本文內(nèi)容來自藍馳創(chuàng)投于上周五（11月25日）“企業(yè)服務的春天終于來了”主題論壇。

分享人藍馳創(chuàng)投投資總監(jiān)葉丹先生常駐藍馳創(chuàng)投北京辦公室。專注O2O、企業(yè)服務、金融服務等領域。投資案例：鏈家網(wǎng)、自如寓、出口易、東信網(wǎng)絡等。

以下為葉丹先生現(xiàn)場主題演講實錄：

整個企業(yè)服務的發(fā)展歷史可以粗略的分為三個階段——軟件時代、云計算時代和大數(shù)據(jù)/AI時代。

最早的時代是軟件時代。它的起點大概是從1978年開始，當時出現(xiàn)了很多我們現(xiàn)在非常熟知的公司，像微軟、IBM、Oracle、SAP等。第二個時代是云計算時代。從2000年開始，特別是2003年Salesforce上市拉開了云計算的大幕，在后面二十年的時間云計算慢慢發(fā)展到比較成熟，云計算時代很多軟件應用更多是即插即用，擴展也更加容易，付費方式變化也很大，可以按照使用來收費，或者Freemium的方式。第三個時代是大數(shù)據(jù)和人工智能的時代。我們認為從2010年開始，軟件和云計算的應用，以及互聯(lián)網(wǎng)平臺特別是交易平臺和社交平臺的發(fā)展，整個讓企業(yè)內(nèi)外的數(shù)據(jù)達到了一個新的數(shù)量級，隨之催生了大數(shù)據(jù)時代，這個時代很多新的價值是來自于對數(shù)據(jù)本身的挖掘分析。人工智能在應用上要比大數(shù)據(jù)往后慢半步，因為再牛的算法也是需要大量數(shù)據(jù)訓練的，人工智能加上數(shù)據(jù)能做一些簡單的人力替代，甚至人力和AI一起聯(lián)合工作。

按照這樣一個框架，如果我們橫向時間軸把三個時代看成軟件時代、云計算時代和大數(shù)據(jù)/AI時代的話，我們左邊這個分析的框架是來自于部門級應用、基礎級應用和垂直行業(yè)應用。

在部門級應用有很多是屬于傳統(tǒng)的市場營銷、銷售、財務，都是傳統(tǒng)的像SAP、Oracle、微軟、IBM的市場，基礎級應用出現(xiàn)比如安全領域的賽門鐵克，以及Office、包括微軟SQL Server、甲骨文、BO等一些基礎級的應用；另外垂直行業(yè)的解決方案在這三個時代都會有不同的一些代表公司，比如在金融、醫(yī)療、旅游等。（圖表）左側代表的是企業(yè)需求，不會輕易變化，但新的時代會產(chǎn)生新的公司，比如Siebel是軟件時代的CRM，現(xiàn)在Salesforce是云計算時代的CRM。

企業(yè)服務公司跟消費互聯(lián)網(wǎng)公司比較，有兩個最鮮明的特點：第一，整個服務公司長成的十億美金的獨角獸需要的時間要長一些，平均需要7-8年時間，對比消費互聯(lián)網(wǎng)差不多需要的是4-5年時間。第二，消費互聯(lián)網(wǎng)公司里面整個市值的壟斷性在頭部集中的趨勢更明顯，而在企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這塊價值更加分散，企業(yè)服務公司有更多的機會成長到2.5億美元以上，在美國企業(yè)服務公司通過并購退出的數(shù)量和比例都很大。

