i黑馬 王奕12月3日報道

毋庸置疑，地推已成為O2O企業(yè)的“痛點”。面對面、手把手的推廣，讓品牌更有溫度和價值。

但伴隨著O2O興起的第三方地推大軍，尚處在莽荒時代，團隊良莠不齊。作弊泛濫，手段千奇百怪，數(shù)據(jù)真假難辨。不少創(chuàng)業(yè)團隊在地推的摸索中吃盡了苦，踩夠了坑。確是痛點，卻也讓創(chuàng)業(yè)團隊感覺到切膚之“痛”。

第三方地推公司，是資本大潮最末端的淘金者，有人試圖渾水摸魚，也有人試圖走出一個商業(yè)模式來。尚處在藍海的第三方地推行業(yè)，正有種子在萌發(fā)。

應(yīng)運而生

其實地推由來已久。90年代，中國民營企業(yè)興起，實體經(jīng)濟進入狂歡般的線下推銷年代。彼時，國產(chǎn)保健品、家電滿大街撒宣傳單，一個個龐大的銷售團隊殺入各個小村小鎮(zhèn)，滲透到了毛細血管，一路嘯聚高歌，攻城略地。腦白金、太陽神、三株、步步高、愛多，這些名詞至今也不陌生。

互聯(lián)網(wǎng)到來后，推廣開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上。但隨著線上渠道被分割、壟斷，價格飆升的同時，質(zhì)量也在下降。移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)時代到來后，越來越多的創(chuàng)業(yè)團隊涌現(xiàn)，他們開始回歸線下——中國不缺人，可以使用巨量的廉價勞動力迅速打開市場。

于是，新一代的地推時代到來。

90年代，我們叫“人海戰(zhàn)術(shù)”和“地毯式廣告轟炸”，如今，我們叫“線上線下聯(lián)合推廣”。

阿里、美團、58同城、餓了么等巨頭，財大氣粗，自建地推鐵軍，浩浩蕩蕩橫掃全國，無堅不摧，創(chuàng)造過不少勇猛傳說。

但不是所有的創(chuàng)業(yè)團隊都有如此實力，僅以北京為例子，如果試圖在北京組建地推團隊，至少20人。現(xiàn)階段地推人員的平均工資3千到5千不等，外加提成，一個月的人力成本就需十萬。

況且，對于O2O企業(yè)來說，并不是只需要北京用戶就可以。如果試圖將地推落地全國，每個城市組建20人團隊，恐怕沒有幾個創(chuàng)業(yè)公司吃得消。于是，找第三方地推公司成了必須之選。

這些公司大面積登上歷史舞臺的時間，并不算太長，他們大多隨著O2O的浪潮興起，看到巨大的市場痛點后開始試水。

一切只是應(yīng)運而生。

莽林市場

地推行業(yè)門檻較低，涌入的團隊良莠不齊。整個市場尚處在莽林時代，沒有規(guī)則，沒有底線。很多創(chuàng)業(yè)團隊在初碰第三方地推行業(yè)，都有過一段痛苦經(jīng)歷，他們用8個字句話總結(jié)：荊棘密布，血淚斑斑。

一款針對年輕群體的APP，今年9月上線，開始進行校園推廣。地推負責(zé)人鐘典一直在接觸地推渠道，發(fā)現(xiàn)水深且渾，亂象叢生。

9月初，鐘典在北京一大學(xué)的推廣中遇見了學(xué)生小A，文質(zhì)彬彬，說自己手下有幾個大學(xué)生，大學(xué)生手下還有兼職多人，可以幫忙地推。

按照以往公司自己地推的經(jīng)驗，在校園中擺個攤位安排幾個人，一天最多可下載兩三百個。可小A第一天就推出了6000個，服務(wù)器都快承受不住。

緊急叫停。鐘典也開始追查這部分數(shù)據(jù)，開啟“反作弊”模式，發(fā)現(xiàn)作弊率高達90%。如，同一個手機IMEI串號下載了10幾次（手機的唯一識別碼，相當于手機的身份證），幾百個同時下載的數(shù)據(jù)完全沒有激活，留存率為零。

