九軒資本總裁劉億舟撰文認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)路上，能夠走到終點(diǎn)的畢竟只是少數(shù)。根據(jù)IT桔子的統(tǒng)計(jì)（截止2015年3月13日），2014年拿到種子天使輪投資的公司達(dá)到847家，拿到A輪的達(dá)到861家，拿到B輪的有229家，拿到C輪的有82家，拿到D輪的有17家，當(dāng)然這只是IT桔子收集到的公開信息，但在一定成度上也非常具有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義。如果把以上各輪次的數(shù)據(jù)用圖形表示，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它是一個(gè)底部非常銳角的“埃菲爾鐵塔”，底部很寬，而下腰以上部分很陡峭。

從這個(gè)角度來看，絕大部分項(xiàng)目都死在了A輪前，同時(shí)，獲得A輪的項(xiàng)目也有74%倒在了爬向B輪的路上！相比于政府鼓吹的全民創(chuàng)業(yè)和萬眾創(chuàng)新來說，我更愿意告訴所有的初創(chuàng)企業(yè)：警惕A輪死！我經(jīng)常和創(chuàng)業(yè)者講的一句話就是：創(chuàng)業(yè)要么低舉低打賺近處的錢，要么高舉高打融資賺遠(yuǎn)處的錢，最怕的是，走一步看一步不知深淺地中舉中打，近處的錢沒有賺到，遠(yuǎn)處的錢賺不到！

因此，劉億舟提出了關(guān)于“A輪關(guān)”的九種死法，以警醒創(chuàng)業(yè)者。

1、“產(chǎn)品死”

無論硬件還是App產(chǎn)品，第一屬性（第一場景）都是工具屬性，就是你對用戶到底有什么用？你能夠給用戶提供多大的價(jià)值寬度、價(jià)值厚度和價(jià)值強(qiáng)度，這就決定了你的產(chǎn)品是個(gè)“金鉤子”還是個(gè)“泥巴鉤子”。很多創(chuàng)業(yè)者很多時(shí)候很容易自我強(qiáng)化而“強(qiáng)奸”了市場的意愿，產(chǎn)品不符合“普遍、顯性、剛需”的原則。

有些產(chǎn)品，雖然也能滿足用戶的“普遍、顯性、剛需”，但是無法延伸到第二場景，也就沒辦法“高頻”，所以也就無法產(chǎn)生持續(xù)的用戶黏性。根據(jù)我的觀察，工具屬性越強(qiáng)的產(chǎn)品，有時(shí)候平臺(tái)屬性越弱（如果不能有效地設(shè)計(jì)好第二場景），比如說鎖屏、天氣、鬧鐘、智能開關(guān)、詞典等很多工具都屬于這類。所以，如果你的產(chǎn)品不符合“普遍、顯性、剛需、高頻”的“八字決”，那么A輪死的概率很大。

建議：

項(xiàng)目在啟動(dòng)階段就應(yīng)該想清楚面向什么用戶，解決什么痛點(diǎn)需求，行業(yè)的趨勢是什么，時(shí)間在不在你這邊？盡量按照“普遍、顯性、剛需、高頻”八字決進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和場景設(shè)計(jì)。

2、“股權(quán)結(jié)構(gòu)死”

初創(chuàng)企業(yè)融資的過程實(shí)際上是一個(gè)“面多了加水，水多了加面”的迭代過程，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)揉最早的那個(gè)面團(tuán)（有時(shí)候這個(gè)面團(tuán)還沒有開始揉也可以拿到錢），然后以適當(dāng)?shù)墓乐狄胩焓馆啞Ｓ袝r(shí)候，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)沒有把握好融資的節(jié)奏，過早或者過多地融資可能會(huì)導(dǎo)致天使投資人占股比例太高（拿土豪的錢很多時(shí)候容易造成這樣的局面），而創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)占的股份過低，這樣不利于后期融資（因?yàn)楹罄m(xù)的潛在投資人會(huì)認(rèn)為創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)激勵(lì)不足）。

特別值得提出的是，有時(shí)候在某個(gè)項(xiàng)目中孵化出的子項(xiàng)目，最容易出現(xiàn)股權(quán)結(jié)構(gòu)的問題，由于子項(xiàng)目的孵化屬于“職務(wù)成果”，原有股東肯定不愿意放棄太多股份，這就直接導(dǎo)致實(shí)際創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)占股比例過低（有些會(huì)接近50%或低于50%）。