按照整個分析框架來看待中國企業(yè)服務過去三十年的發(fā)展就一目了然了。在軟件時代，部門級應用出現(xiàn)了用友、金蝶、漢得、海輝等一些做IT服務的公司，在基礎級應用出現(xiàn)了比如做安全的啟明星辰（也是一個市值百億的公司），包括像CDN、世紀互聯(lián)、亞信等，垂直行業(yè)也有很多，像恒生電子、東南融通、東軟、超圖等等。在軟件時代，由于很多外企公司在中國市場地位相當牢固，在那個時代其實中國本土創(chuàng)業(yè)企業(yè)相對是受到壓制的?，F(xiàn)在我們說在中國企業(yè)服務的春天終于要到來了，因為我們覺得在云計算時代和大數(shù)據(jù)／AI時代的話，在中國的創(chuàng)業(yè)公司會有更多的機會。其實我們看到整個云服務和大數(shù)據(jù)這塊，這兩年整個創(chuàng)業(yè)活動和投資非常活躍，包括在本土成長起來做CRM的公司，銷售易和創(chuàng)科技等，包括像北森這樣做人力資源的，包括做BI的比如說永洪科技，包括釘釘、企業(yè)微信等非常多的公司，我們藍馳在這塊也有所布局，在云服務時代投資了像青云和EasyStack這樣在公有云和私有云方案，在基礎設施這塊做了很多的工作。還有很多在垂直行業(yè)，不管在體育、金融還是醫(yī)療行業(yè)SaaS的服務公司。在大數(shù)據(jù)時代，中國也出現(xiàn)了很多新的公司，包括星環(huán)做Hadoop產(chǎn)品的，像我們投資的柏睿做數(shù)據(jù)庫，像綠灣這樣做政府大數(shù)據(jù)分析的，包括像慧影做醫(yī)療影像識別，這些都是我們關注的領域，這個領域的創(chuàng)業(yè)進入了高速發(fā)展的時代。 ? ?

那為什么我們講未來在大數(shù)據(jù)和人工智能領域有更大的機會和創(chuàng)新？本質(zhì)上也是因為在云計算時代以及互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展非?？斓胤e累了很多的數(shù)據(jù)，在計算能力、存儲能力和帶寬這些方面給大數(shù)據(jù)領域的創(chuàng)業(yè)提供了很肥沃的土壤。現(xiàn)在和以前相比，可以更高效、低成本并且持續(xù)獲取高價值的數(shù)據(jù)源，并且能夠有算法來提煉出新價值，這在政府、醫(yī)療或者交易平臺反映是最明顯的。以前我們看不到太多大數(shù)據(jù)應用的場景，因為大數(shù)據(jù)本身也沒有起來，而這些大數(shù)據(jù)場景正在逐漸出現(xiàn)，我們看互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)，最近很多做消費放貸的，如果沒有很強的風控大數(shù)據(jù)分析的話，很多業(yè)務邏輯是很難實現(xiàn)的。傳統(tǒng)行業(yè)里面有很多企業(yè)在實施完SAP、Oracle之后也有挖掘內(nèi)部數(shù)據(jù)的價值，同時在微博、淘寶、天貓、京東等帶來的數(shù)據(jù)源，這些用戶的數(shù)據(jù)和外部的數(shù)據(jù)通過碰撞之后有機會產(chǎn)生新的價值。 ? ?

人工智能時代的到來，我們認為會比大數(shù)據(jù)要稍微晚一點。第一，人工智能算法的發(fā)展整體來講，我們認為還是嬰幼兒時期，但是它的前景是非常巨大的。就像一個兩三歲的小孩，他在聽說看方面是非常成熟的，他能開口說簡單句子，也能聽得懂大人講的詞語和短句，能夠看懂電視屏幕和繪本，但在其他方面，比如走路、多輪會話以及和大人做完全無障礙溝通的時候還是有問題的。在這個階段其實重點關注在技術已經(jīng)比較成熟接近突破點的領域，比如說語音識別或者圖像識別，同時我們也要在技術成熟度和商業(yè)場景的價值實現(xiàn)上取得很好的平衡。在這樣的思路指導之下我們投資了像匯醫(yī)慧影這樣的公司，他們在醫(yī)療影像這塊做圖像識別，因為圖像識別在人工智能領域是相對成熟的技術，同時在醫(yī)療場景里面能找到商業(yè)價值，我們認為將來有機會產(chǎn)生比較大的公司。

在中國做企業(yè)服務有它獨特的挑戰(zhàn)，和美國相比很不一樣。

首先中國企業(yè)客戶在付費意愿和能力這一塊是有問題的，經(jīng)常我們看到完全同樣的創(chuàng)業(yè)公司和同樣的服務，在美國可能收1萬美金，在中國只能收到1萬人民幣，這是中國創(chuàng)業(yè)公司必須要應對的一個挑戰(zhàn)。其次在中國，軟件時代、云計算時代和大數(shù)據(jù)時代三個時期是疊加的，這時候要非常小心和細致地辨別企業(yè)客戶端的需求，到底你的客戶在哪個階段，我們應該用什么樣的服務和產(chǎn)品去切這個客戶，這個理解是非常重要的。另外我們也看到有新的機會，美國是成熟的市場，地盤分割得很清楚，所以美國市場很多企業(yè)服務的公司很小，它只做很簡單的單點方案就能切出一塊市場，但它成長不夠快、不夠大，那中國在這個群雄混戰(zhàn)的時代，有能力提供相對成熟解決方案的公司，就有機會做大。

