互聯(lián)網(wǎng)不是BAT的世界，是美團(tuán)、京東、攜程這些明星企業(yè)的世界，但更是底層創(chuàng)業(yè)者的世界，他們沒(méi)有深厚融資背景，沒(méi)有強(qiáng)大的技術(shù)支持，有的可能就只是很小的團(tuán)隊(duì)，不算多的資金。他們的生存狀況更值得關(guān)注。基于這個(gè)出發(fā)點(diǎn)，筆者的底層創(chuàng)業(yè)者生存報(bào)告出爐，針對(duì)接觸到的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)與共性問(wèn)題在這里做個(gè)匯總。

　　燒錢(qián)問(wèn)題可能是大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者都要接觸的，不僅是美團(tuán)京東在燒，小的平臺(tái)也是燒，并不是你想燒，而是大環(huán)境逼得你不得不這么干，買(mǎi)用戶(hù)的壞習(xí)慣被大佬做成行業(yè)慣例了。小團(tuán)隊(duì)雖然沒(méi)有任性到全城“滿(mǎn)20減15”，但首單半價(jià)這種體量的燒錢(qián)還是要做的。

　　在創(chuàng)業(yè)的浪潮里，并非所有人都是對(duì)資本趨之若鶩，除去擔(dān)心股份被過(guò)份稀釋的不說(shuō)，很多團(tuán)隊(duì)怕突然到來(lái)的融資，給你500萬(wàn)不敢花也不會(huì)花，既然如此我們就來(lái)說(shuō)這500萬(wàn)到底怎么花。先表明一下觀點(diǎn)：補(bǔ)貼商戶(hù)為主，燒用戶(hù)為輔，重視媒體，同時(shí)提高團(tuán)隊(duì)待遇。

　　燒錢(qián)得燒到點(diǎn)子上 商戶(hù)是平臺(tái)背后的男人

　　很多人說(shuō)燒錢(qián)要補(bǔ)貼用戶(hù)，筆者不同意，用戶(hù)需要補(bǔ)貼，但一定不是大頭?？吹竭^(guò)參與過(guò)無(wú)數(shù)次地推，看到的都是錢(qián)燒完團(tuán)隊(duì)死掉的例子。與其把無(wú)窮無(wú)盡的錢(qián)投到用戶(hù)身上，換來(lái)果取關(guān)的效果，為何你把有限的資金投放給商戶(hù)，給商戶(hù)補(bǔ)貼，將商戶(hù)的客流引導(dǎo)至平臺(tái)。很多人會(huì)反駁，說(shuō)商家到手的用戶(hù)怎么會(huì)分流給平臺(tái)，商家都是精明的，這句話(huà)真沒(méi)錯(cuò)，但主要還是看你提供的產(chǎn)品，如果是單純的工具類(lèi)，幫助商家拓展資源，解決店里用戶(hù)的需求，商家怎么不接受，加上你補(bǔ)貼的糖衣炮彈，這事兒沒(méi)準(zhǔn)就成了。

　　這讓筆者想起“惠惠購(gòu)物助手”的案例，作為一個(gè)比價(jià)的案例，對(duì)于電商來(lái)說(shuō)是排斥的，這樣會(huì)造成用戶(hù)分流，但對(duì)于用戶(hù)而言卻是實(shí)惠便利的，加上各種補(bǔ)貼，最終成了用戶(hù)滿(mǎn)意、商家接受的產(chǎn)品。做商家補(bǔ)貼大家都在做，但只是給錢(qián)哪里夠，還是要走心，針對(duì)商家的需求不斷改善平臺(tái)功能，大平臺(tái)像美團(tuán)糯米這種，強(qiáng)在用戶(hù)多，人群廣，但缺點(diǎn)也非常明確，對(duì)于具體每個(gè)商家的需求調(diào)研太少，而這剛好是小平臺(tái)（所謂底層創(chuàng)業(yè)者）的優(yōu)勢(shì)，我并沒(méi)有那么多的客戶(hù)，我可以針對(duì)我能拓展到的每一個(gè)客戶(hù)需求進(jìn)行平臺(tái)完善，這就要走心，別傻乎乎的學(xué)大平臺(tái)直接甩補(bǔ)貼給商家，多想想他們需要的是什么，畢竟你愿意補(bǔ)貼，人家要不要還兩說(shuō)。

