“大家都是窮鬼。前半個(gè)月把錢花完了，后半個(gè)月吃豆腐乳拌飯。小單人床，兩張一拼，睡在一個(gè)房間里。客廳里有時(shí)候也要睡人。一間屋子最多的時(shí)候住了7、8個(gè)人。夏天，我們熱的在天臺(tái)上散步。蚊子咬的渾身都是塊......”

圖片源自網(wǎng)絡(luò)

“井岡山”情深

干嘉偉任職浙江大區(qū)經(jīng)理時(shí)，他此前做銷售時(shí)給永康打下的基礎(chǔ)還未完全發(fā)揮效力。去往永康的雷雁群和羅建陸（亦出身于偉業(yè)派）對(duì)中供的效果也心存疑念。

直到目睹客戶和朋友買了中國(guó)供應(yīng)商后接了幾百萬(wàn)、上千萬(wàn)的訂單，羅建陸才認(rèn)可了中供的價(jià)值。他告訴《重讀》記者，的確有客戶沒(méi)效果，但“好的聲音多于不好的聲音。阿里巴巴是一個(gè)全球電子商務(wù)貿(mào)易平臺(tái)，肯定是有效果的?！彪S之爆發(fā)的是羅的使命感?！榜R云經(jīng)常跟我們講讓天下沒(méi)有難做的生意。我們還是有一個(gè)使命和夢(mèng)想……客戶沒(méi)跟我簽約，我會(huì)有一種自我譴責(zé)的感覺(jué)。因?yàn)闆](méi)能幫助到客戶?！?/p>

羅、雷二人在永康租了一處民宅當(dāng)辦公室和宿舍。他們晚上搜集資料，白天跑客戶。永康號(hào)稱中國(guó)的五金之都。這里的1萬(wàn)余家五金企業(yè)，可以制造各種技術(shù)含量不高的小器械，比如煤氣灶爐頭、保溫杯、防盜門、案秤等，并構(gòu)成了從零部件到制成品的完整產(chǎn)業(yè)鏈。上世紀(jì)90年代以來(lái)，永康的五金產(chǎn)業(yè)掀起過(guò)保溫杯、防盜門等產(chǎn)銷熱潮。中供系趕上的是滑板車熱潮。

熱潮之下，要做出業(yè)績(jī)也不容易。羅建陸和雷雁群在永康面對(duì)的是大約占據(jù)90%市場(chǎng)份額的環(huán)球資源。在永康簽單，意即從環(huán)球資源的手中搶客戶。

在中供還未打開(kāi)局面之前，中供系的日子過(guò)得都比較慘淡。由于采取的是低底薪+高提成政策，所以阿里巴巴不承擔(dān)銷售員的交通、食宿等成本。在俞朝翎的記憶中，直到2005年公司撥款之前，整個(gè)金華區(qū)域的銷售都是自付房租在民宅里辦公。辦公設(shè)備也不足，往往是6、7個(gè)銷售合用兩臺(tái)電腦，大家往CRM里錄入客戶信息時(shí)還得排隊(duì)。

十幾年前，永康團(tuán)隊(duì)的某辦事處（圖片來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)）

“大家都是窮鬼。前半個(gè)月把錢花完了，后半個(gè)月吃豆腐乳拌飯。小單人床，兩張一拼，睡在一個(gè)房間里。客廳里有時(shí)候也要睡人。一間屋子最多的時(shí)候住了7、8個(gè)人。夏天，我們熱的在天臺(tái)上散步。蚊子咬的渾身都是塊。買不起蚊香，就拿大蒲扇子扇。”俞對(duì)《重讀》記者回憶道。中供的其他區(qū)域的困難度也類似。某天，雞蛋漲價(jià)，一斤貴了一毛錢，廣東的黃榕光便寫了封信給李琪喟嘆他受到的影響：我唯一的營(yíng)養(yǎng)品，買不起了。

十幾年前，永康團(tuán)隊(duì)的某辦事處（圖片來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)）

因?yàn)橥碌某鲎馕堇餂](méi)有洗浴設(shè)施，俞朝翎出差時(shí)便訂標(biāo)準(zhǔn)間以便容納更多人。冬天，房間里最多可以涌入十幾個(gè)銷售。俞記得賓館的服務(wù)員都看不下去了，“每一次消耗的牙膏牙刷都是十幾個(gè)，浴巾都要十幾塊。（要知道賓館）才收你70塊錢（一晚）。”

