干嘉偉對《重讀》記者分析“四駕馬車”道，“中供系的祖師爺，我覺得李琪和Elvis都算得上。李琪說我是令狐沖。我覺得這個比較貼切一點(diǎn)。我相當(dāng)于大師兄?！?/p>

圖片源自網(wǎng)絡(luò)

中供系令狐沖

干嘉偉頗為認(rèn)可阿里巴巴宣揚(yáng)的質(zhì)量（客戶第一）、激情、教學(xué)相長等價值觀。

他已經(jīng)想通了自己此前的出單量為何那么低。不是他不努力。他和盧洋都跑過永康。干不到9點(diǎn)即趕到永康，第二天凌晨1點(diǎn)再趕回杭州。相對而言，盧洋就不如他拼命。半年后，盧洋沒出單,干嘉偉則簽下了阿里在永康的第一家客戶。

他也努力提升自己的專業(yè)度。這位后來的美團(tuán)COO、到店餐飲事業(yè)群總裁、“互聯(lián)網(wǎng)+大學(xué)”（Internet Plus University，簡稱IPU）校長一直提倡顧問式銷售。這路數(shù)需要銷售員有極高的專業(yè)度，僅靠自身積累和李旭暉傳授不敷使用。干嘉偉便從環(huán)球資源而來的同事、客戶那里找來競爭對手的培訓(xùn)資料，偷學(xué)其銷售理論等。

不出單的原因，是干嘉偉的心態(tài)不對。“我想盡快的簽單，拿提成，證明自己。到客戶那里，兩個眼睛一個是$，一個是￥?？蛻粢豢淳椭懒恕獕焊鶅翰皇菫榱藥退?，而是為了自己?？蛻粼趺锤腋愫瀱文兀夸N售，應(yīng)該是一個給客戶帶去價值的過程?！备杉蝹Α吨刈x》記者說，真正的高手把利他作為目標(biāo)，從客戶的需求出發(fā)考慮問題，自然而然的會帶來利己的結(jié)果。

沒有一定的閱歷和工作經(jīng)驗，很難理解并運(yùn)用這種利他的邏輯。干嘉偉能想通這個道理，是反復(fù)咀嚼自己過往經(jīng)歷的結(jié)果。1986年他在哈爾濱船舶工程學(xué)院（哈軍工前身）念大一時，目睹腦體倒掛現(xiàn)象且深信它不光是現(xiàn)在還是未來，于是決定退學(xué)做生意。干的父母都是工程師，自然拒絕承認(rèn)讀書無用論。但押著干嘉偉回學(xué)校后，他們前腳剛走，干后腳就跑。

為了積攢做生意的本錢，干去烏鎮(zhèn)酒廠做了搬運(yùn)工。父母感覺抬不起頭，干嘉偉卻認(rèn)為自己的選擇很正確。畢竟，他一個月能掙280元，而父母的工資加起來也就300元。

本錢攢夠后，干嘉偉通過關(guān)系干起了時髦買賣——利用雙軌制倒騰鋼材。在萬元戶被人人稱羨的時代，干有時一個月便能掙上一兩萬元。這個年輕的時代弄潮兒自然拒絕錦衣夜行。1988年，干的消夏場所是嘉興唯一一個有空調(diào)的南湖飯店，而且包房。他與狐朋狗友們?nèi)ノ鑿d玩，兩個屁股兜里會各塞上一沓10元紙幣（那時人民幣最大幣值為10元，一沓即1000元）。若舞廳要打烊時還玩得不盡興，干嘉偉便拿出200塊延長兩個小時的表演時間。

干的生意越做越大。1989年4月，干嘉偉打算通過部隊的車皮把云南的木頭賣到浙江的煤礦。他花了很多錢打點(diǎn)關(guān)系。不巧的是，云南發(fā)生了地震，緊接著又是一場全國性震蕩。干嘉偉本錢耗盡，一切歸零?！斑@兩件事稍微再晚一點(diǎn)。那一筆那可賺大了，后面的人生路徑可能也完全不一樣了?！备蓪Α吨刈x》記者總結(jié)他二十幾歲時下的結(jié)論，“可以看到人是很渺小的。”

