Ksenia是個俄羅斯妹子，除了媒體人的職業(yè)生涯，她還是一個“網(wǎng)紅”，在Instagram上有著25.3萬名粉絲，今年還開了一家名為KseniaBorodinaShop。

當(dāng)國內(nèi)的網(wǎng)紅給商家?guī)碡S厚利潤時，已經(jīng)有眼光更加長遠的商家瞄上了跨境電商，并試圖把經(jīng)驗復(fù)制到海外。

“中國電商市場競爭激烈，幾乎每個行業(yè)都有人做。而出海的項目基本都處于藍海，中國成熟的商業(yè)模式在海外一復(fù)制就基本OK，其實中國很多創(chuàng)新的模式也是老外前所未聞的。”盒子科技創(chuàng)始人、CEO馮霖告訴《第一財經(jīng)日報》記者，這家扎根在俄羅斯的跨境電商最近就獲得了順為資本和小米的A輪投資。未來，他還想帶著團隊往巴西等地沖。

俄版網(wǎng)紅與“淘寶”

就在今年秋天，Ksenia加入了TOBOX，這是盒子科技在做的跨境電商，相當(dāng)于把淘寶開到了俄羅斯，幫助俄羅斯當(dāng)?shù)厝速u中國貨給當(dāng)?shù)厝说腃2C平臺——由于輕工業(yè)不甚發(fā)達，俄羅斯人相當(dāng)熱衷來自中國的3C、服裝鞋帽、飾品小零件、汽車用品、家居用品，目前TOBOX上的賣家基本也都是銷售這五類商品。

“網(wǎng)紅分兩種：一種是自己賣東西的，我們靠公關(guān)談下來，免費給他們流量支持，讓他們自己宣傳;還有一種網(wǎng)紅不賣東西，需要我們付錢給他們，幫忙宣傳?！瘪T霖說，在談網(wǎng)紅的時候，在很大程度上需要靠“關(guān)系”和談判時的感覺，因為賣東西是他們的副業(yè)，多數(shù)要看他們的心情，如果聊得不開心就基本沒戲。

這些俄羅斯的網(wǎng)紅粉絲數(shù)一般都有30%會轉(zhuǎn)化為平臺的流量。

談起做“網(wǎng)紅”的生意，與馮霖的個人經(jīng)歷也有關(guān)。他自認不是一個好學(xué)生，中考數(shù)學(xué)只有28分，但語言天賦不錯，俄語學(xué)得很好，基本價值觀也和俄羅斯融為一體，可以做到“秒懂”。17歲，馮霖來到俄羅斯上高中時開始把中國的東西賣給俄羅斯同學(xué)，后來把俄羅斯的木頭和石油賣給中國，還開了家物流清關(guān)公司。

2013年，他接觸到了互聯(lián)網(wǎng)電商?！昂芏嗳伺l(fā)完跑到網(wǎng)上去賣，因為沒有C2C，只能去社交平臺，或者自己開一個獨立域名的小網(wǎng)店。”馮霖告訴記者，這一波C2C交易平臺的機遇，他們搶在了最前面。

這些俄羅斯賣家大多通過自己在中國的朋友、去中國批發(fā)市場進貨，或者在淘寶、阿里巴巴上小規(guī)模批發(fā)采購。他們通過中國的各種平臺聯(lián)系供應(yīng)商，再由中俄電商物流公司XRU.COM做運輸。當(dāng)然也有一部分賣家原本就在線下開實體店，為了增加銷售額，這些老板也學(xué)會了在網(wǎng)上開店。

進貨后，大部分賣家都會加價一倍左右，原先都是在Facebook、Instagram、vk.com(俄羅斯最大的社交平臺)這些社交平臺上賣，平均每個賣家一天可以賣出800美元的貨品。但Ksenia告訴記者，在這些社交平臺上賣東西有一些問題：上傳圖片后，無法寫產(chǎn)品描述、價格，也無法展示更多圖片、無法和買家直接溝通、直接在線交易，而需要通過銀行匯款。

“我每天面臨海量訂單，這給下單過程帶來了麻煩，我們不能按期交貨?！彼f。

現(xiàn)在，TOBOX要把這些賣家吸引到自己真正的電商平臺上來，而他們首先抓取的是俄羅斯的網(wǎng)紅。

“俄羅斯特牛的名人網(wǎng)紅而且在賣東西的一共9個人，我們談下了2個，相對有名氣的網(wǎng)紅有200多個，我們目前談下來30個?！瘪T霖告訴《第一財經(jīng)日報》記者，這些網(wǎng)紅比較“高冷”，只能靠當(dāng)?shù)毓P(guān)一個一個去談。