當時與小A商議的結(jié)算價格，是一個5元。最終證明作弊的下載，都不能結(jié)算。

小A退場，小B上場。一位自稱地推軍的男子開始和鐘典接觸，聲稱地推渠道眾多，資源龐大。最后小B在各個刷下載量的作弊平臺去詢問，發(fā)現(xiàn)小A已經(jīng)找過這些平臺，平臺一聽APP的名字就拒絕接單，“他們沒法作弊，不給結(jié)賬”。

小B從此消失，再也沒和鐘典聯(lián)系。

鐘典每天一撥撥見各種地推團隊，斗智斗勇，大海撈針般找靠譜的渠道。

一些外地渠道，公司自己的員工沒法現(xiàn)場監(jiān)控，只能讓對方傳來現(xiàn)場照片。其中一張照片是，4個手機擠在一起，上面都是產(chǎn)品的畫面。鐘典仔細一看，發(fā)現(xiàn)其中3部手機都是蘋果。其實APP現(xiàn)在只出了安卓版，鐘典追問下，對方才承認是直接截圖發(fā)給其他人，4個人點開了這張照片而已。

有些團隊不要公司的宣傳單和海報，只要給錢就行。“連推廣的產(chǎn)品是什么都不知道，怎么可能做得好”。

有些團隊，接單后就開始分包，層層轉(zhuǎn)包，在執(zhí)行層面，利潤空間已經(jīng)被剝奪殆盡，只能靠虛假刷下載量來掙錢。

有些團隊，通過掃樓、送豐厚禮物等捷徑讓下載量迅速上來，可留存率又太低。

3個月的“反作弊”，鐘典感覺太耗心耗力，接觸了幾十個團隊，最終留存下來“尚可用”的渠道，只有三四個。

“地推真的讓你又愛又恨”，鐘典對i黑馬說，愛的是，在線下，產(chǎn)品摸得著看得見。真真實實在“啟蒙”用戶，如果他們接受了這個產(chǎn)品，最有可能成為種子用戶，像星星之火將產(chǎn)品推廣出去。這種有溫度的傳播，更具品牌價值。

恨的是，這個市場水太深，不交點學(xué)費，根本找不著北。

魚龍混雜

第三方地推公司都比較新，尚處在行業(yè)無序發(fā)展期。他們中有很多渾水摸魚者，找了一群兼職干，數(shù)據(jù)真假難辨；他們中也有人想做出品牌來，但尚未形成市場規(guī)則，在莽原叢林中舉步維艱；他們中也有野心家，試圖整合地推行業(yè)，干成一個流量入口平臺。

51地推的前身，是一家線上廣告公司，來找他們的客戶開始頻繁問一個問題：“你們能做地推嗎？”

創(chuàng)始人顧騰飛開始注意到，這是一個市場機會。通過市場調(diào)研，他們覺得第三方地推全面興起，只是時間問題。比起線上渠道，地推的獲客成本更低。目前，一個APP獲得一個真正使用的用戶，線上推廣成本已過100元，一些互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的獲客成本，已高達500元。

顧騰飛通過地推中積累的數(shù)據(jù)分析，目前下載和激活一個用戶的成本大概是15元，金融類產(chǎn)品高點，成本50元，因為需要綁定身份證和銀行卡，用戶警惕性很高，需要贈送更多禮物來驅(qū)動。即便如此，也比線上推廣劃算得多。

今年8月，他們索性組建了一個地推團隊。盡管已進入冬季，來找51地推的客戶依然未減少，每天至少有5個以上的客戶來詢價，現(xiàn)階段人員有限，為了保證服務(wù)質(zhì)量，顧騰飛會從其中挑選優(yōu)質(zhì)客戶。

久經(jīng)沙場后，他也總結(jié)出一些小技巧和經(jīng)驗。

他發(fā)現(xiàn)，年輕的女性是最能接受地推的受眾，其次是年輕男性；在選禮品上，要根據(jù)場景挑選，如果去景區(qū)地推，禮品就要選在景區(qū)可以玩得東西，風(fēng)箏、充氣小錘子等，都是不錯的選擇。

而帶著小孩的人群，“絕對不能放過”，要拿小禮品吸引小孩，比如吹氣錘子等小玩具。地推人員也不能馬上把氣打好，故意拖延時間，制造熱鬧，讓大伙覺得這里在哄搶，籠住了人氣，地推就成功了一半。

