今天，我想先說一下個人消息。在 YC 工作了 11 年之后，我明年想去休假。我希望把精力放在一些項目上，說實話，我有點累了。 YC 是這世界上我最喜歡的事情之一，但它也很費精力。 11 年不間斷的耗費巨大精力工作是一件很難的事情。我也想花更多的時間與我的兒子們一起。他們一個 7 歲一個 4 歲，我將來無法再擁有他們的這個年紀(jì)。因此，這次會議結(jié)束后，我將開始我的休假。

接下來就是我要談的話題。我會告訴你，我走了以后，希望你仍然記住的東西。我曾想過，如果我離開了，我希望 YC 的創(chuàng)始人們記住什么。我發(fā)現(xiàn)，我要對他們說的，也適用于你們所有的人。所以，我給你們完全相同的建議。

1、Make some-thing peo-ple want. 做別人想要的東西

這是 YC 的座右銘， 11 年后，見過了 1000 多家的初創(chuàng)公司，我知道，我們選擇了正確的座右銘。如果你不是做人們想要的東西，其他你做的事情都毫無意義。你可以是最好的代言人，最好的募資者，最好的程序員，但如果你沒有不是在構(gòu)建一個滿足真正需要的產(chǎn)品，你就永遠(yuǎn)不會成功。

我對那些仍然在尋找一個想法的人的建議是：解決你自己的一個問題。這樣你知道這東西至少有一個人真的想要。而當(dāng)你如果是目標(biāo)市場的一部分時，你就具備關(guān)于市場的洞見，否則你不會有。

但是，你必須盡快的從為自己做東西進(jìn)入到為其他人做東西。要知道他們想要什么，你必須理解他們。他們是不是喜歡現(xiàn)在的產(chǎn)品？ 如果不是，為什么不喜歡？盡可能的和你的用戶交談，即使這意味早期你做的事情都是不能快速擴(kuò)張的。我不知道有任何一家創(chuàng)業(yè)公司會覺得他們在和用戶交流上花費了太多時間。

對于調(diào)整你的想法持開放的態(tài)度，因為大多數(shù)好的想法會不斷演進(jìn)。

YC 的公司里面，關(guān)于這種演進(jìn)最有名的例子就是?Airbnb?。他們開始目標(biāo)會議人群分享地板上的充氣床，然后分享充氣床但不限于會議，然后分享實際的臥室，然后整個房子。這最后一步的發(fā)生，信不信由你，是因為 Barry 要巡演去了。他的鼓手是一個早期的?Airbnb?的接待人，那個時候，每個房子都有接待人。有一天，他告訴 Airbnb Barry 要去巡演，能不能他離開的期間把自己的房子全部出租？ Airbnb 還真的不得不考慮一下。他們那個時候還是 AirBedandBreakfast ，而不是 Airbnb ，客人們都是要有早餐的。但是，最后他們還是說可以，而今天這種類型的住宿是 Airbnb 最主要的業(yè)務(wù)。

你的用戶是你的路標(biāo)。創(chuàng)業(yè)的早期階段，確保你待在正確的道路上的方法是開發(fā)產(chǎn)品并和用戶交談。沒有其他的路。

2、 Stay fo-cused. 保持專注

我們資助的 1000 多家的創(chuàng)業(yè)公司中，最顯著的一個模式是：最成功的創(chuàng)始人一直完全專注于自己的產(chǎn)品和他們的用戶。專注到狂熱的地步。最好的創(chuàng)始人不會把時間花在別的上面。

下面的清單，是我常見的創(chuàng)始人分散注意力的地方。這些創(chuàng)業(yè)公司，就像披著羊皮的狼。

Grab-bing cof-fee” with in-vestors 和投資者喝咖啡聊天

Talk-ing with po-ten-tial ac-quir-ers 與潛在的收購者交談

Net-work-ing 社交應(yīng)酬

Re-cruit-ing boards of ad-vi-sors 尋找公司的顧問

Doing a “part-ner-ship,” think-ing it will get you more users 建立一個 “ 伙伴關(guān)系 ” ，希望它

