有一天，馬云去聽(tīng)公司銷(xiāo)售的培訓(xùn)課，培訓(xùn)老師竟然在講怎么樣把梳子賣(mài)給和尚。"我聽(tīng)了 5 分鐘，我非常生氣，就把這個(gè)培訓(xùn)老師給開(kāi)除了。"

這個(gè)被廣為吹捧的案例，在馬云這兒居然被否了。他給的理由是：和尚本來(lái)就不需要梳子，把產(chǎn)品賣(mài)給那些不需要這個(gè)產(chǎn)品的客戶(hù)，我認(rèn)為這就是騙術(shù)而不是銷(xiāo)售之術(shù)，這對(duì)我們的價(jià)值觀(guān)是巨大的挑戰(zhàn)。

以下為馬云視頻講話(huà)之文字實(shí)錄：

跟錢(qián)有關(guān)的都不是戰(zhàn)略性的

一開(kāi)始我對(duì)自己的英文和漢語(yǔ)都產(chǎn)生了懷疑，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)在漢語(yǔ)里很難準(zhǔn)確的找到一個(gè)詞能對(duì)應(yīng)這個(gè)" honour "，其實(shí)仔細(xì)想想" honour "的內(nèi)涵，他包含的道理，已經(jīng)陪伴中國(guó)幾千年了，也深入到世界上各個(gè)角落華人的骨髓。

中國(guó)人很早就明白，要做成事，什么東西是第一位的。

中國(guó)是先把仁、義、禮、智、信這些道理都想明白了，想徹底了。才有了后面兩千年的輝煌。中國(guó)曾經(jīng)有 800 年的 GDP 是全世界排第一的。 論語(yǔ)才 11000 多字，也就報(bào)紙的一個(gè)版面，但影響并治理了中國(guó) 2000 多年。

我剛開(kāi)始做生意的時(shí)候，問(wèn)我的太太，你希望你丈夫?qū)?lái)是很有錢(qián)，還是很受人尊重，她回答說(shuō)，當(dāng)然是受人尊重。

我以前也看不起商人，我也認(rèn)為無(wú)商不奸，而且商人創(chuàng)造的社會(huì)價(jià)值非常有限。等我自己做了企業(yè)之后，我才明白，其實(shí)一個(gè)企業(yè)家要做得久，做得好，他每天考慮的大部分事情，都應(yīng)該是跟錢(qián)沒(méi)什么關(guān)系的。

跟錢(qián)有關(guān)的都不是戰(zhàn)略性的，不以利益為出發(fā)點(diǎn)的戰(zhàn)略決策才是真正的廟堂之策。

所以我一直相信一個(gè)好的財(cái)務(wù)總監(jiān)很難做好董事長(zhǎng)。因?yàn)楹玫呢?cái)務(wù)總監(jiān)腦子里全部都是錢(qián)。腦子里全是錢(qián)的人，是很難做好事情，很難做好朋友。

阿里巴巴一開(kāi)始那么難，什么都沒(méi)有，沒(méi)有人相信我們要做的事情，人人都說(shuō)我們是瘋子，是騙子。

但究竟是什么讓我們這個(gè)企業(yè)活下來(lái)？是錢(qián)嗎？其實(shí)我們根本沒(méi)有錢(qián)。是資源嗎？我們也沒(méi)有資源。是人才嗎？其實(shí)，人才跑到我們公司看到這個(gè)狀況都跑了。

我們其實(shí)有的是價(jià)值觀(guān)。我們有的是客戶(hù)第一，團(tuán)隊(duì)精神，誠(chéng)信。而這些東西看起來(lái)都很虛，很不值錢(qián)。 阿里巴巴一開(kāi)始，其實(shí)我們真的非常窮。

但是我們有對(duì)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的信念。我們有對(duì)創(chuàng)建未來(lái)的夢(mèng)想。我們有自己做事的價(jià)值觀(guān)。

這十多年創(chuàng)業(yè)走過(guò)來(lái)，最深的一個(gè)感觸就是，一個(gè)企業(yè)家，做的最重要的選擇，決定公司命運(yùn)的選擇，基本上都是跟錢(qián)無(wú)關(guān)的選擇。

阿里創(chuàng)業(yè)之初最痛苦的事

有很多人說(shuō)，馬云你為什么那么厲害。其實(shí)我說(shuō)不是我們厲害，也是我們運(yùn)氣好。但也有人說(shuō)，馬云你怎么運(yùn)氣這么好，每次都能成功。我覺(jué)得也不是那樣。其實(shí)是我們做的選擇比較正確一點(diǎn)而已。

2002 年互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅，那時(shí)候公司非常艱難。但我們提出了必須要盈利 1 塊錢(qián)。那時(shí)候不盈利，我們就死掉了。那時(shí)最痛苦的一件事情就是幫人家做互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)頁(yè)。你必須要給賄賂，不給賄賂，人家就不和你做生意，所以我們?cè)诤贾蓍_(kāi)會(huì)討論了一天，如果給別人賄賂我們就有可能活著，如果不給別人賄賂，我們可能就死掉了。

直到下午 4 點(diǎn)多，我記得那天，我們決定，我們永遠(yuǎn)不給別人賄賂，永遠(yuǎn)不行賄。寧可公司關(guān)了，我們不做這家公司。我們一起再去找工作，也必須要堅(jiān)持誠(chéng)信的底線(xiàn)。到了 2002 年我們居然因?yàn)槟悄陥?jiān)持了自己的誠(chéng)信體系，開(kāi)始賺錢(qián)了。

