企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域是否受到了資本市場變化的影響？海外企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域并購火熱，其原因如何？中國企業(yè)服務(wù)公司發(fā)展是否有天花板？中國企業(yè)服務(wù)公司要怎么做才能贏得市場，成為獨(dú)角獸？?

就這些問題，經(jīng)緯中國合伙人左凌燁在 12 月 7 日 36 氪主辦的“ WISE · 2016 企業(yè)服務(wù)峰會(huì)”上，發(fā)表了分享演講。以下，Enjoy：

?

海外募資，高歌猛進(jìn)

過去一年，整個(gè)資本市場無論是中國還是美國，中晚期的募資挑戰(zhàn)都比較大，但企業(yè)服務(wù)這個(gè)領(lǐng)域，在海外還是一如既往的火爆。

在去年，差不多有將近 10 家與企業(yè)服務(wù)相關(guān)的公司在美國成功 IPO，募資超 50 億美金，總市值超 220 億美金。并且上市時(shí)都被二級(jí)市場強(qiáng)烈追捧，像 Nutanix，Coupa，Twilio 等幾家公司在上市當(dāng)天或者是上市前一周都超過了發(fā)行價(jià)的 100%。

私募市場中后期企業(yè)服務(wù)類公司持續(xù)大額融資，主要?dú)w功于這些公司的商業(yè)模式，他們的商業(yè)模式是被充分證明的，而投資者對(duì)他們存續(xù)和商業(yè)價(jià)值也是充分認(rèn)可的。

海外并購，如火如荼

而并購在過去一年更為火爆，企業(yè)服務(wù)類公司被并購總值達(dá) 500 億美金，像 LinkedIn 200 多億美金被微軟收購，Oracle 93 億美元收購 NetSuite ……這些天文數(shù)字的背后，代表傳統(tǒng)的IT巨頭已經(jīng)意識(shí)到，下一代的基于云、基于 SaaS 的這些新型企業(yè)，對(duì)他們是極強(qiáng)的威脅，所以他們急于把這些公司收入囊中。

新一代的企業(yè)服務(wù)公司，大多數(shù)都是在 20 億到 50 億美金估值時(shí)被并購，也有很多是上市前后被并購，這是為什么？因?yàn)樗麄冊诿绹匀话l(fā)展的過程中都碰到了很明顯的天花板，最終賣給了自己想要顛覆的對(duì)象，像微軟、SAP 這類發(fā)展了 30 年甚至 50 年的巨頭。但在中國，所有的創(chuàng)業(yè)服務(wù)公司是沒有這個(gè)天花板的。

這里，企業(yè)服務(wù)有個(gè)很有意思的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：全球 IT 支出的 90% 來自于財(cái)富前 2000 強(qiáng)，9% 來自于 2000 到 2 萬強(qiáng)，剩下的企業(yè)占 1%。所以假設(shè)你在企業(yè)服務(wù)的目標(biāo)客戶，不是全球 IT 前 2 萬強(qiáng)以上的企業(yè)，或者中國前 2 萬強(qiáng)以上的企業(yè)，那么你面對(duì)的只是整個(gè)市場的 1%，甚至都不到。

所以說，美國的創(chuàng)業(yè)公司賣給了巨頭，是因?yàn)榫揞^有極強(qiáng)的客戶關(guān)系，全球前2萬的企業(yè)幾乎都是微軟、SAP 幾十年的客戶了。即使云、SaaS 產(chǎn)品做得好，也必須要有很強(qiáng)的通路，才能接觸到這些最大的買家和潛在客戶；即使創(chuàng)業(yè)公司已經(jīng)上市了，其銷售網(wǎng)絡(luò)對(duì)巨頭來說來說都是九牛一毛。而這些公司并購以后的盈利能力，可以看到是顯著的增加，這對(duì)買賣雙方來說是雙贏的。