給你更多的用戶

Spend-ing time on PR be-fore you have made some-thing peo-ple want 還沒有做出來人們想要的東西就花時間在公關(guān)媒體上

Ar-gu-ing on so-cial media 在社交媒體上爭論

Going to con-fer-ences 參加各種會議

請注意這個名單意味著你不應(yīng)該在這里。在這里，在這樣一個會議上，我告訴你你不應(yīng)該參加會議。誠實的說，作為一項規(guī)則，你不應(yīng)該參加。這就是為什么我們?nèi)绱伺?，希望辦好這次會議。因為我們知道，它必須對你更有用，甚至超過你花時間在產(chǎn)品和用戶對話上，這是一個很高的標(biāo)準(zhǔn)。

3、Mea-sure your growth. 度量你的增長

如果你做了我講的前兩件事情，做人們想要的東西和保持專注，增長就只是個結(jié)果。這意味著，你可以使用增長來測試你是否做了這兩件事情。如果你有一個很好的增長速度，對創(chuàng)業(yè)公司這意味著至少每月增長 10% ， 那么你就在正確的軌道上。如果你達(dá)不到這個速度，你肯定錯過了我所提到的兩件事的其中之一。你要么做了錯誤的東西，要么專注不夠。

在 YC ，我們經(jīng)常引用一句話：你做的事情必須能度量。選擇一個你希望的增長速度，專注于它。最好的度量指標(biāo)是收入，雖然老套，但是貨真價實。沒有指標(biāo)比這更能說明你是否真的在做別人想要的產(chǎn)品。

專注于增長能防止你陷入拒絕接受現(xiàn)實的狀況，這對創(chuàng)業(yè)者是一個巨大的危險。出于某種原因，你在創(chuàng)業(yè)中面臨的許多問題往往會讓你拒絕承認(rèn)現(xiàn)實。也許只是因為這些問題都是很棘手的。

那些沒有做對產(chǎn)品的創(chuàng)始人往往拒絕承認(rèn)。那些成天浪費自己的時間在無關(guān)緊要的事情上的創(chuàng)始人往往拒絕承認(rèn)。拒絕承認(rèn)現(xiàn)實是初創(chuàng)公司的無聲殺手。但是，如果你讓你自己堅持增長目標(biāo)，你就無法停留在拒絕承認(rèn)現(xiàn)實。這些數(shù)字，好或壞，都盯著你的臉。

當(dāng)然，如果你拒絕承認(rèn)你需要保持自己的增長目標(biāo)，那就沒什么可說了。不管你信不信，這居然也時常發(fā)生。我們經(jīng)常聽到創(chuàng)始人說： “ 我們現(xiàn)在不會專注于增長。 ” 有些時候，這么做沒錯。但我甚至不需要告訴你，當(dāng)我們聽到創(chuàng)始人這么說的時候，通常事情的下場都是什么樣。

4、Know if you’re de-fault alive. 知道你缺省是死還是活

盡管如此，增長是不夠的。你有一個良好的增長速度，還是會死，如果你的錢用完了，并且不能籌集更多錢。

關(guān)鍵的問題是，你是否是我們所說的 “ 缺省是死 ” 或“缺省是活 ”?！叭笔∈腔?”意味著如果你的支出保持不變，你的收入保持現(xiàn)在的速度增長，你能在現(xiàn)金燒光之前達(dá)到盈虧平衡?！叭笔∈撬?”意味著你做不到。

我們現(xiàn)在要求我們所有的 YC 創(chuàng)始人在給我們投資人情況更新的時候，明確說明他們是哪一種狀態(tài)。除了告訴我們公司的運行情況如何，這是一個逼迫創(chuàng)始人面對現(xiàn)實的，避免拒絕承認(rèn)現(xiàn)實的好方法。因為快要燒光錢是令一個創(chuàng)始人常常拒絕承認(rèn)的危險問題之一。你會驚奇地發(fā)現(xiàn)，多少創(chuàng)始人甚至不知道他們?nèi)笔∈腔钸€是死。

