從一個五線城市的普通制造企業(yè)到一家細(xì)分領(lǐng)域跨國科技集團(tuán)，20余年間德馬科技完成了屬于自己的蛻變。

文｜劉景豐

編輯｜周春林

頭圖來源｜受訪者

一個輥筒，也能催生一家“單項冠軍”。

2022年10月底，國家工信部、中國工業(yè)經(jīng)濟(jì)聯(lián)合會發(fā)布第七批國家級制造業(yè)單項冠軍名單，以物流裝備起家的企業(yè)德馬科技集團(tuán)躋身其中。讓德馬科技集團(tuán)斬獲這一殊榮的，正是這家公司的拿手產(chǎn)品——輸送分揀專用輥筒。

德馬科技1997年在浙江省湖州市創(chuàng)立，最早做輥筒等物流裝備，如今是智能物流裝備全產(chǎn)業(yè)鏈的科技創(chuàng)新企業(yè)。目前，公司以上?？偛亢秃葜醒牍S輻射全球，業(yè)務(wù)已遍布全球30多個國家和地區(qū)，在澳大利亞、美國、羅馬尼亞設(shè)立生產(chǎn)基地及銷售服務(wù)中心，荷蘭、德國、意大利、印度、越南、韓國等國家皆有合作伙伴。

從一個五線城市的普通制造企業(yè)到一家細(xì)分領(lǐng)域跨國科技集團(tuán)，20余年間德馬科技完成了屬于自己的蛻變。

在董事長卓序看來，德馬科技成為隱形冠軍背后，首先是不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新；其次是按照制造業(yè)的特性不斷改善制造工藝，不斷做精益；第三是將目光放長遠(yuǎn)，跟全球的同行同臺競技，向更先進(jìn)的企業(yè)學(xué)習(xí)；第四則是完善創(chuàng)新機(jī)制，在集團(tuán)層面推動研發(fā)創(chuàng)新的體系建設(shè)。

靠著對創(chuàng)新的敏銳，德馬科技提前布局物流行業(yè)裝備的智能化轉(zhuǎn)型。數(shù)智融合之下，通過與阿里云這樣的云計算服務(wù)商合作，建立從物聯(lián)設(shè)備感知、數(shù)據(jù)整合分析計算到業(yè)務(wù)SaaS化等物流數(shù)智化體系，實現(xiàn)設(shè)備與人的協(xié)同生產(chǎn)，從而降低成本提升效率。同時也大大方便全球各地業(yè)務(wù)的遠(yuǎn)程運維和管理，提升了企業(yè)的國際競爭力。

近日，由阿里云與《中國企業(yè)家》雜志聯(lián)合發(fā)起，科技智庫甲子光年、直通北交所協(xié)辦的「尋訪隱形冠軍」項目專訪了德馬科技董事長卓序。他對企業(yè)轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新的思考，或能給當(dāng)下制造業(yè)轉(zhuǎn)型帶來新的啟示。

01

最重要的就是不斷技術(shù)創(chuàng)新

問：德馬科技榮獲國家級制造業(yè)單項冠軍，這背后做了哪些努力？?

卓序：要從很多維度去理解。首先從技術(shù)角度來講，德馬始終以技術(shù)創(chuàng)新作為發(fā)動機(jī)。德馬自1997年誕生在浙江的湖州——一個四五線城市，從條件上講是沒有人才優(yōu)勢的。為此，我們跑到上海漕河涇開發(fā)區(qū)買了樓，請了一些技術(shù)專家，建立了上海研發(fā)中心，讓德馬從一個機(jī)械設(shè)備企業(yè)變成機(jī)電軟一體的企業(yè)。到今天為止，德馬成長過程中最重要的就是不斷地技術(shù)創(chuàng)新。

