SaaS 公司的銷售分「內(nèi)部銷售」和「外部銷售」兩種。前者具體指的是那些在辦公室里就可以完成大部分工作內(nèi)容的銷售人員，他們往往通過郵件、電話等方式跟客戶取得聯(lián)系。那么，對于一家 SaaS 公司來說，內(nèi)部銷售的正確姿勢應(yīng)該是什么呢？本文為你提供了教科書一般的內(nèi)容。本文來自于 Drip 創(chuàng)業(yè)團隊。

你的 SaaS 應(yīng)用放在那里，它是不會自己把自己賣給出去的。倉促地定價，或者草草地開啟免費試用，這些也都不會幫你達成銷售目標。

你也許看到了新的用戶不斷進來，但是并不意味著他們能真的留下來，最終促使你的公司不斷向前發(fā)展。從一開始的用戶增長到規(guī)?；l(fā)展，你需要一架油光锃亮，保養(yǎng)的非常好的機器來為你賺錢才可以。大部分 SaaS 創(chuàng)業(yè)者都明白這個道理，這并不是什么新鮮事。

但是，很多人都在銷售上面沒辦法建立起正確的流程。讓我們把這一切重新捋清楚吧！

首先，關(guān)于 SaaS 如何銷售的話題浩如煙海，你很容易就迷失在其中。在這里，想要加強你的銷售人員的第一步，借此來獲得更多的付費訂購用戶，必須手頭準備一款正確的工具。

具體來說，你需要一份電子郵件營銷自動化工具，它能夠?qū)崿F(xiàn)潛在用戶追蹤、培育、細化分類，個性化定制、評級打分等功能。別誤會我的意思，當然工具不可能解決你所有的問題。一款工具不是終點，而是通向終點的路徑。

如果你的銷售流程本身就很糟糕，那么一款營銷自動化的工具會讓局面雪上加霜。

總而言之，它是一款「放大器」，而不是「魔法棒」。

但是為了讓你的銷售代表能夠更好地面對潛在客戶，給他們發(fā)去正確的信息，在合適的時間，送給正確的對象，他們應(yīng)該利用這款工具。接下來，我們將看看「自動化營銷」會從哪幾個方面幫到你的銷售團隊。

但首先，我們要先做一些定義：

潛在用戶就是潛在用戶？真的是這樣嗎？不是的，這其中還有更加細致的區(qū)分。

你的營銷流程應(yīng)該是帶來潛在用戶，對于一家 SaaS 公司來說，它要么是獲取聯(lián)系方式以便日后培育客戶（主要是通過讓用戶注冊，獲取他們的郵件地址），以及（或者）提供免費的試用政策。

現(xiàn)在到了關(guān)鍵的環(huán)節(jié)了，也是你必須搞清楚概念的地方：

我們現(xiàn)在談的是你的營銷活動該怎么樣做才能帶來「營銷領(lǐng)域中合格的潛在客戶」（Marketing Qulified Leads，又簡稱 MQLs），這些人能夠轉(zhuǎn)移到你的銷售團隊的手中，進一步成為「銷售領(lǐng)域中合格的潛在客戶」（Sales Qualified Leads，又簡稱 SQLs）。

至于你到底在 MQL 和 SQL 之間如何加以界定和區(qū)分，這完全取決于你自己設(shè)計的銷售流程以及 SaaS 應(yīng)用。通常來說，目前通行的一個標準是 SQL 是某種已經(jīng)「在購買上面做好準備」的潛在客戶。換句話說，他們現(xiàn)在已經(jīng)準備就「購買」來跟某個人咨詢，或者所采取的行動已經(jīng)包含了非常明顯的購買傾向。

對于一款 SaaS App 來說，一名免費的試用用戶，目前已經(jīng)上手試用，并且在試用 App 的過程高度投入，出現(xiàn)了各種行為動作。那么這個人就是一個標準的「SQL」。而如今這個人僅僅是為了 30 天的免費試用注冊成了用戶，接下來就沒有任何動靜了呢？這個人仍然是「MQL」，他們需要更多的時間來開發(fā)。

