移動社交時代，SaaS模式的產(chǎn)品和服務(wù)無時無刻不在影響和改變著我們的工作和生活方式小到考勤、差旅，大到銷售、生產(chǎn)。如何選擇一款合適的SaaS產(chǎn)品，并充分利用其特性幫助到企業(yè)業(yè)務(wù)提升，是每一位企業(yè)管理者所面臨的選擇。

ZD至頂網(wǎng)軟件頻道消息： 大家好，我是寄云科技的時培昕，在這里跟大家分享一些SaaS基本理念，也希望幫助大家避免在SaaS創(chuàng)業(yè)過程中遇到深坑，因此我這次分享的主題就叫如何避免SaaS的深坑。大家都知道SaaS這幾年在企業(yè)級市場非常火，從一些統(tǒng)計報告里面可以看到國內(nèi)SaaS比重相對來說還比較低，國外云計算領(lǐng)域SaaS比重占得非常高，而且在逐年呈上升趨勢。

相對來說PaaS和IaaS已經(jīng)到了一個比較平穩(wěn)的發(fā)展階段，但是國內(nèi)現(xiàn)在還是倒置的，相信在未來10年SaaS絕對是中國企業(yè)級服務(wù)市場里面最大的一個增長點。相對SaaS來說傳統(tǒng)軟件其實面臨了很多問題，由于傳統(tǒng)軟件本身復雜度高，不可避免造成企業(yè)軟件在實施過程中周期增長，很難最終體現(xiàn)出產(chǎn)品的核心價值，最終造成用戶和廠商之間的矛盾激化。

數(shù)據(jù)顯示，企業(yè)軟件平均有效使用率只有54%，其中14%被企業(yè)管理者認為是成功實施的企業(yè)管理軟件。軟件為什么要做SaaS化?剛才我們提到了從客戶角度來說，客戶是需要解決很多自己直面的問題，傳統(tǒng)軟件不光是要解決軟件購買層面、實施層面的費用問題，其實更多的隱性成本來自于隱藏在下面的IT運維成本、支撐成本、后期維護費用，這是很不透明的。

但是對于SaaS來說情況就不同了，很多東西已經(jīng)暴露在客戶面前，而且也價格透明，只有一些后期費用會隨著客戶的增長而增加。同時客戶也需要SaaS軟件解決各方面問題，包括任何時間、任何地點、任何設(shè)備的訪問，更靈活的業(yè)務(wù)響應(yīng)時間，更低的采購風險，以及更低的投入，更快的特性更迭，這也是軟件SaaS化必須要滿足的特點。

從SaaS本身的顯著優(yōu)勢來說，從軟件過渡到SaaS一方面你可以節(jié)約更多的開發(fā)和運維成本，一方面你有更好的良性財務(wù)模型，等一下我們會提到更高的估值，包括更低的銷售風險和更低的銷售成本，更快的產(chǎn)品上市時間，以及更高效的客戶溝通，這都是SaaS顯著的優(yōu)勢。

SaaS和傳統(tǒng)軟件，包括軟件云化之后其實是完全不一樣的，在實現(xiàn)模式、產(chǎn)品架構(gòu)和運營架構(gòu)上都發(fā)生巨大的變化，它在相關(guān)考量指標上和傳統(tǒng)軟件也有非常大的差別。首先說商業(yè)模式的變化，我們說傳統(tǒng)的軟件在銷售模型上其實用戶和客戶的需求是不一致的，這就會造成客戶的風險和收益并不匹配，從產(chǎn)品的使用周期、生命周期來說，使用時間越長這個產(chǎn)品對客戶的價值就越大，但是對廠商來說隨著產(chǎn)品生命周期的增長，客戶的價值對廠商來說是降低的，這種不匹配的模型就會造成廠商和客戶之間矛盾的激化。

但是，在SaaS底下我們可以說一開始客戶以最小的成本獲得產(chǎn)品的使用，并逐漸隨著產(chǎn)品的使用周期增長加大對產(chǎn)品投入，這樣SaaS產(chǎn)品的價值對客戶是隨著使用時間越長而不斷增加的，廠商的收益也會隨著客戶不斷使用而得到增加，這樣才能讓最終用戶風險和收益匹配，對供應(yīng)商來說也是優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)品、提升產(chǎn)品價值。

