整理：Yolanda

演講：海帶創(chuàng)始人 朱寶金

10月15日，2016初橙·上?；ヂ?lián)網(wǎng)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大會(huì)在魔都落下帷幕！阿里校友朱寶金（海帶 創(chuàng)始人）是阿里十年陳老人，在旺旺、淘寶、天貓均任過職。在海淘領(lǐng)域深耕多年，無論是對(duì)行業(yè)的痛點(diǎn)把握，還是對(duì)行業(yè)機(jī)會(huì)的前瞻上，朱寶金都有自己獨(dú)到的見解。以下是分享的干貨整理：

海帶創(chuàng)始人 朱寶金 現(xiàn)場分享

?

我理解的海淘有4種模式：第一種，導(dǎo)購模式，比如么么搜，通過技術(shù)的或者人的方式，精選出好的產(chǎn)品，推薦給消費(fèi)者；第二種，供應(yīng)鏈整合模式，這種模式包含兩種，一種是像網(wǎng)易考拉、蜜芽寶貝之類的to C模式，另外一種是像海帶、海拍客之類的to B的方式，嘗試著整合出更好的供應(yīng)鏈，交給B端來賣，讓他們?cè)賮磔o導(dǎo)這個(gè)中國的消費(fèi)者。我有個(gè)夢想，讓海帶輔助10萬個(gè)中國賣家，每個(gè)賣家再輔導(dǎo)1000個(gè)消費(fèi)者，從而輔導(dǎo)一億的消費(fèi)者；第三種，高級(jí)山寨模式，將國外的一些代工品牌更好地展現(xiàn)在消費(fèi)者面前；第四種，基礎(chǔ)性的服務(wù)，包括倉庫、物流，包括一些軟件服務(wù)。這里面有很多細(xì)分的行業(yè)、細(xì)分的市場，這就是我們的創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)。

三種玩法

我想和大家講一下，海帶一路上犯了很多錯(cuò)。很多人說，針對(duì)B2B，解決了信息不對(duì)稱的去中間環(huán)節(jié)，但那是最開始的1688的方式，還需要嫁接交易；嫁接交易后發(fā)現(xiàn)， B端賣家是沒有忠誠度的，你有價(jià)格低的貨，人家一定有更低的貨，人家拿融資燒更低價(jià)格的貨，周而復(fù)始，很累。而在B2B的方式下，盈利基礎(chǔ)就是差價(jià)，本來為了解決信息不對(duì)稱的問題，去除中間環(huán)節(jié)，卻讓自己成為了中間環(huán)節(jié)，這里看到了太多老貿(mào)易的方式形態(tài)，而不是互聯(lián)網(wǎng)模式下的供應(yīng)鏈渠道。

那互聯(lián)網(wǎng)下的供應(yīng)鏈渠道最好的方式是什么：

1、通過B2B的模式是去中間環(huán)節(jié)和解決效率的問題，實(shí)際在沒有形成規(guī)模化之前，這個(gè)模式只能解決一小段的效率問題，所以需要持續(xù)提升規(guī)模效應(yīng)，持續(xù)提升解決銷售端的能力。

2、通過工具來做，但僅從工具方面著手還是不足夠，因?yàn)楣ぞ吣芰εc經(jīng)營能力是有巨大的差異性的。做工具的人和真正去運(yùn)營的人，是完全不同的兩個(gè)概念，需要變做工具邊運(yùn)營并復(fù)制。一定要給B工具幫助他們賺到更多，因此也一定會(huì)在你這里黏住更多；

3、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，通過將不同供應(yīng)商，不同渠道的不同的服務(wù)，輸出為標(biāo)準(zhǔn)化的更優(yōu)的服務(wù)。海帶其實(shí)就是把不同的海外供應(yīng)商，以及國內(nèi)的貿(mào)易商、傳統(tǒng)企業(yè)的服務(wù)，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，具體到價(jià)格，退換貨，程序等某一個(gè)點(diǎn)上去，以標(biāo)準(zhǔn)化的輸出給到消費(fèi)者。

市場巨大，機(jī)會(huì)在那里？

海淘這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化過程里的市場是非常大的，國外有一塊，國內(nèi)有一塊，中間還可以在國內(nèi)、國外倒來倒去，每一處都有機(jī)會(huì)，所以我覺得機(jī)會(huì)很大。最近大家對(duì)整個(gè)跨境電商，甚至整個(gè)行，有了太多悲觀的認(rèn)識(shí)，這是我不太贊成的地方。我自己參與這個(gè)過程時(shí)發(fā)現(xiàn)，假如你是創(chuàng)新型的企業(yè)，真的能解決好B端賣家的需求，那市場還是很大的。市場大到超出你的想象；只是蛋糕怎么切的問題，是握在你的手上，還是他的手上而已，這里面有很多好玩的地方，問題的關(guān)鍵是你想怎么玩它。