但是在中國，還沒有微軟、甲骨文、SAP 這樣的公司，大一點(diǎn)的本土公司還是傳統(tǒng)廠商，并且他們本身大企業(yè)市場業(yè)務(wù)平平，產(chǎn)品都是十幾二十年以前的，雖然現(xiàn)在在努力地趕超。所以估值 20 億到 50 億需要賣給他們嗎？顯然不需要。對(duì)于中國的企業(yè)服務(wù)公司來說，咱們的成長沒有天花板。

從創(chuàng)業(yè)者到投資人，真正系統(tǒng)性地關(guān)注企業(yè)服務(wù)行業(yè)是從 2015 年開始，經(jīng)緯曾發(fā)過一篇文章《 2015 年是中國企業(yè)服務(wù)的元年，企業(yè)服務(wù)將會(huì)是下一個(gè)萬億級(jí)的市場》，我們?nèi)ツ臧l(fā)出這個(gè)聲音不是為了簡單地營銷，是因?yàn)槲覀円呀?jīng)在這個(gè)領(lǐng)域深耕了三年，意識(shí)到了風(fēng)口的到來，以及整個(gè)市場的加速成熟。今年以來，很多投資機(jī)構(gòu)已經(jīng)把企業(yè)服務(wù)作為他們最重要的三個(gè)細(xì)分領(lǐng)域之一。與此同時(shí)，創(chuàng)業(yè)公司融資的數(shù)量也多了很多，成功率也比以前高了不少。

剛才前金山云 CEO 張宏江博士有提到美國云市場和中國云市場的成長，我們拿阿里云舉例，因?yàn)檎麄€(gè)云的基礎(chǔ)都是基于 IaaS 的，阿里云從 2009 年推出到今年，預(yù)計(jì)做 60 億人民幣的收入，是一個(gè)成長很快的云計(jì)算公司了。而亞馬遜今年可以做到 130 億美金的收入，并還以每年 70% 的速度成長。?

之所以能如此增長，是因?yàn)槊绹髽I(yè)正在經(jīng)歷第三次浪潮。第一次是美國企業(yè)服務(wù)市場經(jīng)歷了三五十年前的第一代傳統(tǒng) IT 服務(wù)導(dǎo)向的公司——微軟、甲骨文、SAP 等，之后到十幾年前的第二代云計(jì)算導(dǎo)向的公司—— Salesforce、Workday 、ServiceNow 等，而最近幾年迅速成長起來的基于云計(jì)算和 AI 結(jié)合的公司，正是席卷美國土壤的第三次浪潮。?

即使到今天，美國企業(yè)服務(wù)的市場，只能說剛剛拉開序幕。今年年初，經(jīng)緯企業(yè)服務(wù)的小組曾去美國拜訪取經(jīng)，我們見了一家美國企業(yè)服務(wù)公司的老總，他說今年是第一年美國的主流銀行要求上公有云。大家想一下美國的云市場發(fā)展了十幾年，這意味著什么？所以我相信亞馬遜以這樣的收入規(guī)模，還會(huì)狂奔很多年。

回到中國市場，張博士也說過，我們相比美國只發(fā)展了百分之幾。看 VC 投資，幾年前 99% 以上的錢都投在 ToC，幾乎沒有人投在 ToB。阿里云的收入在 60 億人民幣，也就相當(dāng)于 10 億美金，離 130 億美金的亞馬遜還差十幾倍，但我們的成長速度會(huì)比亞馬遜快很多。?

其實(shí)阿里云做的還只是底層的服務(wù)商，賣的是水電煤，它上面所有 SaaS服務(wù)的收入，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于阿里云收入的。企業(yè)服務(wù)公司在上層包裝的各種產(chǎn)品和應(yīng)用，真正的企業(yè)客戶來，會(huì)愿意付出比水電煤更多的錢，所以在座的所有創(chuàng)業(yè)者，都有機(jī)會(huì)做出很大規(guī)模的公司。

