以下文章，來(lái)自連環(huán)創(chuàng)業(yè)者、現(xiàn)投資機(jī)構(gòu)?Upfront?Ventures?合伙人?Mark?Suster，他在自己公司被?Salesforce?收購(gòu)后進(jìn)入投資行業(yè)。

什么是一家創(chuàng)業(yè)公司的正確燒錢(qián)速度？這里沒(méi)有簡(jiǎn)單答案，但是可以建立一個(gè)類(lèi)似坐標(biāo)軸的框架。以下是創(chuàng)業(yè)者需要知道的：

1，毛現(xiàn)金消耗率?vs.?凈現(xiàn)金消耗率

前者指公司每月消耗的資金總量，后者指公司每月流掉的錢(qián)，比如如果你每月花?50?萬(wàn)，同時(shí)賺?35?萬(wàn)，那么你“凈現(xiàn)金消耗率”就是?15?萬(wàn)（50-35）。

同樣，如果你銀行里有?300?萬(wàn)，凈現(xiàn)金消耗率是?15?萬(wàn)，那么在凈現(xiàn)金消耗率不變情況下，你能活?18?個(gè)月多點(diǎn)的時(shí)間。而如果你每月燒?60?萬(wàn)（有些公司的確如此），你只能撐?5?個(gè)月。

這對(duì)你現(xiàn)有投資人和潛在投資人都是一個(gè)衡量信號(hào)：有關(guān)你要多快再融資，以及正面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)；對(duì)潛在投資人，還包括你需要多少錢(qián)。如果你很趕，那么你對(duì)投資人的杠桿作用也就越低。

另外我經(jīng)?？吹揭恍┕荆涸聝衄F(xiàn)金消耗量只有?10?萬(wàn)，卻希望融?600-800?萬(wàn)。我第一個(gè)問(wèn)題就會(huì)問(wèn)：“老兄，請(qǐng)問(wèn)如果你每月只燒?10?萬(wàn)，到底為什么你要融這么多錢(qián)？”

不管他們背地里在想什么，我最后聽(tīng)到的答案通常是：因?yàn)槲肄k得到。

但“我辦得到”不等于你就該這么做。在你還沒(méi)準(zhǔn)備好就融過(guò)多錢(qián)，結(jié)果通常非常負(fù)面。

現(xiàn)在，我換種問(wèn)法：“假設(shè)你融到了?600-800?萬(wàn)，你打算怎么用這筆錢(qián)？”下面，是我經(jīng)常聽(tīng)到的一些答案，但對(duì)投資人，都不是真正可接受答案：

我們準(zhǔn)備擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)（但沒(méi)有告知具體人員是誰(shuí)的細(xì)節(jié)）；

我們準(zhǔn)備在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方面戰(zhàn)略性燒錢(qián)；

我們想制定強(qiáng)勁的?Balance?sheet?（老兄，你資產(chǎn)負(fù)債表上放的是我們機(jī)構(gòu)的錢(qián)。如果你用得合理，當(dāng)然一切都好，否則我寧愿少投少冒險(xiǎn)）；

想收購(gòu)（如果能明確指出想收購(gòu)誰(shuí)，投資人通常更愿資助，但這不是鼓勵(lì)不良行為，外加多數(shù)早期創(chuàng)業(yè)公司的并購(gòu)都失敗，所以這也不是投資機(jī)構(gòu)希望給到非常年輕公司花錢(qián)的方式）

另外盡管“凈現(xiàn)金消耗率”是多數(shù)投資人最關(guān)注指標(biāo)，但“毛現(xiàn)金消耗率”也并非不重要。

當(dāng)經(jīng)濟(jì)只朝一個(gè)方向走（比如?2009-2014），多數(shù)人會(huì)把毛現(xiàn)金消耗率完全拋在腦后，不過(guò)留心的人會(huì)記得：當(dāng)市場(chǎng)整體發(fā)生轉(zhuǎn)向，一個(gè)公司收入可以迅速變化。而在以下這些情況，公司會(huì)尤其脆弱：

你收入過(guò)于聚焦（比如少量幾個(gè)重點(diǎn)客戶，占了你總收入很大比例）；

你買(mǎi)單客戶中有大量創(chuàng)業(yè)公司（市場(chǎng)一旦崩潰，很多創(chuàng)業(yè)公司就會(huì)以匪夷所思的各種方式迅速破產(chǎn)或資金鏈斷裂）；