無(wú)獨(dú)有偶。陳慶探去永康陪訪，銷售員同樣跑到陳的房間里輪流洗澡。“洗完了光溜溜的就坐在床上，一個(gè)枕頭墊下面，一個(gè)枕頭蓋上面。當(dāng)時(shí)我們就說(shuō)，你這素質(zhì)太差了，那（枕頭）是人家晚上要睡覺(jué)的。哈哈。那哥們兒叫羅建陸?！备杉蝹?duì)那段苦日子的懷念之情溢于言表，“沒(méi)人抱怨說(shuō)我們?cè)趺茨敲磻K，大家很開(kāi)心。”

苦日子里也有好消息。首先，阿里巴巴英文站的流量在B2B網(wǎng)站中始終名列前茅，這讓銷售員有足夠的底氣。第二，環(huán)球資源的客戶的規(guī)模普遍較大，中供可以選擇中小企業(yè)客戶作為突破口。那么，如果能把李旭暉傳授的銷售理念和干嘉偉的方法論去因地制宜的填充細(xì)節(jié)，這一仗就有的打。盡管這意味著銷售員得耗費(fèi)大量的時(shí)間去反復(fù)摸索。

比如，互聯(lián)網(wǎng)公司的推銷員已經(jīng)讓中小企業(yè)主不堪其擾，那該如何過(guò)門衛(wèi)、過(guò)前臺(tái)？大爺大伯擔(dān)任的保安和經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的保安分別該使用什么方法？客戶為什么不肯簽單，是沒(méi)需求還是沒(méi)能力？成交鏈條到底斷在了哪里……一個(gè)問(wèn)題延伸出了無(wú)數(shù)新問(wèn)題，每一個(gè)問(wèn)題都得總結(jié)出應(yīng)對(duì)之道，而且必須說(shuō)與人聽(tīng)。

十幾年前，中供系成員過(guò)門衛(wèi)

效率便是在分享與執(zhí)行之中提高?！澳軌蛟谕砩细傻氖虑榻^不白天干。很多人是白天做方案，后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)最好在晚上干，白天拿來(lái)跑客戶。很多人都待在辦公室里打電話約客戶，我們發(fā)現(xiàn)在跑客戶、等客戶的途中把一天的30個(gè)電話打掉（效率更高）?！庇岢釋?duì)《重讀》記者描述中供系的時(shí)間觀念，“不能浪費(fèi)等待的時(shí)間?！?/p>

類似這種心得，沒(méi)人會(huì)有所保留。“為什么要去保留？我覺(jué)得很奇怪。擔(dān)心教會(huì)徒弟餓死師傅？沒(méi)必要。市場(chǎng)不沖突，CRM也有客戶保護(hù)系統(tǒng)。我跟雷雁群在一起，我們都沒(méi)有什么保留的。”羅建陸親身體會(huì)了李旭暉鼓勵(lì)的分享行為所帶來(lái)的益處?！暗谝唬惆涯愫玫臇|西能系統(tǒng)化的講出來(lái)，也是一個(gè)歷練和總結(jié)。第二，天下武功這么多門派，每個(gè)人都有自己比較好的技巧點(diǎn)，你可以聽(tīng)到別人的。你真心分享的話，別人也不能只講一些皮毛的東西?！?/p>

分享越多成長(zhǎng)越快的另一個(gè)原因是是積極的自證預(yù)言心理。一位中供的早期銷售員對(duì)《重讀》總結(jié)道，他們分享的內(nèi)容大概只有60%是經(jīng)驗(yàn)所得，剩余的40%屬于邏輯推測(cè)?！暗?0%，說(shuō)著說(shuō)著他就做了。不做他自己會(huì)感到丟臉?！?/p>

這種符合獨(dú)孤九劍要求的互助風(fēng)氣與業(yè)績(jī)之間產(chǎn)生了正相關(guān)。2002年，俞朝翎在聽(tīng)下屬述職時(shí)發(fā)現(xiàn)踐行了阿里價(jià)值觀的銷售員的工作效率更高，業(yè)績(jī)也更突出。俞從此對(duì)價(jià)值觀心服口服。他認(rèn)為自己銷售生涯的菜鳥時(shí)期之所以成長(zhǎng)較慢不是因?yàn)閯e的，純粹是因?yàn)闆](méi)有相信教學(xué)相長(zhǎng)的老鳥幫自己。

現(xiàn)在，已成老鳥的俞提出了更高的要求。他不光鼓勵(lì)銷售員互相分享經(jīng)驗(yàn)，還希望管轄區(qū)域內(nèi)的老人給予新人直接的幫助?！叭绻先?、新人都碰到同一家客戶，那老人自動(dòng)會(huì)把這個(gè)客戶讓出來(lái)。這是不成文的規(guī)定。你是新來(lái)的人我就幫你。你close不下來(lái)的單子我?guī)湍鉩lose。提成也給你。先讓你出單，讓你有自信心。”俞告訴《重讀》，除了真心互助外，此舉也有結(jié)果上的考量，“一個(gè)人的業(yè)績(jī)產(chǎn)生不了那么多。5、6個(gè)人一起出業(yè)績(jī)的時(shí)候，才是真正的把這個(gè)市場(chǎng)做的好?！?/p>