商業(yè)模型變化第二個我們說一般的大宗交易，但是在SaaS底下我們變成了為交易而交易，客戶只需要很少的一部分成本做前期的咨詢、設(shè)計、實施、集成到最終開始使用，可能只需要投入10%就可以快速開始使用相應(yīng)產(chǎn)品，而且交付周期也遠遠低于傳統(tǒng)軟件，但是在后期會隨著客戶對新功能的增加，新的使用用戶數(shù)的不斷增加，通過大量多頻次的微型交易實現(xiàn)對廠商來說更多的收入，對客戶實現(xiàn)更大的價值。

商業(yè)模型變化第三個要素是從關(guān)注前期的交付到后期的增長，我們說傳統(tǒng)軟件，其實我們考量可能更多還是在怎么去獲取客戶，怎么去獲得訂單，以及怎么快速從當前的客戶轉(zhuǎn)移到下一個客戶，這是一個傳統(tǒng)的B2B模型。但是，在SaaS下這張圖上可以清晰顯示，獲得用戶只是走了第一步，你還需要保留客戶，第一步是你獲得用戶，第二步是激活用戶，第三步是保持你的用戶。后面可以看見有一個增長的漏斗，你可以通過交叉銷售、增銷，可以通過續(xù)費訂閱以及最后你的優(yōu)勢用戶會推薦你的產(chǎn)品，這就形成了最下面的病毒式傳播循環(huán)。只有這樣一個循環(huán)的過程才是良性的，從這個模型可以看出傳統(tǒng)的銷售模型和SaaS的銷售模型最大區(qū)別還是在于從關(guān)注前期投入到關(guān)注后期增長。

怎么實現(xiàn)后期增長呢?SaaS底下有一個關(guān)鍵概念叫Land&Expand登錄和擴展，它是什么意思呢?向已經(jīng)購買你服務(wù)的客戶銷售更多服務(wù)，這一點我們看國內(nèi)有一些廠商暫時還沒有做到。其實就好像我們在麥當勞買一個薯條加漢堡，但是售貨員會向我們推薦一個套餐，在這種情況下我們說你通過這種交叉銷售、增銷方式，SaaS客戶后期訂單的金額會遠遠超出前期訂單金額，所以不要認為SaaS只是在于前期用戶獲取這部分訂單，真正大量的收入其實是來自于后期客戶不斷對你的產(chǎn)品使用，增加對你產(chǎn)品特性使用的模型底下你獲得更多收入。

產(chǎn)品的功能也發(fā)生了很大變化，我們說SaaS產(chǎn)品功能不僅包括傳統(tǒng)軟件必須的業(yè)務(wù)邏輯，就是這個產(chǎn)品的核心功能需要解決什么樣問題，還要包括你的基礎(chǔ)架構(gòu)，因為傳統(tǒng)的軟件你的基礎(chǔ)架構(gòu)可能是由你的實施伙伴和你的最終客戶自己來去解決的，但是包括數(shù)據(jù)庫、存儲、網(wǎng)絡(luò)、硬件這些所有的事情你現(xiàn)在都需要自己來考慮了，因為這些是全部都會囊括在你的服務(wù)體系里面。當然在此之外你還要增加運營的功能，包括你的訂單管理、在線交易，包括你的租戶管理、訂閱管理、內(nèi)容管理、價格管理、API，包括營銷管理、在線營銷…所有這些事情還有包括在線客服相關(guān)的事情都是在你的現(xiàn)有業(yè)務(wù)邏輯之外增加的額外功能。

產(chǎn)品的架構(gòu)還有四個關(guān)鍵屬性的變化，首先說傳統(tǒng)軟件都是單租戶的模式，新的SaaS我們更傾向于多租戶的模式獲得更好的運營方式以及更好的產(chǎn)品迭代，高彈性也是為了滿足大規(guī)模用戶同時在線使用。同時，針對不同客戶的定制化需求，我們需要通過可配置的方式，而不是用全新的代碼定制方式去完成客戶不同的差異化需求。