　　還有最重要的一點(diǎn)，一定不要忽視線(xiàn)下商家的力量，眾多案例表明，無(wú)論是洗車(chē)、早餐，還是美容，叫囂著靠互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)顛覆線(xiàn)下店的都已經(jīng)死的很慘，多想想如何把線(xiàn)下商家拉上一起玩，把自己比做一個(gè)工具，通過(guò)技術(shù)手段修復(fù)線(xiàn)下的問(wèn)題，而不是動(dòng)不動(dòng)把顛覆掛在嘴上，非要爭(zhēng)個(gè)對(duì)錯(cuò)，拼的你死我活，死掉的平臺(tái)已經(jīng)證明，這是引火自焚。

　　用戶(hù)重實(shí)惠更重需求 無(wú)腦跟風(fēng)只會(huì)害人害己

　　燒用戶(hù)也是所有底層創(chuàng)業(yè)者現(xiàn)在在做，或者未來(lái)要做的事兒。但筆者奉勸，無(wú)腦燒還是早早收手。

　　有些行業(yè)是再多的錢(qián)也燒不回來(lái)的，譬如早餐外賣(mài)，原因在《我家樓下的O2O混戰(zhàn)實(shí)錄之早餐篇》已有詳細(xì)解釋?zhuān)偨Y(jié)起來(lái)就是大媽一分鐘能搞定的事兒，現(xiàn)在非要用互聯(lián)網(wǎng)思維包裝后五分鐘完成，說(shuō)到底就是多此一舉。像這樣的行業(yè)去燒用戶(hù)，還是盡早打住。

　　美團(tuán)、滴滴近百億的投入告訴了我們，用戶(hù)習(xí)慣可以培養(yǎng)但很貴，用戶(hù)是多變趨利的。如果就你手頭這500萬(wàn)，全部去做用戶(hù)補(bǔ)貼，不說(shuō)全國(guó)，就西安幾個(gè)區(qū)推首單一元，都支撐不到一個(gè)月，這就是現(xiàn)狀。

　　那么可不可以換個(gè)思路，拿出20w組織免費(fèi)進(jìn)店參觀體驗(yàn)，拿出20w冠名校園歌手大賽，拿出10w冠名社區(qū)廣場(chǎng)舞比賽，相信這種燒錢(qián)的方式比拿著單頁(yè)推銷(xiāo)滿(mǎn)“20減15”要好的多。

　　背后補(bǔ)貼打頭的方式只會(huì)讓用戶(hù)牽著鼻子走，讓市場(chǎng)牽著鼻子走，甚至?xí)尣蝗缒愕娜烁L(fēng)打價(jià)格戰(zhàn)，毀掉辛苦建立的用戶(hù)口碑。如今的營(yíng)銷(xiāo)一定是讓平臺(tái)走出去，直面用戶(hù)，而不是通過(guò)價(jià)格優(yōu)惠來(lái)拉用戶(hù)進(jìn)來(lái)找你，這樣成本太大。

　　不僅僅是底層創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，很多成功的大企業(yè)都在做類(lèi)似的活動(dòng)，農(nóng)夫山泉的“消費(fèi)者千島湖行”，勁酒的“跟著去旅行”，西風(fēng)的“走進(jìn)古鎮(zhèn)酒窖”等。

　　再舉個(gè)例子，一個(gè)餐飲外賣(mài)平臺(tái)是想盡辦法掏錢(qián)補(bǔ)貼，上APP首頁(yè)還是精心組織一次廚房參觀、供應(yīng)蔬菜采摘活動(dòng)得到的用戶(hù)口碑好呢？上周，餓了么等平臺(tái)被曝光送餐源頭衛(wèi)生不過(guò)關(guān)，就這一點(diǎn)，瞬間讓所有“滿(mǎn)20減15”，APP頭條推薦的成果淪為泡影。只是無(wú)腦燒用戶(hù)的平臺(tái)，遇到這種風(fēng)波，經(jīng)常會(huì)船翻人亡，而活下來(lái)的往往都是會(huì)燒錢(qián)，會(huì)做服務(wù)的，有時(shí)候一個(gè)平臺(tái)做的好不好，真不是有錢(qián)沒(méi)錢(qián)的問(wèn)題，這丫的就是智商高低的區(qū)別。

