10月13日在四川綿陽(yáng)舉行的“2016中國(guó)（四川）電子商務(wù)發(fā)展峰會(huì)”，吸引了聯(lián)想集團(tuán)創(chuàng)始人柳傳志、小米科技CEO雷軍、當(dāng)當(dāng)CEO李國(guó)慶等參加。

萌點(diǎn)十足的小米雷布斯，短短30分鐘演講就換來(lái)十多次掌聲，此次雷軍分享內(nèi)容算是一次對(duì)小米品牌發(fā)展路徑的脈絡(luò)梳理。他講到，由于商業(yè)模式的獨(dú)特性，使得人們很難對(duì)小米有比較完整的認(rèn)識(shí)，這使得類(lèi)似于饑餓營(yíng)銷(xiāo)、不夠?qū)Ｗ⒌恼f(shuō)法甚囂塵上。對(duì)于這些誤解和未來(lái)的發(fā)展路徑，雷軍都給予了回答。

更令零售業(yè)者關(guān)注的是，雷軍稱(chēng)小米從今年2月份開(kāi)始開(kāi)線下店，平均每個(gè)小米之家200多個(gè)平方米，平均每個(gè)單店可以做到每年7000萬(wàn)元，相當(dāng)于每一個(gè)平方米的月銷(xiāo)售額做到25萬(wàn)元，而中國(guó)最好的零售店的平效大概是1.2萬(wàn)元，小米之家做到這個(gè)效率的20倍。

做小米的初衷

他講到，小米現(xiàn)在除了手機(jī)還做電視、筆記本、空氣凈化器、插座、電扇、電飯煲等20來(lái)種品類(lèi)，這讓很多了解他的朋友都產(chǎn)生了疑惑，你的小米不是都在說(shuō)專(zhuān)注嗎？怎樣都做到20多種品類(lèi)產(chǎn)品。這其實(shí)是很多人對(duì)小米發(fā)展的疑惑。

雷軍自己講到，決定做小米這個(gè)品牌是在2010年，為什么要做小米當(dāng)時(shí)有很多考慮，其中最令他疑惑不解的事情是，全世界的大部分產(chǎn)品都是中國(guó)制造，但為什么擁有優(yōu)秀制造能力的中國(guó)，在做自己的品牌時(shí)候質(zhì)量又差又貴？

6年前他開(kāi)始環(huán)顧中國(guó)各行各業(yè)，發(fā)現(xiàn)制造業(yè)的國(guó)產(chǎn)品牌都有這樣那樣的問(wèn)題，就拿襯衣這一個(gè)小品類(lèi)來(lái)講，在美國(guó)花30美元可以買(mǎi)到一件非常好的襯衣，而在中國(guó)，沒(méi)有一兩千塊錢(qián)很難買(mǎi)到一件好的襯衣。在中國(guó)做的最好的襯衣成本其實(shí)就在100多元，但為什么到商場(chǎng)加價(jià)率要到20到30倍？通過(guò)這一個(gè)個(gè)的觀察，雷軍發(fā)現(xiàn)這就是中國(guó)制造業(yè)面臨的最大問(wèn)題——整個(gè)中國(guó)社會(huì)的效率極低。

因?yàn)樾实拖?，廠家為了賣(mài)出產(chǎn)品，花在市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)、渠道、店面、促銷(xiāo)這些方面的錢(qián)實(shí)在太多，于是整個(gè)制造業(yè)和品牌廠商就會(huì)拼命壓縮成本，在生產(chǎn)過(guò)程縮減工序，偷工減料，當(dāng)每一分錢(qián)都去扣成本的時(shí)候，設(shè)計(jì)和質(zhì)量必然出現(xiàn)問(wèn)題。

反過(guò)來(lái)看，雷軍認(rèn)為這也是中國(guó)制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的秘訣——全方位的改善效率。能不能把絕大部分的錢(qián)花在產(chǎn)品本身上，而不是找一百萬(wàn)人來(lái)像賣(mài)保險(xiǎn)一樣賣(mài)產(chǎn)品。如何破解這些問(wèn)題，雷軍講到，他當(dāng)時(shí)給自己提了一個(gè)很高的要求，能不能在做出一流的產(chǎn)品同時(shí)按照制造成本價(jià)來(lái)零售，這也是2010年建立小米的初衷。他認(rèn)為科技產(chǎn)品不是奢侈品，怎樣讓科技產(chǎn)品國(guó)民價(jià)才是小米的原點(diǎn)。