最后還有測量，SaaS廠商和傳統(tǒng)軟件廠商的區(qū)別在于你能夠獲得客戶的一些行為數(shù)據(jù)，這類行為數(shù)據(jù)有助于你去改變你對現(xiàn)有產(chǎn)品特性的升級。比方說原來傳統(tǒng)軟件交付的模式下你可能不知道用戶用了你什么樣的特性，有沒有按照你指定的路徑去使用你的產(chǎn)品，你根本沒有辦法獲取這類數(shù)據(jù)。但是在SaaS底下你完全可以通過測量，你可以有傾向性地要求客戶按你指定的路徑第一步用什么功能，第二步用什么功能，在時間點我要給它提示一個新功能，這些是你完全有可能做到的。怎么做到?你要不斷測量用戶在你平臺上使用的軌跡，你要不斷測量用戶的使用記錄，來去完善你對用戶整個的引導以及升級，這樣的情況下才有可能讓用戶持續(xù)用你的產(chǎn)品，持續(xù)升級你的產(chǎn)品，持續(xù)加大對你的產(chǎn)品付費的意愿。

運營結(jié)構(gòu)也發(fā)生了很大變化，這里面主要包括運營的指標，包括營銷模式、銷售模式，渠道都發(fā)生了巨大變化。運營指標是我們說現(xiàn)在SaaS底下其實主要考量的是幾個關(guān)鍵指標，首先第一個是LTV，就是客戶的生命周期價值，意味著客戶在整個客戶的生命周期里面它會為你貢獻所有價值，就是它會給你付的錢的總和。第二個就是每月的重復性收入，就是每月你能從客戶身上收取多少錢，還有一個關(guān)鍵指標就是客戶流失率。

這三個關(guān)鍵指標組成了一個SaaS運營指標，我們說LTV怎么算出來呢?就是MRR乘以利潤率再除以流失率，這就決定了你如果希望在一個客戶身上獲取更多價值和收入，首先你必須得降低你的流失率，提高你的MRR，即提高你每月的收費金額，以及增大你的利用率。這里面可以看見流失率MRR都是非常關(guān)鍵的指標，流失率大家可能也覺得1%和2%的流失率區(qū)別不大，但是其實體現(xiàn)在LTV上面它就是一個線性指標，1%有可能在客戶身上收獲10萬美金，2%就有5萬美金，5%你只有2萬美金，就這么直接。

好的公司由于它的流失率低它會獲得更高的估值，可以看見右邊這張圖就是20%流失率，我們叫估值和你的銷售額比例，其實就是只有大概幾倍，但是好的公司你低于5%的流失率，你的估值和你的銷售額比例可以高達20倍以上，所以這就是非常典型的區(qū)別了。

運營指標也發(fā)生了很大變化，一方面我們說軟件公司的營業(yè)額是新增客戶的函數(shù)，但是SaaS公司的營業(yè)額是累計全部客戶的函數(shù)?？梢钥匆娪疫呥@張圖里面左邊這個產(chǎn)品是傳統(tǒng)的產(chǎn)品，SaaP這種傳統(tǒng)的基于一單式軟件許可的銷售方式下，你的Revenue始終是恒定的。但是在SaaS底下由于第一年你的收入不會像你的傳統(tǒng)軟件快速能夠達到那么高，但是它會持續(xù)不斷增長，只要這個客戶不流失，就會一直增長，直到超過傳統(tǒng)軟件。當然每月有相同新增收入的軟件公司不會增長，體現(xiàn)在賬面上如果每個月你的客戶有相同新增的收入，SaaS公司是一個增長方式，這都是傳統(tǒng)軟件和SaaS軟件指標上的區(qū)別。