　　底層創(chuàng)業(yè)者，沒(méi)有那么多錢(qián)，在對(duì)待燒用戶(hù)這點(diǎn)上，就更應(yīng)該客觀理智，既要軟硬兼施又得有主見(jiàn)，別跟風(fēng)?？慈思以趺礋?，你就照貓畫(huà)虎，創(chuàng)業(yè)最怕的就是跟風(fēng)，在中國(guó)這么大的土地上，不要以為你的想法多么牛逼，多么無(wú)人能及，你能想到的點(diǎn)子別人也想到了，回頭看看那些生存下來(lái)的平臺(tái)，要么就是有干爹撐腰，要么就是用心做產(chǎn)品，精明做營(yíng)銷(xiāo)的，畢竟能從這上億人中脫穎而出的都是人精。

　　無(wú)腦燒用戶(hù)，一家抄一家，或許導(dǎo)致用戶(hù)對(duì)這個(gè)行業(yè)的失望與不信任感，這就真的得不償失，害了自己就糟蹋了別人。還有就是別抱著砸錢(qián)買(mǎi)用戶(hù)，然后坐等被“BAT”收購(gòu)的想法，你真能撐到那一天嗎，就靠這500萬(wàn)，就算你撐到了，你確定人家要你嗎？

　　媒體是大爺不能慫也不能惹 要學(xué)會(huì)理智對(duì)待

　　平臺(tái)與媒體的關(guān)系從來(lái)就是相互殘害又相輔相成，昨天萬(wàn)達(dá)王健林起訴“頂尖企業(yè)家思維”微信公眾號(hào)就是相互殘害的案例。

　　在這個(gè)信息流通極度發(fā)達(dá)的時(shí)代，如何讓平臺(tái)獲得媒體的最大關(guān)注，以及遇到問(wèn)題如何扯皮。要不要打廣告？答案是肯定的，每天數(shù)以?xún)|計(jì)的信息如果不打廣告進(jìn)行重點(diǎn)宣傳，再好的點(diǎn)子項(xiàng)目都大海撈針。廣告這東西，不一定有人看，但一定得有。

　　筆者在門(mén)戶(hù)網(wǎng)站做小編的時(shí)候，深知一個(gè)PV十萬(wàn)的首頁(yè)彈出廣告閱讀量才不過(guò)200，要知道這可是用每天5w的刊例價(jià)換來(lái)的，但一定得有，用戶(hù)可能不知道你具體是做什么的，但廣告的意義在于讓你的名字logo足夠多的展示，讓用戶(hù)在下次購(gòu)買(mǎi)同類(lèi)產(chǎn)品時(shí)候腦子里第一個(gè)閃過(guò)的是你的產(chǎn)品品牌，這就足夠。

　　再說(shuō)軟文，筆者建議不要寫(xiě)。首先你保證不了你的文筆，就算勉強(qiáng)登出，也會(huì)被罵廣告狗，除非你能做到“天才小熊貓”那樣讓用戶(hù)以找你的廣告為榮。再說(shuō)價(jià)格，現(xiàn)在一篇公關(guān)文的價(jià)格也不便宜啊，小則幾千動(dòng)輒上萬(wàn)，有這錢(qián)還不如招聘一個(gè)牛逼的文案編輯，自己在今日頭條，微信等平臺(tái)去做宣傳。真正需要你在媒體燒錢(qián)的還是對(duì)你重大活動(dòng)的報(bào)道，對(duì)品牌的訪(fǎng)談等，這些信息才是真正可以變現(xiàn)的，也是投資人在關(guān)注的。