第二，回到制造業(yè)，制造其實就是要靠一點一滴進(jìn)步，進(jìn)行不斷地改善，不斷地做精益。舉個例子，我們有個輸送機(jī)上滾筒的產(chǎn)品，它沒有特別多技術(shù)的含量，但要把它做好也不容易。這里面最核心的是工藝，要在制造環(huán)節(jié)不斷改善和優(yōu)化，才慢慢地取得一些最佳的性能、最佳的參數(shù)和最低的成本。我們德馬從這個產(chǎn)品起家，很多從德馬離開的技術(shù)人員和銷售人員，即使再去創(chuàng)業(yè)做差不多的產(chǎn)品，最后也沒法顛覆我們。

第三，我們在2011年就有一種思想，中國的制造業(yè)經(jīng)過30年的改革開放，工藝、技術(shù)達(dá)到了一定的水平，應(yīng)該走出去，在世界舞臺上跟同行同臺競技，這樣能夠讓我們成長得更快。所以十年前我們就已經(jīng)在全球布局。在跟全球的同行同臺競技的過程中間，德馬看到了差距，也讓我們可以向那些發(fā)展更早、做得更好的先進(jìn)企業(yè)學(xué)習(xí)，靠近他們。所以到今天為止，我們在一些細(xì)分領(lǐng)域，已經(jīng)趕上或者超過了他們。這也是這幾年我們做的努力當(dāng)中最有意義的。

問：人們常說危中有機(jī)。過去這一年，很多行業(yè)遭受重創(chuàng)。您的感受是？德馬是如何應(yīng)對的？

卓序：2022年是對我們影響最大的一年，包括運輸、倉儲，這些傳統(tǒng)物流行業(yè)都受到很大的影響。但很高興的是，我們看到了物流領(lǐng)域技術(shù)的發(fā)展和新場景、新商業(yè)模式的拓展也同時發(fā)生。

比如流行的預(yù)制菜行業(yè)。在消費升級過程中，一種新的生活方式同樣會形成一個供應(yīng)鏈。從源頭到中央加工廠，又到電商、門店，再配送到消費者家里，這是一塊新增長的內(nèi)容。作為物流行業(yè)的一家科技型的企業(yè)，我們也一直在根據(jù)市場的變化、消費方式的變化，調(diào)整我們的業(yè)務(wù)。

在技術(shù)和產(chǎn)品的應(yīng)用方面，我們也及時做了一些調(diào)整和變化。找到一些新的應(yīng)用場景、服務(wù)場景，然后用科技來賦能、解決這里面的技術(shù)問題、裝備問題。所以我們的整體來講發(fā)展是不錯的，這是一個方面。

第二個方面，德馬的市場不僅僅在國內(nèi)，我們在十年前已經(jīng)做了全球布局。市場比較分散，不會對單一的區(qū)域和單一行業(yè)形成嚴(yán)重依賴，所以總體還可以。

問：你們是科技公司，但跟純科技公司又不一樣，你們的特點是什么??

卓序：我們在制造業(yè)發(fā)展了二十幾年，深深地理解制造業(yè)一定是厚積薄發(fā)的。中國制造業(yè)取得了很大的成就，但如果拿任何一個已經(jīng)取得很大成就的制造業(yè)細(xì)分領(lǐng)域，拆解每個技術(shù)的細(xì)節(jié)、供應(yīng)鏈能力、整體的管理能力和水平，還是有很大的進(jìn)步空間。

所以在制造業(yè)，沒辦法靠砸錢砸出一個產(chǎn)業(yè)。我們的特點是專心致志、沉下心來把產(chǎn)品做好，最后取得國家和社會的認(rèn)可。這是我們比較欣慰的。

問：去年您曾提到在關(guān)注新能源這個市場，不光要為新能源企業(yè)提供輸送倉儲設(shè)備，還要嘗試研究新能源工廠當(dāng)中的專用設(shè)備。怎么找到這樣的新機(jī)遇的？

卓序：我們既有的物流裝備業(yè)務(wù)，過去幾年隨著電商快遞的發(fā)展得到了非?？斓脑鲩L，但是作為裝備制造的業(yè)務(wù)，它發(fā)展到一定階段總歸會遇到最高峰。

我們已經(jīng)服務(wù)了京東、菜鳥、順豐，但不可能做無窮無盡的物流倉庫，實際上，這幾年物流中心的設(shè)備投資也是在下降的。因此，我們需要關(guān)注新的增長點。