不得已，干嘉偉從生意人又淪落為上班族。在輾轉(zhuǎn)十幾份工作期間，他逐漸意識到文憑雖然不代表能力，卻在很多時候都是個有用的敲門磚。于是，在離開大學(xué)5年后，干準(zhǔn)備再上一次大學(xué)。他一邊上班，一邊自學(xué)備戰(zhàn)高考。1991年他考中了杭州商學(xué)院。鄰里對此嘖嘖稱奇：“老干家的兒子又考上大學(xué)了?！?/p>

如果說把錢揮霍于狐朋狗友身上并未給干嘉偉帶來明顯的“利己”式后果，他就職于浙江省燃料總公司期間，在紹興小曹娥鎮(zhèn)賣煤的經(jīng)歷則證明了“利他”導(dǎo)致“利己”。

在煤炭行業(yè)，下雨等于下錢。但對制造蜂窩煤的工廠而言，憑空增加的質(zhì)量讓煤炭的價格貴了不少且不說，被雨水浸潤過的煤炭還無法被制作成煤餅。認(rèn)為自己“本質(zhì)上很利他”的干嘉偉找鞋匠用編織袋制作了一張奇大無比的布覆蓋在煤上。黃梅天時，當(dāng)?shù)厝藗鏖_了消息：“只有浙江省燃料總公司的煤場有干的煤。”人們蜂擁而至。當(dāng)干折返回杭州時，浙江省燃料總公司的市場份額已經(jīng)躍居當(dāng)?shù)氐诙?/p>

開始賣中供后，干嘉偉進(jìn)一步明確了顧問式銷售的利他本質(zhì)。“大家煩的是病還沒說完，醫(yī)生就開藥。爛銷售就是這樣。自己（把銷售這個職業(yè)）做low了?！彼J(rèn)為，應(yīng)該先想著中供對企業(yè)有何價值，然后對癥下藥?？蛻糇詈媚芙邮茏约涸O(shè)計的8萬或者10萬的方案，但如果客戶所屬行業(yè)并未大舉進(jìn)入阿里巴巴英文站，干嘉偉也會推薦中供售價為1.8萬元的標(biāo)準(zhǔn)版，“不用買排名”。

干嘉偉相信是自己的利他行為使客戶愿意為其轉(zhuǎn)介紹?！拔以谟揽岛貌蝗菀缀灹艘粋€客戶，后來的其他客戶就是他幫我介紹的。到后面中供一幫人駐到永康去，也是因為我前兩家客戶做得效果好，阿里在當(dāng)?shù)夭拍艽蜷_市場。否則我跟騙子一樣去騙了一幫人錢，客戶沒效果，其他企業(yè)怎么會再做中供呢？”

離開直奔簽單的心態(tài)后，干嘉偉的業(yè)績突飛猛進(jìn)。阿里從2001年1月正式開始評銷冠，干嘉偉曾在7個月內(nèi)拿下了6個月的全國第一，一個月的全國第二——輸給了盧洋。他獲得了馬云、李琪簽字，馬云親自頒發(fā)的阿里巴巴第一份銷冠獎狀。當(dāng)然，相較中供后期的慘烈競爭而言，那時銷冠的競爭壓力并不大。在大家都只能兩個月賣出一個中供的時候，誰能簽個10萬元級別的大單，基本就鎖定了月度全國冠軍。干嘉偉也承認(rèn)自己沾了起步早的光，“那個時候阿里沒人啊?！?/p>

干嘉偉的銷冠獎狀（圖片來自互聯(lián)網(wǎng)）

李琪決定擢升干嘉偉擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理。干嘉偉表示沒興趣。在阿里，做銷冠的收入可比經(jīng)理高的多。干嘉偉一個月的到卡收入接近兩萬元。做經(jīng)理，他估計只得月薪4000元。而且，干覺得“做經(jīng)理有啥來勁的？”

在李琪的辦公室里，李琪、孫彤宇、李旭暉問道：那你到底想干啥？

“我給大家培訓(xùn)培訓(xùn)，拿不下的客戶我去陪訪。這種事兒，我還有點(diǎn)興趣?！备杉蝹ピ谏鐣厦罎L打多年，又從一線殺將出來，他認(rèn)為自己很理解銷售員的心理。