如果這個人注冊了 30 天的免費試用權(quán)利之后，每天或者每周都在試用你的 App（這取決于你的 App 的用途），不斷的嘗試新的功能，進行整合，你的數(shù)據(jù)分析工具也顯示他們的使用度非常之高，那么這個人就是 SQL，他們很有可能下一個動作就是掏錢付費，或者很容易就被「推」了一把。

• 這個「推」的動作有可能是從你這里發(fā)出來的好幾個行為的集合。
• 它有可能是在合適的時間傳遞了正確的信息；
• 它有可能是某一個恰好出現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)研討會；
• 它有可能是直接從你的銷售代表那里發(fā)出的電子郵件；
• 它有可能是線下所舉辦的一次會談；你所需要實現(xiàn)的工作目標就是要讓你的內(nèi)部銷售團隊在面向正確的潛在客戶時，在正確的時間里，做正確的事情。

而要達到這個目的，利用電子郵件營銷自動化方案就能夠?qū)崿F(xiàn)。

「營銷與銷售混為一體」才是未來！

從 MQL 變成 SQL 再變成一名真正的付費客戶，這個流程應(yīng)該是如絲般順滑的。你不應(yīng)該將「營銷」和「銷售」視為兩個相互獨立的環(huán)節(jié)，而應(yīng)該將它們看作是吸引、培育、轉(zhuǎn)化客戶的兩個方面而已。

這兩個方面同時作用于整個銷售流程過程中。

具體來說，讓銷售團隊介入到最開始產(chǎn)出潛在客戶的環(huán)節(jié)中，這一點就非常重要。因為他們所具備的專業(yè)知識能夠讓營銷增添更多的說服力，從而帶來高質(zhì)量的潛在客戶。這樣的舉措必須是合力，銷售和營銷人員一起協(xié)作才能實現(xiàn)的。他們要并肩戰(zhàn)斗，任何一個團隊憑借自身都是沒有效果的。

「撬動銷售」（sales Enablement）意味著營銷活動是可以利用手邊的營銷自動化工具來幫助銷售團隊提升業(yè)績的。這個過程中就糅合了「營銷」和「銷售」的兩大作用。這兩只團隊需要非常清晰無誤的交流，如果太營銷人員不知道銷售人員的訴求，他們很難設(shè)計并執(zhí)行一個有用的營銷平臺。

你從哪里開始？當然是從你的目標買家開始！

如果你已經(jīng)在「郵件營銷」領(lǐng)域從事了很長時間的工作，毫無疑問，你應(yīng)該知道將自己的用戶群分組是多么重要的一項工作。他們可以按各種類別進行分組，比如下面的這個標準：

1. 地區(qū)
2. 行業(yè)
3. 產(chǎn)品
4. 銷售團隊

但是你應(yīng)該將「郵件營銷策略」再往前執(zhí)行一步，你應(yīng)該把內(nèi)容發(fā)送給前來你網(wǎng)站瀏覽的訪客，以及那些下載了你的白皮書的「伸手黨」們。

同樣，利用「營銷自動化」也能夠讓這一步變得簡單。關(guān)于營銷自動化可以展開很多篇文章，在這篇文章中，為了更加精煉地說明要點，我們可以看看「電子郵件營銷自動化」提升你內(nèi)部銷售團隊能力的 11 種途徑。如下所示：

1. 在你的「客戶管理領(lǐng)域」（CRM），提升你的銷售曝光度（Sales Visibility）

如果你沒有把潛在的客戶添加到聯(lián)系人檔案，或者一張張卡片上（這取決于你使用的是什么客戶關(guān)系管理軟件），「追蹤潛在用戶」這項工作就等同于沒有做。理想狀態(tài)下，這往往是「從有意向的咨詢者向 MQL 轉(zhuǎn)變」、又或者「從 MQL 向 SQL 轉(zhuǎn)變」的環(huán)節(jié)上進行的工作。