建議：

項(xiàng)目在天使階段盡量不要拿土豪的錢（能帶來戰(zhàn)略資源除外），而應(yīng)該盡量引入專業(yè)的天使投資人。對于在天使輪階段不得不接受稀釋較多股份的情況下，也建議在投資協(xié)議中設(shè)定股份回購條款，對應(yīng)地，天使投資人也可以設(shè)定業(yè)績考核條款，如果業(yè)績目標(biāo)達(dá)到了，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)有權(quán)按照某個(gè)價(jià)格（當(dāng)然要保證一定的溢價(jià)）向天使投資人回購部分股份。這樣的條款設(shè)定，不僅僅可以保護(hù)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的利益，也可以保護(hù)投資人的利益。

3、“數(shù)據(jù)死”

A輪融資前的產(chǎn)品及用戶數(shù)據(jù)，實(shí)質(zhì)上是對項(xiàng)目從1到10過程中產(chǎn)品在市場上驗(yàn)證效果的數(shù)據(jù)化表達(dá)，這個(gè)時(shí)候并不要求企業(yè)盈利，但是數(shù)據(jù)必須表明產(chǎn)品投放市場后有“干柴烈火”之勢。如果數(shù)據(jù)表現(xiàn)不好，那么投資人斃掉項(xiàng)目是必然的。

值得說明的是，有時(shí)候項(xiàng)目數(shù)據(jù)絕對值還可以，但是行業(yè)排名不在前5以內(nèi)（萬億級市場除外），融資過程也會(huì)比較糾結(jié)。這里涉及到一個(gè)投資人心理門檻的問題，說白了，就是讓投資人感覺投你是相對安全的，有足夠的安全邊際。因?yàn)樵谟行┶A者通吃的行業(yè)，行業(yè)名次很大程度上決定了成功系數(shù)。所以，有些投資人明確表示他們只投行業(yè)前三名，如果你只是第四名、第五名，那就難過了，低舉低打又不能掙錢，高舉高打又沒有那么多錢，最后中舉中打被拖死了。所以，A輪融資前爭取好的數(shù)據(jù)表現(xiàn)至關(guān)重要。

建議：

企業(yè)早期的資金都是“超能貨幣”，因此一定要妥善地用好天使輪的錢，創(chuàng)業(yè)者要明白一個(gè)，融天使輪的目的是融A輪，融A輪的目的是融B輪，融B輪的目的是融C輪，……，有了這個(gè)資本導(dǎo)向的思維，創(chuàng)業(yè)者的產(chǎn)品運(yùn)營在某種程度上就不會(huì)偏離資本驅(qū)動(dòng)的軌道。在產(chǎn)品運(yùn)營過程中可以盡量以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向，時(shí)刻關(guān)注競品的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，同時(shí)為自己的A輪融資預(yù)估好數(shù)據(jù)期望，以目標(biāo)為導(dǎo)向分解到日常的運(yùn)營細(xì)節(jié)中去。當(dāng)然，創(chuàng)業(yè)者也沒有必要完全為了融資而去做數(shù)據(jù)，從而擾亂了自身的戰(zhàn)略節(jié)奏。

4、“盈利模式死”

談到商業(yè)模式或者盈利模式，任何公司都可以歸結(jié)到一個(gè)公式，那就是：利潤＝收入－成本。不同的商業(yè)模式在于，收入曲線和成本曲線在不同的階段的走向不同。按照我的理解，所有的公司都可以分成五種形態(tài)：純產(chǎn)品（平臺(tái)）、純服務(wù)、強(qiáng)產(chǎn)品弱服務(wù)、強(qiáng)服務(wù)弱產(chǎn)品、強(qiáng)產(chǎn)品強(qiáng)服務(wù)。不同的產(chǎn)品或服務(wù)形態(tài)會(huì)有不同的盈利模式（CPC、CPA、CPT、CPS等）和成本結(jié)構(gòu)，也決定了其規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)的釋放程度，從而最終決定了這個(gè)項(xiàng)目能夠走多遠(yuǎn)、做多大，從而也決定了其投資價(jià)值。越是偏服務(wù)性的項(xiàng)目，其線下部分越重，越容易遭受“規(guī)模、質(zhì)量、成本”鐵三角的挑戰(zhàn)。

很多創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入某個(gè)行業(yè)時(shí)，沒有想清楚后續(xù)的商業(yè)模式，當(dāng)發(fā)展到一定階段時(shí)，發(fā)現(xiàn)其盈利模式面臨天花板，企業(yè)雖然也能賺錢，但要實(shí)現(xiàn)10到100，100到1000的擴(kuò)張時(shí)，面臨極大的挑戰(zhàn)，這樣的行業(yè)通常呈現(xiàn)的格局是“大市場、小作坊”。這樣的項(xiàng)目在A輪融資時(shí)也會(huì)碰到極大的困難。

