編者注：創(chuàng)業(yè)不停，征稿不停，“獵云網(wǎng)·創(chuàng)在2015征稿活動”持續(xù)進(jìn)行中，投稿郵箱：shenxiaoxue@lieyunwang.com，我們期望聆聽您所有的創(chuàng)業(yè)故事。

本文作者為接親網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO黃超，曾供職于天涯社區(qū)，為全球著名實景山水演出《印象·劉三姐》高級顧問，美國恒保企業(yè)集團(tuán)互聯(lián)網(wǎng)資深顧問，專注于平臺運營和用戶心理行為研究。以下為投稿全文：

我覺得，創(chuàng)業(yè)本身是一件非常正能量的事情，可互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的泡沫期一來，就顯得這件事情有些不倫不類了。不信你們觀察一下，同為創(chuàng)業(yè)者的朋友是不是一見面必開口問：你們現(xiàn)在哪一輪了？估值多少？

我說一件事情，可能很多人會在這里找到自己的影子：我有一個朋友，兩年前趕上了O2O領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的大好時代，毅然從原公司辭職，只身前往北京創(chuàng)業(yè)，據(jù)說團(tuán)隊還未完全到位風(fēng)投的數(shù)千萬投資款就已經(jīng)打到賬上了，然后前段時間我在北京與他見了一面，中關(guān)村創(chuàng)業(yè)大街的咖啡廳里面，他與我說，O2O項目太燒錢了，一年時間，風(fēng)投的錢已經(jīng)花光，可并沒有多少忠實用戶的沉淀，這個項目已停止了；接著他又說，真正想把項目做好的人不應(yīng)該出現(xiàn)在這條大街上，每天在這里出沒的創(chuàng)業(yè)者多半是游手好閑卻又異想天開的瘋子。

最后得出一個總結(jié)：給誰幾千萬花在用戶補貼上，都能砸出些交易和聲響。

可若不是靠風(fēng)投的錢去干燒錢和補貼的仗，借此快速地沉淀用戶搶占地盤干死對手，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)項目到底可以怎么做？我認(rèn)為，很多創(chuàng)業(yè)的朋友們都沒有想明白這個問題的。那么接下來，我以自己的經(jīng)歷來做分析，到底如何做一家不燒錢不補貼的互聯(lián)網(wǎng)公司。

挖掘真正的行業(yè)痛點

“痛點”這個詞跟“估值”一樣，是被創(chuàng)業(yè)的泡沫給弄惡心了的一個詞。

上門女婿能解決痛點，上門美發(fā)有痛點可解決嗎？我是真不信有多少人懶到一兩個月不愿出門做一次美發(fā)，而愿意美發(fā)師把家里弄得一地頭發(fā)；上門洗車呢？且不說那一桶水到底能不能把車洗干凈，單說原本一個洗車工一天可以洗二三十輛車，改成上門服務(wù)后一天只能洗四五輛車，人家憑什么給你更有性價比的體驗？當(dāng)然，補貼可以，于是你會看到滿世界充斥著“1元洗車”和“1元美甲”等等廣告。

我認(rèn)為，偽需求的項目永遠(yuǎn)不要指望有一天沉淀用戶并且培養(yǎng)用戶消費習(xí)慣，因為偽需求的項目是離不開補貼的，你還沒做到那一步，風(fēng)投給你的錢早就花光了。

那么，我是如何做的？

接親網(wǎng)切入的是婚車服務(wù)的市場，中國每年有大約1500萬對新人登記結(jié)婚，而婚禮接親這個習(xí)俗已經(jīng)傳承了千百年，去年的時候，還看到新聞報道說山東濟南一對新人結(jié)婚接親的婚車超過150輛?；檐囀袌鲇卸啻螅靠梢灶A(yù)見。這里面的痛點有多痛，也顯而易見：找朋友幫忙接親，欠人情就算了，還很難組成一支車型統(tǒng)一的婚車隊；找婚慶公司租車，因為從車主開始，歷經(jīng)了車隊長、汽車租賃公司、婚慶公司等中間環(huán)節(jié)，到達(dá)新人手里面，價格已經(jīng)很高了，并且信息不透明。