經(jīng)緯的一些實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

從 2012 年至今，經(jīng)緯中國已經(jīng)投了 40 多家企業(yè)服務(wù)公司，有些已位于細(xì)分垂直領(lǐng)域的第一梯隊(duì)。我們經(jīng)緯美國的合伙人 David Skok，經(jīng)常被稱作美國 SaaS 的教父，國內(nèi)很多關(guān)于 SaaS 運(yùn)營指標(biāo)分析的文章都是翻譯自 David 的博客。

上面是經(jīng)緯的投資圖譜，人力資源領(lǐng)域有北森，云服務(wù)有七牛和青云，做即時(shí)通訊云的環(huán)信，做銷售管理的銷售易，做全套 IT 運(yùn)維管理解決方案的 OneAPM，做商業(yè)智能的永洪，做數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品的 GrowingIO，電子簽名領(lǐng)域的上上簽，文件協(xié)同領(lǐng)域的億方云，做企業(yè)差旅管理的寶庫，做電商管理平臺(tái)的有贊，還有很多垂直領(lǐng)域的，比如物流方向的 oTMS，醫(yī)療領(lǐng)域的太美醫(yī)療、LinkedCare 等等。?

其實(shí)經(jīng)緯在這個(gè)過程中，有一套邏輯。因?yàn)槠髽I(yè)服務(wù)，最終要服務(wù)企業(yè)，而企業(yè)的需求無論中國還是美國，其實(shí)很類似。所以經(jīng)緯在三四年前，企業(yè)服務(wù)小組把整個(gè)美國上市的企業(yè)服務(wù)公司，全部拉出來，按照細(xì)分行業(yè)歸類排序。我們就看哪個(gè)細(xì)分行業(yè)里大的公司最多，盯住前 10、前 20 的行業(yè)，然后在中國尋找最好的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)支持他們。

事實(shí)證明，這些公司在過去幾年，都迅速地發(fā)展成垂直行業(yè)里的第一。而且企業(yè)服務(wù)有一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，如果目標(biāo)客戶是大企業(yè)，那么馬太效應(yīng)很明顯。?

最終企業(yè)服務(wù)是要贏在產(chǎn)品和技術(shù)上。

首先說產(chǎn)品，如果你服務(wù)過 100 人的企業(yè)，那你需要在這個(gè)基礎(chǔ)上，進(jìn)行幾個(gè)月的打磨，讓產(chǎn)品能夠服務(wù) 500 人的企業(yè)，再打磨幾個(gè)季度可能服務(wù) 2000 人的企業(yè)，再打磨半年說不定也能服務(wù) 1 萬人的企業(yè)。因?yàn)樨?cái)富幾千強(qiáng)或者幾萬強(qiáng)全部都應(yīng)該是人數(shù)很多的大企業(yè)，所以只有你不停地提高產(chǎn)品復(fù)雜度和對(duì)大客戶需求的把握，你才能迅速占領(lǐng)更大的市場。這就是產(chǎn)品的先發(fā)優(yōu)勢，如果你的競爭對(duì)手天天在服務(wù)幾十人的企業(yè)，那可能他會(huì)疲于奔命，永遠(yuǎn)都不可能進(jìn)到你上面最肥的市場。?

另外，所有的大企業(yè)，都有一個(gè)很顯著的特點(diǎn)，就是他們的 CIO 或者 CEO 是絕對(duì)風(fēng)險(xiǎn)厭惡的。假設(shè)你是服務(wù)銀行體系的，如果招商銀行用了，那中國銀行和其他的銀行也用你服務(wù)的概率就比較大，如果只是城商行用了，要說服中國銀行用你的產(chǎn)品那是很難的。

所以說當(dāng)你服務(wù)大企業(yè)，拿下大企業(yè)大的標(biāo)桿客戶，就會(huì)使得你在競爭對(duì)手競爭中，有更好的競爭優(yōu)勢。

其次，還有幾個(gè)爭論，到底應(yīng)該云端還是私有部署？感覺很多客戶都抗拒云端，很多客戶愿意為私有部署付很多錢。以及，到底我們應(yīng)該用直銷，還是用渠道？其實(shí)這些行業(yè)里的疑惑，我們在兩三年前，對(duì)經(jīng)緯系的公司來說，都已經(jīng)有了很明確的答案：堅(jiān)決做大客戶，走直銷，并且選擇云端。

上圖右側(cè)是經(jīng)緯投的幾十家公司所有收入曲線的統(tǒng)計(jì)圖表，縱軸表示萬元人民幣收入。?