這樣就會造成另外一個模式，叫集客營銷，在營銷上也會發(fā)生很大變化，我們說傳統(tǒng)的營銷模式更多是依賴于廠商推廣，廠商通過各方面的媒體像大喇叭一樣向你的客戶去宣傳你的價值主張、產(chǎn)品特性，但是你的客戶有可能需要你的產(chǎn)品，但是更有可能你找到的是完全不需要你產(chǎn)品和服務(wù)的客戶。所以效率會比較低，但是新的模式底下，它會是一個“拉”式營銷，廠商會通過不同的搜索引擎優(yōu)化，包括社交媒體，內(nèi)容營銷來去傳播自己的價值，最終用戶會通過社交媒體發(fā)布傳播途徑，快速覆蓋到更多用戶，最終用戶有可能是看見你的產(chǎn)品介紹產(chǎn)生共鳴，會去主動搜索你的產(chǎn)品，搜索你公司的品牌，這種模式它會帶來的客戶非常精確，有可能會直接成為你的潛在客戶。

INBOUND MARKETING(集客營銷)包括：SEO、營銷自動化、數(shù)據(jù)分析、社交傳播，包括怎么去優(yōu)化你的EDM、優(yōu)化網(wǎng)頁設(shè)計，能夠讓你的客戶產(chǎn)生共鳴。營銷自動化是通過自動化的手段對大量通過WEB站點的流量進行自動化篩選和甄別，通過郵件、免費試用等自動化的方式促成其轉(zhuǎn)化，形成最終有明確采購需求的銷售線索，我們可以看見從一個網(wǎng)站上，從客戶訪問到百度搜索登錄到你的網(wǎng)站能夠快速獲取產(chǎn)品信息，能夠進入到你的免費注冊用戶，再去轉(zhuǎn)換成你的免費試用用戶，直到最終成為你的付費用戶，這中間都是需要一個甄別過程。甄別的過程對于海量的線索就需要一個自動化的手段不斷去判斷哪一個階段你需要用自動化手段，比如說讓你發(fā)一個EDM過去，你要判斷這個EDM有多少用戶已經(jīng)收下來了，有多少用戶點開了你的郵件，有多少用戶點開了你郵件里面具體的鏈接反饋到你的站點上，你會需要給他再進一步提示什么樣的信息，這其實都是有助于你做自然流量的轉(zhuǎn)化。

所以，WEB站點永遠是SaaS銷售的第一個門戶，在這個WEB站點上你需要優(yōu)化你的網(wǎng)頁設(shè)計，實現(xiàn)你更精準的數(shù)據(jù)分析，包括你的社交化分享，優(yōu)化你的EDM流程以及鼓勵免費試用，這都是SaaS廠商做營銷必不可少的步驟。所以我們說營銷和銷售它的作用在云時代、SaaS時代發(fā)生了巨大變化，早期的傳統(tǒng)軟件銷售我們可以看見市場的作用只是讓你的客戶產(chǎn)生對你的產(chǎn)品有了解的過程，產(chǎn)生一個興趣來了解你的產(chǎn)品，但是用戶有沒有產(chǎn)生這方面的考慮，以及有沒有這方面的意愿，以及是否在評估你的產(chǎn)品，以及是否最終會購買你的產(chǎn)品，在傳統(tǒng)的模式底下這大部分的工作是交給銷售部門去實現(xiàn)的。但是在新的時代我們可以看市場的作用非常大，直到產(chǎn)生了最終評估免費試用請求的過程，其實都是由市場部門來完成的，銷售干的事情只是在后期客戶有明確意愿之后產(chǎn)生完成交付的過程。

但是，自然會產(chǎn)生一個問題，在SaaS時代、云時代我們是否還需要銷售呢?其實這取決于你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品是什么樣類型就決定了你的銷售模式是什么樣的。這里面有張表，從這里面可以看出對小微企業(yè)、中小企業(yè)，還有不同的大型企業(yè)，包括你的產(chǎn)品是全自助，還是需要人工介入的，還是必須是人工介入的，它的銷售模式都不一樣，對于小微的全自助服務(wù)模式，我們說它用的一個方式更多是全自助模式，通過大量小宗交易，通過自動化的銷售來實現(xiàn)最終產(chǎn)品的收入。

