一元體驗(yàn)大家都搞，能不能“玩得好”有訣竅

現(xiàn)在無(wú)論美團(tuán)，糯米，還是樓下煎餅果子，豆?jié){油條，不論大小，大家都在做“一元體驗(yàn)”似乎這成了 O2O 的一個(gè)符號(hào)。在被“免費(fèi)”洗腦后，越來(lái)越理智的用戶(hù)對(duì)于免費(fèi)反而產(chǎn)生了排斥，一說(shuō)免費(fèi)，要么懷疑你以次充好，要么怕潛在消費(fèi)。也難怪用戶(hù)怕，畢竟這些商家就是這么搞的，而所謂“一元體驗(yàn)”的原則就是讓用戶(hù)付出成本，商家補(bǔ)貼一元，從而搭建起基礎(chǔ)的信任，既然出發(fā)點(diǎn)有了，效果如何，筆者舉兩個(gè)例子。

京東到家——速度才是一切

先說(shuō)京東在樓下的推廣，主打的是“一元搶單”，水果送上門(mén)。筆者體驗(yàn)了共四次，分別購(gòu)買(mǎi)了香蕉，提子，火龍果等，從送貨時(shí)間上而言，京東第一的神話(huà)目前還無(wú)人能及，早上 11 點(diǎn)下的單，中午吃過(guò)午飯后，一點(diǎn)就能上門(mén)簽收。如果一元購(gòu)買(mǎi)是噱頭，那么后續(xù)的這種“快”的體驗(yàn)才是用戶(hù)第二次購(gòu)買(mǎi)的最主要因素。

放心早餐——取餐無(wú)需等待

再看放心早餐，作為西安早餐界的霸主，最近也推出支付寶付款、早餐半價(jià)的地推活動(dòng)。雖然不叫一元體驗(yàn)，但半價(jià)之后也就一塊五的樣子。京東的一元能讓用戶(hù)二次購(gòu)買(mǎi)，靠的是及時(shí)配送；放心早餐由于設(shè)點(diǎn)極為密集，不存在外送問(wèn)題，靠的就是取餐的便利程度。早餐不同于午餐，用戶(hù)不會(huì)為了它等上半小時(shí)，買(mǎi)早餐的 90% 都是拎著早飯狂奔的主，直接掃碼、取餐才符合他們的需求，放心早餐做的就是不用排隊(duì)找錢(qián)，縮短取餐時(shí)間，就這一點(diǎn)，每個(gè)攤點(diǎn)就能多吸引十個(gè)人。

用京東到家和放心早餐舉例其實(shí)是很有參考性的，一個(gè)外來(lái)戶(hù)，一個(gè)地頭蛇；一個(gè)瘋狂砸錢(qián)一元送水果上門(mén)，一個(gè)支付寶半價(jià)買(mǎi)早餐，噱頭十足。反正就是用的人很多。無(wú)論是京東到家還是放心早餐，能在樓下眾多 O2O 項(xiàng)目中活下來(lái)，其實(shí)就是專(zhuān)注做一件事的結(jié)果，很多 O2O 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，講究大而全，既要做好產(chǎn)品質(zhì)量，又要配送無(wú)敵，還要簡(jiǎn)化用戶(hù)操作流程，強(qiáng)調(diào)所謂極致用戶(hù)體驗(yàn)，然而在操作中，卻是然并卵。現(xiàn)行的商業(yè)模式下，專(zhuān)業(yè)人做專(zhuān)業(yè)事情，在保證基礎(chǔ)服務(wù)不跑偏的前提下，抓住自己能把控的一個(gè)點(diǎn)做好，就已經(jīng)能成功了。