在中國退出路徑和美國也不一樣，我們知道SAP、微軟這樣的公司在美國市值非常高，這些在納斯達克和紐交所已經(jīng)上市的巨頭公司，他們有很強的動力要去保持業(yè)績壓力，這時候他們會產(chǎn)生并購行為，在中國來講由于在軟件時代中國公司作為整體來講是相對缺巨頭的，所以并購并不是那么活躍。但是最近我們看到在新三板、創(chuàng)業(yè)板的崛起，中國的公司特別是云計算時代和大數(shù)據(jù)時代是有希望出現(xiàn)真正的大公司的，這些大公司一旦批量上市之后很快會有打造自己生態(tài)系統(tǒng)的需求，他們也會在自己的產(chǎn)業(yè)鏈上下游進行并購，這時候我們的退出渠道就會暢通很多了，我們預計中國企業(yè)服務的公司最近一兩年會在新三板和創(chuàng)業(yè)板有一波上市浪潮。

不管是創(chuàng)業(yè)還是投資我們要解決一個核心的問題——方向怎么找？按照我們的分析框架，我們認為在部門級應用就看過去SAP、Salesforce、IBM、Oracle他們做的不好的地方，比如說像公有云服務、Digital Marketing，客戶有需求就可以單獨創(chuàng)業(yè)。還有很多創(chuàng)新型的公司，在基礎級應用這塊由于傳統(tǒng)行業(yè)的公司相對保守，業(yè)務相對復雜，所以在基礎應用層這塊要找創(chuàng)新公司和互聯(lián)網(wǎng)公司的創(chuàng)新方向，比如說像我們投資的青云，最早因為在IBM這樣的公司有很長時間的積累，他們才能在公有云和私有云找到新的方向，運維和用戶分析也是一樣，在互聯(lián)網(wǎng)公司里面不管阿里巴巴還是騰訊，他們有幾個億海量用戶的運維經(jīng)驗，他們的運維經(jīng)驗是以前傳統(tǒng)公司所不具備的，所以我們看到很多在大公司里面比如說做新型的風控系統(tǒng)、反欺詐系統(tǒng)、新型的運維系統(tǒng)，他們會把整個大公司的架構來拿出來創(chuàng)業(yè)，來服務其他的中小型公司。最后一個垂直行業(yè)的需求是一直存在的，在醫(yī)療、金融、政府等行業(yè)里面，如果有人能夠端到端的把行業(yè)痛點和剛性需求真正解決，總是有市場的，在新的時代有新的解決工具。云計算、大數(shù)據(jù)/AI實際上給我們提供了新的工具去滿足這些需求。

什么樣的團隊和人才是適合在企業(yè)服務領域創(chuàng)業(yè)的呢？第一，在部門級應用我們認為本身和企業(yè)的需求、企業(yè)的流程是密切相關的，往往需要咨詢顧問型的創(chuàng)始人加上一個資深的銷售大拿來做這個事情，比如我們稍后要分享的知藏創(chuàng)始人，以前在麥肯錫做咨詢，他自己很懂得企業(yè)的業(yè)務需求，再加上一個很好的產(chǎn)品經(jīng)理，一個很好的銷售的話，就有機會打開局面。第二，在基礎級服務的時候，由于基礎級服務需要對技術發(fā)展的趨勢要有深刻的了解，有極客級別的技術能力，再加上很好的銷售能力才能搭好團隊把這個事情做出來。第三到垂直行業(yè)也是一樣，因為垂直行業(yè)本身有專業(yè)知識，要有深刻理解垂直行業(yè)的專家，他本身自己不一定是做IT的，但他非常懂得企業(yè)的需求，甚至這些需求是他本人在公司中遇到了困惑和困難，他認為有巨大的機會，跳出來創(chuàng)業(yè)，把這個事情解決好，比如說我們投資的項目，南燕保險的龔總，他在保險公司之前擔任CFO的角色，他可能對這些需求和痛點有更深的理解，那么他創(chuàng)業(yè)會更加容易把握行業(yè)需求。

