曹巍，陽光大男孩，藍馳創(chuàng)投投資總監(jiān)。一度醉心于電子競技，大學期間曾多次獲得全國性電子競技大賽冠軍，還代表過國家隊去韓國打比賽，提起當年之勇，曹巍輕描淡寫地說“只是驗證了‘一萬小時定律’?！?/p>

曹巍早已退出電子競技界，入VC圈10年，從一年半之前，他開始關注看似不那么性感的B2B交易平臺創(chuàng)業(yè)公司，認為這一領域將成為資本的新寵兒，在線閉環(huán)交易體系會重塑B2B領域的傳統(tǒng)行業(yè)，其中尤其值得注意的是，“B2B交易平臺其實服務的是線下的那數(shù)百萬個小B，所以一定要解決小B的痛點?！辈芪≌f。

這里的小B，指的是流通領域中的末端經(jīng)銷商。

1、小B面對的層層盤剝

適合發(fā)展B2B交易平臺的行業(yè)，小B通常要面對6~7層、甚至是7~8層各種各樣的經(jīng)銷商環(huán)節(jié)。

比如手機行業(yè)，小C可能會覺得很多是在網(wǎng)上從廠商手中直接買的。其實不然，“整個手機流通領域里面，差不多線下渠道占比應該是在85%左右?！辈芪≌f。

曹巍指出，手機經(jīng)銷商從國包、省包、地包、縣包，然后到縣級的中型批發(fā)商，一直到末端零售商，整個經(jīng)銷環(huán)節(jié)非常復雜，真正生產(chǎn)手機的人和真正使用手機的人，都在為中間的這部分人買單。

雖然小B上面有層層經(jīng)銷商“盤剝”，但曹巍認為，“B2B交易平臺的發(fā)展，并不是說要‘革’掉誰的命。有了平臺服務之后，省包，包括地包，都可以在上面賣手機，一個比較聰明、比較有想法的末端經(jīng)銷商，也就是小B，過去可能只能從地包或者從縣包那里拿貨，但是發(fā)現(xiàn)上了這個B2B交易平臺之后，可以從更多的第三方渠道商拿到更便宜、更好的貨?！?/p>

這樣，小B受到的“盤剝”可以得到減少。

2、小B的庫存之難

小B最怕的事情是“壓貨”，也就是不希望有太多的庫存。

但是，按線下的模式，一個小B，面對一個縣的地包、或者一個縣的批發(fā)商，至少每次要進5萬塊、10萬塊的貨。

B2B交易平臺，要解決小B庫存的痛點。

“有了第三方B2B交易平臺之后，那這些小B會覺得，如果有高質量的、穩(wěn)定的貨源，每次就可以只花一萬塊來進貨，這樣，由于價格波動所產(chǎn)生的庫存損失會更小。然后小B可以更頻繁地去更換市場上熱點的新機型，那么不管是從賣手機去服務末端客戶的角度，還是中間的毛利空間，還是庫存成本損失的可能性都會降低。這些比較聰明的小B就會來這個平臺上采購?！辈芪≌f。

3、小B尋求與供貨商的完美對接

一個有發(fā)展前景的B2B交易平臺，可以讓線下的那些小B，圍繞自己的需求去選擇適合自己的供貨商，供貨商也可以根據(jù)自己的業(yè)務狀況，決定自己出貨的數(shù)量和速度，實現(xiàn)小B與供貨商的完美對接。

“B2B交易平臺，其實就是在整個價值鏈的環(huán)節(jié)里面，所提供的一個工具，就像淘寶一樣，它提供了一個第三方的平臺或工具，里面的人，會根據(jù)自己的特性，去圍繞適合自己的價值體系和商業(yè)模式?！辈芪≌f。

如此一來，在整個流通環(huán)節(jié)里面，如果自己沒有核心價值，就可能慢慢、慢慢被取代了?！八?，這個平臺更多的是，把那些無效的東西和沒有在這個價值鏈上產(chǎn)生增值空間的環(huán)節(jié)，讓它們被自然的市場過濾掉。”曹巍說。

4、小B需要信息指導

小B很小，信息不足，需要指導。

一方面，B2B交易平臺上面就有豐富的信息，“幫助了這些線下小B，要么是降低進貨成本、要么是能夠很好地控制庫存成本、要么是能夠更快地獲取市場信息，知道用戶喜歡什么?！辈芪≌f。

另一方面，B2B交易平臺未來也可以出圍繞區(qū)域的用戶消費行為的報告和分析。

“告訴你在某一個區(qū)域，這個區(qū)域的用戶消費行為和消費關注點是怎么樣的，你作為這個區(qū)域的一個小的末端小B，進什么產(chǎn)品是比較符合這個區(qū)域人群的消費特點的？這些數(shù)據(jù)現(xiàn)在是沒有的，因為傳統(tǒng)的一些經(jīng)銷商都在線下，沒有人有數(shù)據(jù)化的結構體系知道用戶在買什么?！辈芪≌f。

5、小B需要金融服務

小B需要金融服務，但是對于這個，B2B交易平臺還不太做得到，金融服務要建立在高質量數(shù)據(jù)基礎之上。

“B2B和金融是有關系，但是這個關系實際上是基于一個非常大的假設，就是平臺上的交易量和平臺能夠收集到的有效信息，可以去判斷這個商家它的生存能力、現(xiàn)金產(chǎn)生能力以及它的信用判斷。比如說一個小B在平臺上的數(shù)據(jù)很好，但是他另有一個買賣一直在賠錢，平臺上卻看不到，那這個風險評估模型是做不出來的?！辈芪≌f。

總之，小B有各種各樣的痛點，上面提到的是主要的5個，因此要求B2B交易平臺的創(chuàng)業(yè)團隊，在設計商業(yè)模式和梳理行業(yè)資源方面的能力要比較高。

“這些細分的行業(yè)里面會有機會，但一定要創(chuàng)業(yè)團隊有過這種切膚之痛，他們自己在這個行業(yè)里面真的是比較深地耕耘過，然后同時這個創(chuàng)業(yè)團隊里面，也有互聯(lián)網(wǎng)基因比較好的創(chuàng)始人或者團隊成員，能夠一起把這個B2B交易平臺綜合地設計出來?！辈芪≌f。

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附：

藍馳創(chuàng)投所投B2B交易平臺易直供介紹：

易直供CEO 宋進，國內(nèi)最早的B2B從業(yè)者，7年的手機分銷、零售、電商運營經(jīng)驗。

2000年始，進入互聯(lián)網(wǎng)B2B領域。

任中企動力科技股份有限公司（中國企業(yè)網(wǎng)，中國最早的B2B行業(yè)踐行者之一）南京公司高級商務代表、商務部經(jīng)理。

2008年始進入智能終端領域，以創(chuàng)始人、股東身份加入南京德樂科技股份有限公司（中國電信最大的移動通信渠道服務商），任常務副總經(jīng)理、董事，分管手機分銷、手機零售及電商業(yè)務，管理超過1000人團隊，300家零售網(wǎng)點，年手機出貨量超過300萬只，年銷售額30億，凈利潤超過1億。

2014年，?宋進創(chuàng)立易直供，中國領先的智能終端B2B交易平臺。

易直供采用平臺模式，自2015年拿到藍馳創(chuàng)投1000萬美金投資，目前平臺交易額已達到4億每月。

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