　　最后我們說(shuō)平臺(tái)的企業(yè)公關(guān)，媒體本身其實(shí)并無(wú)好壞，問(wèn)題在于后面操作它的人。萬(wàn)達(dá)昨天費(fèi)大功夫起訴一個(gè)公眾號(hào)，這放在以前的商業(yè)模式里是不可想象的，唯一能這樣撕下臉皮，就是因?yàn)閻毫佑绊憣?shí)在太大，在自媒體盛行的今天，一個(gè)10w+的微信號(hào)的傳播力可以比肩一個(gè)中型的網(wǎng)站，并且是這種垂直型，針對(duì)性很強(qiáng)的傳播。

　　傳播渠道的擴(kuò)寬也加大了內(nèi)容的審查難度，很多創(chuàng)業(yè)平臺(tái)在遇到危機(jī)事件時(shí)候不會(huì)冷靜應(yīng)對(duì)，要么與媒體死磕到底，矢口否認(rèn)，要么置之不理，不去考慮一個(gè)有效的解決方案，最后在媒體的放大下，帶來(lái)無(wú)法挽回的用戶(hù)損失，導(dǎo)致口碑一塌糊涂，這樣的案例多的勝不勝數(shù)。這說(shuō)明在遇到與媒體撕逼的時(shí)候，一定要有準(zhǔn)備，有策略的去應(yīng)對(duì)，該出手就出手，就像萬(wàn)達(dá)強(qiáng)勢(shì)起訴公眾號(hào)這樣，強(qiáng)勢(shì)的一方總是捏軟柿子，你要不懂得如何應(yīng)對(duì)，就只有一直被按著打的份兒了。

　　善待同創(chuàng)業(yè)的兄弟 錢(qián)別少給人也別受委屈

　　在圈子里的人都知道，創(chuàng)業(yè)是一件極其苦逼的事情，尤其是對(duì)底層創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，最怕的不是缺錢(qián)，而是缺人，所以那些不為報(bào)酬，和你一起打拼的兄弟一定不能虧待，筆者所說(shuō)的燒錢(qián)一部分一定是要燒到她們身上，這并不是說(shuō)要直接給錢(qián)，能死心塌地跟著你干的，大部分為的不是錢(qián)。在待遇上能給5000，不要給3000。

　　很多創(chuàng)始人坦言，創(chuàng)業(yè)資金不足，減少團(tuán)隊(duì)人員待遇節(jié)省開(kāi)支，這本身就是一個(gè)悖論，既然連基礎(chǔ)待遇保證不了，何談創(chuàng)業(yè)呢？馬云說(shuō)過(guò)，員工離職無(wú)非就兩個(gè)原因，錢(qián)給少了，心受委屈了。

　　在筆者看來(lái)，底層創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)錢(qián)不能少給，人也不能受委屈。一個(gè)程序員，行情5000塊，你給4500，會(huì)被認(rèn)為老板太摳，壓榨員工。但同樣的你給5500，他反而會(huì)感恩團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造出遠(yuǎn)高于5500本身的價(jià)值。到底是省了還是賺了，都看得到，眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)點(diǎn)。一個(gè)靠譜的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)重要性比肩用戶(hù)，他們才是“核心生產(chǎn)力”，關(guān)于團(tuán)隊(duì)管理這部分內(nèi)容筆者會(huì)單獨(dú)去講，因?yàn)樘匾?。曾?jīng)西少爺肉夾饃一個(gè)錢(qián)景無(wú)線(xiàn)的底層項(xiàng)目就是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)問(wèn)題一蹶不振，這都是教訓(xùn)。

　　底層創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，雖然規(guī)模小人少，但往往面臨以及暴露的問(wèn)題絲毫不亞于大團(tuán)隊(duì)。如果這些問(wèn)題不能及時(shí)處理，它不會(huì)像有錢(qián)的主在資本的風(fēng)口掩蓋下逐步解決，反而會(huì)因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)沒(méi)錢(qián)沒(méi)人的尷尬而最終放大，成為致命問(wèn)題。再回歸文章開(kāi)頭的疑問(wèn)，給你500萬(wàn)，你敢燒嗎？你會(huì)燒嗎？是燒來(lái)大好錢(qián)景還是引火自焚，看完上面的分析相信答案已經(jīng)有了。