這個增長點就是智能制造，它涉及各行各業(yè)，范疇非常大，其中一塊就是新能源企業(yè)。它大概在2020年以后開始進(jìn)入爆發(fā)式發(fā)展階段，我們現(xiàn)在是逐步加大這個比重。

問：新能源的客戶跟物流客戶有什么相通之處？這個市場的增長情況表現(xiàn)如何？

卓序：新能源企業(yè)，最典型的就是以寧德時代為代表的鋰電池生產(chǎn)制造工廠。這些鋰電的電芯制造工廠其實很需要物流裝備。

這種情況下，我們認(rèn)為德馬未來的第二增長曲線，就可以聚焦在新能源這個大的賽道上。它很寬，也會很長，甚至在某種程度上不比我們前面既有業(yè)務(wù)里的物流裝備短。在那么大的賽道當(dāng)中，我們再來研究我們適合做什么，哪些是現(xiàn)在要做的，哪些是現(xiàn)在研發(fā)的，哪些是將來要做的。

02

智能化轉(zhuǎn)型應(yīng)對行業(yè)升級

問：當(dāng)下，包括物流、制造業(yè)都在發(fā)生巨大的變化，數(shù)字化、智能化是潮流。德馬早在2016年就開始向智能物流業(yè)轉(zhuǎn)型，當(dāng)時怎么意識到這一點，做了哪些準(zhǔn)備？

卓序：我們智能化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型，是在整個技術(shù)進(jìn)步到一定時候出現(xiàn)的。比如說現(xiàn)在很流行的SaaS軟件，它在很多年4G通信技術(shù)不成熟的時候，技術(shù)、服務(wù)方式是不被認(rèn)可的，只有到了能夠讓軟件在云端運營的基本水平后，才延伸出這種新的服務(wù)方式。

從物流行業(yè)來講，物流技術(shù)本來是后工業(yè)時代的產(chǎn)物，在國外以前叫物流自動化，現(xiàn)在叫物流智能化。最近的幾年，我們的傳感器技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、機(jī)器視覺技術(shù)、大數(shù)據(jù)技術(shù)等都達(dá)到了一定水平。這個時候，從之前的物流自動化到物流智能化、數(shù)字化，就具備了基礎(chǔ)的條件。

德馬也是這樣，我們發(fā)現(xiàn)通過這些技術(shù)的應(yīng)用，能夠讓裝備發(fā)揮更大的效率和作用，所以就在那個時候?qū)ｉT成立了研發(fā)部門，做了很多年的投入?，F(xiàn)在智能物流設(shè)備在我們業(yè)務(wù)當(dāng)中已經(jīng)占了很大的比例，也使我們的產(chǎn)品有更大的競爭力。

問：你剛才提到，SaaS的出現(xiàn)是因為有了軟件可以在云端運營的條件。德馬選擇的是阿里云，在轉(zhuǎn)型過程中使用了阿里云什么能力？有什么收獲？

卓序：我們應(yīng)該是在2018年開始用阿里云。當(dāng)時面臨著一個問題，我們的物流倉庫里面的物流裝備越來越多，因為投入了一大堆的自動化、智能化的裝備，假如在運營端出現(xiàn)了問題，比如說那些關(guān)鍵的機(jī)器在作業(yè)時間趴下了，就會嚴(yán)重影響到整個物流中心的運營。那么，我們能不能通過一些手段提前了解、感知所有設(shè)備的運營狀況，做一些智能化的年檢，乃至針對設(shè)備維修做一些遠(yuǎn)程支持。

有一個例子，幾年前我們的設(shè)備在巴西使用時出現(xiàn)一些復(fù)雜的故障，當(dāng)時最快的方法就是在國內(nèi)遠(yuǎn)程支持巴西本地的運維人員。我們當(dāng)時就立項，要開發(fā)一套智能數(shù)字化設(shè)備預(yù)測性健康管理系統(tǒng)（天璣系統(tǒng)）?，F(xiàn)在回過頭來看，在2018年的時候盡管大家都說通過物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來對設(shè)備做一些預(yù)防性運維服務(wù)，但真正做的人家很少。

