[摘要]SaaS帶動(dòng)市場(chǎng)的商務(wù)模式預(yù)示著新一代的商務(wù)自動(dòng)化，給基于B2B平臺(tái)的透明市場(chǎng)注入能量。

編者按：本文作者 ZviSchreiber 是 Freightos 公司 CEO。Zvi Schreiber 已創(chuàng)立并領(lǐng)導(dǎo)了多家科技公司，其中一些被 IBM、GE 和 VerticalNet 等公司收購(gòu)。

線上市場(chǎng)是巨大的。Amazon、Etsy 和 Uber 已證明，C2C 及 B2C 市場(chǎng)已經(jīng)解決了雞與蛋的問(wèn)題——是在有足夠賣家之前先吸引買家，還是在有買家之前先吸引賣家。

而相比之下，B2B 市場(chǎng)還在努力奮斗著。初創(chuàng)公司的歷史上，都是諸如 Commerce One 和 Pepmarket 一類的失敗案例，因?yàn)閷?duì)于此類公司來(lái)說(shuō)，同時(shí)吸引賣家和買家太具挑戰(zhàn)性。相對(duì)來(lái)說(shuō)，這為傾向人工操作的 B2B 平臺(tái)留下了盈利的空間——占世界經(jīng)濟(jì)的 80%。

但是，一種全新的精細(xì)策略出現(xiàn)了，它承諾能幫助 B2B 市場(chǎng)不斷發(fā)展。

軟件即服務(wù)（SaaS）帶動(dòng)的市場(chǎng)

如果市場(chǎng)中沒(méi)有足夠買家來(lái)說(shuō)服 B2B 平臺(tái)賣家相信入駐該平臺(tái)可以盈利，那么為什么不提供另外一種價(jià)值形式，直到有足夠買家可以支撐？根據(jù)《Platform Revolution》一書的作者 Sangeet Paul Choudary 所說(shuō)，在推出市場(chǎng)之前，先提供 B2B 工具來(lái)吸引賣家或買家是一種很受歡迎的新興解決方案：

“我看到越來(lái)越多 ‘工具先行’ 的成功案例。發(fā)布一個(gè) SaaS 應(yīng)用程序，允許企業(yè)之間進(jìn)行互動(dòng)交流，并提供單一用戶工具。從那里起步，再拓展到整個(gè)平臺(tái)?！?

其結(jié)果就是 Tomasz Tunguz 所描述的 SaaS 帶動(dòng)市場(chǎng)（SEM 方案）, 或者像 ChrisDixon 所說(shuō)：“為工具而來(lái)，為網(wǎng)絡(luò)而留?！?

這個(gè)策略很簡(jiǎn)單:

針對(duì)市場(chǎng)潛在賣家開(kāi)發(fā)一套 SaaS 工具 。

入駐賣家使用該 SaaS 價(jià)值策略 。

利用現(xiàn)有的賣家池創(chuàng)造市場(chǎng) 。

注冊(cè)買家使用市場(chǎng)價(jià)值策略 。

利用買家和賣家的臨界點(diǎn)衡量市場(chǎng)指數(shù)。

盡管最近出了點(diǎn)問(wèn)題，Zenefits 仍不失為 SaaS 帶動(dòng)市場(chǎng)的絕佳案例。公司 CEO Parker Conrad 認(rèn)為，創(chuàng)建專為小企業(yè)提供保險(xiǎn)一類服務(wù)的市場(chǎng)，最好的辦法就是打造一個(gè)免費(fèi)的 SaaS 平臺(tái)，使小企業(yè)的 HR 經(jīng)理可將其用于流程自動(dòng)化，如招聘、薪酬管理和時(shí)間表管理。一旦擁有市場(chǎng)買家的用戶基礎(chǔ)，該公司就能逐漸將規(guī)模擴(kuò)展到市場(chǎng)賣家范圍——能向 HR 經(jīng)理提供服務(wù)的保險(xiǎn)公司。結(jié)果是什么？2015年，Zenefits 以 45 億美元的市場(chǎng)估值籌集到 5 億美元資金。

我們還將這種方法運(yùn)用于 Freightos 公司，搭建國(guó)際航運(yùn)市場(chǎng)，幫助物流供應(yīng)商利用 SaaS 應(yīng)用程序?qū)崿F(xiàn)自動(dòng)計(jì)算運(yùn)費(fèi)功能，同時(shí)還充當(dāng)進(jìn)出口商的市場(chǎng)銷售通道。

SaaS 帶動(dòng)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)

使用 SaaS 應(yīng)用程序組合作為市場(chǎng)的入駐工具，帶來(lái)了一些關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)：

新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)：

在互聯(lián)網(wǎng)泡沫的高峰期，Gartner 預(yù)測(cè)，到 2001年，B2B 市場(chǎng)的數(shù)量會(huì)達(dá)到十萬(wàn)。而到 2002年，很明顯，實(shí)際數(shù)字相差會(huì)很大。許多市場(chǎng)會(huì)關(guān)閉，因?yàn)樵谫I家上線前，賣家缺乏忍耐漫長(zhǎng)的入駐過(guò)程的動(dòng)力，而沒(méi)有賣家，買家是不會(huì)加入的。SaaS 帶動(dòng)市場(chǎng)的方案可以幫助本地?cái)?shù)字平臺(tái)，但更大的機(jī)遇在于其利用 SaaS 工具使傾向手動(dòng)操作的賣家實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化的能力，創(chuàng)建賣家基地啟動(dòng)市場(chǎng)。