小米的縮減成本思考

基于這樣的想法，雷軍運(yùn)用了很多招數(shù)來(lái)縮減非制造成本，在現(xiàn)場(chǎng)雷軍分享其中的一些：

一是品類(lèi)的專(zhuān)注，在很長(zhǎng)的時(shí)間里，小米一年只做一款手機(jī)，傳統(tǒng)手機(jī)廠商一年做大量的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品在物流、庫(kù)存、研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)方面的消耗很高，專(zhuān)注一款才能最高限度的節(jié)省成本，最近做的20多個(gè)小米品類(lèi)，每個(gè)行業(yè)只做一到兩款也是基于這樣的思考。

二是利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)把營(yíng)銷(xiāo)、渠道、店面、促銷(xiāo)這幾個(gè)領(lǐng)域全部重構(gòu)，雷軍自己也開(kāi)始了長(zhǎng)達(dá)6年的實(shí)驗(yàn)：

第1，把市場(chǎng)費(fèi)用全部取消，在小米的前三年沒(méi)有任何的市場(chǎng)費(fèi)用，運(yùn)用的是互聯(lián)網(wǎng)口碑營(yíng)銷(xiāo)、新媒體營(yíng)銷(xiāo)。

第2，去渠道成本，特別是零售店成本在傳統(tǒng)商業(yè)中最少占40%，而小米沒(méi)有渠道成本。小米走的是“前店后廠模式”，自己家做了手機(jī)開(kāi)個(gè)小米網(wǎng)直接就賣(mài)了。

這里面外界有個(gè)很深的誤解是小米搞饑餓營(yíng)銷(xiāo)，雷軍講，其實(shí)直到2015年5月份，產(chǎn)能才滿(mǎn)足了小米需求，這才是當(dāng)時(shí)貨緊的原因。

這樣的實(shí)驗(yàn)讓小米其他產(chǎn)品也收益頗多，如充電寶、平衡車(chē)做到世界第一，手環(huán)世界第二等等。

小米線下店每平方米創(chuàng)造月銷(xiāo)售額達(dá)25萬(wàn)元

在現(xiàn)場(chǎng)雷軍演講比較興奮的點(diǎn)是，他們?cè)跍y(cè)試線下渠道過(guò)程中，做出了連自己都起初難以相信的成績(jī)。

雷軍認(rèn)為電商是零售業(yè)的一種新業(yè)態(tài)，它最核心的特點(diǎn)是效率。它只需要4% ?、5%的成本就可以搞定零售。連鎖店應(yīng)該認(rèn)認(rèn)真真研究costa的模式，能不能只用6.5%就搞定效率，如果可以搞定，那么不擔(dān)心電商可以把你擊跨，這樣電商和零售店會(huì)長(zhǎng)期并存，并且零售店其實(shí)還會(huì)是市場(chǎng)的主流。所以傳統(tǒng)廠商大家真的不用焦慮，要真正焦慮的問(wèn)題是怎么看透互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)，怎么用互聯(lián)網(wǎng)的思維來(lái)重塑自己的業(yè)務(wù)，怎么使自己的運(yùn)作效率和電商抗衡。

從今年2月起，小米在各地開(kāi)設(shè)線下店?！拔以谖磥?lái)五年規(guī)劃是干一千家店，目標(biāo)是每個(gè)單店平均做到一億人民幣，如果干到了，小米之家本身就是中國(guó)一流的零售集團(tuán)，而且要比拼世界級(jí)的效率?！?span style="line-height: 1.5;">雷軍稱(chēng)，小米之家現(xiàn)在每個(gè)單店面積200平方米左右，每平方米創(chuàng)造的月銷(xiāo)售額目前能達(dá)到25萬(wàn)人民幣，費(fèi)用率現(xiàn)在在8%左右，而傳統(tǒng)行業(yè)的門(mén)店平效最高才1.2萬(wàn)元。

雷軍認(rèn)為，未來(lái)電商和實(shí)體店一定是共存的，用互聯(lián)網(wǎng)的思路，可以讓線下店也做出高效率?！盎ヂ?lián)網(wǎng)不僅是一個(gè)技術(shù)，可能更多的是一種方法論，是一種思想，你怎么用一種先進(jìn)的思想去重新回顧我們現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的線下零售店也有機(jī)會(huì)干出電商的效益。”

天虎科技 ? 羅曙馳 ? 楊程

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