我們要做這樣的服務(wù)，就需要開發(fā)一套SaaS軟件放到云端，然后就面臨著選擇一家云廠商。對于云廠商的選擇，我們最關(guān)注的還是它的穩(wěn)定可靠性，為此我們也調(diào)研許多提供云服務(wù)的企業(yè)，做了對比；另外，我們本身是給物流企業(yè)提供裝備的，所以每年“雙11”都會遇到高峰，而在像這樣高峰的時候，阿里云整個的運算效率、擴(kuò)容性都是值得我們放心的；而且從服務(wù)端的感受，阿里云的服務(wù)也比較好。所以我們最后選擇把軟件放到阿里云端。這幾年事實證明，在我們整個系統(tǒng)的運營中，阿里云提供了很大的支持。

問：這兩年疫情之下人們對供應(yīng)鏈的關(guān)注程度尤其高。供應(yīng)鏈的安全、穩(wěn)定離不開智能技術(shù)的加持、升級。如果把供應(yīng)鏈升級看作是一個大工程，而物流是非常重要的一環(huán)。過去一年，你感受的供應(yīng)鏈升級體現(xiàn)在哪些方面？有沒有一些讓您印象深刻的客戶案例。

卓序：這兩年，不管是制造業(yè)還是流通業(yè)都一直在升級。德馬服務(wù)的各行各業(yè)，比如電商行業(yè)的菜鳥等客戶，一直在提升物流倉的智能化程度。

倉是物流最重要的節(jié)點，包括中心城市的中心倉、區(qū)域倉、網(wǎng)點倉等。在我們的客戶中，電商如菜鳥，服裝如李寧，還有醫(yī)藥企業(yè)、冷鏈企業(yè)，這些大的企業(yè)，它不光是在裝備上，還在軟件、服務(wù)、商業(yè)模式等各方面都會做很多的改變，做很多的優(yōu)化發(fā)展，我們一直在關(guān)注他們基礎(chǔ)設(shè)施方面的投入，尤其是智能裝備上的需求。所以會看到，這些企業(yè)在供應(yīng)鏈上是不斷優(yōu)化的。

問：隨著物流行業(yè)的升級，一些科技公司如海康、曠視等也盯上了物流場景，輸出智慧物流設(shè)備。這對你們來說是否也帶來一些挑戰(zhàn)？你們跟他們差異化在哪里？

卓序：?？怠缫曀麄冇幸恍┆毺氐哪芰?。比如機(jī)器視覺是他們的強(qiáng)，然后他們又把機(jī)器視覺轉(zhuǎn)化成一部分產(chǎn)品。這些產(chǎn)品比傳統(tǒng)的產(chǎn)品更加柔性、靈活，能夠適合一些特定的場合。

對我們而言，創(chuàng)新就是在原有傳統(tǒng)設(shè)備上同樣保持一些別人辦不到的改變，比如：如何更模塊化跟模組化，更加讓它柔性來保持原有的市場；另外，某種程度上新技術(shù)跟既有技術(shù)也是一種互補，搭載新技術(shù)的產(chǎn)品也為整個物流行業(yè)帶來一些更好的解決方案。

所以我們也會把這樣的新產(chǎn)品集成到整體解決方案中，能夠更好幫客戶解決問題。這是一個競合時代，競爭跟合作隨時都在轉(zhuǎn)換。我們認(rèn)為這樣更會促使行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級，更能提升行業(yè)的科技水平。

從大的方面來講，這樣的過程也會產(chǎn)生洗牌，一些不居安思危、不保持創(chuàng)新的公司，很可能在這樣的變化中被淘汰掉。這也會激勵我們保持創(chuàng)新。