李琪一拍桌子，“我懂了。你是想做大區(qū)經(jīng)理?！蹦菚r中供系已經(jīng)有了六七十號人，其中包括十幾個區(qū)域經(jīng)理，三四個大區(qū)經(jīng)理。當(dāng)然，與銷冠的概念一樣，2001年阿里巴巴的大區(qū)制說是初具雛形怕也勉強(qiáng)，一個大區(qū)經(jīng)理手下很可能只有兩個城市區(qū)域。事實(shí)上，大家都處于李琪、李旭暉的直接管理半徑內(nèi)。但大區(qū)經(jīng)理到底是官大一級。干嘉偉想，“這好像還有點(diǎn)拉風(fēng)，工資也高一點(diǎn)。”

關(guān)明生、李琪等籌劃銷售培訓(xùn)班前后，干嘉偉一邊在一百大中擔(dān)任類似教導(dǎo)主任的角色，一邊升任浙江大區(qū)經(jīng)理。他轄下有杭州、寧波、溫州三個辦事處，月薪9000元。他的工作內(nèi)容之一便是帶著U盤出差，把自己的銷售說辭、產(chǎn)品說明等資料拷貝到地團(tuán)隊的電腦里，還陪著方永新、雷雁群等銷售員實(shí)地演練。

雷雁群每次提起這段經(jīng)歷都會舉同樣的案例。那發(fā)生在浙江省臺州市黃巖區(qū)。夏日的一天，干嘉偉與雷雁群去工棚里拜訪一個客戶?？蛻羯眢w不好，正躺在竹席上掛鹽水。在昏暗的工棚里，干嘉偉大談無需貿(mào)易公司直接跟老外做生意、阿里巴巴的愿景、電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)云云，說得那老板把身子都直起來認(rèn)真傾聽，后來更是提著鹽水瓶與他們道別。

傳道受（億歐注：授）業(yè)解惑之外，大區(qū)經(jīng)理得考慮擴(kuò)張。一天，干嘉偉琢磨著應(yīng)在臺州設(shè)立辦事處時，收到了一份簡歷，發(fā)件人叫賀學(xué)友。賀的履歷之復(fù)雜比起干嘉偉不遑多讓。他生于1972年，安徽安慶市人，高中學(xué)歷。務(wù)農(nóng)多年間，賀一直試圖超越農(nóng)村所象征的人生邊界。他看《農(nóng)村百事通》、《當(dāng)代青年》、《知音》，還結(jié)交了不少筆友。自1993年起，賀學(xué)友挖過地基，開過客貨兩用的運(yùn)輸船，批發(fā)過藜蒿，騎自行車推銷過洗發(fā)水，去歌舞廳擔(dān)任過大堂經(jīng)理……

這段日后被賀自評為“不斷尋找自我”的經(jīng)歷，讓他發(fā)現(xiàn)自己適合且喜歡做銷售。不過“尋找自我”，并未積累起財富，這使得賀想開一家網(wǎng)絡(luò)公司卻無法籌集到注冊公司所需的50萬。2001年9月份，正愁苦間，賀學(xué)友在臺州的網(wǎng)吧上網(wǎng)時看到阿里巴巴在誠聘英才。身為阿里中文站免費(fèi)會員的賀“不小心發(fā)了份簡歷”。2001年11月，賀被干嘉偉攬進(jìn)了阿里巴巴。在李旭暉的記憶里，面試時的賀表現(xiàn)得頗為自負(fù)。日后賀在杭州以驚人的業(yè)績證明了自己并非自負(fù)，而是自信。這是他的第19份工作。

后來常駐臺州區(qū)域的人既不是賀學(xué)友，也不是雷雁群，而是李立恒。大家都知道中供不好賣，李去了臺州才知道中供能如此難賣。臺州以工業(yè)企業(yè)為主，率先認(rèn)識到中供價值的貿(mào)易公司數(shù)量較少，因此阿里巴巴的七、八個銷售員在此地常年揭不開鍋。若是按照三個月不開單即辭退的規(guī)矩，臺州區(qū)域已經(jīng)無需存在。李琪只好將臺州列為特區(qū)：開單日期寬限為6個月，而且該區(qū)域的業(yè)績也不參加評比；不過，臺州的銷售員不能轉(zhuǎn)崗也不能換區(qū)域。李立恒只好在臺州苦熬了三年。

