汽車后市場(chǎng)是一個(gè)不成熟的市場(chǎng)，4S店的問(wèn)題是高收費(fèi)、過(guò)度保養(yǎng)和維修;街邊汽修店收費(fèi)不高但沒(méi)有品牌，服務(wù)質(zhì)量、商品保真成問(wèn)題。整個(gè)行業(yè)的通病是假貨泛濫，服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格不透明，“看人下菜”，宰客嚴(yán)重。

　　途虎希望改變這些現(xiàn)狀。據(jù)愉悅資本創(chuàng)始及執(zhí)行合伙人劉二海介紹，絕大多數(shù)汽車 O2O 的做法是，只負(fù)責(zé)線上接單，線下服務(wù)實(shí)施全部交給加盟汽修店，看起來(lái)“輕資產(chǎn)”，但很難控制服務(wù)品質(zhì)。完全做線下自營(yíng)連鎖店，成為重資產(chǎn)，管理難度又極大。

　　途虎的做法是，把需要品質(zhì)保證的配件、輪胎自己集中采購(gòu)，建倉(cāng)囤貨，消費(fèi)者線上下單、支付后，換輪胎等服務(wù)環(huán)節(jié)由合作汽修店來(lái)完成，由物流配送到門(mén)店，并由專門(mén)團(tuán)隊(duì)去管理門(mén)店。

　　2011年 底途虎從輪胎產(chǎn)品切入汽車后市場(chǎng)，2012年 銷售額 1200 萬(wàn)，2015 全年超過(guò) 10億。關(guān)于市場(chǎng)占有率，據(jù)途虎創(chuàng)始人陳敏介紹，目前占整個(gè)替換胎市場(chǎng)的 3%-4%，在線上企業(yè)里占 50%。

　　汽車后市場(chǎng)在去年經(jīng)歷了一輪劇烈洗牌，途虎是少數(shù)的幸存者。陳敏認(rèn)為，市面上一度流行的上門(mén)服務(wù)以及地推和補(bǔ)貼都存在很多風(fēng)險(xiǎn)。比如，線下推廣團(tuán)隊(duì)很難管理，沒(méi)有足夠激勵(lì)，就出不了結(jié)果，而激勵(lì)太多，又會(huì)演化成套利。

　　途虎沒(méi)有依賴地推，線下會(huì)產(chǎn)生大量管理成本和違約成本，所以更多還是走線上，經(jīng)營(yíng)流量。途虎也不會(huì)貼錢(qián)賣(mài)產(chǎn)品，陳敏說(shuō)，一旦貼錢(qián)賣(mài)，來(lái)買(mǎi)的就一定不是終端消費(fèi)者，而是經(jīng)銷商了，模式也就變成了?B2B，不符合初衷。

　　補(bǔ)貼和刷單相生相伴。陳敏談到自己親眼見(jiàn)過(guò)一個(gè)架子上擺好幾百臺(tái)手機(jī)來(lái)刷單，移動(dòng)設(shè)備識(shí)別碼、GPS?都能偽造，體系化作業(yè)。一些創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域，絕大部分補(bǔ)貼都被刷單給刷掉了。不少平臺(tái)起初看到用戶量增加還很高興，后來(lái)發(fā)現(xiàn)都是羊毛黨干的。

　　陳敏認(rèn)為，汽車服務(wù)行業(yè)是非標(biāo)的，意味著信息不對(duì)稱，用戶對(duì)這些低頻產(chǎn)品價(jià)格敏感度不那么高，短期內(nèi)砸錢(qián)補(bǔ)貼出不來(lái)，必須慢工出細(xì)活。服務(wù)越好，訂單數(shù)量越多，對(duì)上游的議價(jià)能力，對(duì)門(mén)店控制力也會(huì)越來(lái)越強(qiáng)，也就越能規(guī)范門(mén)店的服務(wù)。

　　在汽車后市場(chǎng)，劉二海說(shuō)，保養(yǎng)是 “中頻中價(jià)”，洗車是“高頻低價(jià)”，卻不是剛需。途虎從輪胎切入，“低頻高價(jià)”，最初就保障了企業(yè)擁有正常的收入和現(xiàn)金流，再進(jìn)入其他品類相對(duì)容易?；仡^來(lái)看，汽車后市場(chǎng)并非是此前預(yù)想的“高頻模式的成功”，反而是低頻高價(jià)模式實(shí)現(xiàn)了導(dǎo)流，構(gòu)建了競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

　　而那些倒掉的汽車 O2O?只做輕資產(chǎn)吸引客戶、導(dǎo)流量，沒(méi)有真正參與到交易的價(jià)值鏈中，無(wú)法控制線下的品質(zhì);而線下鋪店，對(duì)資金量、人員和時(shí)間成本的要求又相當(dāng)高，依賴風(fēng)投的創(chuàng)業(yè)公司很難從事這種長(zhǎng)周期、重資產(chǎn)的業(yè)務(wù)。

　　所以僅僅做好線上還不夠，線下門(mén)店也需要約束，既通過(guò)技師培訓(xùn)、抽查和暗訪，也會(huì)讓用戶評(píng)論、打分。途虎不收加盟費(fèi)，利潤(rùn)來(lái)自于門(mén)店，有交易才賺錢(qián)，相當(dāng)于“流轉(zhuǎn)稅” 的原理，這樣對(duì)門(mén)店形成激勵(lì)，幫其獲客、配送產(chǎn)品，在用戶面前拆封，客戶最后在門(mén)店付費(fèi)，形成閉環(huán)。

　　有一段時(shí)間上門(mén)服務(wù)是潮流，汽車后市場(chǎng)不少玩家們都在做上門(mén)，途虎要不要做上門(mén)?團(tuán)隊(duì)內(nèi)部也會(huì)有人提議，陳敏最終頂住壓力沒(méi)有跟風(fēng)，因?yàn)橐凰阗~發(fā)現(xiàn)成本太高。如果硬把每個(gè)行業(yè)都做成上門(mén)，用補(bǔ)貼來(lái)催生需求，讓到家比到店還便宜，不符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律。

　　重資產(chǎn)的途虎也是虧損狀態(tài)，計(jì)劃 2017年打平。雖然銷售輪胎、保養(yǎng)本身不虧損，但運(yùn)營(yíng)成本比較高，因?yàn)閭}(cāng)儲(chǔ)物流、市場(chǎng)推廣、系統(tǒng)開(kāi)發(fā)這些基礎(chǔ)設(shè)施還需要大量投入，這也是自建倉(cāng)儲(chǔ)物流這種重模式的必然結(jié)果。

　　對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，陳敏認(rèn)為，一些二級(jí)市場(chǎng)上的公司，可能講故事的成分更大。對(duì)途虎而言，真正的競(jìng)爭(zhēng)壓力并不自于這種公司，而在于如何規(guī)范好線下門(mén)店的服務(wù)，把倉(cāng)儲(chǔ)和物流做好。

　　BAT巨頭也在涉足這個(gè)領(lǐng)域，陳敏覺(jué)得這不是威脅，他說(shuō)，途虎和阿里合作的不錯(cuò)，大公司不可能什么都做，大平臺(tái)從導(dǎo)流入手，如果像途虎一樣把線下很重的東西做一遍，不一定劃算?；ヂ?lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)在流量，到了線下優(yōu)勢(shì)就不大了。途虎在天貓也開(kāi)了店，接入途虎的服務(wù)就夠了。