俞朝翎奉行精兵政策，其金華區(qū)域的銷售員的數(shù)量常年保持在個(gè)位數(shù)。直到2002年，永康都只有羅建陸和雷雁群兩個(gè)人。在市場(chǎng)不成熟、管理能力有限的前提下，俞認(rèn)為多招人的存活率低，更何況“別人叫你老大，你其實(shí)有很大的動(dòng)力讓他們能賺到錢，不然你自己也于心不忍?！?/p>

精兵政策讓銷售員之間的生活、工作半徑高度重疊。面對(duì)強(qiáng)敵，同甘共苦、齊心協(xié)力的男人之間，自然而然的衍生出了以互相照應(yīng)為特征的兄弟之情。2001年前后，出單請(qǐng)吃飯的風(fēng)氣在開(kāi)始金華流行。所費(fèi)也不多，出單的銷售員買個(gè)西瓜，或者弄一碗尖椒炒蛋分給大家即可。

“白天跑客戶大家分開(kāi)，晚上其實(shí)很孤獨(dú)。我們吃在一起，住在一起。你的短褲什么顏色，平時(shí)有哪些丑陋的習(xí)慣，我們都知道?！痹谟岢峥磥?lái)，先成為朋友再當(dāng)同事，這種團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力之強(qiáng)，與純粹同事關(guān)系的團(tuán)隊(duì)相比完全是兩個(gè)層次——后者完全沒(méi)有進(jìn)入過(guò)彼此的生活領(lǐng)域?！澳阃蝗粏?wèn)我一個(gè)什么問(wèn)題，吃飯的時(shí)候我就可以給你解答，而不至于正兒八經(jīng)的坐在會(huì)議桌旁邊——那時(shí)候大家都沒(méi)靈感。好的說(shuō)辭、靈感都是在吃飯、喝酒、睡覺(jué)的過(guò)程當(dāng)中才會(huì)迸發(fā)出來(lái)，不是開(kāi)會(huì)開(kāi)出來(lái)的?！?/p>

十幾年前，中供團(tuán)隊(duì)同居的生活場(chǎng)景

多年后，有員工說(shuō)在阿里巴巴工作太辛苦，無(wú)法區(qū)分工作與生活。馬云回道：“生活本身就是工作的外延，工作是生活的一部分。你分的那么清楚，當(dāng)然會(huì)很累。你在工作中也可以暢談一下人生，聊一聊生活感悟嘛?！庇岢崧?tīng)到這話時(shí)頗有感觸：“我們就是這樣做的?！睘榱顺掷m(xù)發(fā)酵、傳承兄弟情，他在自己的管轄區(qū)域內(nèi)要求大家不論經(jīng)濟(jì)情況好壞一直住在一起。

精兵兄弟情在金華區(qū)域獲得了業(yè)績(jī)上的成功。除了因人數(shù)少，總業(yè)績(jī)有時(shí)會(huì)排在第二外，金華的各項(xiàng)業(yè)績(jī)指標(biāo)在2001、2002年都位居全國(guó)各區(qū)域第一名。該區(qū)域的銷售員的人均收入則為其他區(qū)域的1.5倍。有信仰和方法論支撐的羅建陸在2001年摸索著賣出了十幾個(gè)中供，業(yè)績(jī)達(dá)二三十萬(wàn)元，位列全國(guó)第四。

業(yè)績(jī)的好轉(zhuǎn)進(jìn)一步積蓄了情感?！胺凑乙膊蝗卞X。新人來(lái)了，今天這頓飯我請(qǐng)?！庇釋?duì)《重讀》記者描述金華區(qū)域老銷售的心態(tài)，“窮區(qū)就不一樣了。好不容易獲得一個(gè)客戶，你也要，我也要，互相都不相讓?！?/p>

“你沒(méi)有客戶了，咱們是好兄弟，我把單讓給你，我讓你活下來(lái)。你沒(méi)有簽單吃不上飯的時(shí)候，誰(shuí)簽單就會(huì)養(yǎng)你一個(gè)月。你的房租也不用付。借了錢也不用還，你有了就給，不給也無(wú)所謂?！崩盍⒑銓?duì)《重讀》記者表示，很多老同事之間留下了一筆金錢上的糊涂賬。多年后，這成了他們相互見(jiàn)面時(shí)開(kāi)玩笑的話題。