在顧騰飛看來，要想將地推運用到極致，就需要把握住人們“湊熱鬧”和“貪小便宜”的心理。

地推人員分兩個工種，一種是全職工，平均月薪3千到5千元不等；一種是兼職，每日工資40到50元，按照提成結(jié)算。

“有時候4點就得起床，收拾好攤位正好天亮，一直干到天黑?！鳖欜v飛向i黑馬介紹，地推就是一個靠人肉筑起業(yè)績的最低端工作。

一個燒錢如紙、估值驚人、融資光速的O2O大潮背后，是地推人員落地執(zhí)行的創(chuàng)業(yè)實景：每日風(fēng)吹日曬，遭遇各種冷臉，同樣的話，每日說上幾百遍。他們只是沖鋒陷陣的小卒子，拿著微薄的工資，拼殺一線。

累，收入也并不高。顧騰飛計算過，如果一個地推工作人員，一天拉來的下載量低于30人，就得虧本，“我們做一個下載量，也就只能掙1到2元”。

但顧騰飛有堅持做地推的理由，作為創(chuàng)業(yè)年代最末端的落地執(zhí)行者，他們有深入用戶的觸角，“等團隊磨礪出來，推我們自己的產(chǎn)品時，也不是難事”。他也試圖打出自己的地推品牌，用線下拉動公司線上業(yè)績。北京做得扎實后，他們就在外地開分公司，拓展全國業(yè)務(wù)，野心勃勃。

因為是痛點，客戶并不缺，但對手良莠不齊，“一些人把市場完全攪渾”。

郭青，原本只是一個找兼職干零活的“包工頭”，后來看地推很掙錢，半年前，就干成了專職地推。

來找郭青的人，也是各懷心思。有些公司的運營經(jīng)理，是為了對付老板，因此數(shù)據(jù)要求真假摻半，還同郭青要“返點”。

有些給價很低，默許刷量，“只是為了對付投資人”。

郭青也核算過成本，人工費、禮物以及物料、場地費等加起來，大概15元左右。前提還是，送給用戶的禮品，成本價不能超過5塊錢的基礎(chǔ)上。

然而作弊的方式，渠道千奇百怪，價格就低很多。最廉價的一種，是用刷榜公司，各個應(yīng)用商店均有報價，360手機助手市場，60塊錢一萬個；91手機助手，40塊錢一萬個；騰訊應(yīng)用寶的最貴，200元一萬個，等等。

“這全靠木馬軟件，數(shù)據(jù)沒有激活，只能顯示一個數(shù)量”，因為數(shù)據(jù)質(zhì)量太低，被識破可能性大，郭青已經(jīng)很少用了。

現(xiàn)在最受地推喜愛的，是刷榜公司提供的7毛一個虛假下載，能激活，還能控制留存率，多高多低都可操作。作弊方式也是靠軟件，但操作更為復(fù)雜，要在一臺電腦上裝幾十個虛擬機，模擬手機刷下載。

除了這種純造假的方式，也可以用“積分榜”，下載加激活的價格是2元。但郭青并不推薦這種方式，因為其效果還不如7毛的，“留存率很低”。

為了避免數(shù)據(jù)造假，創(chuàng)業(yè)團隊和投資人也開始設(shè)立新的游戲規(guī)則，進行數(shù)據(jù)的持續(xù)跟蹤，如激活數(shù)、激活時間、激活時長等，有些甚至?xí)娫捇卦L。

道高一尺魔高一丈，作弊者又找到了新的辦法。

他們通過純?nèi)斯さ姆绞剿⑾螺d量。地推有很多QQ群，可以在群里分派任務(wù)，一些“包工頭”領(lǐng)了任務(wù)，再分發(fā)給他得小弟們。下載激活后，包工頭返回截圖，就可以結(jié)算。這和當年水軍分派任務(wù)的方式如出一轍。

這種方式在技術(shù)上無懈可擊，可以根據(jù)省份、城市、地區(qū)來分派任務(wù)。甚至可以要求一周內(nèi)激活一次，或一個月內(nèi)激活一次，激活時間等。當然，這些增值服務(wù)也需要額外結(jié)算。因此，根據(jù)任務(wù)的復(fù)雜程度，成本2到5元不等。