但是，如果人工地去把這項工作完成，效率低下，時間漫長，有些時候甚至是不可能完成的任務(wù)。而營銷自動化工具能夠幫助你辦到這一切，它會自行來為你處理這一切。

除了利用「標簽」標記、或者「分組」之外，絕大多數(shù)這樣的軟件同樣也可以用來「自定義化區(qū)分客戶」。你可以按照下面的各種思路來將營銷（銷售）對象劃分到不同的領(lǐng)域中：

潛在用戶的狀態(tài)：銷售員會得知這個人目前在銷售流程中處于哪個階段；

潛在用戶評分：銷售員可以得知這個人的重要性，也就是利潤貢獻度的大小評級；

你同樣可以按照下面的一些行為來給潛在用戶進行區(qū)分：

1. 填寫了表單的；
2. 發(fā)出了郵件的；
3. 郵件打開的；
4. 銷售郵件發(fā)出的；
5. 在銷售郵件中打開鏈接的；
6. 把郵件發(fā)過來的；
7. 被排除出出銷售流程的

盡管上面的各個標準都值得一試，但是我們只在其中選擇最重要的，最滿足你需要的那幾個標準進行潛在客戶的劃分。

2、永遠把資源投放在最有可能購買的客戶身上

不要花費了大量的時間和人力之后，對方最終勉強答應(yīng)購買，又或者是到最后拍拍屁股揚長而去。對于現(xiàn)在進入你視野的這些潛在客戶，你應(yīng)該時刻追蹤和監(jiān)控他們的行為，通過觀察他們都在做著什么事情，你可以決定里面哪些人會成為最優(yōu)質(zhì)的潛在客戶對象，所謂最優(yōu)質(zhì)也就是以最小的銷售成本就能實現(xiàn)業(yè)績增長的那一部分客戶。

怎么做到這一切？你給你的潛在用戶「打分」。

給那些指向「最終購買」的行為動作打上不同的分數(shù)，然后你的自動化軟件就能夠加以跟蹤。別覺得這一切有多難，大量復(fù)雜的運算過程都是在軟件內(nèi)部進行的，它最后實現(xiàn)的目標只有一個：當某個對你的產(chǎn)品或者服務(wù)有購買意向的用戶做出某個「特定的行為」的時候，這個軟件就會在第一時間提醒到你。

3. 加速銷售進程

當把營銷環(huán)節(jié)徹底實現(xiàn)自動化了之后，你可以很快地去跟蹤那些潛在用戶的一舉一動，這大大縮短了你的銷售周期。而且，自動化還能讓銷售流程變得靈活可變，如果你的潛在用戶還沒有做好購買的準備，你可以將他們添加到某個「待培育」的組里面。業(yè)界的專家曾經(jīng)針對此做法進行過研究，相比于那些不存在「待培育」行為的商家來說，在后續(xù)時間對潛在用戶有效地進行培育、引導(dǎo)的，業(yè)績會帶來 20% 的增幅。

4. 計算 ROI（投資回報率）非常容易

你得去評估一下自己的營銷活動到底進展的如何??！不能白白把錢扔到水里不知道最后是什么效果。這個時候你需要一份非常準確、詳實的報告，上面會顯示出來你為了獲得每個潛在用戶花了多少錢，最后聯(lián)系到最終達成的交易，為了獲得每個交易用戶，最開始的宣傳活動經(jīng)費平攤到每個人的頭上到底多少錢。

5. 準確的追蹤、分析和報告

為了把正確的郵件發(fā)送給正確的潛在用戶那里，在銷售周期中每一個恰當?shù)摹皋D(zhuǎn)換節(jié)點」上去做推進的工作，你需要持續(xù)不斷地監(jiān)控跟蹤用戶的行為。如果這是人工來完成的，這實在太難辦到了，大量的時間投入，而且很容易讓人筋疲力竭。

