最近看了好多智能硬件的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，其中一些已經(jīng)進(jìn)入A輪或者B輪融資了，融資金額都在500萬美元以上。有一些體會(huì)可以跟大家分享一下，有共鳴的朋友可以進(jìn)一步交流，沒有共鳴的就略過我的吐槽吧。

1、定位：產(chǎn)品公司還是互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營公司？

這兩年從谷歌硬件引發(fā)的智能硬件風(fēng)潮，讓創(chuàng)業(yè)者無孔不入地開始尋找各種能夠被智能化的傳統(tǒng)使用場(chǎng)景，其中測(cè)量和控制是其中最主要的方向，而測(cè)量又包括量化自我和量化環(huán)境。

在互聯(lián)網(wǎng)思維的熏陶下，顯然，幾乎所有的智能硬件創(chuàng)業(yè)者都不希望自己只是一家硬件產(chǎn)品公司，大家都知道“羊毛出在豬身上”，只是很多時(shí)候，創(chuàng)業(yè)者舍棄了羊，卻不知道豬在哪里，或者說不知道豬養(yǎng)在哪里？順便說一下，定位為一家產(chǎn)品公司也不是不可以，沉下去做產(chǎn)品，做品牌，解決用戶痛點(diǎn)，滿足用戶爽點(diǎn)，只是需要考慮是否占住了一個(gè)利基市場(chǎng)，是否會(huì)收到互聯(lián)網(wǎng)土豪的顛覆？

2、價(jià)值：你確信越過用戶的替代性拐點(diǎn)了嗎？

不是所有的創(chuàng)新都有價(jià)值，或者準(zhǔn)確地說，不是所有的創(chuàng)新都有市場(chǎng)價(jià)值。

智能硬件的價(jià)值，按范圍來說，可以分為普適價(jià)值和極客價(jià)值，按程度來說，可以分為Must have以及Nice to have。所以，如果你創(chuàng)造的智能硬件不能為用戶提供足夠多的價(jià)值寬度（功能寬度）和價(jià)值厚度（體驗(yàn)強(qiáng)度），那么一部分懷著嘗鮮心理的用戶可能會(huì)使用（是否收費(fèi)后面討論），但是對(duì)于絕大部分用戶來說，你的產(chǎn)品可能無法越過替代性拐點(diǎn)，從而最終無法跑量，而這顯然與互聯(lián)網(wǎng)公司運(yùn)營的目標(biāo)是相悖的。?

同時(shí)，對(duì)于測(cè)量類智能硬件來說，如果不能幫助用戶沉淀真正有價(jià)值的數(shù)據(jù)，那么你的價(jià)值密度（價(jià)值在時(shí)間軸上的沉淀）也是非常有限的（如測(cè)量的是一些變化不大的或者用戶不太敏感的數(shù)據(jù)），那么這個(gè)產(chǎn)品最終無法逃脫作為一個(gè)“智能玩具”的命運(yùn)。所以，越過用戶的替代性拐點(diǎn)，你才成就了一個(gè)“金鉤子”，否則可能還是一個(gè)“泥巴鉤子”，最后一定會(huì)折戟沉沙。這是我所謂的用戶第一使用場(chǎng)景。

3、低頻：如何保持用戶粘性？

很多產(chǎn)品本身提供的第一使用場(chǎng)景本身就是低頻的，如對(duì)于量化類硬件來說，如果測(cè)量的數(shù)據(jù)本身變化不敏感，那么對(duì)于用戶來說就不可能高頻地使用，比如某手環(huán)每天告訴我昨晚睡眠中斷1次，總睡眠時(shí)間7小時(shí)，一個(gè)星期以后，我就不怎么看了，這個(gè)手環(huán)于我就是一個(gè)“潮人”的裝飾品了。

試想，如果股票指數(shù)半年都變化甚微，你會(huì)每天上股票軟件看行情么？有時(shí)候，第一場(chǎng)景雖然高頻，但是工具屬性太強(qiáng)，從而也只能充當(dāng)“無名英雄”，而無法找到更多的變現(xiàn)方式，如某詞典及公交app，用戶使用量巨大，有開機(jī)數(shù)，但卻沒有在線時(shí)長(zhǎng)。這樣一來，仍然無法保持有效的用戶粘性（醉翁之意不在酒，釣魚的人都懂的）。所以，將用戶引導(dǎo)向第二場(chǎng)景就是很多創(chuàng)業(yè)者的自然邏輯了。