接親網(wǎng)的出現(xiàn)，讓新人可以通過平臺直接找到自己滿意的婚車，平臺收取雙方保證金來進(jìn)行擔(dān)保交易，信息透明、一手價格、品質(zhì)保障。比如說，接親網(wǎng)湖州站測試上線的第二天，平臺上面只有2輛湖州的婚車，在絲毫沒有推廣的情況下，都有用戶來下單并且成交了，這筆成交給我們的傭金收益達(dá)到了200多元。

所以我認(rèn)為，跟補貼相比較，用戶更需要真正為他們解決難題的平臺。

找準(zhǔn)項目的定位和切入點

我經(jīng)常說的一句話：方向不對，再努力都白費。大家都知道，作為人生三大事之一，婚嫁市場是足夠的大，每年有數(shù)千億甚至萬億的市場規(guī)模。從籌備婚禮到婚禮當(dāng)天，有足夠多的項目可以切入：婚紗、攝影、喜宴、婚慶、婚車、鮮花、喜酒、喜糖、司儀、跟拍等等。我為什么要從婚車切入，想一想其實不難理解：因為婚車是低頻里面的高值，更因為婚車是整個婚嫁行業(yè)里面最適合標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。

什么叫標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品？

接親網(wǎng)的婚車雖說由車主提供，但制定了平臺的規(guī)則：首先車主在上架車輛的時候需要提供車輛的基本資料，包括品牌、車型、顏色、能夠提供接單的時間等等，解決了精準(zhǔn)有效的產(chǎn)品分類搜索；其次車主必須提供前、后、側(cè)、內(nèi)的四個角度車輛實拍照片，車牌必須要與行駛證相吻合，解決了新人擔(dān)心的是否所見即所得問題；另外平臺給出了標(biāo)準(zhǔn)接親流程做參考，并且根據(jù)車輛級別給車主提供建議定價，解決了新人所擔(dān)心的是否價格透明；最后車主必須提供駕駛證和行駛證供平臺審核，接單前還必須向平臺交納一筆“出車保證金”，徹底解決了C2C的品控問題。

因為平臺的規(guī)則解放了人力成本，所以我們已經(jīng)實現(xiàn)了異地管理、處理訂單，快速地復(fù)制城市分站，整個項目可以做得足夠的輕，未來還可以向下整合產(chǎn)業(yè)鏈里面其他可標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。

什么又叫不標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品？

打個比方，有些項目是從喜宴切入，但是卻一直停在幾個一線城市發(fā)展不出去。究其原因，是因為只有一線城市才需要訂喜宴的平臺，一線城市很大，能提供喜宴的酒店也特別多，新人沒有辦法線下一家家地跑下來去貨比三家。但是在中小城市，喜宴酒店不多，想拿折扣也更依賴熟人關(guān)系，所以做喜宴的產(chǎn)品很難標(biāo)準(zhǔn)化；婚慶也是如此，婚慶能擺在平臺上面賣的只有案例照片，可在新人的眼里，案例照片跟模特拍的婚紗攝影一樣都是不值得信賴的。所以，這樣的切入點讓項目在運營的過程中變得很重，需要大量的人力去解決線下服務(wù)端的問題。

掌握低成本推廣的有效方式

我們的郵件營銷能做到打開率20%以上，我們的SEO技術(shù)能讓需要的關(guān)鍵詞排在百度結(jié)果頁的前三名，我們一家毫無背景的創(chuàng)業(yè)公司做的垂直細(xì)分行業(yè)電商網(wǎng)站能在一年之內(nèi)把日UV做上50000，我們的車主和我們的用戶，都愿意在自己的朋友圈里面去分享我們的廣告。為什么？

我們并沒有補貼一分錢。我們一年以來只干了一件事：讓真正需要我們的人，感受到我們的善意。

我們的郵件內(nèi)容寫得詼諧而又誠懇；我們的軟文做得效果粗暴卻又投其所好；我們的產(chǎn)品能設(shè)計得讓用戶忍不住就去分享一把；我們又讓車主感受到了共同成長共同受益的信心和決心。