6. 讓你的銷售渠道中充斥著高質(zhì)量的潛在客戶

營銷自動化可以讓你的銷售渠道里面塞滿高端潛在用戶。合適的軟件可以幫你自定義設(shè)計登陸頁面，所設(shè)計的表格是靈活的，能夠跟潛在用戶產(chǎn)生互動。要做到這一點需要依靠一些測試工具，目前市面有很多選擇，可非常容易應(yīng)用。

另外，營銷軟件通過各式各樣的配置，比如跟 Google Adwords 以及其他的 PPC 平臺進行整合，自動化可以實時地帶來報告，讓你看到目前的潛在用戶獲取工作進展的如何，你可以時不時地去調(diào)整一些策略，方法，以達到以最高的效率來利用你的營銷預(yù)算的目的。

7. 發(fā)送個性化及自定義化的電子郵件

自動化工具可以讓你針對潛在用戶不同分組，自行地設(shè)計電子郵件。這些具有不同側(cè)重點的電子郵件是你能夠跟市場建立起聯(lián)系的最有效的方式，而且對于那些已經(jīng)在你這里購買了產(chǎn)品和服務(wù)的用戶來說，他們也很容易產(chǎn)生品牌忠誠度。

軟件能夠讓你提前對郵件發(fā)送做好規(guī)劃，持續(xù)不斷地跟客戶產(chǎn)生聯(lián)系，無論你的潛在客戶身處于銷售周期的哪個階段，它都能發(fā)送與之相對應(yīng)的郵件。

有了這款自動化的軟件，你可以監(jiān)控，校正，修改內(nèi)容，并按照提前設(shè)計好的順序以及某些時間點來發(fā)送郵件。

8. 從始至終的跟隨

自動化營銷軟件是如影隨形地跟著用戶，無論他們在銷售周期的哪個環(huán)節(jié)都不會逃出它的眼睛。在這個過程中，你能夠獲取大量詳實的有用的信息，它能有助于你將他們進一步轉(zhuǎn)化成為付費客戶。

9. 更好地去開發(fā)冷淡的潛在用戶

潛在用戶(cold lead)也有可能是冷淡的，有可能因為他當時一天過的不是很愉快，又或者是當時接收營銷信息的時機并不是很恰當。營銷自動化軟件可以很準確地識別這些用戶，然后在后續(xù)時間內(nèi)采取一系列的對策來開發(fā)他們。而銷售團隊可以把精力放在哪些更容易進一步轉(zhuǎn)化的潛在客戶身上。

10.銷售代表可以分享電子郵件

這主要有兩大優(yōu)勢：

1. 基于你的宣傳營銷，追蹤這些郵件來給你提供更多的數(shù)據(jù)
2. 每一個人都能進入這些郵件，所有團隊成員對于工作進度的了解是時刻保持一致的，同時也知道接下來的工作任何具體還有哪些。

11. 將電話追蹤結(jié)合起來

營銷自動化現(xiàn)在也可以與電話追蹤結(jié)合起來。目前已經(jīng)證據(jù)證明：電話追蹤數(shù)據(jù)，當與營銷自動化所產(chǎn)出的數(shù)據(jù)整合起來，能夠極大的增強內(nèi)部銷售團隊的銷售能力。Aberdeen 的報告《2014 年電子營銷自動化狀態(tài)報告》的文章中顯示：行業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的公司中，百分之七十以上都是讓將電話跟營銷自動化數(shù)據(jù)給結(jié)合起來。

12. 當然，最重要的是，電子郵件營銷自動化能夠幫助你提升銷售團隊的成交比例。

很顯然，工具就是工具，它并不能成為救命稻草。電子郵件營銷自動化本身并不能幫你賣的更多，但是它將營銷和銷售之間的障礙給打破了，讓銷售工作的各個環(huán)節(jié)都變得細致、具體、可以掌控。

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原文：GetDrip

譯文創(chuàng)見首發(fā) 由 TECH2IPO/創(chuàng)見 花滿樓 編譯

譯文地址：http://tech2ipo.com/10029265