阿里巴巴做大以后，行賄這個(gè)事情倒過(guò)來(lái)了，我們規(guī)定不準(zhǔn)員工拿賄賂。我們一年內(nèi)有幾個(gè)億幾十個(gè)億的采購(gòu)。我們?cè)诤贤飳?xiě)了這一句話(huà)：感謝您跟我們做生意。我們希望跟您未來(lái)在做生意的過(guò)程中，我們的員工不能向您索要賄賂，您也絕對(duì)不允許給我們一分錢(qián)的賄賂，如果我們發(fā)現(xiàn)有任何這樣的問(wèn)題，我們集團(tuán)將永不跟您做生意，這是我們?cè)诤贤蠈?xiě)好的。

現(xiàn)在很多地方的人接待我們是很熱情的。但是我們的員工，不能讓別人的車(chē)來(lái)接，不能吃人家請(qǐng)的飯，拿一顆糖都要送回去，不然他的價(jià)值觀(guān)打分就會(huì)很低，會(huì)受到懲罰。

有一次，我們銷(xiāo)售人員在培訓(xùn)，我去看了下，發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)老師在講怎么樣把梳子賣(mài)給和尚。我聽(tīng)了 5 分鐘，我非常生氣，就把這個(gè)培訓(xùn)老師給開(kāi)除了。

因?yàn)槲矣X(jué)得是騙子。因?yàn)楹蜕斜緛?lái)就不需要梳子。把產(chǎn)品賣(mài)給那些不需要這個(gè)產(chǎn)品的客戶(hù)。我認(rèn)為這就是騙術(shù)而不是銷(xiāo)售之術(shù)，這對(duì)我們的價(jià)值觀(guān)是巨大的挑戰(zhàn)。

淘寶建立起來(lái)的時(shí)候很快就非常熱鬧，非常火，但是網(wǎng)上咨詢(xún)的很多，沒(méi)有交易，因?yàn)闆](méi)有人相信陌生人。誰(shuí)也不愿意把錢(qián)付出去，誰(shuí)也不愿意把貨先付出去。如何解決交易的問(wèn)題，是我們最大的問(wèn)題。

那一年我剛好去了達(dá)沃斯。我想去找到如何完成這樣一個(gè)交易的目的和方法。但是后來(lái)我發(fā)現(xiàn)，所有的企業(yè)家都在那里談?wù)撝髽I(yè)的社會(huì)責(zé)任。我在達(dá)沃斯的時(shí)候突然想明白了。如果我們要在中國(guó)發(fā)展電子商務(wù)，我們必須去做一件真正有價(jià)值的事情，去真正推動(dòng)社會(huì)的進(jìn)步，真正的去創(chuàng)造獨(dú)特的價(jià)值，不然我們永遠(yuǎn)都發(fā)展起來(lái)，同時(shí)還需要有巨大的擔(dān)當(dāng)。

當(dāng)天晚上我在達(dá)沃斯打電話(huà)給我的朋友和同事。我說(shuō)立刻，現(xiàn)在，馬上去做這個(gè)產(chǎn)品，啟動(dòng)支付寶這個(gè)產(chǎn)品。如果說(shuō)因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品要去坐牢，那就是我去。

年銷(xiāo)售 5000 億美元的秘密

其實(shí)中國(guó)一直是一個(gè)誠(chéng)信的國(guó)家，吾日三省吾身。古人每天反省自己的三件事，有兩件關(guān)乎誠(chéng)信： 為人辦事有沒(méi)有盡力，與朋友相交是否守信用。中國(guó)講誠(chéng)信但是中國(guó)缺乏誠(chéng)信體系。支付寶在中國(guó)有要價(jià)值，就必須建立這么一個(gè)誠(chéng)信的體系。

現(xiàn)在阿里巴巴在中國(guó)建立了一個(gè)誠(chéng)信體系，用戶(hù)給你評(píng)價(jià)，支付寶幫你交易。最后你的一切痕跡都是數(shù)據(jù)，而數(shù)據(jù)留下來(lái)，產(chǎn)生了強(qiáng)大的信用。有了這套體系，你才有可能在網(wǎng)上只憑幾句一張圖片和幾句介紹，就可以向陌生人付錢(qián)，向陌生人寄出商品。

我們現(xiàn)在每天有上億次的點(diǎn)擊。前幾天我們用了 25 秒鐘賣(mài)出了 100 輛奔馳。沒(méi)有誠(chéng)信體系，這一切幾乎全不可能。今天我們最驕傲的，不是阿里巴巴賣(mài)出了多少商品，而是阿里巴巴建設(shè)了一個(gè)誠(chéng)信體系。用商業(yè)的方法向所有人證明了，誠(chéng)信值多少錢(qián)。這是阿里巴巴一年為什么能實(shí)現(xiàn) 5000 億美元銷(xiāo)售的基石。

誠(chéng)信的力量是巨大的，如果說(shuō)中國(guó)過(guò)去三十年的發(fā)展，依靠的是人口紅利，是廉價(jià)勞動(dòng)力。那么接下來(lái)，中國(guó)可以依靠的不是貨品與貨品之間的差價(jià)，而是人與人之間的互信。更多精彩內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)擊http://t.kanshangjie.com/r4

如果說(shuō)人類(lèi)還有什么紅利沒(méi)有被發(fā)掘的話(huà)，那我相信，信任、互信是最大的未開(kāi)發(fā)財(cái)富。我們也只有自己關(guān)注、care 這個(gè)" honour "（尊重），只有自己" honour "自己，我相信才會(huì)贏得別人對(duì)你的" honour "。