我們堅信錦上添花遠(yuǎn)比不了雪中送炭，況且我們是低頻的產(chǎn)品，所以補貼這事壓根就不需要干，我們不忘初心真正地去做C端的交易，讓更多的C端用戶感受到我們平臺的價值，然后他們會主動幫我們傳播口碑。這些，才是低成本推廣的有效方式。而燒錢補貼去獲取用戶，一旦補貼停止，用戶便馬上會與你疏遠(yuǎn)。

比如神州專車，我是神州專車的忠實用戶，但是最近聽到越來越多的司機抱怨，訂單變少了收入下降了，究其原因，是因為神州專車早前的充100送100活動變成充100送20了。不好意思神州專車請一定要原諒我，我并沒有存心黑你們的意思。

控制好辦公和人力成本

曾經(jīng)有人跟我說過，成功的互聯(lián)網(wǎng)公司必定出自”北上廣深杭“，我知道很多人對于這句話深以為然，但是我卻不敢茍同。自古便有”王侯將相寧有種乎“的揭竿而起，近代史上還有”農(nóng)村包圍城市“的成功案例。我認(rèn)為，并非所有的項目都適合從一線自上而下覆蓋全國的。

比如說做婚車項目，雖說接親網(wǎng)是原創(chuàng)項目，但是看到后起的模仿者在北京動不動就宣布拿到幾百萬的投資，感覺很厲害的樣子，有時候也會動搖。但是理性想一想，婚車平臺項目并不見得適合一線城市。

因為在接親網(wǎng)沒有開始之前我曾做過一個傳統(tǒng)市場的調(diào)研，比如桂林的奧迪A6L婚車最低報價是800元/輛次，北京的奧迪A6L婚車最低報價是400元/輛次，貴陽的奧迪A6L婚車最低報價是900元/輛次。從這個調(diào)研數(shù)據(jù)里面可以看出，大城市的傳統(tǒng)渠道婚車價格已經(jīng)趨于理性，可改革的空間并不大，而二三線城市，乃至四五線城市，蘊含著巨大的改革空間。

我認(rèn)為，有許許多多的創(chuàng)業(yè)項目其實與接親網(wǎng)是一樣的，更適合切入小城市去驗證模式、去發(fā)展，中國的一線城市只有幾個，但是小城市有千百個，究竟孰重孰輕其實可以好好權(quán)衡一下。

除此之外，比如說接親網(wǎng)在桂林創(chuàng)業(yè)的辦公室是一個兩層的Loft風(fēng)格復(fù)式樓，房租才1500元一個月，加上每個月的人力成本在內(nèi)，我們能控制到每月3~4萬元，在北京做同樣的事情，成本是5倍以上，其實競品之間的拼的應(yīng)該是效果，而不是成本。而VC其實比創(chuàng)業(yè)者更聰明，可能會因為知道你的項目有發(fā)展前景而投你，但并不會只因為你公司開在北京便投你。所以，不適合在一線城市做的項目，就不要硬擠了。找一個合適的城市先驗證模式，可能會更好一些。

寫在后面的話

潮水退去，才發(fā)現(xiàn)裸泳者遍地皆是。中國式互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)鼓噪起的泡沫終究會破，不會有那么多誤會成神經(jīng)病就能造就的馬云，也不會有那么多屌絲逆襲的劉強東，更多的會是資金斷裂項目關(guān)閉團(tuán)隊解散，服務(wù)器到期的那一天，在瀏覽器輸入你的域名，結(jié)果頁上顯示著大大的六個字：無法找到該頁。

失敗后捶胸頓足悔不該當(dāng)初亂花錢的見得太多，也有太多信誓旦旦下次再創(chuàng)業(yè)絕不亂燒錢的朋友好了傷疤忘了疼。誰能笑到最后我不敢妄下定論，這里我只說一句真心話：建議各位朋友都理性創(chuàng)業(yè)，未雨綢繆，好自為之吧。

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