03

靠體系建設(shè)保障創(chuàng)新

問：保持創(chuàng)新不能只靠外部的激勵，其實內(nèi)部的驅(qū)動更重要。你們內(nèi)部有什么機(jī)制去保持這種創(chuàng)新？

卓序：正好，今年我們在整個集團(tuán)推動研發(fā)創(chuàng)新的體系建設(shè)，目的就是保持持續(xù)創(chuàng)新。

企業(yè)小的時候創(chuàng)新靠創(chuàng)始團(tuán)隊，靠老板，靠獨門暗器一樣的新發(fā)明。但是到了一定的規(guī)模，靠獨門暗器式創(chuàng)新的方法是不可能持續(xù)的，所以我們要完成一個再創(chuàng)新體系。這里面包含了：怎么從行業(yè)發(fā)展趨勢找到我們想要的新領(lǐng)域，在新領(lǐng)域里怎么找到客戶的痛點、客戶的需求，然后在這上面有什么創(chuàng)新的idea，這樣的idea在公司內(nèi)部怎么能夠得到投資，把這樣的項目完成以后怎么轉(zhuǎn)化成業(yè)務(wù)和銷售收入；假如這個業(yè)務(wù)能夠為公司創(chuàng)造價值，那么這些創(chuàng)新的人員又會獲得什么樣的待遇？

這是一個大閉環(huán)，我們現(xiàn)在就是要把這套大閉環(huán)建立起來。我們認(rèn)為，把這套體系轉(zhuǎn)起來以后，大家自然而然在這些業(yè)務(wù)當(dāng)中、客戶需求當(dāng)中會發(fā)現(xiàn)一些創(chuàng)新的idea、創(chuàng)新的內(nèi)容。這是我們今年要做的最重要的事情。

問：通過保持創(chuàng)新，企業(yè)不僅在國內(nèi)成為單項冠軍，也走出國門同世界上更優(yōu)秀的企業(yè)競爭。德馬科技在出海方面的進(jìn)展和比重如何？

卓序：出海是個必然趨勢。一家企業(yè)隨著工業(yè)化水平、科技水平達(dá)到一定程度，它一定要向外釋放這種能力，這種產(chǎn)能。德馬也到了這個時間點。

2011年德馬在澳大利亞成立了第一個組裝工廠和銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)，到現(xiàn)在我們在全球已有十幾個銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)、四個海外組裝工廠，以后應(yīng)該有三十幾個銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)和十二個海外組裝工廠（區(qū)域組裝工廠）。待完成這些布局后，我們的業(yè)務(wù)基本上能夠覆蓋全球主要的新興市場和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家，德馬會變成一個細(xì)分領(lǐng)域的小型跨國企業(yè)。這種企業(yè)在海外如德國、日本有很多，在全球發(fā)展得很好。

截至2022年半年度，我們海外業(yè)務(wù)在整體業(yè)務(wù)中的比重為22.63%的體量。

問：你除了對企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展一直非常敏銳外，還曾提到如果有機(jī)會要辦一家中國物流博物館，把物流的發(fā)展史、設(shè)備迭代的過程和今天中國物流取得的成就都放進(jìn)來。這個非常有情懷的想法進(jìn)展如何？

卓序：我最初有個想法是在二十幾年前。當(dāng)時在日本物流裝備領(lǐng)域排名第一的大福物流參觀，他們建了一個嶄新的企業(yè)博物館，把當(dāng)時全球最先進(jìn)的物流技術(shù)裝備都放到里面，讓我非常震撼。我就覺得，假如人在有生之年給社會、給后人留下一個中國的物流科技博物館還挺有意義的。

這件事情要做幾個方面的準(zhǔn)備。一個需要資金；第二物流技術(shù)發(fā)展很快，我的想法是讓物流科技博物館收納能夠代表中國物流科技水平的產(chǎn)品，而不是德馬或者幾家的產(chǎn)品。所以我一直想先發(fā)一個倡議出來，把志同道合的企業(yè)家聚集起來，一起來做這個事情；因為這是個公益的事情，我們還可以跟地方政府合作來選址。

這些事情我籌措完了，就可以開始把計劃落地，后面就是如何設(shè)計、規(guī)劃、建設(shè)。我想離我退休還有一點時間，在我退休之前把這件事情干完，那么我就完成我的歷史使命了。

(來源：甲子光年)

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