收入依賴(lài)廣告（變量很大，客戶要不要投放廣告非常容易根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)迅速變化）；

客戶面臨“權(quán)衡性花錢(qián)”和“必要性花錢(qián)”的對(duì)決，你想想“阿司匹林”和“處方藥”的區(qū)別。

這就是為什么投資人喜歡?SaaS?的原因，它有循環(huán)性收入鏈，付錢(qián)最多客戶占比總收入低于?5%、客戶續(xù)單率高于?90%；這也就是為什么這類(lèi)企業(yè)往往比其他類(lèi)型商業(yè)模式估值更高的原因。

2，成長(zhǎng)?vs.?盈利能力

這對(duì)問(wèn)題更復(fù)雜，我不止一次說(shuō)過(guò)要提高公司增長(zhǎng)和利潤(rùn)之間平衡的意識(shí)。

首先是“毛利潤(rùn)率”問(wèn)題，這是指：你將銷(xiāo)售商品或服務(wù)總成本考慮在內(nèi)基礎(chǔ)上，你銷(xiāo)售某件商品或服務(wù)賺到的利潤(rùn)。如果你毛利率很低（10-30%），而你想做一個(gè)大的、可規(guī)模化業(yè)務(wù)，這就很難，因?yàn)槟阋N(xiāo)售大量產(chǎn)品去覆蓋你運(yùn)營(yíng)成本。

世上確實(shí)也存在一些毛利率很低但能玩轉(zhuǎn)得很好的企業(yè)，但一般都是規(guī)模偏大、架構(gòu)已非常好且新進(jìn)入者很難和他們競(jìng)爭(zhēng)的成熟企業(yè)。在創(chuàng)業(yè)公司的世界里，低毛利率幾乎就等于死亡。

這就是為什么許多互聯(lián)網(wǎng)零售商都已失敗或正走向失敗的原因（許多毛利率?35%），也是為什么很多毛利率高達(dá)?80%?以上的軟件公司要比傳統(tǒng)零售商或消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品公司更具價(jià)值的原因，但軟件公司，經(jīng)常也會(huì)需要花更多時(shí)間，去達(dá)到規(guī)模化并最終達(dá)到收益頂峰。

有些記者喜歡熱情宣稱(chēng)“XX?公司收入高達(dá)?2000?萬(wàn)”并認(rèn)定這種公司一定很好，這是不對(duì)的。

這樣的公司也可能非常不怎樣，比如如果它其實(shí)是在做替別人賣(mài)鞋等實(shí)物生意，那么它就要比那些看上去銷(xiāo)售額只有?500?萬(wàn)但賣(mài)的是利潤(rùn)非常高的軟件公司要差很多。

最重要一件事是，那些商業(yè)模式表現(xiàn)為：在收入規(guī)?；夏茏龅椒浅Ｑ杆伲⒂懈呙实墓荆鼞?yīng)該引入風(fēng)險(xiǎn)資金促進(jìn)公司成長(zhǎng)，因?yàn)楫?dāng)你已經(jīng)找到商品和市場(chǎng)契合度，并正處于快速規(guī)模化，你會(huì)想在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入前提前搶占市場(chǎng)份額。

想象一下?DropBox、Airbnb、Uber、Maker?Studidos?這些公司，你目標(biāo)是投資工程師團(tuán)隊(duì)保持產(chǎn)品領(lǐng)先、投資新辦公室/地理位置（提前搶占市場(chǎng)）、投資市場(chǎng)（搶先吸引顧客），而所有這些事經(jīng)常需要在你賺錢(qián)前就大量花錢(qián)。不過(guò)如果你使用這一策略，很大程度將必須依賴(lài)下面我要講的第?3?點(diǎn)。

3，資金可用度

實(shí)際上沒(méi)人能回答“一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司到底該燒多少錢(qián)”，我們可以分以下幾種情況看：

如果你沒(méi)有強(qiáng)有力風(fēng)投，并且沒(méi)有強(qiáng)勁資產(chǎn)負(fù)債表（銀行賬戶上沒(méi)多少錢(qián)），那么該燒多少錢(qián)？請(qǐng)保持精簡(jiǎn)，一旦發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品和市場(chǎng)契合，并確信自己想對(duì)這方面加大投資，再/就去加大力度融資。