幸好臺州真的只是個“特區(qū)”，與大環(huán)境相背。繼中國政府下放外貿(mào)權(quán)限后，2001年11月中國又正式加入了WTO，這兩大舉措都鼓舞著中國制造業(yè)提高自己參與全球分工的速度。阿里巴巴英文站作為一個優(yōu)良渠道，也隨大市水漲船高。2001年12月，該公司的會員數(shù)超過了100萬，買家、賣家的增多則加強(qiáng)了中供的推廣效果，進(jìn)而加快了中供的被認(rèn)可速度。據(jù)《阿里巴巴神話》一書所言，阿里巴巴該月的凈利潤達(dá)到了數(shù)萬美元。

阿里的銷售團(tuán)隊也有了起色。這一年，廣州的黃榕光與深圳的王剛曾連續(xù)兩個月斬獲了金牌。他倆去杭州時被要求向銷售團(tuán)隊分享經(jīng)驗。黃不善言辭。于是，日后成為互聯(lián)網(wǎng)+時代最成功的天使投資人的王剛，上臺分享了自己琢磨出的業(yè)績公式：拜訪量乘上服務(wù)技巧、乘上服務(wù)水平、乘以XXX就等于你的業(yè)績。王剛對《重讀》記者回憶道，“沒人記?。ㄟ@公式），也沒人有印象。（講完）就下去了。”

王剛近照（圖片來自互聯(lián)網(wǎng)）

但馬云注意到了王剛。在阿里的辦公室所在地華星科技大廈的電梯口，馬云對王剛說：你好好干。你連續(xù)做3塊金牌，我請你吃飯。其時正處于日本亞洲投資公司投資阿里巴巴前后，阿里巴巴的現(xiàn)金已經(jīng)所剩無幾，馬云急需2002年的阿里巴巴成為一個盈利的公司。

為此，馬云于2001年9月提出過一個看上去既微不足道又意義重大的目標(biāo)：2002年全年賺一塊錢。馬云打算增加產(chǎn)品的供給。流量是英文站的5倍之多的阿里巴巴中文站（1688.com），將針對內(nèi)貿(mào)市場推出與中供的類似付費(fèi)會員產(chǎn)品。2002年3月，張瑛（馬云之妻、阿里巴巴集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人）、戴珊（阿里巴巴集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人）等人創(chuàng)立了中國誠信通（以下簡稱誠信通）。大約同一時間，馬云以中國供應(yīng)商和誠信通為核心，將阿里巴巴重組成了兩個部門，分別由李琪和張瑛領(lǐng)銜。

當(dāng)然，要實(shí)現(xiàn)年度盈利的目標(biāo)，顯然更需要售價遠(yuǎn)高于誠信通的中供的發(fā)力。在這一年，馬云相繼對部分銷售員表示：你好好干我請你吃飯。那時的王剛自然不知道這點(diǎn)。

對王剛這類職場新人來說，老板請吃飯的承諾無異于變相的認(rèn)可。他對馬云大言不慚道，“我們剛見過面，你請我吃飯，不好吧。我已經(jīng)連續(xù)兩塊金牌了?！辈粶惽?，2002年2月，王剛沒拿到金牌，未能實(shí)現(xiàn)三連金。

公司能離開兵荒馬亂的狀態(tài)去追求更高的目標(biāo)，干嘉偉認(rèn)為自己這個大區(qū)經(jīng)理的存在感值得一提，畢竟“三個大區(qū)中只有浙江大區(qū)兩個季度都完成了任務(wù)?！备煞Q阿里巴巴2001年的銷售額中浙江大區(qū)完成了近70%。這位浙江老大頗為自得，發(fā)表了“我們浙江干得好，其他地方都很爛”之類的言語。