微信加粉別亂搞，避免用戶(hù)“果取關(guān)”有門(mén)道

大約是從去年年初，微信加粉的風(fēng)潮蔓延到樓下各個(gè)地推團(tuán)隊(duì)，有賣(mài)樓的、送花的、賣(mài)飯的還有洗車(chē)的，遍及汽車(chē)、房產(chǎn)、美容、餐飲、零售等各個(gè)行業(yè)，目的無(wú)非就一個(gè)，拉人關(guān)注，然后在平臺(tái)發(fā)布優(yōu)惠信息，發(fā)心靈雞湯，發(fā)購(gòu)買(mǎi)鏈接....至于效果呢？很不好，根據(jù)筆者統(tǒng)計(jì)來(lái)的數(shù)據(jù)，現(xiàn)在辦公區(qū)樓下獲取單個(gè)用戶(hù)的成本已經(jīng)達(dá)到 2 元/人，通常一個(gè)小團(tuán)隊(duì)拓展一天的關(guān)注量也是 150 至 170 左右，算上接近 75% 的取消關(guān)注率，實(shí)際拓展到的用戶(hù)可能就二十幾個(gè)人。那么問(wèn)題出在那里呢？

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關(guān)于隨手禮——實(shí)用、不被扔是關(guān)鍵

讓用戶(hù)加關(guān)注，然后送小禮品，從盆栽、電影票、王老吉到飯盒、發(fā)卡、筆記本、便利貼，可謂五花八門(mén)。對(duì)于隨手禮的選擇，簡(jiǎn)單實(shí)用是基礎(chǔ)，目的是不要被扔掉，這才是關(guān)鍵。你在辦公區(qū)樓下送禮加關(guān)注，送人發(fā)卡是搞毛線(xiàn)？既然是在辦公區(qū)做地推加粉絲，送的東西最好就是辦公族需要的，簽字筆，便利貼，筆記本，小盆栽都是能夠長(zhǎng)時(shí)間留存，形成更大品牌傳播力的禮物。換言之，你的隨手禮就是你的廣告本身。早就說(shuō)過(guò)，其實(shí)用戶(hù)討厭的不是廣告本身，而是你的廣告太惡心。

往傳單上貼人民幣，這位小哥也是蠻拼的

關(guān)于加粉——做好關(guān)注后的粉絲維護(hù)

現(xiàn)在很多人在樓下加微信一般都是這樣的流程，掃描二維碼——添加關(guān)注——分享廣告到朋友圈——給商家看——領(lǐng)禮品——取消關(guān)注！用戶(hù)無(wú)可厚非，沒(méi)有人愿意自己的朋友圈充斥廣告，但如何最大限度不讓用戶(hù)取消關(guān)注？

這里談兩點(diǎn)。第一，關(guān)注后彈出的頁(yè)面文案。從操作邏輯上看，掃一掃關(guān)注后，彈出###品牌，感謝你的關(guān)注！然后就沒(méi)有然后了。如果是這樣，那么你活該沒(méi)用戶(hù)。用戶(hù)加關(guān)注是為了獎(jiǎng)品來(lái)的，能不能留下來(lái)最關(guān)鍵的就是這個(gè)頁(yè)面了，指望一句涼開(kāi)水一樣的文案吸引用戶(hù)，別做夢(mèng)了！那么敢不敢這樣，當(dāng)用戶(hù)關(guān)注后，彈出一個(gè)小游戲《看看你能堅(jiān)持多久不取關(guān)》，或者 24 小時(shí)不取關(guān)，再送禮品一份。既然取消關(guān)注已經(jīng)是常態(tài)，那敢不敢把它放到明面上，成為用戶(hù)戲謔調(diào)侃的一個(gè)點(diǎn)，反而有奇效。

第二，后期的用戶(hù)維護(hù)。加了粉絲進(jìn)來(lái)后，大多數(shù)商家第一件事就是開(kāi)始鋪天蓋地的賣(mài)產(chǎn)品，說(shuō)自己多么多么牛逼。發(fā)軟文沒(méi)錯(cuò)，賣(mài)產(chǎn)品也沒(méi)錯(cuò)，錯(cuò)就錯(cuò)在心太急，急于變現(xiàn)，但用戶(hù)又是最討厭這樣的。

多少項(xiàng)目就是不重視后期維護(hù)，搞成了一錘子買(mǎi)賣(mài)，不死沒(méi)天理。賣(mài)水果的敢不敢組織一次“果園采摘”，或者吃水果大賽？O2O 的本意是線(xiàn)上線(xiàn)下，不僅僅是說(shuō)把線(xiàn)下的東西拿到線(xiàn)上去賣(mài)，而是要用線(xiàn)上的渠道去串聯(lián)用戶(hù)的線(xiàn)下生活，從而打造一個(gè)圈子，后期的維護(hù)就是這個(gè)圈子能否持續(xù)的靈魂。