第一年，企業(yè)服務(wù)需要花半年甚至一年打磨產(chǎn)品。當(dāng)產(chǎn)品差不多準(zhǔn)備好了，可以服務(wù)中型客戶的時(shí)候，你到市場上，商業(yè)化第一年，可以做 500 萬人民幣的收入。?

然后迅速要做什么？不是迅速把銷售規(guī)模乘以 10 倍，銷售人員乘以 10 倍，而應(yīng)該在中型客戶的基礎(chǔ)上，迅速打磨產(chǎn)品，把你的產(chǎn)品做得更完善，能夠服務(wù)中大型客戶。接著你商業(yè)化第二年收入，可能到 2500 萬人民幣。

到第二年的年末，你的產(chǎn)品已經(jīng)適合中大型企業(yè)，這時(shí)候你要真正擴(kuò)大你的銷售團(tuán)隊(duì)。此時(shí)的銷售團(tuán)隊(duì)和創(chuàng)業(yè)初期是完全不一樣的。因?yàn)槟闶琴u 1000 萬或者 100 萬/年/單的銷售，和 10 萬/年/單的銷售，完全不是一類人。所以過早擴(kuò)大你的銷售團(tuán)隊(duì)，容易把公司基因搞錯(cuò)。?

迅速擴(kuò)大銷售團(tuán)隊(duì)后，你可以進(jìn)入商業(yè)化第三年，做到大幾千萬的收入是很容易的。大千萬收入以上的時(shí)候，你在每年基礎(chǔ)上再翻倍，也問題不大。

回頭看經(jīng)緯在三年前投的企業(yè)服務(wù)公司，幾乎今年全部都在大幾千萬到億元收入量級(jí)的規(guī)模，明年還會(huì)繼續(xù)快速增長。

? 初始定價(jià) 1 RMB= 1 USD。

一般來說，如果美國的對(duì)標(biāo)產(chǎn)品一年收 5 萬美金，那么中國企業(yè)服務(wù)的公司，一開始上來可能只能收 5 萬人民幣，為什么？因?yàn)槊绹钠髽I(yè)服務(wù)，根據(jù)節(jié)省的人工，就能算出定價(jià)。中國的人工相對(duì)美國的人工就是一個(gè)匯率差。

? 中國公司收入達(dá)到 1 億人民幣，成熟度等同美國公司 IPO 之時(shí)。

?

美國 IPO 的時(shí)候，就是 1 - 2 億美金的收入，如果我們的客單價(jià)是美國 1/6 的話，我們要做到 1 億人民幣的收入，我們公司的成熟度和美國 IPO 是完全一樣，這時(shí)候公司無論是穩(wěn)健性還是成長性的預(yù)期，都很容易看到。

? 在服務(wù)大客戶的時(shí)候，客單價(jià)從 1 / 6 ，提升到 1 / 3－1 / 2。

大企業(yè)其實(shí)對(duì)于價(jià)格不那么敏感。別人一年賣他 100 萬美金，你只賣他100 萬人民幣，他只能說你賣得太便宜了，你賣到 300 萬人民幣，他可能也沒太大感覺，只要你的產(chǎn)品是可比的，你的服務(wù)更好，產(chǎn)品更貼合中國市場。