建議：

在經(jīng)過天使輪融資之后，企業(yè)要開始思考未來的商業(yè)模式，并且最好能用財(cái)務(wù)預(yù)測模型展現(xiàn)不同規(guī)模階段的收入變化趨勢及成本結(jié)構(gòu)。財(cái)務(wù)預(yù)測模型雖然未必能夠準(zhǔn)確預(yù)測未來的收入及成本，但是這個(gè)系統(tǒng)性的工具卻可以幫助我們模擬企業(yè)發(fā)展演變的過程，從而幫助我們識別企業(yè)后續(xù)發(fā)展過程中的關(guān)鍵成功因素及關(guān)鍵失敗因素，從而能夠做到心中有數(shù)，避免“踩西瓜皮”地發(fā)展。

5、“估值死”

融資這事兒是“面多了加水，水多了加面”。有時(shí)候，創(chuàng)業(yè)者所選擇的行業(yè)很好，項(xiàng)目具有很大的內(nèi)在價(jià)值（“占坑紅利”），但是由于目前的數(shù)據(jù)表現(xiàn)以及商業(yè)模式等方面尚未能夠有效地釋放，因而其顯性的外在價(jià)值暫時(shí)無法支撐太高的估值。這就造成創(chuàng)始人和投資人之間在估值期望上的差異較大。事實(shí)上，一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)到底應(yīng)該估值多少才算合理，這個(gè)問題全世界估計(jì)都是無解。我們更愿意接受的一個(gè)事實(shí)是，價(jià)格是由市場形成的。如果資本市場普遍無法接受創(chuàng)始人期望的估值，創(chuàng)始人也不愿意妥協(xié)或者接受對賭條款，那么很有可能錯(cuò)失融資機(jī)會(huì)，而讓競爭對手占領(lǐng)先機(jī)，這樣的情況下，創(chuàng)業(yè)者很容易把自己的項(xiàng)目悶死。

事實(shí)上，在行業(yè)遠(yuǎn)未到整合調(diào)整階段的時(shí)候，競品之間的競爭內(nèi)在表現(xiàn)為產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)之間的競爭，而顯性地表現(xiàn)為融資能力的競爭。誰能在融資方面把握先機(jī)，誰就能更優(yōu)先占領(lǐng)投資人的心智，從而給競品的潛在投資人制造更大的心理障礙。

建議：

市場最道德！創(chuàng)業(yè)企業(yè)在A輪融資過程中想要獲得最理想的估值，這是天經(jīng)地義的，其關(guān)鍵在于在主流的資本市場找到對的投資人，剩下的就是由市場形成價(jià)格了。另外，和投資機(jī)構(gòu)的價(jià)格談判時(shí)間不能太長，整個(gè)融資周期不要超過5個(gè)月，否則過于執(zhí)著于估值會(huì)導(dǎo)致錯(cuò)失融資窗口。在這個(gè)階段，快速拿到錢實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)放量才是上策。要相信，如果項(xiàng)目做起來了，資本市場在后期一定會(huì)幫你找回失去的，相反，如果項(xiàng)目做不起來，那么眼下的估值也只是“神馬”。

6、“團(tuán)隊(duì)死”

有些項(xiàng)目，方向不錯(cuò)，數(shù)據(jù)基礎(chǔ)也不錯(cuò)，但是團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)有缺陷，比如CEO太過于“技術(shù)宅”，缺乏足夠的戰(zhàn)略能力和資源整合能力，這也直接影響投資人對創(chuàng)始人融資能力的信心。投資人會(huì)擔(dān)心這一輪進(jìn)來之后你可能忽悠不到下一輪融資。也有些項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)在技術(shù)、營銷、運(yùn)營方面缺乏核心的合伙人，這也可能直接導(dǎo)致投資公司在A輪階段放棄投資機(jī)會(huì)。

建議：

團(tuán)隊(duì)的問題越早解決越好。在早期階段，由于項(xiàng)目的價(jià)值還沒有做起來，因此在引入核心骨干時(shí)就股份問題比較容易談攏，因此，創(chuàng)始人應(yīng)該在拿到天使輪之后著力解決好團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)缺陷的問題。特別值得提出的是，不要跟投資人講，我們有個(gè)技術(shù)合伙人，要等本輪融資到位他才愿意加入。

7、“垂直陷阱死”