地推團(tuán)隊(duì)要走腎，隊(duì)員還得顏值高

形式說(shuō)完了，我們最后說(shuō)最最最關(guān)鍵的因素——人。一句話(huà)，地推人員的素質(zhì)決定團(tuán)隊(duì)的生存。機(jī)靈的帶隊(duì)，整齊的儀容，統(tǒng)一的話(huà)述，一個(gè)都不敢少。

專(zhuān)業(yè)人做專(zhuān)業(yè)事——領(lǐng)導(dǎo)別亂指揮

現(xiàn)在地推團(tuán)隊(duì)無(wú)非兩種形式，一種自己人去做，另一種外包。以下規(guī)則對(duì)兩種團(tuán)隊(duì)都適用。再次強(qiáng)調(diào)，不要領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)....不要領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)....不要領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)....

不是說(shuō)鄙視領(lǐng)導(dǎo)，但確實(shí)是瞎胡搞的領(lǐng)導(dǎo)太多。本來(lái)扎點(diǎn)挺好，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)車(chē)站人流好，結(jié)果去了人就跑；本來(lái)送禮挺好，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)發(fā)單省成本，結(jié)果給了全扔掉。一個(gè)好的地推帶隊(duì)，絕不僅僅是小嘍嘍，他是與城管的協(xié)調(diào)者，是工作成果的監(jiān)督者，也是團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力的主導(dǎo)者。專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事兒，這是基礎(chǔ)。

服裝衛(wèi)生要講究——第一眼很重要

顏值高，并非只是長(zhǎng)得好看，但一個(gè)萌萌的美女讓你加關(guān)注，確實(shí)成功率更高些。筆者說(shuō)的其實(shí)是團(tuán)隊(duì)的整體形象，一方面，服裝一定要統(tǒng)一，因?yàn)橥赝频娜藛T是分布在辦公區(qū)的各個(gè)點(diǎn)上，統(tǒng)一的服裝能讓用戶(hù)對(duì)品牌認(rèn)知有連貫性，另外氣勢(shì)也超過(guò)其他。就和閱兵解放軍齊刷刷走過(guò)天安門(mén)一樣，這是一種儀式感，會(huì)讓團(tuán)隊(duì)更為凝聚，不僅僅是雇過(guò)來(lái)干個(gè)兼職而已。

再說(shuō)想象，尤其是餐飲相關(guān)的 O2O 地推團(tuán)隊(duì)，衛(wèi)生問(wèn)題尤其要重視。當(dāng)一個(gè)油頭垢面的小哥遞給你一張單頁(yè)，說(shuō)他們家的飯菜干凈衛(wèi)生，你敢吃嗎？在辦公區(qū)做地推，用戶(hù)關(guān)心的不僅是產(chǎn)品本身，包括服務(wù)，衛(wèi)生等更是關(guān)鍵。地推團(tuán)隊(duì)是用戶(hù)最先接觸的，對(duì)于地推團(tuán)隊(duì)的印象直接會(huì)作用于你的產(chǎn)品之上，統(tǒng)一的話(huà)述，可識(shí)別的服裝，整潔的形象，當(dāng)然有顏值高的帥哥美女也是錦上添花的事兒。

細(xì)節(jié)決定成敗，越是小的商業(yè)模式，越是這個(gè)道理。很多創(chuàng)業(yè)者百思不得其解：我的 APP 功能這么完善，優(yōu)惠這么好，地推砸了這么多錢(qián)，怎么就沒(méi)有訂單量？也許問(wèn)題就出現(xiàn)在上述環(huán)節(jié)里，這不是能力問(wèn)題，是態(tài)度問(wèn)題。多想想，再上街，別讓對(duì)手看笑話(huà)，別讓用的人嫌棄你！創(chuàng)業(yè)不易，地推更難，走點(diǎn)心！

本文作者：@杜大能耐

轉(zhuǎn)載自：鳥(niǎo)哥筆記