“偉業(yè)那幫人吃在一起、住在一起、拜訪也一起。看到你的兄弟出單，你應(yīng)該會(huì)替他感到高興。（兄弟）感覺(jué)更強(qiáng)烈。說(shuō)（中供系的兄弟情）從他們開(kāi)始，也不為過(guò)。”李旭暉對(duì)《重讀》記者感慨中供系的兄弟情簡(jiǎn)直有些命中注定的意味，“我一直不曉得為什么會(huì)是這樣一群比較直率、比較天真的人（聚在一起）?！?/p>

符合教學(xué)相長(zhǎng)、開(kāi)放、群策群力等獨(dú)孤九劍內(nèi)涵的兄弟情在阿里的傳播面甚廣。前述19百大學(xué)員告訴《重讀》記者，她既遭遇過(guò)同事告訴客戶自己已離職來(lái)?yè)寙蔚膼阂猓材慷眠^(guò)令人感動(dòng)的兄弟情。在寧波，曾有銷售員即將被淘汰，同事們挑選出10位他覺(jué)得最有簽約意向的客戶，大家各自認(rèn)領(lǐng)一個(gè)去拿下以救人。他們得在18點(diǎn)前拿著支票去銀行，然后把合同錄入CRM才算成功。那是2003年，包車制度還沒(méi)鋪開(kāi)，坐公交車嫌慢又怕堵車，大家便在去銀行的每段路線安排同事接力那張支票。談完客戶的同事則去飯店焦急的等著支票被放進(jìn)銀行的那一刻。該19百大學(xué)員感慨道，真的很像電影《生死時(shí)速》。

在杭州，一個(gè)銷售員因長(zhǎng)期不開(kāi)單而瀕臨被解雇時(shí)，主管晚上會(huì)請(qǐng)大家吃飯，“XXX是不是兄弟？你們每個(gè)人給他一單?！比羰谴蠹胰呵榧ぐ?，紛紛拔刀相助，這位銷售員立刻便起死回生。若是眾人紛紛低頭不語(yǔ)，老板就知道這人可能人品有問(wèn)題，只能讓他走了。

“兄弟情，類似的好多東西讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作了起來(lái)。我們后來(lái)找有這種特性的人，（兄弟情）傳承下來(lái)比較容易?！崩钚駮煵磺宄F(tuán)隊(duì)永康的兄弟情如何蔓延至整個(gè)阿里巴巴，但相信與阿里重分享的氛圍大有關(guān)系。王剛則認(rèn)為金華永康以其團(tuán)隊(duì)氛圍、組織架構(gòu)等方面的影響力，在中供系的地位或許相當(dāng)于井岡山。

《重讀》制圖

可想而知，兄弟情只適合心性簡(jiǎn)單、直接的人，或者說(shuō)他得長(zhǎng)期表現(xiàn)出簡(jiǎn)單、直接的一面。“我們都是這么一幫人。如果來(lái)一個(gè)裝的，肯定會(huì)被大家鄙視。你要么跟我們一起來(lái)，要么你自己覺(jué)得沒(méi)意思就走了嘛。要么融入，要么走人?！备杉蝹ジ嬖V《重讀》記者，去阿里巴巴工作后他的職場(chǎng)圈便在很大程度上替代了以前的朋友圈，“我的同事就是我的朋友?！?/p>

當(dāng)然，上演兄弟情的前提是，你的能力得達(dá)到及格線，否則只能被自然淘汰?！按蠹叶疾惶敢馊椭芰懿畹哪莻€(gè)人，是因?yàn)榉霾黄鸢?。你再幫他，最后你的時(shí)間也損失了?！鼻笆?9百大學(xué)員說(shuō)。

融合了價(jià)值觀的兄弟情和3個(gè)月不出單就走人的規(guī)定就像篩子一樣，留下了與阿里巴巴價(jià)值觀、金銀銅激勵(lì)制度相吻合的銷售員，也催促他們從“野狗”、“牛”向“明星”進(jìn)化。

2002年2月，王剛沒(méi)拿到金牌，羅建陸卻連續(xù)兩個(gè)月拿到了金牌?！拔业臉I(yè)績(jī)?nèi)绻贿B續(xù)，提成就會(huì)掉下來(lái)。要連續(xù)做，收入是最高的?！彼麑?duì)《重讀》記者說(shuō)。事實(shí)上，收入之外，羅建陸對(duì)于第一名的欲望漸漸超過(guò)了對(duì)金錢的渴求，“那時(shí)候我就沒(méi)想過(guò)（那么多），總是希望把一些成績(jī)做出來(lái)，把業(yè)績(jī)做好。”