最后強(qiáng)調(diào)一下，正如上面所說，美國在很多領(lǐng)域都有巨頭在，自然有發(fā)展的天花板，但中國是沒有天花板的。美國企業(yè)服務(wù)發(fā)展 10－20 年，已經(jīng)是一個(gè)充分競爭的市場。在一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域里，你可以找出幾個(gè)巨頭和幾十個(gè)競爭者是很容易的。但是在中國，比如 HR 的例子，針對(duì)中大客戶的 HR，可能現(xiàn)在只有北森一家，所以中國垂直領(lǐng)域的巨頭，可以很容易拓展到在垂直領(lǐng)域里很多細(xì)分其他領(lǐng)域，這樣的機(jī)會(huì)也會(huì)比美國相應(yīng)領(lǐng)域企業(yè)服務(wù)公司機(jī)會(huì)要大得多。

接下來講講 2017 年可能會(huì)發(fā)生什么？

上圖是 Salesforce 這么多年的收入增長曲線，到了 2013 年收入是 30 億美金，2015 年是 50 億美金。Salesforce 作為一個(gè)老牌的企業(yè)服務(wù)公司，這么多年保持穩(wěn)健高速增長，即使在 30 億美金的公司，過了兩年還差不多翻倍了收入。這說明，如果你能真正提供很好的服務(wù)，聚焦大客戶，很好的聚焦客戶成功和客戶續(xù)約，你的成長幾乎是永續(xù)的。

我們可以算一下，你的公司規(guī)模，比如在幾千萬人民幣或者 1 億人民幣，如果你每年百分之百的增長，3 年以后你就是 8 億人民幣的收入，穩(wěn)穩(wěn)的是一個(gè)獨(dú)角獸公司。

所以我們覺得，中國一批企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域獨(dú)角獸公司，在 2018 年會(huì)批量的出現(xiàn)。而且接下來很多年，可能在每個(gè)企業(yè)服務(wù)的細(xì)分領(lǐng)域，都有機(jī)會(huì)誕生出中國本土的獨(dú)角獸的公司。

2017年發(fā)展趨勢

第一，企業(yè)服務(wù)公司，會(huì)越來越多地選擇國內(nèi)新三板作為他們階段性的資本運(yùn)作平臺(tái)。?

因?yàn)槠髽I(yè)服務(wù)公司的增長不會(huì)像 ToC 一樣，每一年成長 3 倍、5 倍，融 4 輪資。ToB 公司每年收入成長 50% 到 100％ 不等，這樣就造成了它的募資是一個(gè)常態(tài)，必須兩年左右募一次資，因?yàn)槿绻淮文嫉腻X太多了，你的收入規(guī)模跟不上，稀釋會(huì)太大，不劃算。?

中國的公司如果到了 1 億人民幣的收入，離 1 億美金到 2 億美金的收入去美國 IPO 還比較遙遠(yuǎn)，還差 3 年的時(shí)間。這個(gè)時(shí)候怎么持續(xù)地去融資，新三板作為一個(gè)半公開的募資平臺(tái)，對(duì)于很多領(lǐng)先的企業(yè)服務(wù)公司是一個(gè)很友好的募資平臺(tái)，我們也看到了經(jīng)緯投資的很多公司去掛牌了新三板。

第二，投 1000 萬到 3000 萬美金的 PE 投資者會(huì)青睞企業(yè)服務(wù)市場。

過去一年多是 VC 關(guān)注企業(yè)服務(wù)，很多公司在 A 輪和 B 輪階段。但接下來的一年，PE 越來越多感受到這個(gè)領(lǐng)域成批的公司已經(jīng)成長起來了，而且企服領(lǐng)域按照每年 50% 到 100% 收入增速或者是資產(chǎn)價(jià)值的增速，對(duì)于他們來說投資回報(bào)是很好的。

第三，垂直領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊可能會(huì)進(jìn)行橫向拓展，整合并購機(jī)會(huì)增多。

因?yàn)樗麄冇匈Y本優(yōu)勢、客戶優(yōu)勢，可以很容易地進(jìn)行行業(yè)的橫向拓展，這時(shí)候會(huì)有更多整合并購的機(jī)會(huì)，創(chuàng)造更多中國在垂直領(lǐng)域企業(yè)服務(wù)的巨無霸。