4、屏幕：高頻的第二場(chǎng)景？

基于常識(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，就信息輸入而言，語音是最便捷的方式，所以語音控制類硬件在這點(diǎn)上討巧，而就信息輸出而言，屏幕輸出的信息是最“富”和最容易互動(dòng)的，尤其是涉及到后期的信息服務(wù)或者交易服務(wù)（后期的商業(yè)模式）需要和用戶多次互動(dòng)的情形，更是離不開屏了。

而屏的選擇有兩個(gè)，用app的方式借用手機(jī)屏，第二個(gè)是智能硬件自帶屏。無論哪種選擇，從用戶從第一場(chǎng)景引導(dǎo)至第二場(chǎng)景，必須符合兩個(gè)原則，便捷和自然延伸（情景相依）。

個(gè)人認(rèn)為，除非有萬不得已的理由，無需給智能硬件加裝專用屏（尤其是那些擺在家里不能移動(dòng)的智能硬件）。因?yàn)?，還需要考慮第二場(chǎng)景是否能實(shí)現(xiàn)高頻，你不能指望用戶專門跑到某個(gè)角落去閱讀你推送的信息吧。對(duì)于使用app方式來說，用戶使用手機(jī)app無非是兩類操作，輸出（閱讀）和輸入（控制），便捷、可移動(dòng)、富信息是用戶首要的體驗(yàn)，另外，要實(shí)現(xiàn)將用戶引導(dǎo)至更加高頻的操作（我稱之為第二場(chǎng)景），一定要確保你為用戶所設(shè)定的這個(gè)第二場(chǎng)景是第一場(chǎng)景的自然延伸，否則，如果你的第一場(chǎng)景和第二場(chǎng)景是兩張皮，我為什么要使用你為我設(shè)定的第二場(chǎng)景呢，各種通用性工具不是做得更好？

就第二場(chǎng)景來說，無非是閱讀、UGC、社區(qū)社交等形態(tài)。例如一個(gè)空氣監(jiān)測(cè)類的智能硬件，理所當(dāng)然能夠想到的是，定期給用戶推動(dòng)一些季節(jié)性的養(yǎng)生保健知識(shí)，但是，單純的這種PGC的方式有時(shí)候感覺孤獨(dú)，用戶活性和粘性都不高。所以，自然地，大家都想到了社區(qū)社交，個(gè)人感覺，這種社區(qū)和社交如果沒有跟第一場(chǎng)景具有很強(qiáng)的情景相依和場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)，那么這種社交可能比有些垂直社區(qū)類app里的弱社交還弱。最終還是無法高頻。

5、定價(jià)：互聯(lián)網(wǎng)思維之殤？

雖然雷軍是我?guī)熜?，也是我們心目中的楷模，但是，坦率地說，小米手環(huán)在某種程度上嚴(yán)重?fù)p害了智能硬件這個(gè)生態(tài)，也可能在某蟲程度上誤導(dǎo)了很多的智能硬件創(chuàng)業(yè)者。

很多人以為，互聯(lián)網(wǎng)思維就是免費(fèi)、羊毛出在豬身上，事實(shí)上，智能硬件領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)和純app創(chuàng)業(yè)有著本質(zhì)的不同，app很輕，邊際成本很低，而硬件很重，邊際成本高。如果現(xiàn)在有一個(gè)看上去高大上、很潮的硬件，免費(fèi)或者超低價(jià)（低于成本），很有可能大部分的屌絲都要搶一個(gè)再說。

這樣做的結(jié)果是，你可能很快出貨量一下子到達(dá)2萬，而這樣做的后果是什么，第一，消耗了非常寶貴的創(chuàng)業(yè)早期的“高能貨幣”，第二，干擾了產(chǎn)品價(jià)值的市場(chǎng)檢驗(yàn)，因?yàn)槟悴恢来蠹沂钦娴挠X得有價(jià)值，還是抱著嘗鮮和占便宜的心態(tài)來給你面子買（或領(lǐng)）一個(gè)的。