海帶玩得就很有意思，我們?cè)谡麄€(gè)模式上，也沒有做很多其它的事情，就是把我們B端賣家，我們的這些供應(yīng)商或者作伙伴的效率做到最高。這也是我今天想要表達(dá)的一個(gè)點(diǎn)：所有的機(jī)會(huì)都在提升效率上，無論是釘釘、Anita的百姓秒聘，以及海帶，其實(shí)都是為了解決這個(gè)行業(yè)或者業(yè)務(wù)里存在的效率問題。

在創(chuàng)辦企業(yè)初心我們有夢想，想做阿里巴巴在做的事情平臺(tái)的事情，就像衛(wèi)哲和阿里同學(xué)說的，一開始就想做平臺(tái)，我自己也犯了很多錯(cuò)誤。想做平臺(tái)時(shí)，你反而做不了平臺(tái)，但當(dāng)你不想做平臺(tái)時(shí)，做好其它的東西做時(shí)（比如我做好一個(gè)供應(yīng)商的軟件，一個(gè)最全的奶粉類目的采購，一個(gè)倉庫的運(yùn)營，一家微店的推廣），你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，在這個(gè)過程中，會(huì)產(chǎn)生一些東西，給你慢慢帶來一些巨變。

不要總想吃“整條魚”

我有三個(gè)結(jié)論，想和大家做分享：

第一，從方向?qū)用鎭碇v，創(chuàng)業(yè)者可以做的事情一定是基于整個(gè)效率的改進(jìn)，這是非常關(guān)鍵的。有兩個(gè)辦法可以解決，首先，對(duì)于長尾商品，可以用社會(huì)化或機(jī)器的方式解決選的效率，而對(duì)于頭部和標(biāo)準(zhǔn)商品，則可以用資金和系統(tǒng)體系化的方式來解決效率的問題。這兩部分都離不開軟件的支持，軟件是非常關(guān)鍵的，特別是提高B的工具效率，讓他們賣的更多才能向你進(jìn)更多的貨和供更多的貨，阿里的一淘的爬蟲，中供的CRM，旺鋪的方式等工具都是效率工具，阿里系的同學(xué)有先天優(yōu)勢。

其實(shí)，無論老干媽還是海帶，我們?cè)谧鲆恍?biāo)準(zhǔn)品時(shí)，并不是要這個(gè)標(biāo)品能賣多少錢，而是想嘗試去搭建一個(gè)好的體系，從而讓標(biāo)品銷售的效率達(dá)到最高，讓整個(gè)運(yùn)營效率最高。

第二，無論是海淘，還是整個(gè)B2B生態(tài)圈里，這整個(gè)流程背后，也就是模式“魚”的各個(gè)部分，一定有很多的機(jī)會(huì)，但創(chuàng)業(yè)者千萬不要想著要吃一整條“魚”。一定有人從導(dǎo)購層面切入，有人以工具的方式切入，有人從供應(yīng)鏈層面切入，有人從技術(shù)服務(wù)角度切入，這都是同一套理論的不同的方法而已。只有您做好“魚”的一個(gè)部分，才有的是機(jī)會(huì)讓你把整條魚吃下來。

第三，行業(yè)是互通的，模式也是互通的，行業(yè)不同的 ，但SAAS+B2B才是這個(gè)模式的是最終結(jié)局模式。可能你不一定是海淘方面的創(chuàng)業(yè)者，但每一個(gè)行業(yè)都會(huì)遇到類似前面提的問題，都會(huì)遇到工業(yè)升級(jí)的問題。在我看來，B2B的升級(jí)是一個(gè)大趨勢，阿里巴巴已經(jīng)解決了信息不匹配的問題，只是解決了第一個(gè)層級(jí)，接下來一定需要用科技的方式、系統(tǒng)的方式，或者效能的方式，來提供一個(gè)更好的商業(yè)渠道，解決商業(yè)效率，B2B的行業(yè)整體效能的提升一定是未來的趨勢。

在整個(gè)海淘行業(yè)，大家如果有一些合作的東西，可以來找我們，一起聊一聊，分享一下過往的經(jīng)驗(yàn)和看到的機(jī)會(huì)。當(dāng)你把一個(gè)蘋果賣給別人時(shí)，還是一個(gè)蘋果，但思想進(jìn)行碰撞時(shí)，就不再只是一個(gè)蘋果，在交換時(shí)變成兩個(gè)蘋果，三個(gè)蘋果。當(dāng)然，我們也希望做一個(gè)吃蘋果的人，謝謝大家。

您也可以關(guān)注我們的官方微信公眾號(hào)（ID：ctoutiao），給您更多好看的內(nèi)容。