對于大量大型企業(yè)以及必須得人工介入的方式，就必須得依賴于線下銷售團隊，這個模式底下你就必須得依賴于一些線下的銷售力量來去推進你的產(chǎn)品，維系你和大型客戶之間的關(guān)系。所以，采用什么樣的產(chǎn)品銷售手段需要因地制宜，需要根據(jù)你的產(chǎn)品和你的目標客戶群體來制定。

渠道其實我們說在云時代也發(fā)生了一個巨大變化，首先傳統(tǒng)的利潤模型發(fā)生變化，我們說傳統(tǒng)的單一軟件、硬件也好，你的高利潤時代已經(jīng)過去了，取代的是剛才說到的按月按季度按年付費的微型交易商業(yè)模式。第二，在新的模式底下用戶和廠商之間會產(chǎn)生一個關(guān)于用戶所有權(quán)的分歧，這里面會產(chǎn)生一些什么問題?就是在很多時候可能渠道會覺得我給你貢獻了用戶，但是第二年你可能會直接跳過我來去跟用戶續(xù)約了，在這種方式下渠道和廠商之間會產(chǎn)生一些分歧。第三，渠道的價值，原來的渠道價值是給客戶提供硬件部署、軟件實施，包括整個一系列服務(wù)模式，但是在新的SaaS下很多硬件事情包括前期實施的事情，包括教育客戶的事情都是由廠商來完成，所以渠道的價值已經(jīng)不存在了。

所以，我們說渠道在云時代里面它會朝著兩個方向發(fā)展，首先一個方向會走向高價值的顧問，利用SaaS廠商提供的工具根據(jù)客戶的特點來完成復雜應(yīng)用的實施和定制開發(fā)，體現(xiàn)它自己的價值也增強客戶的黏性和降低流失率。第二它可能會走向批量銷售的模式，因為這類渠道可能手里有批量客戶，可以構(gòu)建一個應(yīng)用商店實現(xiàn)在線應(yīng)用的批量銷售，提供一個統(tǒng)一登錄門戶，為它的客戶來提供解決方案和解決方案的搭建，成為批量客戶的運營商。

所以說渠道在SaaS時代發(fā)生了一些變化，這就是剛才我們說的第一種模式，圍繞廠商提供的工具，也為合作伙伴為最終客戶提供二次開發(fā)，包括實施服務(wù)，來實現(xiàn)更高價值的顧問。第二種模式就是渠道來構(gòu)建自己的應(yīng)用商店，來去對接不同的SaaS廠商，來給它最終的批量客戶提供一站式的解決方案，它幫用戶去完成產(chǎn)品選擇，產(chǎn)品的交付和實施，來替最終用戶避免跟不同廠商打交道。

下面有一些指標，如何構(gòu)建可持續(xù)的SaaS，它的指標很多，我們摘了一部分。首先是定位和你的手段必須配合起來;二是必須得平衡你的LTV和CAC，CAC就是客戶獲取成本;三是要重視你的用戶數(shù)據(jù)分析;四是保持一個合理的增長節(jié)奏。

定位和手段，這張圖大家可能在我們的SaaS學堂里面看見了這篇文章，這是非常著名的一個投資人給的圖，有8種不同的方式去構(gòu)建一億美金的業(yè)務(wù)，針對你不同的產(chǎn)品我們可以說把這個不同的公司分為從藍鯨一直到微生物不同的級別。可以看從最小的開始，我們說為什么叫微生物呢?就是它的每一個客戶的收入其實只有幾美分。接下來像蜜蜂、老鼠、兔子、鹿、大象、恐龍…藍鯨就是超大型公司，像這樣的公司它每一個可以橫向、縱軸由客戶貢獻價值，橫向是它需要獲取多少這樣的用戶來實現(xiàn)一個億收入。如果每個用戶一年收入可能是在幾百萬到幾千萬美金，所以它只需要每年維系幾個客戶就能達到一億美金的業(yè)務(wù)，但是對于最低端用戶，如果每個用戶貢獻的價值是1美元，需要1億用戶才能達到1億美金的年收入。