5、Keep ex-penses low. 壓低開支

為什么創(chuàng)業(yè)公司會燒光錢？花費太高。而且，由于大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司的主要支出是工資，花費太高 = 雇傭太多的人。如果說，第一個階段最大的錯誤是做一個沒人要的產(chǎn)品，創(chuàng)業(yè)公司第二階段最大的錯誤是雇傭太多的人。

我知道，雇傭太多的人是多么危險，因為 YC 的創(chuàng)業(yè)公司不斷地犯這樣的錯誤，盡管我們不斷的警告他們。

雇傭太多人的問題是，它讓你失去犯錯誤的空間。你銀行里的錢燒的越快，你需要達(dá)到盈利的時間越少。但初創(chuàng)公司，通常創(chuàng)始人也沒有經(jīng)驗，而且做得都是新的事情，這種類型通常需要更長的時間才能到目標(biāo)。這是一個致命的組合，因為如果事情還沒有做出來，但是錢已經(jīng)用完了，你就不得不在公司還是一個 “ 丑小鴨 ” 的時候去籌集更多錢。投資者不喜歡這樣的公司。

所以，你融資以后，一定要極其保守的花錢。按照最悲觀的情況來招聘。要假設(shè)，事情需要更長的時間才能做出來。如果創(chuàng)業(yè)里有一件事你可以預(yù)見，它就是不可預(yù)見的問題。

我經(jīng)常看到創(chuàng)業(yè)公司死去，即使他們是在正確的軌道上，僅僅因為他們招聘太快。

7、 Fundrais-ing gets harder. 融資變得更難

現(xiàn)在，初創(chuàng)公司還是丑小鴨的時候，出去融資變得飽受抨擊，是因為后期的融資變得越來越難了。創(chuàng)始人融種子輪時候很容易，以為 A 輪也是一樣容易。事實不是這樣。

我們經(jīng)常收到創(chuàng)業(yè)公司的電子郵件說： “ 我們錢花完了，所以我們要融一個 A 輪了。 ” 好像這就像去 ATM 提款機(jī)再取一次錢一樣。當(dāng)我們問他們做的如何的時候，通常的答案是：緩慢增長加上高費用的組合。我們不得不告訴他們，他們沒有希望融到 A 輪，并且為了生存，他們將不得不做出重大改變。

A 輪的投資者和種子投資人的態(tài)度完全不同。種子投資人尋找希望。 A 輪投資者尋找業(yè)績表現(xiàn)。他們知道，所有的風(fēng)險投資的回報都集中在大的贏家。因此，他們只有清楚的看到你在成為一個大贏家的道路上，才會希望投你。如果你是，他們會付出高價格。但是，如果你不是，他們根本不會投資。所以，即使你是在正確的道路上，但仍處于從希望向業(yè)績的轉(zhuǎn)化過程中，他們?nèi)匀徊粫顿Y。對他們來說，一個創(chuàng)業(yè)公司，是在一個正確道路的中途上，還是在一個錯誤的道路上，并沒有太大的區(qū)別。如果他們沒有看到足夠的進(jìn)展，他們不在乎為什么。

Conclusion 結(jié)語

說到現(xiàn)在，創(chuàng)業(yè)公司聽起來相當(dāng)可怕。我很抱歉，有時候，我沒有辦法。我只是見過了太多。好消息是，這是一個相當(dāng)完整的列表。如果你避免了所有我在這里警告的錯誤，你的情況相當(dāng)不錯。如果你開始就做人們真正想要的東西，專注于讓用戶高興，保持一個好的增長速度，并且不過度招聘，你會處于一個開心的位置。你將能成為自己命運的主人，很少有人能夠這樣。