最后有了團隊，有了產(chǎn)品之后怎么獲取客戶呢？其實在To B的創(chuàng)業(yè)中間我們發(fā)現(xiàn)和很多傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)打法是不一樣的，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)公司可以買流量，可以地推，但是企業(yè)服務你派1000人去地推，或者跟企業(yè)說我要賣你1000萬、100萬的Solution，這個是沒用的。從我們總結的經(jīng)驗來看，其實在企業(yè)服務里面創(chuàng)業(yè)是要滿足創(chuàng)新曲線的概念，怎么理解呢？我們認為在市場里面有三種非常典型的客戶。第一種是有創(chuàng)新能力的愿意“嘗螃蟹”的互聯(lián)網(wǎng)公司或者中小型公司，他們的預算不高但業(yè)務發(fā)展很快，他們對創(chuàng)新的理解比較深刻，自己就是創(chuàng)新浪潮里的一分子，這時候他們很容易成為創(chuàng)業(yè)公司的早期試用者，成為“吃螃蟹”的人。獲取這樣的客戶之后能夠很好地幫助創(chuàng)業(yè)公司打磨自己的產(chǎn)品，改善體驗，會獲得很多客戶的背書。第二種客戶是在有了很多海量用戶背書之后，往往這個時候嘗試的是有痛點和有“+互聯(lián)網(wǎng)”需求的傳統(tǒng)行業(yè)的公司。比如說招商銀行的掌上生活有很多人都在用，那對招商銀行來說掌上生活并不是一個傳統(tǒng)業(yè)務。它的網(wǎng)上銀行是基于互聯(lián)網(wǎng)的架構去交互的業(yè)務，這時候用傳統(tǒng)的方式是解決不了的。舉個例子，它要發(fā)一個1塊錢的“薅羊毛”的紅包，它會發(fā)現(xiàn)在同一分鐘或者十分鐘會涌進來1000萬甚至2000萬的客戶，這個時候它原來的架構是應付不了這樣的需求地，這種需求反而恰恰是互聯(lián)網(wǎng)公司像阿里巴巴、京東、天貓這樣在所謂的雙十一活動里面早就積累了很多的經(jīng)驗，他們很深刻的知道怎么應對這種新型的需求，這就是為什么“+互聯(lián)網(wǎng)”公司，傳統(tǒng)公司，會成為Early Majority把他的創(chuàng)新業(yè)務的部分拿到來去采用創(chuàng)新公司的解決方案。

再往后是把創(chuàng)新方案應用到傳統(tǒng)行業(yè)的核心業(yè)務。比如招行有2000萬甚至8000萬的信用卡用戶，我能不能分析完他之后告訴我說有1000個客服，我到底是每天給哪10萬個用戶打電話才能產(chǎn)生更好的投資回報，還是說我從頭打到尾呢？這個時候稍微做一點數(shù)據(jù)挖掘和分析就能產(chǎn)生很大的價值。我們認為總有一天傳統(tǒng)行業(yè)也會全部把他們的IT結構和系統(tǒng)慢慢遷移到創(chuàng)新的應用上面來的。

最后所有創(chuàng)業(yè)者要選擇投資人的問題。其實企業(yè)服務的創(chuàng)業(yè)有更多的機會成長為中型的公司，同時他的成長是需要7-8年的時間，我們的Coupa也是做了10年才上市的。第一個要選擇非常有耐心的基金，基金有非常長的存續(xù)期，如果是一個三年、兩年的基金的話很難支撐To B企業(yè)的發(fā)展特別是早期企業(yè)服務公司的發(fā)展。第二個是否理解企業(yè)服務的本質(zhì)。企業(yè)服務是有歷史沿革和歷史發(fā)展脈絡的，他有他本質(zhì)的一些模式，能不能找到真正懂企業(yè)服務本質(zhì)的投資人跟你一起成長也是非常重要的。第三個能否幫助企業(yè)真正的成長，企業(yè)服務創(chuàng)業(yè)往往不是一個創(chuàng)始人能夠把很多事情干完的，他需要很多綜合的能力——銷售的能力、客戶服務的能力、交付的能力、產(chǎn)品的能力等等，一定要找到好的團隊和投資人幫助補足這些能力，才能讓企業(yè)有更大的發(fā)展。 ? ?

思達派（Startup-Partner.com）轉自投資人說，略有編輯。思達派系創(chuàng)頭條（Ctoutiao.com）旗下智庫，專注成為創(chuàng)業(yè)者（Startup）的成長合伙人（Partner）。