阿里巴巴的另一位大區(qū)經(jīng)理則非常郁悶：業(yè)績不如人，也說不過干嘉偉。他一度打算離職以求眼不見心不煩。馬云知曉干嘉偉恃才傲物的態(tài)度和囂張言論后，對李琪說：阿干再能干，我也不能因為一個阿干就把其他大區(qū)經(jīng)理都廢了。

于是，李琪跟干嘉偉說：你來專職做培訓(xùn)吧。干嘉偉不樂意。他覺得還是大區(qū)經(jīng)理夠威風(fēng)。

李琪說：你當(dāng)浙江大區(qū)經(jīng)理，只能把一個區(qū)帶好。你如果負(fù)責(zé)培訓(xùn)，可以把全國都帶好。原來我和孫彤宇、李旭暉三駕馬車負(fù)責(zé)中供，你如果來，就是四駕馬車。

干嘉偉被“四駕馬車”所代表的高度打動了。他剛?cè)グ⒗锇桶蜁r還是國企式的互動思路，一段時間后才適應(yīng)了阿里巴巴簡單直接的行事作風(fēng)。他知道李琪的風(fēng)格是：我可以不說，但我說的一定是真的。干對《重讀》記者分析“四駕馬車”道，“中供系的祖師爺，我覺得李琪和Elvis都算得上。李琪說我是令狐沖。我覺得這個比較貼切一點(diǎn)。我相當(dāng)于大師兄?！?/p>

干嘉偉近照

2002年初，干嘉偉升職為培訓(xùn)副總監(jiān)，開始去深圳、廣州、杭州等地給銷售員上課，宣導(dǎo)其顧問式銷售。

這大概是年輕人十分渴求的一種職場狀態(tài)：自己與公司互相認(rèn)同，并且屢獲升職加薪。既然公司已從泥沼中掙脫，那么接下來在自己和公司面前展開的就應(yīng)該是光明的未來。這一切，顯然是拜價值觀教育所賜。

“環(huán)球資源還是值得尊敬的，很專業(yè)的一家公司。它的銷售員在專業(yè)度上比我們要高。Elvis來阿里前就是環(huán)球資源臺灣地區(qū)的經(jīng)理。直銷的銷售技能這塊，阿里巴巴主要師承自環(huán)球資源。我還招了一些環(huán)球資源的人?！痹诟杉蝹タ磥?，中供系與其他公司的銷售員相比，最大的區(qū)別即是“我們有價值觀。我們不會去坑蒙拐騙。我們不會去行賄。我們不能請客戶吃飯，也不能送禮。就是（跟客戶）硬談。憑你對電商的理解，你的激情，你的執(zhí)著?！?/p>

干高度認(rèn)可獨(dú)孤九劍，甚至到了狂熱的地步。2002年11月，干跑去旁聽西湖論劍。關(guān)明生在臺上講解阿里巴巴的獨(dú)孤九劍時，干心想獨(dú)孤九劍其實(shí)可以被詮釋得再好一點(diǎn)。進(jìn)入互動環(huán)節(jié)后，干跑到臺上就“……大象無形……大音希聲……”講了兩三分鐘。干嘉偉對《重讀》記者說，他記不清當(dāng)時是否還表達(dá)了“行勝于言，領(lǐng)導(dǎo)者身體力行比說更重要”的意思。另外，他也不知道自己當(dāng)年哪根筋搭錯了才會有如此舉動。

據(jù)說關(guān)明生的臉都?xì)饩G了。干的言行儼然是在諷刺關(guān)明生所說并非“大音”。關(guān)跟李琪說：馬上解雇他。

盡管CEO、COO都對干嘉偉有意見，李琪還是給他爭取了兩個選項：1.自行辭職，留個全尸；2.連降三級，去當(dāng)主管。為自己的腦袋發(fā)熱郁悶了幾天后，干嘉偉選擇當(dāng)主管。他因“還是看好互聯(lián)網(wǎng)”而不愿意離開阿里。

阿里巴巴將干嘉偉派往蘇州，聽命于時任蘇州區(qū)域經(jīng)理、阿里巴巴集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人樓文勝。巧的是，前一周，干剛以副總監(jiān)的身份去蘇州指導(dǎo)過工作。