，精準(zhǔn)拿到客戶的業(yè)務(wù)流程的需求。因為拿到客戶業(yè)務(wù)流程需求比較多，我們?nèi)菀装?/span>產(chǎn)品做出來。補充一點，今天在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)格局里面，往往懂互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的人不懂得客戶的運營模式，懂客戶運營模式的人又不懂得技術(shù)。再者，直銷、分銷，一起來做，目前來看不多，還沒有形成特別強的那個。

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品途商業(yè)評論：去年10月，紅圈營銷正式跟阿里釘釘深度合作，紅圈和釘釘平臺上都上線了 ?？梢哉f一下合作現(xiàn)在到了什么程度，有什么進一步的計劃？

劉學(xué)臣：是從去年年初。2015年初的時候與阿里進行了合作，有產(chǎn)品合作、市場合作和其他多方面的合作。這樣一個合作，我們到現(xiàn)在為止，逐步逐步地加深，我們從原來簡單做一些市場，到產(chǎn)品研發(fā)的互補性，紅圈營銷在杭州成立了產(chǎn)品研發(fā)中心，正好跟釘釘在一起進行做事情，是逐步逐步往前推進。兩個企業(yè)能夠有這樣接近2年多的合作，從出生到現(xiàn)在都是進行合作，我覺得還是不錯的。

品途商業(yè)評論：您之前還說過一句話，站在風(fēng)口，豬飼料都能飛起來，這是一句玩笑話，還是您真的這么認(rèn)為？

劉學(xué)臣：談到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是有很大機會，無論談用SaaS模式解決互聯(lián)網(wǎng)問題，還是產(chǎn)業(yè)移動互聯(lián)網(wǎng)自身發(fā)展的過程，都存在重大機會。重大機會在哪里？我們認(rèn)為對于產(chǎn)業(yè)移動互聯(lián)網(wǎng)的理解，我自己經(jīng)常做這樣一個比較，就是在農(nóng)業(yè)時代，因為青銅器、鐵器出現(xiàn)，每一個工具的出現(xiàn)幫助農(nóng)民解決了一個問題，讓農(nóng)民的勞動強度降低，生產(chǎn)效率提升。

在工業(yè)時代，因為蒸汽機出現(xiàn)，讓每一個企業(yè)的生產(chǎn)效率提升，生產(chǎn)成本降低，勞動生產(chǎn)率變高。移動互聯(lián)網(wǎng)，產(chǎn)業(yè)移動互聯(lián)網(wǎng)時代，就是解決如何讓企業(yè)更舒服的問題。所以，我更愿意把移動互聯(lián)網(wǎng)作為一個工具，把鐵器還給農(nóng)民，把產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這樣一個工具還給每一個傳統(tǒng)企業(yè)，讓每一個傳統(tǒng)企業(yè)都好起來。如果企業(yè)都能使用產(chǎn)業(yè)級互聯(lián)網(wǎng)工具，快消、農(nóng)牧、醫(yī)藥、化工等等所有的行業(yè)都應(yīng)該有機會，都應(yīng)該把產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)工具使用到企業(yè)管理當(dāng)中去。

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品途商業(yè)評論：紅圈對標(biāo)的企業(yè)是 salesforce，您認(rèn)為您還需要走什么樣的路？

劉學(xué)臣：的確，salesforce作為移動SaaS銷售管理的鼻祖來講，目前還是發(fā)展最好的一家企業(yè)。它是1999年成立，在美國已經(jīng)服務(wù)了15萬家企業(yè)，接近600億美金市值，60多億美金的年銷售收入，是SaaS行業(yè)里面的領(lǐng)軍企業(yè)。（對）紅圈營銷來講，我們第一步肯定是什么呢？希望把salesforce作為我們學(xué)習(xí)的榜樣和對象，我們來學(xué)習(xí)，我們來成長。紅圈營銷也是有自己的夢想，（我們）不想做中國的salesforce，我們愿意做世界的紅圈營銷。具體來講，這個時間越來越快，因為我們相信，中國有巨大的市場，我們相信世界市場紅圈營銷也是可以幫助到。

本文作者/ 梁三告 ? ? 來源/品途商業(yè)評論