所以，最下面的方式你不可能依賴地推的模式去傳播你的產(chǎn)品，你只能依靠病毒式的全自動傳播，最上面你不可能依靠一個全自動式的傳播方式，你就必須得有一個戰(zhàn)略級別的銷售顧問。所以，在這8種不同的方式里面，越往下你依賴的自動化程度就越高，越往上你依賴銷售介入的程度就越高，所以最終取決于你的每個客戶的收入和你賣的產(chǎn)品決定了構(gòu)建什么樣的業(yè)務(wù)。

第二，如何平衡CAC和LTV，我們說SaaS里面有兩個通用準則，首先LTV要是CAC的3倍;第二是你需要在12個月最多18個月之內(nèi)收回你的客戶獲取成本。這是什么意思呢?我們剛才提到LTV是根據(jù)每個月收入來決定的，所以你要保證你的利潤要足夠高，你的續(xù)約率要足夠高，你的客戶流失率要足夠低。第二是保證你的收費模式和銷售模式，你的定價和你的銷售模式必須匹配起來、這是什么意思呢?假定我們說是一個客戶獲取成本，其實在北、上、廣我們和業(yè)內(nèi)的一些廠商溝通過，北、上、廣這樣的一線城市你的客戶獲取成本如果以地推的方式其實是很高的，基本在幾千塊錢到一兩萬塊錢不等，假定是一兩萬塊錢這種模式那你如果在12個月之內(nèi)收回成本，我們按照第二個規(guī)則，你必須得保證你每個月每個用戶的收入在幾百塊錢到上千塊錢不等。

我們廠商可以自己看一下自己如果用地推的模式能不能保證你從客戶身上收取來幾百到幾千不等的費用，才能允許你用地推的模式，而且你地推的成本也盡量要低。這里面如何增加你的LTV，減少你的CAC，這是一個正增長過程，就是要保證你的重復利潤，包括你通過多軸定價讓你隨著客戶的增長可以有更多收入。第二是實現(xiàn)交叉銷售和增銷，包括測量用戶的使用率來降低流失率。如何減少CAC呢?你要依賴你的病毒傳播，包括免費試用、營銷自動化、渠道合作這都是你要減少CAC必須做到的。

LTV減少由于你的高流失率、低滿意度，一定會造成你的LTV減少，你的現(xiàn)場銷售地推團隊就會增加你的CAC，包括你推式的營銷，一定都會增加你的CAC。這是美國那邊的一些數(shù)據(jù)，通過不同的方式來獲取用戶，客戶獲取的大概估計，可以看到從免費增值的一個模式，它的CAC其實是最低的，一直到有授權(quán)支持的現(xiàn)場銷售，每個級別都不一樣，從最左邊很低的成本一直到右邊很高的成本，這里邊其實我們把它累計起來可以看見，它不是一個線性的關(guān)系。從最下面來說Freemium非常低，一直到Field Sales，其實它完全不是一個線性增長，而是一個指數(shù)級增長，所以這就決定了你的產(chǎn)品價值、你的定價方式和你的銷售模式一定要匹配起來，不可能說你賣的是一個低端的、低價值的產(chǎn)品，你用的是高端的地推方式，我們說這種方式具有很大的風險，是不可持續(xù)的。

包括掌握合理的節(jié)奏，我們說精益創(chuàng)業(yè)里面給出了很好的三步走節(jié)奏，首先第一步可能就是要尋找你的市場和產(chǎn)品的結(jié)合點，包括初創(chuàng)公司，包括一些轉(zhuǎn)型的SaaS廠商，都需要經(jīng)歷很長一段時間，這個時間從經(jīng)驗來說其實是在12-24個月都是有可能的，在這里面你要找到你的產(chǎn)品能夠滿足特定市場定需求，需要不斷打磨你的產(chǎn)品;第二就是尋找可重復的銷售模型，就是在你的產(chǎn)品足夠推向市場的時候你要嘗試著謹慎利用你的合作伙伴，利用你現(xiàn)有的銷售力量，去尋找可以重復的銷售模式，直到你找到一個可以大規(guī)模復制的機會，就開始快速擴張，在前兩個階段你都要保證你的現(xiàn)金流要足夠保守，就是你燒錢的方式要足夠謹慎;直到第三個階段該燒錢的時候要加大投資，不能用激進的投資方式，就是在第三個階段你需要盡可能加大你的投資，所以這是三步走的過程。