吸引 SaaS賣家：

入駐賣家使用 SaaS 應(yīng)用程序，意味著他們?cè)谑袌?chǎng)啟動(dòng)前就獲得了價(jià)值。一旦市場(chǎng)啟動(dòng)，在線銷售獲得的就是凈收益，可以通過(guò)促使買家或風(fēng)險(xiǎn)賣家放棄來(lái)緩減壓力。

市場(chǎng)賣家驗(yàn)證：

SaaS 平臺(tái)可以充當(dāng)過(guò)濾器，確保市場(chǎng)中有資質(zhì)的賣家或買家。例如，當(dāng)公司規(guī)模足夠大，需要內(nèi)部的 HR 管理平臺(tái)時(shí)，很可能就會(huì)作為潛在銷售目標(biāo)進(jìn)行資格預(yù)審，此時(shí)，Zenefits 就降低了保險(xiǎn)公司的銷售成本。

可變的市場(chǎng)買方產(chǎn)品：

在網(wǎng)絡(luò)泡沫破滅前，來(lái)自 B2B 市場(chǎng)買家的主要投訴是，B2B 行業(yè)的規(guī)模和關(guān)系問(wèn)題。換句話說(shuō)就是，針對(duì)大型或高級(jí)客戶，必須有某種方式來(lái)調(diào)整價(jià)格。用于賣家內(nèi)部操作自動(dòng)化的 SaaS 應(yīng)用程序，要能夠適用于復(fù)雜的價(jià)格體系，這意味著依賴相同 SaaS 平臺(tái)的在線市場(chǎng)也能使用。

市場(chǎng)能夠改善 SaaS功能：

用 SEM 方案創(chuàng)建市場(chǎng)時(shí)，不需要用初始目標(biāo)來(lái)啟動(dòng)市場(chǎng)。當(dāng) SaaS 應(yīng)用程序需要額外的內(nèi)部資源來(lái)獲取充分價(jià)值時(shí)，市場(chǎng)能幫助它們更好地發(fā)揮作用。風(fēng)險(xiǎn)資本家 Josh Breinlinger 用一個(gè)假設(shè)的案例來(lái)對(duì)其進(jìn)行解釋。案例中，A/B 測(cè)試公司使用 Optimizely 進(jìn)行網(wǎng)站測(cè)試需要設(shè)計(jì)測(cè)試模板。而市場(chǎng)測(cè)試模板可以改善 SaaS 平臺(tái)體驗(yàn)。

SEM 的缺點(diǎn)

雖然 SaaS 帶動(dòng)市場(chǎng)能解決一些重大挑戰(zhàn)，可它也帶來(lái)了其自身的問(wèn)題：

兼顧多個(gè)產(chǎn)品：

PaulGraham 說(shuō)，創(chuàng)業(yè)在于專注。他建議：“點(diǎn)燃一堆小而旺的火焰?！?SaaS 帶動(dòng)市場(chǎng)意味著既要搭建 SaaS 平臺(tái)，還要?jiǎng)?chuàng)建市場(chǎng)，這很有挑戰(zhàn)。如果還有針對(duì)買家的 SaaS，情況會(huì)變得更加復(fù)雜。在 Freightos，我們發(fā)現(xiàn)自己有四個(gè)不同的產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品又包含了多個(gè)次級(jí)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（sub-KPI）。

資金：

市場(chǎng)極具挑戰(zhàn)性。創(chuàng)建多個(gè)產(chǎn)品、控制總?cè)藬?shù)、資金流失以及 SaaS 產(chǎn)品本身較長(zhǎng)的 B2B 銷售周期，使得 SaaS 帶動(dòng)市場(chǎng)需要相當(dāng)數(shù)量的 “戰(zhàn)爭(zhēng)基金”。在 Freightos ，接觸市場(chǎng)前，我們花了整整三年時(shí)間，只專注于 SaaS 應(yīng)用程序。

飛躍：

最危險(xiǎn)的劣勢(shì)還在使 SaaS 市場(chǎng)達(dá)到飛躍的時(shí)候。SaaS 銷售得再好，也不能保證能轉(zhuǎn)型成功。在 SaaS 免費(fèi)的情況下，這對(duì)軟件即服務(wù)帶動(dòng)的市場(chǎng)尤其危險(xiǎn)，因?yàn)?SaaS 平臺(tái)無(wú)法提供收入來(lái)源。

底線

SaaS 應(yīng)用程序已經(jīng)接管了商業(yè)世界，市場(chǎng)中滲透著消費(fèi)者商務(wù)。如今，SaaS 帶動(dòng)市場(chǎng)的商務(wù)模式預(yù)示著新一代的商務(wù)自動(dòng)化，給基于 B2B 平臺(tái)的透明市場(chǎng)注入能量。

注：本文譯者 Raingy Yang。

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