所以，我的建議是，智能硬件在0到1的階段可以用互聯(lián)網(wǎng)思維營銷，如眾酬，但沒必要免費(fèi)或補(bǔ)貼，因?yàn)檫@個(gè)沒有太大意義，甚至可能還會(huì)誤導(dǎo)決策。不要擔(dān)心別人資本大、互聯(lián)網(wǎng)思維強(qiáng)，可能搶占了市場(chǎng)，因?yàn)闆]有價(jià)值密度的產(chǎn)品即便攻城略地，也可能只是虛胖，產(chǎn)品能夠?yàn)橛脩籼峁┳銐蚨嗟膬r(jià)值寬度、價(jià)值厚度和價(jià)值密度才是王道。規(guī)律可能會(huì)遲到，但是一定會(huì)到！假如在0到1的階段，驗(yàn)證了產(chǎn)品和市場(chǎng)，那么在1-10的階段，融到A輪了，可以降低價(jià)格，擴(kuò)大出貨量，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力，但這個(gè)階段也不適宜太多補(bǔ)貼銷售，只有當(dāng)融到較大的B輪了，才可以快馬揚(yáng)鞭。但是，很多時(shí)候，創(chuàng)業(yè)者也是給浮躁的缺乏遠(yuǎn)見的投資人給逼的，沒有很好的用戶數(shù)據(jù)，誰愿意給你錢呢？

6、投資邏輯：雞生蛋和蛋生雞可以同時(shí)成立？

對(duì)于智能硬件創(chuàng)業(yè)來說，想清楚你的用戶是誰，他的剛性需求是什么？我們的價(jià)值寬度和價(jià)值厚度能夠越過用戶的替代性拐點(diǎn)（用戶目前的需求其實(shí)已經(jīng)滿足了，只不過不夠智能而已）嗎？從長(zhǎng)期來看，你為用戶積累的價(jià)值密度在哪里？如果這些問題都有清晰的答案，那么恭喜你，你對(duì)于用戶來說是個(gè)金鉤子。但是，顯然你做的不是金鉤子的生意，那么如何將用戶從第一場(chǎng)景自然引導(dǎo)至第二場(chǎng)景，而且還能夠高頻互動(dòng)，這才是成功的起點(diǎn)。但是，要說服投資人給你投資，技術(shù)、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)、營銷、運(yùn)營、資本這六根柱子都得靠得住，但是有人會(huì)說，創(chuàng)業(yè)哪有那么完美，這六根柱子怎么可能都齊備，那么我只能說，有時(shí)候投資人是愿意假設(shè)雞生蛋和蛋生雞同時(shí)成立的，前提是你的投資邏輯是通的，并且人很靠譜，那么還有賭的價(jià)值。

什么是投資邏輯，我的簡(jiǎn)單理解就是：跑道足夠長(zhǎng)、引擎足夠強(qiáng)大、團(tuán)隊(duì)足夠牛B、產(chǎn)品足夠尖叫、燃料足夠充足。創(chuàng)業(yè)者需要向投資人說明（不一定是證明），我什么都“不缺”，只缺錢！而在投資人看來，創(chuàng)業(yè)者缺的不是錢，而是花錢的能力（包括想法）。我比較喜歡假設(shè)專業(yè)的投資人其實(shí)提供的只是錢（雖然投資人會(huì)提供各種資源），其他的主要靠創(chuàng)業(yè)者搞定，創(chuàng)業(yè)者絕不能做阿斗！

對(duì)于創(chuàng)業(yè)來說，要么低舉低打賺錢，要么高舉高打融資，最怕的是，走一步看一步不知深淺地中舉中打，近處的錢沒有賺到，遠(yuǎn)處的錢賺不到！

但愿這些思考不是不知深淺的瞎說，我也是創(chuàng)業(yè)者，對(duì)創(chuàng)業(yè)者一直保持敬畏，但我一直覺得，對(duì)于創(chuàng)業(yè)來說，思考代替不了執(zhí)行，但同樣的，執(zhí)行也代替不了思考。謀定而后動(dòng)，還是干了再說，這需要辯證地統(tǒng)一，而創(chuàng)業(yè)者需要在闖中領(lǐng)悟這種智慧。

作者系九軒資本合伙人劉億舟。