最后我們介紹一下寄云科技，主要是為軟件廠商SaaS化，以及新初創(chuàng)的SaaS廠商來提供專業(yè)的SaaS指導，我們提供一站式的SaaS服務(wù)平臺，一方面我們可以給廠商提供我們剛才說的SaaS需要的各方面的基礎(chǔ)架構(gòu)交付，包括軟件云化和自動化交付;第二我們會給你提供一個運營門戶，幫助你快速構(gòu)建你的SaaS業(yè)務(wù)，你的代碼不用做任何改動，對傳統(tǒng)軟件來說不用做任何改動，你前期沒有任何投入的情況下就可以把你的軟件變成一個SaaS業(yè)務(wù)來運營;第二，我們幫你去推廣，我們怎么去幫你推廣呢?我們會幫助大型的全國性渠道合作伙伴構(gòu)建他們的應(yīng)用商店，這類的渠道應(yīng)用商店會有全國性的覆蓋力量，通過他們線下銷售的力量，他們最后一公里服務(wù)的能力，來幫助SaaS廠商推廣到全國數(shù)百萬級別的企業(yè)客戶。

我們同時還有一個專業(yè)的運營指導和溝通交流社區(qū)，就是我們的SaaS學堂，大家可以關(guān)注一下我們的SaaS學堂，獲得非常專業(yè)的包括運營、設(shè)計、增長、優(yōu)化、合作、衡量指標、估值等等非常專業(yè)的運營和設(shè)計指導，都在我們的SaaS學堂里面。

我們的平臺架構(gòu)里面，我們會分幾段，我們會給廠商提供這樣的SaaS門戶，同時我們會有自己的PaaS平臺對接到不同的公有云，我們本身并沒有IaaS資源，但是對廠商來說你要做的事情首先是在平臺上構(gòu)建一個SaaS站點，實現(xiàn)所有的在線交易、在線交付、訂單管理，PaaS平臺是幫助你的運維人員完成在公有云上的交付，你只需要把你的阿里云、AWS、青云這類的公有云帳號帶進來我們就可以幫你完成交付。

同時，我們會去幫不同的渠道構(gòu)建這樣的應(yīng)用商店，幫助他們上架你們的產(chǎn)品，渠道再利用自己的線下推廣力量讓它的渠道,客戶到它的平臺上來選擇相應(yīng)服務(wù),下完訂單訂單會由我們的平臺發(fā)給不同的廠商，廠商再利用我們的平臺來去完成交付，或者說你本身就是一個第三方的SaaS，你可以跟我們的SaaS做對接，獲取也可以上架到我們渠道的應(yīng)用商店里面。

我們現(xiàn)在大概有三四十家不同的廠商已經(jīng)在跟我們有這方面的合作，我們也希望有更多的軟件廠商能夠利用我們的平臺服務(wù)，能夠快速構(gòu)建您的SaaS業(yè)務(wù)，也希望有更多的SaaS廠商愿意以應(yīng)用商店的方式來降低你的獲客成本，推廣到全國范圍內(nèi)的各種不同的企業(yè)級客戶，我們相信我們帶來的客戶一定都是高質(zhì)量的企業(yè)級客戶。

我們現(xiàn)有的應(yīng)用商店的合作伙伴不僅包括神州數(shù)碼、惠普企業(yè)、航天信息，今年我們還會有幾十家不同的新的渠道加入到我們平臺里面，我們相信一定會給SaaS廠商提供一個非常開放，非常便捷高效的獲取客戶推廣你的產(chǎn)品的途徑。大家可以訪問我們給不同渠道合作伙伴構(gòu)建的應(yīng)用商店。我們可以幫助你們快速低成本推廣數(shù)百萬級別的企業(yè)客戶，最后謝謝大家，也希望大家能夠關(guān)注我們的SaaS學堂，來獲得更多跟SaaS相關(guān)的理論指導和最佳實踐。