客戶需求不同，但郭青總能應(yīng)對自如，“首先就是察言觀色，看對方的真實意圖：要返點的，就按照最低成本操作，反正風(fēng)險對方擔(dān)；騙投資人的，一般7毛的就足夠了；如果客戶要求高，那就得采取人工方式了?！?/span>

刷量的團隊太多，就讓一個個在風(fēng)中堅守地推的團隊心有不甘。顧騰飛說，這些團隊拉低了市場價格，讓真正地推的公司利潤被壓榨殆盡，市場缺乏誠信，相互猜忌。

來找51地推的客戶里，也不是所有人都想要真實數(shù)據(jù)。前段時間有個客戶過來，要求“刷5萬的量”，至于怎么推怎么干，都不關(guān)心。

“我們想好好做，卻發(fā)現(xiàn)很多人并不需要我們好好做?！鳖欜v飛發(fā)現(xiàn)，被資本捧壞的市場，產(chǎn)品和項目都太浮躁。

郭青手底下，有3個正式工，其他的都是兼職。“客戶要現(xiàn)場拍圖，所有還是得搭個臺子唱戲的”，郭青自認為不是完全的投機取巧者，他也會做地推，產(chǎn)生一些實際效果，半真半假。

郭青甚至認為這種作弊，是市場倒逼的，“客戶給的價格并不高，他們一般可接受的，一個下載激活不能超過20元，而我們成本價都到了15元左右，利潤太低，不造假？怎么掙錢？”

郭青在鉆空子，他發(fā)現(xiàn)手下的兼職也在鉆空子。兼職有提成，他們用自己的手機下載后，輸入用戶的手機號，得到驗證碼后激活，然后就給用戶送禮品。兼職有時候直接對用戶說：“你先下載，拿到禮物再卸載不就行了？”

“你看，這就是一個相互欺騙的世界”。

路在何方

第三方地推行業(yè)，尚未形成像阿里、餓了么那樣全國范圍的地推鐵軍。團隊雖多，卻各自為戰(zhàn)，良莠不齊；工作又苦又累，利潤空間小，難以標準化。這就是第三方地推的現(xiàn)狀。

地推給人的感覺，工作底層，門檻低，誰都可以擠進來撈金。但如果真要把這件事情做好，還需要一些核心競爭力。

場地資源，恐怕是最大的門檻。企業(yè)自己做地推，找場地需要人工詢問、現(xiàn)場勘察、效果評估等一系列流程，短時間很難搞定。

于從科在兩年前，做了一個叫“易贊助”的網(wǎng)站，學(xué)生可以在網(wǎng)上發(fā)布贊助需求，企業(yè)可以在其中，尋找適合企業(yè)定位的贊助合作。因此，他積累了全國各大高校的資源，皆是學(xué)生會、或負責(zé)對接社會工作的負責(zé)人，在學(xué)校有話語權(quán)。而這些資源衍生的，就是今年8月成立的，一家名為“趣地推”的公司。

一般的地推團隊，想進校園，困難重重，不知道找誰，就算找到了也不一定能談下來。場地優(yōu)勢，在地推行業(yè)中漸成壁壘。

“如果哪個團隊敢說他可以做全國市場，不是在吹牛，就是準備層層轉(zhuǎn)包”，于從科的團隊正在積累寫字樓、商超資源，試圖在場地資源上領(lǐng)先一籌。

因成立時間不長，目前趣地推只有20多人。大部分項目承接下來后，還得尋找其他公司合作。

為保證服務(wù)質(zhì)量，趣地推也在無所不用其極地杜絕作弊。除了全程都有趣地推的工作人員現(xiàn)場“監(jiān)工”外，還會和合作公司簽訂合約，“一旦作弊，概不結(jié)賬”。