如果你已有強(qiáng)有力風(fēng)投支持，賬上現(xiàn)金也很充足，你可能會(huì)比那些只拿了天使、賬上沒(méi)什么錢(qián)的公司更能接受更激進(jìn)燒錢(qián)方式（比如每月?30-40?萬(wàn)）；而如果你成長(zhǎng)非常非常快，并也已融到?4000?萬(wàn)，那么你每月燒?100?萬(wàn)不瘋狂（有超過(guò)?3?年現(xiàn)金支撐），它會(huì)讓你發(fā)展得非?？烊ズ戏ɑ裟忝磕?1200?萬(wàn)這樣的燒錢(qián)速度。

你的估值創(chuàng)造，必須至少是你燒錢(qián)速度的?3?倍，否則，你就是在浪費(fèi)投資人的估值。

試想：如果你融了?1000?萬(wàn)美金，價(jià)格是：融資前你公司估值?3000?萬(wàn)（總估值?4000?萬(wàn)美金），那么投資人會(huì)需要你在退出時(shí)至少能達(dá)到?1.2?億美金（3?倍）的估值，這樣，他們才能擊中?LP?對(duì)自己期望的“最小回報(bào)”目標(biāo)。所以，所有這些你花掉的錢(qián)，都應(yīng)該能增加公司估值或最終創(chuàng)建?IP。

如果你和投資人關(guān)系很強(qiáng)大；你手上有一份強(qiáng)勁資產(chǎn)負(fù)債表（現(xiàn)金很多）；你業(yè)務(wù)表現(xiàn)非常強(qiáng)勁；同時(shí)基于這些，你認(rèn)為自己將來(lái)能很容易從投資機(jī)構(gòu)那融到錢(qián)，那么，你就能夠比那些條件不如你的公司容忍更高燒錢(qián)速度。

當(dāng)然，燒錢(qián)很大程度要?dú)w結(jié)于投資人的信任。記?。喝绻銦饬隋X(qián)并別無(wú)其他選擇時(shí)，你錢(qián)燒越多，投資人對(duì)你的杠桿作用相對(duì)性地也就越高。

4，估值

我想特別強(qiáng)調(diào)下估值在燒錢(qián)事情上的影響。

我一直建議創(chuàng)業(yè)公司“在正常范圍內(nèi)最大化融資”，意思是：創(chuàng)始人想通過(guò)很高估值來(lái)融資，沒(méi)錯(cuò)（目的將股權(quán)稀釋降到最低），但如果你公司估值與你業(yè)績(jī)不符，并且你還真又需要錢(qián)了，你下一次融資會(huì)難上加難。

因?yàn)楣乐迪陆档墓臼呛茈y融到錢(qián)的：內(nèi)部人會(huì)反對(duì)；外部人會(huì)有心理差距，他們看到你估值下降，公司處于分岔口，他們通常就走掉了。

所以實(shí)際上，你對(duì)可承受燒錢(qián)方式的自我評(píng)定，很大一部分，其實(shí)也和你公司目前估值相關(guān)。

打個(gè)比方，如果：1）你曾以?5000?萬(wàn)美金估值融資；同時(shí)?2）現(xiàn)在銀行賬戶上有?200?萬(wàn)現(xiàn)金；同時(shí)?3）市場(chǎng)對(duì)你反饋比以前更好；同時(shí)?4）不管外部融資環(huán)境多么嚴(yán)峻，你確信公司再融資時(shí)估值至少是?5000?萬(wàn)。否則，我就會(huì)對(duì)更高燒錢(qián)方式持謹(jǐn)慎態(tài)度；而如果你上一輪融資時(shí)估值是?2.5?億+?美金，那我就會(huì)更慎之又慎。

5，綜上

不存在所謂“正確”燒錢(qián)速度，你要做的：只是時(shí)刻關(guān)注自身變化和外部環(huán)境。

理解游戲規(guī)則，市場(chǎng)一旦變化，你要快速?gòu)椈亍Ｈ绻愠杀究烧{(diào)節(jié)性變量很大（能快速降低成本），一般來(lái)說(shuō)你能承擔(dān)更多風(fēng)險(xiǎn)。而如果你成本大部分為固定（設(shè)備、辦公用品、庫(kù)存等諸如此類(lèi)），就要格外小心。高額固定成本+高負(fù)債率拖垮了許多偉大公司。