馮霖告訴記者，TOBOX可以讓這些網(wǎng)紅像在淘寶一樣更方便地賣東西，當(dāng)然也包括了讓買賣雙方直接在平臺上完成交易，類似于支付寶。

“當(dāng)前跨境電商發(fā)展迅速，入境電商在過去一年中尤其火熱，而出境電商的新模式也在迅速崛起?！币蕴顿Y經(jīng)理葉高淵表示，在俄羅斯高速增長的電商市場中，通過網(wǎng)紅帶動大眾消費是一種非常好的切入角度。作為此次融資的獨家財務(wù)顧問，葉高淵表示在幫助盒子科技成功融資的過程中，這是投資人十分看好的一點。

目前，俄羅斯電商市場整體規(guī)模在300億美元左右，每年以30%的速度增長，但落后中國約3~5年的時間，真正的C2C交易平臺一直沒有培育起來。

馮霖認為，之所以俄羅斯沒有一個“淘寶”，其一是因為沒有生產(chǎn)資源，也就是足夠多的貨，其二就是物流不發(fā)達。

在2013年以前，這兩個條件都不具備，在俄羅斯很難采購到便宜又好的商品。直到去年開始，大量中國的跨境電商企業(yè)殺入俄羅斯市場，這些出口B2B提供貨源、供應(yīng)鏈，包括大龍網(wǎng)、敦煌網(wǎng)、阿里巴巴等，讓俄羅斯人可以更方便地在網(wǎng)上批發(fā)采購到中國的便宜商品。物流也是由于XRU.COM這種專業(yè)提供跨境電商物流解決方案的企業(yè)才發(fā)達起來。

防止“跨國扯皮”

實際上，國內(nèi)的電商巨頭也已經(jīng)瞄準(zhǔn)了俄羅斯這個市場，包括了自營B2C模式的京東俄語站和阿里巴巴旗下的速賣通，后者實際上就是國際版淘寶，其最大的市場也就是俄羅斯。TOBOX和它的區(qū)別在于，速賣通都是中國賣家，而他們則是本地賣家。

在馮霖看來，這一模式無疑會遭遇一些問題：文化差異——中國賣家和外國買家溝通不清晰、商品描述不準(zhǔn)確、物流時間長(一般35天~45天)、無法提供售后?！按蠹叶荚谄此俣?，他們在本地也開始和我們搶網(wǎng)紅資源了。不過目前來看不是很好搶?！瘪T霖說，對于在中國的電商來說，獲取境外賣家資源是最難的，成本也高，而他們的打法是先把國外的網(wǎng)紅賣家聚集到平臺上，未來集中提供供應(yīng)鏈，或者找合作伙伴公司直接給這些賣家提供服務(wù)。

實際上，一些來自中國的跨境電商也已經(jīng)和不少家俄羅斯本地的公司進行招商，對于它們來說，推本地個人賣家的一個難題是，如何在本地買賣雙方之間做交易擔(dān)保，而這需要俄羅斯央行頒發(fā)的第三方支付牌照。

馮霖告訴記者，盒子科技已經(jīng)取得了俄羅斯央行的第三方支付牌照，也是第一家獲取俄羅斯金融支付資質(zhì)的外資企業(yè)，未來他們會再次申請發(fā)卡權(quán)。

除了把守著支付這個關(guān)卡以外，盒子科技的團隊構(gòu)成也更為“本地化”。

馮霖告訴記者，公司60個人中，只有他一人是中國人，其他全都是外國面孔，且大多數(shù)是來自于俄羅斯的“BAT”——yandex.ru(類似于中國的百度)、mail.ru(類似于中國的百度+新浪)、vk.com(類似于中國的微博+微信)、QIWI.ru(類似于中國的支付寶)、亞馬遜等。

“現(xiàn)在阿里、京東都在俄羅斯市場廝殺，我們不是很擔(dān)心，因為它們的本地執(zhí)行力、決策速度沒有我們快?！瘪T霖說。

在他看來，對于中國的跨國企業(yè)來說，兩個國家的團隊在協(xié)同作戰(zhàn)時，經(jīng)常會因為文化、語言上的差異讓執(zhí)行變得緩慢，甚至?xí)a(chǎn)生“跨國扯皮”。為了解決這些問題，盒子科技在將來會找中國團隊來整合前端的供應(yīng)鏈資源和物流，讓俄羅斯賣家能直接通過一套采銷系統(tǒng)向中國廠家采購商品，他們來解決物流清關(guān)的問題。

根據(jù)馮霖的設(shè)想，他們會通過選擇直營等合作方式來加大供應(yīng)鏈，合作伙伴要具有國際化思維、能保證商品質(zhì)量、能在海外為全球賣家提供售后服務(wù)?！鞍讯砹_斯攻下來后，我自己帶團隊去巴西，在那里打下一個市場。要打國際市場在中國隔著岸的力度不夠，還是帶著團隊住在那個國家比較靠譜?！瘪T霖說。

提到這個模式，Ksenia表示：“中國證明了經(jīng)濟可以多么有效率?！?/p>

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