于從科也一直在思考，第三方地推行業(yè)如何盈利，如何有序發(fā)展，如何整合。

“地推行業(yè)，說白了是個傳統(tǒng)行業(yè)，也應(yīng)該互聯(lián)網(wǎng)+一下”，他想到，如果有一個入口級的產(chǎn)品，就能解決所有人痛點?？蛻艨梢栽谄脚_上，找到靠譜的渠道，而不需要去大海撈針，四處碰壁；地推團隊可以在平臺上，直接對接到客戶，而不需要層層轉(zhuǎn)包?！斑@個苦逼的行業(yè)，讓互聯(lián)網(wǎng)+上，就能做成一個高大上的產(chǎn)品”。

在于從科思考模式之時，已有人將模式做了出來。

第三方地推公司中第一個曝出融資消息的，是來自廣州的一家公司“地推吧”。一個月前，他們剛剛A輪融資一千萬。

其CEO張斌，原來做過一款鎖屏廣告APP，在地推過程中吃盡苦頭。他發(fā)現(xiàn)整個行業(yè)信息不透明，吃差價層層轉(zhuǎn)包現(xiàn)象嚴重。

他開始思考，如何肅清行業(yè)。地推是一個地域性很強的工種，每個地區(qū)都有“地頭蛇”，所以想建立一個全國性的地推公司不太可能，且成本太大。

張斌就做了一個平臺，他把全國各地的地推渠道聚集過來，進行篩選，將優(yōu)質(zhì)的、靠譜的渠道留下來。同時，他對接一些大的客戶，出一整套的地推方案。

比如前段時間合作的Uber，地推吧提供“分場景地推方案”，在洗車店、汽車4S店讓司機注冊，成本更高；在商超和商業(yè)街推廣，成本較低。

在方案中，會分場景將不同的費用明細列出，最后使用統(tǒng)一的宣傳語、統(tǒng)一的服裝，打包方案后，地推吧再到渠道庫中，尋找最佳的渠道落地。對落地執(zhí)行者還要進行一定的培訓(xùn)，對服務(wù)進行標準化。最終，地推吧從中收取一定的服務(wù)費。這就是地推吧的生意經(jīng)。

一方作弊，一方反作弊，在相互拉鋸的過程中，慢慢凈化行業(yè)。在反作弊上，地推吧也下足功夫。張斌會從幾個維度來監(jiān)控用戶數(shù)據(jù)，如通過識別手機IMEI串號，監(jiān)測注冊用戶使用習(xí)慣等。

還會通過一些技術(shù)手段，要求地推人員使用專用的“地推盒子”，類似wifi路由器，讓用戶通過地推盒子下載，這樣就可以搜集到注冊用戶的真實數(shù)據(jù)。

此外，地推吧也會引導(dǎo)客戶提出更高的要求，以避免刷單。比如Uber司機的注冊，需要提供車牌號，駕駛證號，網(wǎng)上無法刷這些數(shù)據(jù)；比如下載激活后，送一個免費的訂單，讓用戶去使用，很難造假。

融資消息發(fā)布后，就有一大堆客戶找上了門，市場渴求度極高。甚至有投資人也找來，讓他們檢驗項目。

地推吧在不久前接到一單生意，投資人讓他們地推一個“上門給寵物美容”的APP。地推人員找寵物醫(yī)院、晚上江邊遛狗的人、高檔小區(qū)養(yǎng)狗的居民等精準的用戶進行推廣，做到幫他們下載、安裝、教會他們使用為止。

最后發(fā)現(xiàn)這個APP的留存率并不高，“如果找到了最精準的用戶，留存率還不高的話，就該考慮這個模式是否存在問題了”，張斌對i黑馬說，驗證過后，投資人放棄投資該項目。

張斌認為，地推吧未來的盈利空間，可能會集中在三個地方：第一是服務(wù)費；第二是集中采購物料，成本低；第三是同一個場地，可以整合非競品的多個產(chǎn)品一起地推。

盡管地推吧的平臺已慢慢形成，于從科并不慌亂，“地推吧在廣州，我們在北京，各有機會，遠沒到一家壟斷的時候”。

如果市場被整合肅清，像郭青這樣的人渾水摸魚者，大概再難容身。他笑著對i黑馬說，“無所謂，總有下一個淘金處?！?/span>

這個過度豐滿的時代，熱錢涌動，熱血沸騰，總不乏投機取巧者。“騙投資人錢的，才是吸血鬼，我嘛，頂多是一個水蛭。” 郭青如是說。