初創(chuàng)企業(yè)從垂直領(lǐng)域切入，當(dāng)然是最優(yōu)的策略。然而，處于“平原地帶”的“重度垂直”領(lǐng)域，如果不能建立有效的護(hù)城河（做到一定的規(guī)模壁壘或者垂直行業(yè)本身具有很強(qiáng)的能力專用性或者資源專用性），則很有可能在做到一定階段后被大平臺(tái)所覆蓋，也就是說，在垂直平臺(tái)還未能發(fā)揮出規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)（能夠把服務(wù)成本降低到一定程度）時(shí)，你就可能被大平臺(tái)的范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)（橫向的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，因而可以在整個(gè)大平臺(tái)體系范圍內(nèi)攤薄成本）所殺死，其實(shí)大平臺(tái)最具威脅的還是其超強(qiáng)的資金實(shí)力和融資能力。重度垂直的項(xiàng)目在那些具有明顯的“能力專用性”、“資源專用性”的領(lǐng)域更容易生存，否則，就是一個(gè)和時(shí)間賽跑的游戲。

有些項(xiàng)目在A輪融資時(shí)，總被質(zhì)疑大平臺(tái)如果介入會(huì)怎么辦？這個(gè)很正常，關(guān)鍵在于創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)能否向投資人展示項(xiàng)目本身的“進(jìn)攻級壁壘”或“防御級壁壘”在哪里。如果無法有效地展示這一點(diǎn)，那么，這樣的項(xiàng)目倒在A輪的大門口也是必然的。

建議：

這一點(diǎn)沒有特別好的建議。如何能在大平臺(tái)開始介入之前獲得一定的壁壘優(yōu)勢，這和團(tuán)隊(duì)切入的時(shí)機(jī)有關(guān)，和團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有關(guān)，和創(chuàng)始人的戰(zhàn)略能力及資源整合能力有關(guān)。團(tuán)隊(duì)要保持清醒的是，即便想著被大平臺(tái)并購，也要盡量在行業(yè)內(nèi)拼個(gè)好座次。

8、“法律風(fēng)險(xiǎn)死”

有些項(xiàng)目，從創(chuàng)立之初就游走在政策和法律的邊緣，存在很大的政策不確定性和法律風(fēng)險(xiǎn)，比如涉黃、涉及輿論監(jiān)管、涉及現(xiàn)行監(jiān)管政策（牌照）等方面的項(xiàng)目，如果時(shí)間不在自己這一邊，在A輪融資都有可能面臨投資人避而不投的風(fēng)險(xiǎn)。

建議：

項(xiàng)目啟動(dòng)前咨詢法律專業(yè)人士或政策專業(yè)人士，守住法律和政策底線。在項(xiàng)目運(yùn)作過程中，時(shí)刻關(guān)注政策環(huán)境的變化，做好公關(guān)工作。其他的嘛，就只能看命了。

9、“作死”

有些創(chuàng)業(yè)者，自身背景不錯(cuò)，天使輪拿得比較容易，因此就對項(xiàng)目在A輪融資時(shí)過于自信，一開始時(shí)就設(shè)定了過高的融資金額及估值期望，不停地試探資本市場的底線，屢次重大調(diào)整估值，導(dǎo)致融資周期過長且圈內(nèi)皆知，對于這樣的項(xiàng)目投資人當(dāng)然會(huì)保持謹(jǐn)慎。

建議：

理性地設(shè)定A輪融資期望，不要因?yàn)槊孀?、競品的虛假?bào)道等誤導(dǎo)了自身的判斷，能夠早點(diǎn)拿錢就盡量早拿，不要在缺錢的時(shí)候去融資，不要給自己的融資設(shè)定太多的限制條件，保持開放合作的心態(tài)，融資這事，經(jīng)常是無心插柳柳成蔭。

結(jié)語

創(chuàng)業(yè)當(dāng)然是一次九死一生的冒險(xiǎn)旅程，沒有風(fēng)險(xiǎn)，就無所謂創(chuàng)業(yè)。關(guān)鍵是如何在各種因素之間平衡，這才是對創(chuàng)始人及創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的終極考驗(yàn)。

任何人都只能活在當(dāng)下，有勇氣接受你不能改變的，有能力盡可能改變你能夠改變的，有智慧識別這兩者。

“治大國”的戰(zhàn)略能力和“烹小鮮”的花錢能力是投資人最希望創(chuàng)始人擁有的能力。從這個(gè)意義上來說，投資還是投人。

創(chuàng)業(yè)者的使命就是找到一個(gè)面粉很多的市場，然后拼面地揉面團(tuán)，然后向投資人證明：你什么都不缺，只缺錢（水）。